Шпаргалки по Коммерческой деятельности

На третьей — методами маркетинга проводятся сегментация рынка и обоснование целевого сегмента.

При оценке конкурентоспособности  можно учитывать следующие группы показателей и параметры для каждой группы:

• экономические (себестоимость, цена, условия платежа, условия поставок, сроки и условия гарантии, послепродажное обслуживание, цена потребления);
• технические (классификационные, определяющие принадлежность изделия к одному классу (объем двигателя, потребляемая мощность, частота шины процессора т т.п.);
• конструктивные (технико-конструктивные особенности, присущие конкретному изделию);
• нормативные (соответствие стандарту, нормам, правилам, надежность, долговечность, эргономичность);
• потребительские (вкус, цвет, упаковка, фасон, дизайн, соответствие моде);
• экологические (наличие искусственных добавок и красителей, возможность утилизации упаковки, наличие генетически модифицированных продуктов) и другие, выбранные конкретно для данного товара.

По результатам оценки делается вывод о конкурентоспособности выбранного товара, предлагаются мероприятия, направленные на повышение конкурентоспособности по наиболее «слабым» для данного товара направлениям.

 

 

 

 

 

 

 

 

35.Безналичные расчеты в коммерческой деятельности

Основная форма расчёта между предприятиями. Осуществляются посредством безналичных перечислений по расчётным текущим и валютным счетам, с помощью чеков, векселей и т.п

Безналичные расчеты осуществляются по товарным и нетоварным операциям. К товарным относят куплю-продажу сырья, ГП, товаров. Нетоварные – расчеты с НИИ-учреждениями, коммунальные платежи, расчеты с учебными заведениями.

Товарные расчеты осуществляются с использованием следующих форм  безналичных расчётов: платежными поручениями–требованиями; аккредитивами; чеками; в порядке плановых платежей, векселями.

В зависимости от местонахождения покупателя и продавца различают безналичные расчёты иногородние и одногородние. Для иногородних расчетов характерны расчёты платежными требованиями-поручениями, перечислением со счетов, переводами.  Для одногородних – расчёты в порядке плановых платежей, требованиями-поручениями, чеками.

Платёжное требование-поручение

Получатель ср-в (продавец) предоставляет в свой банк требование к плательщику (покупателю) об уплате определённой суммы через банк за ТМЦ, работы или услуги.

Платежное требование-поручение оплачиваются с акцептом или без акцепта. Акцепт – согласие плательщика на оплату. Может быть последующим и предварительным. При предварительном  банк плательщика списывает ср-ва со счёта плательщика, если он в установленный срок не заявит об отказе.

При последующем банк списывает ср-ва немедленно после поступления требования. В случае отказа банк восстанавливает сумму на счёте плательщика (срок отказа – 3 дня)

Отказ от акцепта – полный (незаказанная, некомплектная, недоброкачественная продукция) или частичный (нарушение цен, скидок, арифм. ошибка).

Без акцепта оплачиваются постоянные услуги, отказ от которых невозможен (электричество, газ, телефон и т.д)

 

 

 

                           1

 

 

 

2                   7                                               4                   5

     3

 

6

 

1 – отправка документов, подтвержд. отгрузку товаров

2 – плат. требования-поручение (4 или 3  экз.)

3 – отправка 2 экз-в плат. требования-поручения

4 – извещение покупателя

5 – отправка оплаченного плат. требования-поручения

6 – извещение  об оплате

7 – перечисление платежа на  счёт поставщика и извещения его об этом.

Аккредитивная форма

Аккредитив – поручение банка получателя банку поставщика об открытии аккредитивного счёта для немедленной оплаты на условиях, указанных в аккредитивном заявлении и в пределах указанной суммы.

Выплаты производятся в банке поставщика при предоставлении транспортных, приёмо-сдаточных документов, удостоверяющих отгрузку товаров.

 

                          4

      

        3                   5                                                 1                 

2

     

 

1 – аккредитивное заявление

2 – поручение об открытии  аккредитива

3 – извещение об открытии аккредитива

4 – отгрузка продукции, отправка  документов

5 – предоставление документов  на оплату

Недостатки – замораживание средств покупателей

Платёжные поручения

Распоряжение владельца счёта своему банку на перечисление денежных средств с его расчётного счёта на счёт получателя.  Предаётся в банк плательщика в порядке последующего акцепта после ТМЦ или оказания услуг. Может выписываться  и для предварительной оплаты услуг.  Предполагается, что товары или услуги отгружаются или оказываются не позднее 3-х дней с момента получения платежа. Сумма, на которую оформляется ПП больше либо равна  установленной банком.  Оплата сумм менее установленных осуществляются почтовыми переводами.

 

                          1

        

                                                         4 

 

3                            4                                  1                   2

2

     

     3

 

 

1- отгрузка товара                           1 – выписка ПП

2 – плат. поручение   2 – перевод средств

3 – перевод средств   3 –извещение поставщика

4 – извещение поставщика  4 – отгрузка продукции

 

 

 

Расчётный чек

Письменное поручение владельца счёта своему банку на перечисление указ. в счёте суммы на счёт получателя.

 

 

                2

       3

 

                       4                                                               1                 

 

5

 

6

 

1. выписка чековой книжки
2. предоставление услуг
3. выписка чека
4. предоставление чека своему учреждению банка
5. сообщение об этом банку покупателя
6. зачисление средств

Плановые платежи

Производят в случае  устойчивых хозяйственных и расчётных отношений между партнёрами. Покупатель оплачивает товар  равными сумами в сроки установленные соглашением. При этом могут выписываться как требования-поручения, так и поручения, чеки. Периодически уточняются состояния расчётов и производится перерасчёт.

