Шпаргалка по "Коммерческой деятельности"

1.КД Принципы:

• Умение предвидеть риски.
• Проявление личной инициативы
• Соблюдение дейст-щих законов.
• Ответствен.за выполнение принятых обязат. По сделкам
• Неразрывная связь с маркетингом

Субъекты – промышлен. Предприятия  ГОС учереждения выступающие  в роли поставщиков или покупателей.

Объекты- сырьё, материалы, товары,услуги,оборудования и комплектующие.

Основные коммерческие операции-операции по купле продажи сырбя,продукции,товароы  и улуг.

Обеспечение коммерческих операции-операции по продвижению товара, на рынок,перевозка грузов, хранение,страхование.

2.Задачи кд:

• Формирование взаимоотношений с партнёрами.
• Повышение длительных хоз-ых связей.
• Развитие внешнеэкономической деят.
• Защита интересов потреб.

3.Элементы кд:

• Исследование рынка, сырья и материалов.
• Сост.плана закупок матер.ресурсов.
• Поиск поставщиков сырья и установ.хоз.связей,заключение договоров с ними.
• Организ.закупок матерюресурсов
• Введение расчётов с поставщиком за купленную продукцию.
• Стоимостной анализ заготов.сферы.

4.Содержание закупочной  коммерческой деят.

Закупочная коммерческая работа позволяет  обеспечить предприяия всеми необход.видами сырья,материалов,оборудования,комплектующие,рабочие  инструменты и т.д.При покупках принимают во внимание конкуренцию  среди поставщиков возможность  замены другими материалами,сложившиеся цены,расходы на доставку. Должно быть экономич.ответствен. за закупочные ресурсы.

5.Содержание сбытовой  КД:

Сбыт-реализация произведён.продукции  с целью превращения товаров  в деньги и удовлит.запросов потреб.

Сбытовая КД:

• Планир.ассортимента и сбыта продукции.
• Поиск покупочных и устонов.хоз.связей с ним.
• Разработка и подписание договоров поставки с покупат. Продук.
• Реклаино-информационюработа
• Организ.сервисного обслуж.
• Управ.товарными ресурсами.
• Оператив-сбытовая рабоа.

6.Субъекты коммерч.операций

Классиф.

1. по правовому положению:

1.1единоличные предприятия-собствен.1-ого  лица или семьи,которая лично,управляет  своими капиталами.

1.2.объединение предпринимателей-основано  на личном участии нескольких  лиц в ведении дел(простое,полное  или коммандитное товарищество)

2.по форме собственности

2.1 государственные-только государству  принадлежат

2.2.частные- независимая компания  либо объед.участников.

3.по пренадлежности капитала:

3.1.национальные –фирмы базируются  на капитале предпринимателей РБ.

3.2.иностранные-капитал принадлежит  иностран.предпринимат.полностью или  в доле обеспеч.контроль над  предпринимателем(филиалы,дочерние  компании,скупка контрольных пакетов,акций  местных фирм.)

3.3 смешанные-капитал принадлежит  предпринимателям различных стран ровместное предприятие)

4.по целям объединения степеней  самостоятельности

4.1.концерн-объединение сам-ых предприятий  имеющие орган управления (дирекцию,Белглспищепром,Белместпром,Беллеступпром,Белморрытпром)

4.2.холдинг-акционер.общество владеющее  контрольным пакетом акций,юр.самост.компаний с целью осущ.контроля над их операцией.

4.3.финансово-промышленная группа-объед.юр.и  хоз.самостпредприят.промышлен,торговых,транспортных,кредитных,во  главе оторых стоит банк.

4.4.картель-объед.юр.и финансово-самост.фирм 1-ой отрасли осущест.совместную КД по реализ продукции.

5.по виду хоз.деят. и характ  совершаемых пераций ромышлен.,торговые,транспортные,с/х,страховые,туристические,рекламные.

