Стратегический бизнес-план ОАО «Заволжский моторный завод»

Первой  отличительной чертой рынка запасных частей является то, что при снятии двигателя с производства, производство запасных частей к нему должно быть продолжено еще как минимум 10 лет. Второй особенностью является то, что на данный рынок поставляется как двигатели в запасные части, так и запасные части к ним. Также ОАО «ЗМЗ» на рынок запасных частей реализует помимо собственной продукции, продукцию своих поставщиков, которой комплектуется двигатель.

Таблица 16

Прогноз парка автомобилей с  двигателями ОАО «ЗМЗ» (тыс. шт.)

	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008
V-8	1305	1263	1224	1179	1130	1078	1031	983
ЗМЗ-402	1815	1795	1758	1678	1594	1514	1439	1367
ЗМЗ-406	345	445	590	770	975	1160	1330	1470
Всего:	3465	3503	3572	3627	3699	3752	3800	3820

Несмотря на то, что общий парк автомобилей с двигателями ЗМЗ  будет расти, продажи двигателей и деталей в запасные части будут уменьшаться. Прежде всего, это связано с уменьшением парка автомобилей с двигателями семейств ЗМЗ-402 и V8. Рост продаж двигателей и деталей в запасные части будет наблюдаться лишь в семействе ЗМЗ-406, так как парк автомобилей с этими двигателями увеличивается. Однако это увеличение не сможет перекрыть снижение продаж по двигателям семейств ЗМЗ-402 и V8. Объясняется это тем, что парк автомобилей с 406-ми моторами – это относительно новые машины, двигатель является более надежным. Немаловажным является и тот факт, что в двигателях 406-го семейства процент покупных деталей больше, чем в двигателях старого семейства и, соответственно, это также влияет на снижение продаж запасных частей.

1. Двигатели и запасные части к двигателям семейств ЗМЗ-402 и V8

К 2006 году заканчивается производство автомобилей с двигателями семейства  ЗМЗ-402 и V8. Производство запасных частей к данным двигателям должно быть продолжено как минимум 10 лет с плавным снижением объемов. Эти сегменты имеют среднюю привлекательность, ввиду большой емкости рынка. Для данных сегментов характерно снижение парка автомобилей с данными семействами двигателей и, как следствие, снижение потребности в запасных частях. Для данных сегментов предлагается стратегия  «Продолжить бизнес с осторожностью», с перспективой к 2009 году перехода в  позицию «Частичного свертывания производства».

Предполагаемая стратегия не развивает  данный бизнес, а старается удержать объемы продаж за счет отслеживания изменений на рынке, регулирования ценой.

2. Двигатели и запасные части к двигателям семейств ЗМЗ-406

Данный сегмент отличается высокой, усиливающейся конкуренцией. Кроме  того, негативным фактором является то, что конкурентные предприятия, производящие аналогичную продукцию, имеют тенденции к укрупнению, переходу к цивилизованным формам ведения бизнеса (т.е. регистрация товарного знака, упаковка, наличие сайта в Internet и т.д.) и повышению качества и объемов изготовления продукции, расширению ассортимента.

Данный сегмент характеризуется  увеличивающимся с каждым годом парком рынка автомобилей с двигателями данного семейства и, как следствие, увеличивается потребность в запчастях. Применение большого количества покупных изделий в двигателях данного семейства в определенной степени негативно отразится на объемах продаж запасных частей нашего производства. Таким образом, для этого сегмента должна быть предложена стратегия «Усиления конкурентных  преимуществ». Целью предложенной стратегии является придание товарам отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают данные товары от предложений конкурентов. Привлечение инвестиций  в данный сегмент должно быть направлено на маркетинговые программы (упаковка, реклама и т.п.). Несмотря на то, что наличие отличительных качеств требует, как правило, более высоких издержек, успешная стратегия позволит добиться большей рентабельности за счет более высокой цены.

Таблица 17

Прогноз лимитной цены на двигатели  ЗМЗ поставляемые в запчасти

Двигатель	Цена двигателя в тыс. руб.
	2004	2005	2006	2007	2008	2009
402	24,8	27,3	30,0	33,0	36,3	39,9
4063	37,2	40,9	45,0	49,5	54,5	59,9
4062	40,3	44,3	48,8	53,6	59,0	64,9
405	46,9	51,6	56,8	62,4	68,7	75,5
409	54,5	59,4	64,8	69,7	74,5	79,5
513	34,1	37,5	41,3	45,4	49,9	54,9
5234	36,6	40,3	44,3	48,7	53,6	58,9

 

2.  Существующие продукты на новых рынках

1. Двигатели

Наиболее перспективным в настоящее  время представляется расширение рынков за счет поставок двигателей семейств ЗМЗ-406, газовых модификаций двигателей семейства V-8 на комплектацию автопроизводителям в развивающиеся страны.

Для ОАО «ЗМЗ» при выходе на экспортные рынки, сегментом потенциального интереса являются предприятия, производящие автомобили классов SUV, LCV, MPV¹⁰ и малые автобусы.

В результате проведенного исследования «Анализ экспортных рынков ОАО «ЗМЗ» был выделен ряд стран, удовлетворяющих требуемым характеристикам и автомобильный рынок которых представляет интерес для ОАО «ЗМЗ».