Вексель

Простой  - письменное долговое денежное обязательство одной стороны уплатить определенную сумму до установленного. срока другой стороне.

Переводной вексель – выписывается кредитором, содержит приказ дебитору уплатить указанную в векселе сумму третьему лицу или предъявителю. Этот документ является долговым обязательством дебитора. С помощью передаточной подписи может использоваться неоднократно.

 

 

24. Роль цены в стимулировании сбыта

Цена является важнейшим фактором продвижения продукции на рынке. С помощью правильной ценовой политики производители могут стимулировать спрос на новый товар, поддерживать его на необходимом уровне, на протяжении жизненного цикла товара, побеждать в конкурентной борьбе.

Для товаров, выводимых на рынок и нуждающихся в формировании и стимулировании спроса можно использовать следующие виды цен:

- цена «снятия сливок» - это высокая  цена на новый товар ожидаемый  потребителем на рынке.

- цена аутсайдера – это более  низкая цена, чем средняя на  рынке, которую используют малоизвестные  производители.

- психологическая цена – это  цена, значение которое на девятки.

- цена лидера – это цена, устанавливаемая  ведущим производителем, имеющим максимальную долю рынка.

- цена возмещения затрат или  цена монополиста 

- престижная цена – это высокая  цена на высококачественные товары, продаваемые в престижных магазинах.

Для товаров успешно и устойчиво существующих на рынке можно использовать следующие виды цен:

- скользящая падающая цена –  это постоянно снижающаяся цена  по мере насыщения рынка.

- долговременная цена – цена, не зависящая от колебания  спроса, предложения и других  факторов.

- цена сегментов рынка – разная  цена на одинаковый товар, продаваемый в разных магазинах или регионах.

- эластичная или гибкая цена  – цена быстрореагирующая на  изменение спроса или предложения.

- договорная цена

 

 

 

 

 

 

 

 

23.Способы реализации продукции на оптовом рынке

С развитием рыночных отношений совершенствуются формы оптовой продажи. Оптовые торговые организации приобретают все большую самостоятельность и активность на рынке, выступают как независимые субъекты хозяйствования, формируют оптовый товарооборот, способствуют продвижению товаров на рынке, формированию спроса, стимулированию продаж.

Оптовые продажи могут организовываться ярмарочным и не ярмарочным способом. Ярмарочная форма продажи организуется для активизации контактов между производителями и потребителями, для ознакомления потребителей с новыми образцами товаров, для стимулирования спроса, для формирования спроса на неизвестные товары. Оптовые ярмарки классифицируются по ряду признаков:

- по продолжительности работы (постоянно  действующие и периодические)

- по территориальному признаку (международные, республиканские, межобластные, областные)

- по ассортименту (специализированные  и универсальные)

- по целям сделки (по свободной  купле-продаже и по перераспределению  товаров)

Не ярмарочная торговля целесообразна для тех товаров, которые относятся к общеизвестным с постоянными характеристиками и устойчивым спросом. Такие формы оптовой торговли – это следующие:

- оптовые рынки – это место купли-продажи конкурентоспособных товаров, как правило, сельскохозяйственной продукции, продовольствия, одежды, обуви и другой продукции. Оптовые рынки в настоящее время заменяются логистическими складами, которые концентрируют в себе все операции по транспортировке, сортировке, упаковке, доставке товаров.

- оптовая база характерна для плановой экономики.Частично оптовые базы сохранились для хранения и распределения сельскохозяйственной продукции и другой продукции, поставляемой для государственных нужд.

- биржи – это специфический вариант оптового рынка. Товарные биржи – это постоянно функционирующий оптовый рынок одного или нескольких товаров, представляющий собой сложный рыночный механизм с комплексом правил, регламентирующих поведение субъектов. Покупка на бирже осуществляется с помощью биржевого посредника – брокера. Различают 2 основных вида биржевых сделок: на реальный товар и фьючерсные сделки на товар, который будет произведен к конкретному сроку.

- торговые дома. Торговым домом считают крупную оптово-розничную компанию, интегрированную в сферу производства, финансов и торговли. Как правило, торговые дома создаются при крупных производителях, в качестве их торговых представителей в других регионах. В функции торгового дома входят: организация производственной кооперации, научно-техническое сотрудничество, участие в финансово-кредитных операциях, складские и торговые услуги, маркетинговые исследования, сервисное и послепродажное, гарантийное обслуживание, лизинг и аренда и многое другое.

- аукцион – это специфическая форма оптовой торговли, реализующая товары с активным формированием цены непосредственно в процессе аукционных торгов. Существуют аукционы с повышающейся и понижающейся ценой. Аукционы с повышающейся ценой используют для продажи товаров, обладающих уникальными свойствами и пользующихся повышенным спросом. Обязательным для аукционной торговли является присутствие товаров в месте продажи. Покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром и изучить его потребительские свойства. На аукционе с повышающейся ценой продаются следующие виды товаров: предметы роскоши, произведения искусства, меха, лошади, одежда и некоторые другие. Аукционы с понижающейся ценой используются для продажи товаров: не пользующийся спросом и с ограниченным сроком хранения.

 

 

 

 

 

 

 

 

21. Ассортимент товаров – это совокупность видов, разновидностей и сортов, объединенных и сочетающихся по определенному признаку.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров. Производственным ассортиментом называют номенклатуру продукции, выпускаемой промышленными, сельскохозяйственными предприятиями и другими производителями. Как правило, производственный ассортимент характеризуется узостью и большим объемом партий. Это связано с особенностями технологии производства продукции, особенно для крупных предприятий. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров подлежащих продаже в розничной сети. Торговый ассортимент характеризуется большой широтой и сбалансированностью при относительно небольших объемах партий.