7.Структура коммерч.службы  предприятия и ф-ции ее подразделения:

В коммерч.службу произ-ной организации входят отделы:

1.отдел маркетинга

• исследование и прогнозирование рынка сбыта.
• Продвижение товаров на рынок и реклама
• Стимулирование сбыта
• Проведение ценовой и товарной политики
• Организ.сервисного обслуживания покупателей
• Формирование имиджа и фирменного стиля произ-ого предприятия

2.отдел сбыта

• Планирование сбыта
• Составление графиков отгрузки продукции покупателям
• Отгрузка продукции
• Коммерч.работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети

3.отдел материально-технического  обеспечения

• Исследование рынка сырья и материалов
• Поиск и выбор поставщиков сырья и материалов
• Определение потребности предприятия в материальных ресурсах
• Установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов подписания договоров поставки
• Состояние плана закупок материальных ресурсов
• Организация закупок сырья и материалов обеспечеия прои-ва матер.ресурсов

4.коммерческий отдел

• Организация поиска покупателей продукции
• Выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений
• составление и подписание договора поставки.
• Контроль исполнения заключенных договоров поставки

5.отдел внешнеэкономических связей

• Заключение экспортных и импортных сделок
• Подготовка и подписание контрактов
• Проведение деловых переговоров с иностранными партнёрами на поставку сырья и матер.и на сбыт продукции.
• Таможенное оформление грузов.

8.Организационные структуры  отделов коммерческой службы  и принципы их построения

Организ.струк-ра-это внутреннее построение отделов ком.службы и их подчинённость.

Функ-ая организ.струк-рав отдела маркетинга:

1.начальник отдела маркетинга

1.1.группа исследования рынка

1.2.группа планирования ассортимента  продукции

1.3.группа рекламы стимулирования  сбыта

1.4.группа сервисного обслуживания  покупателей.

Преимущества: руководит.освобожден от решения ряда специальных вопросов,нет потребности в специалистах широкого профиля.

Недостатки: специалист сосредоточен только на своих ф-ях и узко смотрит  на перспективы развития предприятия.

Товарная организ.ст-ра отдела маркетинга (подразделения сгруппированы в  пределах закреплённой за ними номенклатуры отдельных товарных групп)

1.начальник отдела маркетинга

1.1.группа маркетинга товара  А

1.2группа маркетинга товара Б

1.3группа маркетинга В

1.4.группа маркетинга товара  С

Преимущества: облегчается согласование деят.внутри подразделения и оценки результатов работы с каждой товарной группой.

Недостатки: большое потребление  финансовых и трудовых ресурсов.

9.Коммерч.операции,непосредственно  приносящие доход и косвенно  влияющие на получение дохода.

Прямо:

• Определение потребности в мат.ресур.
• Закупка сырья и материалов
• Организ.оптовой продажи продукции
• Реализ.продукции через собственную сбытовую сеть
• Оказание услуг
• Сервисное обслуж.
• Экспортно-импортные операции,деят.по стимулир.сбыта.
• Реклама товаров и услуг
• Контроль за исполнением договоров поставки.
• Работа по предъявлению исков

Косвенно:

• Комплексоное изучение рынка,требований потреб.сост.спроса и предложения
• Изучение рынка сырья и материалов
• Планирование объекта про-ва,ВП
• Поиск и выбор поставщиков в деле выпуска необход.мат.ресурсов
• Обоснавание наиболее целесообраз.форм оптовых закупок
• Поиск покупателей продукции
• Проведение деловых переговоров с покупателями
• Выбор форм хоз.связей.

10.Факторы успеха:

1.состояние матер.-технич.базы предприят.и  её соответствие современ.требованиям

1.1.ур-нь тех-ого освящения,наличия  современного оборуд.оргтехники.

1.2.использ.новых технологий пр-ва  степень обновления ассортимента

1.3.состояние пр-ых зданий,склад-ого  хоз-ва,обеспеч.площадями.

1.4.онновацион.возможности по внедрению  новой техники и технологии,МЧИОКР.

2.финансовые факторы ком.успеха.

2.1объем и ст-ра основного  и оборотного капитала

2.2.размер собственных ОБ ср-в

2.3.финансовые ус-ть,платежеспособность,ликвидность

3.кадровый потенциал предприятия:

3.1.кол-ые и кач-ые состав кадров.