Таблица 18

Характеристики рынков потенциально интересных ОАО «ЗМЗ»

Страна	Характеристики рынка				Характеристики сегмента потенциального интереса для ОАО «ЗМЗ»
	производство, тыс.шт	продажа, тыс.шт	экспорт, тыс.шт	импорт, тыс.шт	емкость сегмента, тыс.шт	доля сегмента, %	количество компаний, шт
КНР	3100	3400	20	300	1571,2	47	29
Иран	710,5	750,1	3	42,6	136,9	19	4
Индия	880	830	75	55	174,6	21	3

Рынок каждых из представленных стран  обладает различными особенностями.

1. Рынок Китая

На рынок Китая возможно продвижение  следующих моделей двигателей ОАО «ЗМЗ»: ЗМЗ-409, ЗМЗ-40522 с целью адаптации и использования на автомобилях:

• малом автобусе Iveco Daily NJ 3016,
• легком коммерческом грузовике Yuejin NJ 1030 (Isuzu серия N),
• внедорожнике Yuejin NJ 6471.

Потенциальные партнеры: компания Yuejin Autumobile Group Corp и ее дочерней компания Nanjin Iveco Automobile Co (Naveco).

 

Диаграмма 19. Прогноз продаж двигателей ОАО «ЗМЗ» в Китай (тыс.шт.)

Таблица 19

Прогноз лимитной цены на двигатели  ЗМЗ поставляемые в Китай

Двигатель	Цена двигателя в тыс. руб.
	2004	2005	2006	2007	2008	2009
ЗМЗ-4052			60,0	60,8
ЗМЗ-215				65,06	66,36	67,69
ЗМЗ-409		58,9	60,0	60,8
ЗМЗ-216				65,06	66,36	67,69

 

2. Маркетинговая стратегия экспорта

Для вывода продукции ОАО «ЗМЗ» на экспортные рынки наиболее оптимальна стратегия медленного проникновения на рынок в силу ряда причин:

• слабая известность  торговой марки ЗМЗ за рубежом;
• отсутствие каналов сбыта и сервисной сети в странах предполагаемого экспорта;
• географическая удаленность от потенциальных потребителей двигателей.

Реализация стратегии медленного проникновения на экспортные рынки  предусматривает:

• установлением невысоких цен на продукцию (цен проникновения);
• отказом от интенсивной (агрессивной) рекламы;
• медленным расширением  доли рынка.

Данная стратегия предусматривает  одновременный выход на рынки разных стран и ведение сотрудничества с несколькими компаниями потенциальными партнерами.

Выход продукции ОАО «ЗМЗ» на экспортные рынки может быть осуществлен  следующими путями:

• поставка двигателей на комплектацию автомобилей местных производителей;
• комплектация  автомобиля УАЗ двигателем ЗМЗ при поставках на экспорт;
• поставка двигателей на вторичные автомобильные рынки;
• выход на рынок стационарных двигателей;
• поставка газовых двигателей.

Проникновение на экспортные автомобильные  рынки в составе  автомобилей  местных производителей может осуществляться как в поставках готовых двигателей для установки на автомобили, так и организации совместного предприятия по сборке двигателей, поставках моторокомплектов с ОАО «ЗМЗ».

Необходимо отметить наличие производства автомобилей концерна Iveco во многих странах потенциального экспорта продукции ОАО «ЗМЗ», что может значительно сократить финансовые и временные издержки при адаптации двигателей.

Проникновение на вторичные экспортные рынки возможно в страны, куда ранее  поставлялись автомобили из СССР и  РФ, где в настоящее время парк советских и российских автомобилей значителен. К таким странам можно отнести Вьетнам, Сирию и ряд других стран.

Интерес также представляет использование двигателей в стационарных установках (электростанциях). Проникновение на рынок стационарных установок возможно в ряде стран, где получило широкое развитие использование стационарных электроустановок. К таким странам можно отнести Венгрию, Румынию, Молдову.

Существует возможность выхода газовых двигателей ОАО «ЗМЗ»  на автомобильные рынки Ирана, Бразилии (битопливных двигателей газ-бензин), Аргентины (однотопливного газового двигателя). Для реализации данного варианта необходимо проведение:

• дополнительных маркетинговых исследований;
• НИОКР по разработке газовых двигателей использующих современные газовые системы, обеспечивающие конкурентоспособность двигателя.

При выборе стратегии проникновения  на экспортные рынки и ведения сотрудничества одновременно с несколькими компаниями важным моментом являются сроки проведения адаптации двигателей на автомобиль.

Возлагаемые требования автомобильными компаниями к проведению адаптации  по времени составляют 6-8 месяцев. Для  проведения адаптации в 6-8 месяцев одновременно для нескольких компаний возможно привлечение инжиниринговых компаний.

Технические характеристики, которые  обеспечивают в настоящее время  двигатели ЗМЗ, соответствуют требованиям  экспортных рынков. Реализуя стратегию  проникновения на экспортные рынки необходимо достижение 100%-ного обеспечения заявленных характеристик, в том числе в период эксплуатации. Одной из важных характеристик, которой следует уделить внимание при выходе на экспортные рынки, является надежность двигателей. Необходимо обеспечение гарантированного ресурса всех двигателей – 250-350 тыс. км.

При организации поставок двигателей ОАО «ЗМЗ» на экспорт начнет расти  и потребление запчастей к этим двигателям, но необходимо отметить, что впервые 2-3 года объем их будет минимальным. По оценке экспертов основной спрос на запасные части к новым двигателям и автомобилям ожидается по истечении 3-5 лет с начала эксплуатации. В дальнейшем по мере возрастания парка автомобилей и насыщения рынка запасных частей спрос будет стабилизироваться.