Анализ розничного товарооборота и пути его увеличения

Субкультура, или, как ее иногда называют, микрокультура является составной  частью культуры данного общества. Она определяется набором взглядов, ценностей и норм поведения трансформированных к некоторой группе людей, объединенных на национальной, религиозной, расовой, региональной или какой-нибудь другой основе.

Особенно существенное влияние  на поведение потребителя и покупателя оказывают так называемые референтные  группы. Под референтной группой  обычно понимается некоторая совокупность людей, способных оказывать влияние  на отношения и поведение человека.

В семье ее члены играют разные роли в процессе покупки и  потребления товаров и услуг. В свете сказанного обычно рассматривают: 

инициаторов — членов семьи, от которых исходит  инициатива в приобретении данного  товара;

влияющих  лиц — членов семьи, сознательно  или подсознательно, словами и  действиями оказывающих влияние  на принятие решения о покупке  товара или услуги и их потреблении;

лиц — принимающих  решения о покупке;

покупателей — членов семьи, совершающих покупки;

потребителей  — членов семьи, совершающих покупки;

потребителей  — членов семьи, непосредственно  пользующихся товарами или услугами.

Указанные роли отдельных  членов семьи в процессе принятия решения о покупке и потреблении  товаров и услуг имеют существенные различия для различных общественных классов и стран. Они также существенно зависят от этапа жизненного цикла семьи. Причем в теории маркетинга обычно рассматриваются следующие стадии жизненного цикла семьи:

• холостяки (молодые, неженатые  люди, живущие отдельно от родителей);

• молодая семья без  детей;

• молодая супружеская  пара с детьми до 6 лет;

• супружеские пары с детьми (младшему ребенку 6 и более лет);

• зрелая супружеская пара со взрослыми детьми;

• пожилые супружеские  пары, живущие без детей;

• престарелые одиночки.

На каждом из этапов жизненного цикла семья имеет свои определенные потребности. Если молодые супружеские  пары с детьми значительные средства тратят на приобретение товаров, то пожилые  супружеские пары придают первостепенное значение своему здоровью, уделяя особое внимание досугу и отдыху.

Различия в поведении  потребителей в зависимости от жизненного цикла семьи учитывают в своей  деятельности различные предпринимательские  структуры. И, прежде всего, финансовые и банковские организации. Последние  структуры, учитывая возможные изменения  в наличии денежных средств и  основных направлениях их целевого использования, вводят различные услуги на рынке  финансовых ресурсов и позицируют их на соответствующих целевых сегментах

Имея определенную роль и  соответствующий статус, человек  приобретает и потребляет те товары и услуги, по которым можно судить о его положении в обществе. Иными словами, в своем покупательском поведении человек руководствуется  имеющимся статусом.

Внутренние факторы

Следующую группу факторов, оказывающих влияние на поведение  покупателей, составляют так называемые личностные факторы. К личностным относятся  факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них, выделяют:

• возраст;

• образ жизни;

• работа;

• экономические условия.

Возраст

Возраст и этап жизненного цикла являются исходными параметрами  при сегментировании рынка потребительских  товаров и услуг.

Под образом жизни обычно понимаются устоявшиеся формы бытия  человека в окружающем мире, которые  находят свое выражение в его  деятельности, интересах и убеждениях. При этом деятельность человека может  быть связана с работой, общественными  мероприятиями, отдыхом, развлечениями, сосредоточена на семье, доме, средствах массовой информации, моде, питании. Мнения могут быть обусловлены общественными событиями, политикой, бизнесом, экономикой, культурой, образованием, а также затрагивать личные достижения.

Таким образом, используя  психографику, маркетолог может определить, какое влияние оказывает образ  жизни на потребление отдельных  товаров и услуг, а следовательно, должным образом промоделировать  поведение соответствующих покупателей  и потребителей.

Одной из основных характеристик  образа жизни является стиль жизни. Под стилем жизни имеется ввиду  определенный тип поведенияотдельной личности или группы людей, в большинстве  своем воспроизводящий одни и  те же черты, манеры, привычки, вкусы  склонности. Как и образ жизни, стиль жизни может быть описан психографикой и использован  маркетологами в их практической деятельности.

На выбор товаров и  услуг существенное влияние оказывает  род занятий человека. Например, фермер больше потребляет рабочей одежды, служащий больше внимания уделяет модной одежде, менеджер стремится иметь  престижную машину. Во всех таких случаях  целесообразно учесть профессиональные запросы покупателей и потребителей и, по возможности, специализировать данное предприятие на конкретные нужды  и потребности соответствующей  группы.

