Шпаргалки по Коммерческой деятельности

Дополнительный прирост товарооборота можно оценить по формуле:

Т доп = (Тс * Тр * Тн) / 100,   где

Тс – средний товарооборот до проведения рекламной компании

Тр – процент прироста товарооборота

Тн – торговая надбавка

Обычно средний товарооборот (Тс) до проведения рекламной компании рассчитывается в месяц, в день или неделю, в зависимости от продолжительности рекламной компании.

Экономический результат от прироста товарооборота можно определить как разницу между приростом товарооборота и затратами на рекламу:

Э = Тд – (Зр + Зт.д.), где

Тд – дополнительный товарооборот

Зр – затраты на рекламу

Зт.д. – затраты на обслуживание дополнительного товарооборота

 

Рентабельность рекламы определяется:

Р = Пд / Зр *100

 

Экономическая эффективность от рекламных мероприятий можно рассчитывать также методом целевых альтернатив, путем сопоставления планируемых и фактических показателей:

К = Пф/ По * 100

К – коэффициент или уровень достижения планируемого объема прибыли

Пф – фактический объем прибыли за период действия рекламы

По – ожидаемый объем прибыли  от рекламного мероприятия

Исходными данными для анализа экономической эффективности результатов рекламы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. Обычно при оценке эффективности рекламы учитывают не только экономические показатели, но и маркетинговые и психологические показатели. Оценка психологического воздействия рекламы опирается на эмоционально-мотивационные побуждения потребителей.

При оценке маркетингового восприятия:

- охват целевой аудитории –  здесь оценивается количество  потенциальных потребителей, которые  могут ознакомиться с данной  рекламой.

- активное и пассивное знание  рекламируемой марки или товара

- понимание и распознаваемость  рекламного сообщения

- запоминаемость элементов рекламы

- притягательная и агитационная  сила рекламного сообщения

- общее отношение к рекламе  и имидж производителя

Следует различать эффект психологического воздействия разовых рекламных акций и эффект постоянно действующей рекламы.

Постоянно действующая реклама оказывает более сильное психологическое воздействие (гипнотизируя и зомбируя покупателя) и имеет большую экономическую эффективность.

Существуют следующие основные методы выявления эффекта психологического воздействия рекламы:

- прямая оценка, т.е. рекламодатель  предлагает группе потребителей  ряд реклам, из которых они  выбираю лучшую.

- портфельная оценка, фокус-группа  потребителей просматривает или  прослушивает подборку рекламных сообщений на протяжении определенного времени, затем представитель фокус-группы демонстрирует запоминание рекламы.

- лабораторная проверка: измеряется  физиологическая реакция потребителя  на рекламное сообщение. С помощью  специального оборудования измеряется частота сердечных сокращений, количество дыхательных движений, уровень давления, температура кожи. - проверка на запоминание – рекламодатель предлагает просмотреть журнал или телевизор с рекламными сообщениями, а затем ответить на вопросы о рекламируемом товаре и производителе.

29. Фирменный стиль и его значение для предприятия

Фирменный стиль – это набор цветовых, графических, текстовых, вербальных, дизайнерских, постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров или услуг конкретного производителя.

Элементы фирменного стиля: товарный знак, логотип, девиз, фирменный цвет. Товарный знак – это центральный элемент фирменного стиля, представляет собой зарегистрированные изобразительные, словесные, дизайнерские, звуковые элементы или их комбинации, используемые владельцем для идентификации своих изделий. Девиз – это оригинальное краткое высказывание, содержащее некую идею, направленную на дополнительное стимулирование спроса. Логотип часто сопровождает торговый знак или является им же, представляет собой оригинальное начертание, название или краткое обозначение фирмы или изделия. Фирменный цвет – это элемент фирменного стиля, объединяющий другие его составляющие, а также, позволяющий оформлять фирменные константы в одном цвете. Бренд – понятие социальное и психологическое. С брендом связывают набор восприятий и ассоциаций, возникающих в воображении потребителя. В понятие бренда входят: сам товар, товарный знак, а также ожидания, ассоциации пользователя и обещания производителя.

Брэндинг – это совокупность мероприятий по созданию и продвижению бренда.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

30.Роль коммерческой пропаганды в стимулировании сбыта

Коммерческая пропаганда – это неличностное стимулирование спроса на товар, услугу путем длительного воздействия на общественные сознания. Каналы этого воздействия – это СМИ и другие разнообразные средстваPR (пиар).

