Шпаргалки по Коммерческой деятельности

1. Сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникшей в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товара, оказание услуг и получение прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации, предприятия, предприниматели изучают спрос, рынок сбыта, определяют потребность в товаре, выявляют источники поступления товара, находят поставщиков, устанавливают хозяйственные связи.

К коммерческой деятельности относят также все процессы, связанные с розничной торговлей и рекламно-информационной деятельностью.

Коммерческая деятельность с одной стороны – это деятельность, направленная на удовлетворение спроса и получение прибыли через куплю-продажу, с другой стороны коммерческая деятельность – это самостоятельная область знаний, раздел экономики, научная и учебная дисциплина, изучающая организацию коммерческих процессов с целью эффективного осуществления торговых сделок.

Деятельность, связанная с закупками и продажами осуществляется не только в торговых организациях, но и имеет место во всех видах предпринимательства. Любое современное предприятие-производитель должно иметь коммерческую службу и специалистов, владеющих методами коммерческой работы. В условиях рыночной экономики предприятия функционируют в конкурентной среде, победа в конкурентной борьбе часто обеспечивается за счет эффективных коммерческих процессов.

Маркетинговый подход к организации деятельности предприятия предполагает, что номенклатура выпускаемой продукции должна быть полностью ориентирована на требования рынка. Согласно маркетинговой концепции предприятие должно выпускать ту продукцию, которую ожидает рынок.

 

 

 

 

 

2. Содержание коммерческой деятельности

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее собой сферу товарно-денежного обмена по определенным правилам. Рыночные процессы и КД тесно связаны между собой. Вместе с тем КД оказывает влияние на развитие рынка и закономерностей его функционирования. Таким образом, КД должна обладать автономией и адаптироваться к требованиям рынка.  Являясь составной частью рынка КД становится основой рыночного хозяйства. Активность КД тем выше, чем динамичнее и совершеннее рыночная среда. 

На КД оказывает влияние микро- и макросреда. Микросреда  - это внутренняя среда субъекта экономической деятельности. Она непосредственно связана с хозяйственной и производственной деятельностью, а также экономическим поведением субъекта хозяйствования. Макросреда – внешнее окружение предприятия, процессы, происходящие в обществе, на рынке, природе и влияющие на рыночную инфраструктуру. В этих условиях КД должна выполнять следующие функции:

- организации хозяйственных связей  с субъектами рынка;

- обеспечение связей производства  и потребления продукции;

- расширение целевых рынков  сбыта;

- осуществление операций купли-продажи;

- организации рекламно-информационной  деятельности;

- снижение издержек обращения.

КД должна базироваться на следующих принципах:

1) ориентация на прибыль

2) гибкость и адаптивность к  условиям рынка

3) умение предвидеть риски

4) материальная и финансовая ответственность

5) равноправие партнеров

6) свободное ценообразование

7) соблюдение действующего законодательства.

КД складывается из коммерческих процессов. Основные коммерческие процессы следующие:

- закупка материальных ценностей  и товаров;

- сбыт, оптовая и розничная продажа;- анализ рынка

3. Структура и функции коммерческих служб предприятии

Для выполнения коммерческих функций необходимых в условиях рыночной экономики каждое предприятие должно иметь коммерческую службу. Состав, структура, функции коммерческой службы определяются размерами предприятия, его положением на рынке, традициями ведения хозяйственной деятельности и многими другими факторами.

Для выполнения коммерческих функций обычно используются следующие отделы: отдел материально-технического снабжения, отдел сбыта, отдел маркетинга, рекламно-информационный отдел и отдел внешнеэкономических связей.

Отдел материально-технического снабжения выполняет следующие функции:

- исследования рынка  сырья и материалов;

- поиск и выбор поставщиков;

- установление хозяйственных  связей с поставщиками;

- составление плана закупок  материальных ресурсов;

- организация и контроль  процесса закупки;

Отдел сбыта выполняет следующие функции:

- анализ рынка потребителей  продукции;

- поиск покупателей;

- планирование сбыта, составление  графика поставок;

- установление хозяйственных  связей с потребителями;

- организация процесса  отгрузки готовой продукции;

Функции отдела маркетинга:

- исследование и прогнозирование  рынка сбыта;

- продвижение товаров  на рынок;

- формирование ценовой  и товарной стратегии;

- организация мероприятий  по формированию и поддержанию  имиджа предприятия;

Рекламно-информационный отдел выполняет следующие функции:

- организация рекламной  стратегии;

- разработка и проведение  конкретных разовых рекламных акций и мероприятий;

- размещение и контроль  за эффективностью рекламной  продукции;

Отдел внешнеэкономических связей выполняет следующие функции:

- заключение экспортных  и импортных сделок;

- оформление контрактов;

- таможенное оформление;

- сопровождение внешнеэкономических  операций;

Функции коммерческих специалистов распределяются среди работников отдела, используя несколько подходов:

- функциональная специализация – за каждым работником закрепляется определенный перечень коммерческих функций.