Как известно, при благоприятных  экономических условиях реальные текущие  доходы возрастают, увеличиваются сбережения населения, а также есть возможность  получить льготные кредиты. В случае ухудшения экономического положения  все эти факторы имеют тенденцию  к изменению в худшую сторону, т.е. доходы и сбережения населения  уменьшаются, возникают проблемы с  получением на приемлемых условиях кредита. Это все отрицательно сказывается  на покупательной способности населения. Поэтому, маркетологи должны учитывать  возможные изменения экономических  условий и своевременно предлагать товары и услуги, наиболее полно  соответствующие складывающейся покупательной  способности населения.

Психологические факторы

Психологические факторы  оказывают основное влияние на решение  о покупке товаров и услуг. К таким факторам относятся:

• потребности;

• мотивы;

• восприятие;

• отношение.

Потребности

Потребность в настоящей  работе была определена как нужда, принявшая  свою специфическую форму в зависимости  от уровня культуры и особенностей личности человека. В свою очередь, нужда характеризовалась как  ощущаемое человеком чувство  нехватки чего-либо.

В любой момент каждый человек  испытывает самые разнообразные  нужды.Одни из них являются столь  существенными, что мотивируют человека искать пути и способы их удовлетворения. Иными словами, потребность, достигшая максимального уровня интенсивности, становится мотивом. Мотив побуждает человека совершать определенные действия, призванные удовлетворить возникшие потребности.

Задача маркетологов и  состоит в том, чтобы выявить  реальные нужды и потребности  покупателей и потребителей и  обеспечить их Удовлетворение наилучшим  образом, чем это делают конкуренты.

Восприятие

Из изложенного следует, что нужды и мотивы обусловливают  определенные действия человека, направленные на удовлетворение его потребностей. Такие действия достигают желаемого  результата благодаря соответствующему восприятию человеком реально сложившейся  ситуации.

Итак, восприятие можно определить как процесс отбора, упорядочения и интерпретации имеющейся информации для создания объективного представления  о данной ситуации или объекте, например товаре или услуге.

С точки зрения маркетинга, для потребителей и покупателей  товаров и услуг характерно избирательное  восприятие. Это означает, что одну и ту же информацию о товаре разные потребители воспринимают неодинаково. При этом в процессе избирательного восприятия обычно выделяют:

• избирательное воздействие. Это означает, что человек воспринимает не всю информацию, а лишь ту часть  ее, которая наиболее полно совпадает  с его взглядами, сложившимися суждениями и идеями. Например, покупатель нового телевизора быстрее воспримет позитивную информацию о выбранной им марке  телевизора и может проигнорировать  все негативное относящееся к  сделанному им выбору;

• избирательное понимание. Суть его состоит в том, что  человек не всегда склонен истолковывать  информацию так, как это соотносится  с реальностью. Люди склонные интерпретировать информацию таким образом, чтобы  она соотносилась с их психологическим  состоянием, совпадала со сложившимся  мнением и убеждением. Например, курильщики нередко игнорируют или  уменьшают значение различных предупреждений о вреде курения. Такое игнорирование  не позволяет им считать, что имеющаяся  информация о курении является достоверной;

• избирательное запоминание. Это означает, что каждый человек  склонен запомнить не всю информацию, а лишь ее часть, которая подтверждает его отношения и убеждения. Так, заядлый курильщик способен не обратить должного внимания на вред курения, в  то же время он воспримет и запомнит рекламу, которая олицетворяет полную свободу человека, в том числе  и относительно курения.

Учитывая избирательность  воздействия, понимания и запоминания  необходимо постоянно и много  усилий уделять тому, чтобы соответствующее  обращение о товарах и услугах  доходило до покупателей и потребителей и оказывало на них требуемое  влияние. Такое влияние должно сформировать высокий имидж товара, их производителей и продавцов.

Отношение

Каждый из нас формирует  свое отношение к одежде, продуктам  питания, политике, музыке, театру, религии  и многому другому. Эти отношения  характеризуются сложившимися устойчивыми  благоприятными или неблагоприятными мнениями о существующих товарах, услугах или идеях. Двумя составными частями отношения являются убеждение о товаре и его оценка. Под убеждением о товаре имеются ввиду характеристики, приписываемые товару данным человеком. Оценка характеризует позитивное или негативное мнение данного индивидуума о соответствующем товаре, услуге или идее. Потребности, восприятие, отношение и составляющие его убеждения и оценка тесно взаимодействуют между собой, оказывая влияние на поведение покупателей и потребителей. Это влияние необходимо постоянно учитывать при формировании маркетинговых стратегий, максимально использовать складывающиеся отношения.