3.2.высокая проф.подготовка ком.персонала.

3.3.квалиф.и опыт ком.работников

3.4.стимулир.работы специалистов

4.организ.факторы

4.1.наличие развитых информацион.систем

4.2.своевременное реагирование  на изменяемые рыночные ситуации.

4.3.возможность бытсрат.реализ.новых достижений эффектив.стретегий.

4.4.оптимальная ст-ра управления  предприятием

5.факторы влияющие на результатив.хоз.взаимоотношений.

5.1.объемы спроса и предложения

5.2.кач-во ВП и услуг

5.3.сервисное обслуживание

5.4.степень выполнения заключ.договоров поставки.

5.5.эффектив.реклама и система  стимулир.сбыта

5.6.высокий имидж, наличие фирменного  стиля.

11.Показатели эффектив. КД.

Рентаб.продаж=прибыль от реализ./объм реализ.*100

Рентаб.продукции=прибыль от реализ./себестоимость*100

Ск-ть движения ОБ ср-в(в дн)=средний остаток ОБ ср-в(в руб) /объём реализован.продукции*365 дней

Коэф.реализ.=объём реализ./объём  произ-ва

12.Понятие ком.инф.,её  значение для пред-тия и требования  к ней.

КИ-это сведения о ситуации на рынке  товара и услуг.

Она должна быть: своевременно полученная,достоверная,точной,конкретной,подробной.

КИ позволяет:

• Лучше планировать деят.
• Обеспечить конкурентоспособ
• Организ.более эффективный сбыт
• Лучше подстраиваться под клиента.

14.Конъюктура рынка:

Конъюктура рынка-это условия  на рынке,складывающиеся под воздействием изменений спроса,предложения,цены и конкуренции.

Факторы:

• Спроса-потреб.в товаре условии покупат.способности мотивы покупок сезонные колебания спроса,направления моды и др.
• Предложения-объем,ассортимент и кач-во производимой продукции,возможности увеличения объема произ-ва.
• Цены-ур-нь цен на рынке соотнеошение цен,на различные товары цены на товары-заменители,издержки произ-ва,налоги и дотации.
• Внешнеэкономические-стихийные бедствия,внезапные постановления правительства,засухи урожая                                    ..

15. Источники КИ:

• Внутренние источники получения КИ-данные статистич.и бух.отчётности,учёта выполнения договоров,наблюдения спец-ов за работат.организ.(объем проз-ва закупок,сырья и мат-ов,выполнение заключ. Дог-ов,объем и динамика сбыта)
• Внешние-сведения об изменениях на рынке товаров и услуг:данные гос-ой статистики,материалы периодической печати,Интернет,различные рекламные материалы,консультации спец-ов и организаций.
• Первичные-сведения полученные из бесед с специалистами в процессе деловых переговоров,при закдючении договоров,путём проведения опросов,интервью.
• Вторичные-сведения из статистических,справочных изданий,отчётов,док.предприятия(статистич.отчетность предприятия,нормы и нормативы потребления мат.ресурсов,материалы опросов,гос-ная статистика о численности населения,составе семей,денежных доходах)

16.Методы изчения КИ:

• Изучение пок-ей и мотивов покупок.Это работа явл.аиболее важной составляющей комплексного исследования рынка.Она способствует тому,чтобы нужный товар оказался в нужном месте,в нежное время и по нужной цене.
• Изучение требований рынка к товару. Изучение требований конечных покупателей к потреб.свам товара позволяет узнать,насколько товар удовлит.запросы покупателей,традиционные направления его использования нуждается ли товар в рекламе,ус-ет ли Ур-нь сервисного обслуживания,упаковка товара и др.
• Изучение конъюктуры рынка-включ.анализ спроса и предложнения на рынке и его сегментах,Ур-ня цен и ценовой эластичности спроса,степени и условий рыночной конкуренции.
• Исследование конкурентной среды и конкурентов.При изучении потенциальных конкурентов целесообразна получить инфор.о