- товарная специализация – каждый работник выполняет все коммерческие функции своего отдела, связанные с конкретной продукцией или конкретным товаром.

- региональная или территориальная специализация – за работниками конкретного отдела закрепляется рынок какого-либо региона.

- смешанный подход – когда объединяются функциональная и территориальная специализация или товарная и региональная специализация.

Специфическим структурным подразделением, занятым КД является розничное предприятие фирменной торговли. Как правило – это самостоятельное предприятие, имеющее собственный счет в банке, собственный баланс и ведущее самостоятельную КД. Вместе с тем КД фирменного магазина тесно увязана с работой отдела сбыта и маркетинга предприятия-производителя. Данные отделы определяют перечень производимой продукции, рекламную тактику и стратегию, оформление магазина, поведение магазина на рынке.

Коммерческие функции торговых, оптовых и розничных предприятий связаны с положением данного предприятия на рынке. Как правило, для торговых организаций характерна следующая структура коммерческих служб:

- отдел закупок, осуществляющий  закупку продукции или товаров  подлежащих реализации.

- отдел продаж, непосредственно  взаимодействующий с конечным  потребителем.

- отдел маркетинга, анализирующий сегмент рынка на котором функционирует данное торговое предприятие

 

4. Понятие коммерческой операции

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника, так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

 

 

 

 

 

 

 

5.Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Под «информацией» будем понимать совокупность сведений, отражающих деятельность некоторого объекта.

Коммерческая информация – это совокупность сведений о рынке товаров и услуг и деятельности его субъектов.

Информационное обеспечение КД – это система сбора и обработки сведений, позволяющих изучать ситуацию на рынке, изменять влияние определенных ее факторов, выявлять возможности управления рыночной ситуацией.

Если в результате анализа информации самостоятельно произведен выбор и принято решение, то говорят о возникновении информации.

Если выбор решения подсказан или указан, то говорят о получении и использовании информации.

Если выбор однозначно предопределен ситуацией, то информации нет.

Если в результате использования информации сделан неверный выбор, получены убытки, то говорят о дезинформации.

К коммерческой информации предъявляют следующие требования:

- достоверность- полнота- актуальность- своевременность

По содержанию коммерческая информация делится на группы:

1) информация о покупателях и  мотивах их покупок.

2) информация о товаре

3) информация о конкурентной  среде

4) информация о потенциальных  возможностях предприятия

5) информация о конъюнктуре рынка

По отношению к процессу обработки информация делится на:

1) первичную (исходную)

2) вторичную (результатную)

По отношению к функциям управления информация может быть:

1) учетной

2) отчетной

3) аналитической

4) плановой

 

 

 

 

6.Состав и структура коммерческой информации

Инф-ция, исп-мая в КД извлекается из внешних и внутренних источников.  Внешние- комплексное изучение рынка. Внутренние- сведения о функц-ровании самого эк-го объекта. Свойства ком-ой инф-ции: 1.достоврность 2.своевременность 3.комплексность 4.полнота

Особенности КИ: 1.алфавитно-цифровой характер представления 2.болшие объёмы 3.представление одних и тех же сведений различными показателями 4.спростые мате-ие и сложно-логические преобразования

КИ представлена: 1.первичными 2.вторичными исходными показателями

Первична КИ, получаемая из внутр-их источников: 1.бух-ая и статистическая отчётность о деят-сти предпр-ия 2.результаты оперативного учёта К 3.личные наблюдения спец-ов за работой преприятия 4.инф-ные сообщения, разл-ой формы, получаемые из др-х структурных подразделений

Внешняя КИ сост-ит из сведений, отражающих состояние рынка товаров и услуг. Она поступает из разл-ых источников: 1.средства СМИ 2.нормативные и законодательные акты 3.статистическая инф-ция 4.данные специфических исследований (социологические, демогр-ие, мед-ие и т.д.) 5.консультацииспец-ов и специал-ых организаций.

В рез-те обработки первичной КИ форм-ся отчёты, сводки, ведомости, используемые для принятия ком-ого решения. В наст-ее время КИ хранится в основном в машиночитаемой форме и подвергается автоматизированной обработке. Она разд-ся на: 1.внутремашинную (хранится на машиночитаемых носителях и представлена в виде баз данных, текстовых документов, эл-ых таблиц, эл-ых презентаций, сообщений эл-ой почты) 2.внемашинная (в форме доступной специалисту: бум-ые документы, отч1ты, графики, устные инф-нные сообщения).