 

Глава 2. Анализ розничного товарооборота  на примере ООО «ТехПоставка»

 

2.1 Краткая организационно- экономическая характеристика торговой  организации

 

Организационно-правовая форма  компании «ТехПоставка» – Общество с ограниченной ответственностью в  соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации ч.1, ст.87 – 94 об обществах с ограниченной ответственностью. Характеристика ООО дана в соответствии с Федеральным законом "Об обществах  с ограниченной ответственностью (ООО)" (N 14-ФЗ от 8 февраля 1998 года). Принят Государственной  Думой 14 января 1998 года. Одобрен Советом  Федерации 28 января 1998 года (в ред. Федеральных  законов от 11.07.1998 N 96-ФЗ, от 31.12.1998 N 193-ФЗ, от 21.03.2002 N 31-ФЗ).

К основным учредительным  документам компании относятся: Устав, Учредительный договор, Решение  учредителей о назначении генерального директора, Свидетельство о внесении записи о создании Общества в Единый Государственный реестр юридический  лиц (ЕГРЮЛ) с присвоением общегосударственного регистрационного номера (ОГРН), Свидетельство  о постановке на налоговый учёт и  присвоение индивидуального номера налогоплательщика (ИНН) и код причины  постановки на учёт (КПП).

ООО «ТехПоставка» - крупная  финансово успешная компания, которая  представлена сетью магазинов по г.Москве. «ТехПоставка» - безусловный  лидер продаж грузовых автозапчастей  МАЗ КАМАЗ, ПАЗ. Основной вид деятельности- розничная торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями.

Форма собственности- частная.

10 поставщиков, 5 000 наименований  товаров, бесплатная доставка  по Москве и области в течение  24 часов - лишь часть аргументов, которыми руководствуются клиенты,  выбирая «ТехПоставка». 

Розницу обслуживают 5 комплексов по продаже автозапчастей, аксессуаров  и сопутствующих товаров. Широкий  ассортимент, низкие цены и компетентные консультанты - этих правил компания «ТехПоставка», придерживается с начала своей деятельности. Такой подход позволяет оперативно и оптимальным образом обеспечивать потребности розничных покупателей. Поэтому после первого же обращения  в компанию многие посетители становятся ее постоянными клиентами, а «ТехПоставка» - их надёжным партнером.

ТехПоставка предлагает широчайший выбор оригинальных запчастей и  аксессуаров МАЗ, КАМАЗ, ПАЗ в  наличии и абсолютно любое  наименование под заказ.

Фирма «ТехПоставка» является динамично развивающейся компанией, работающей в области продаж автозапчастей  в розницуc 1994 года в г. Москва. Фирма  по праву носит репутацию надежного  поставщика оригинальныхзапчастей  в розницу, как отечественного, так  иимпортного производства. На данный момент прайс-лист ООО «ТехПоставка»  насчитывает порядка 5 000 наименований (подробнее с ассортиментом можно  ознакомиться на сайте: (www.bigzap.ru). Фрагмент прайс-листа компании представлен  в Приложении 1.

Оригинальные запчасти в  розницу от производителя - торговая политика компании.  Для реализации розничныхпоставок автозапчастей фирма налаживает деловые контакты с производителями, минуя посредников, а также с эксклюзивными дистрибьюторами заводов-производителей. К настоящему моменту фирма достигла значительных успехов в розничнойторговле автозапчастями и является официальными представителями следующих фирм и заводов: ООО «МАЗ»(Минск), ООО «КАМАЗ»(Набережные Челны), ООО «Павловский автобусный Завод»(Нижегородская область, Г.Павлов), «Трек»(Россия) и др.

В компании придерживаются трех простых принципов:

- внимание и забота  о сотрудниках компании;

- максимальное удовлетворение  всех запросов клиентов;

- надежное и развивающееся  сотрудничество с поставщиками.

Компания «ТехПоставка»  гармонично развивает ассортимент  продукции, предлагая своим клиентам три базовых категории автотоваров. Во-первых, это запчасти для грузовых автомобилей КАМАЗ. Запчасти компания поставляет из Набережных Челнов от ООО  «КАМАЗ. Во-вторых, это автозапчасти для грузовых автомобилей ПАЗ. Запчасти компания поставляет из Нижегородской  области г.Павлово от ООО «ПАЗ». В-третьих, это автозапчасти МАЗ  из Белоруссии- Минска от ООО «МАЗ». « Мы знаем: лучшее, что мы можем  сделать для клиента, - это предоставить ему широкий спектр высококачественных товаров по разумным ценам в одном  месте». Один из принципов компании – активная работа непосредственно  с производителем товара, минуя различные  компании-посредники и третьи страны. Данный принцип работы исключает  возможность приобретения фальсификатов. Компания пытается быть новаторами рынка, предлагая совершенно новую и  всегда высококачественную продукцию  клиентам. И все это ради выполнения главной цели - достичь наилучшего сервиса для клиентов и удовлетворить  наилучшим образом их потребности.