К средствам коммерческой пропаганды относят: пресс-конференции, пресс-релизы, документальные теле- и кинофильмы о деятельности фирмы, статьи в СМИ, репортажи в телевизионных передачах, формирование журналистского лобби.

К средствам коммерческой пропаганды относят также организацию презентаций, выставок, дней открытых дверей, праздничных мероприятий по случаю юбилея фирмы, спонсорство, благотворительность, оплата трансляций телепередач со спортивными и другими массовыми мероприятиями, участие в днях города и т.п.

Основные черты коммерческой пропаганды:

- широкий охват потребительской  аудитории

- достоверность многообразия применяемых форм

- неопределенность результата

- ориентированность на перспективу

Все средства коммерческой пропаганды направлены на создание и поддержание положительного имиджа производителя или торговой организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

31. Роль конкуренции в рыночной экономике

Конкуренция - состязательная работа между товаропроизводителями за наиболее выгодные рынки сбыта. Конкуренция выступает как высшая побудительная сила, которая заставляет изготовителей продукции повышать ее качество, снижать затраты на производство, повышать производительность труда.

В рыночной экономике решающим фактором коммерческого успеха предприятия является конкурентоспособность. Конкурентоспособность – это концентрированное выражение всей совокупности возможностей производителя создавать, выпускать и сбывать товары и услуги. В условиях развитого конкурентного рынка маркетинг становится эффективным средством решения проблемы качества и конкурентоспособности товаров, испытывая, в свою очередь, их обратное воздействие, которое расширяет либо снижает его возможность.

Конкурентоспособность объекта определяется по отношению к конкретному рынку, либо к конкретной группе потребителей, формируемой по соответствующим признакам стратегической сегментации рынка.

В условиях рыночных отношений конкурентоспособность характеризует степень развития общества. Чем выше конкурентоспособность страны, тем выше жизненный уровень в этой стране.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

31.Роль конкуренции в  рыночной экономике.

Конкуренция  - соперничество нескольких производителей товаров за получение наибольшей прибыли за счет более выгодных условий сбыта и наличия спроса среди потребителей. Рыночная конкуренция – это инструмент соперничества, место, где производители ведут борьбу за возможность продать свой товар по более выгодным условиям для получения прибыли. Существуют следующие виды конкуренции:

1) функциональная конкуренция – базируется на том, что одну и ту же потребность потребителя можно удовлетворить по-разному; 2) видовая конкуренция – это конкуренция между аналогичными товарами, но разными по оформлению; товары, предназначенные для одной и той же цели, но различающиеся каким-то важным параметром 3) предметная конкуренция – это конкуренция между аналогичными товарами, но разными по качеству изделия и по притягательности марки; фирмы выпускают, по сути, идентичные товары, различающиеся лишь качеством изготовления или даже одинаковые по качеству. 4) ценовая конкуренция – снижение цены увеличивает продажи, приводит к расширению рынка;5) скрытая ценовая конкуренция.

Положительные стороны конкуренции:

1) конкуренция заставляет постоянно искать и использовать в производстве новые возможности;

2) конкуренция требует совершенствовать технику и технологии;

3) конкуренция стимулирует повышение качества товара;

4) конкуренция заставляет снижать затраты (и цены);

5) конкуренция требует от поставщиков товаров (продавцов) снижать цены на предлагаемый товар;

6) конкуренция ориентирует на ассортимент товаров повышенного спроса;

7) конкуренция повышает качество продукции (клиент всегда прав);

8) конкуренция вводит новые формы управления.

Отрицательные стороны конкуренции: при конкуренции наблюдается беспощадность и жестокость по отношению к неудачнику, многочисленность “жертв” в виде банкротств и безработицы.

 

 

 

32. Понятие конкурентоспособности предприятия

Конкурентоспособность товара — совокупность потребительских свойств товара, определяющая его отличие от других аналогичных товаров по степени и уровню удовлетворения потребности покупателя и затратам на его приобретение и эксплуатацию

Фирмы выпускают, по сути, идентичные товары, различающиеся лишь качеством изготовления или даже одинаковые по качеству. Такая конкуренция иногда называется межфирменной.

Конкурентоспособность — более высокое по сравнению с товарами-заменителями соотношение совокупности качественных характеристик товара и затрат на его приобретение и потребление при их соответствии требованиям рынка или его определенного сегмента. Иначе: конкурентоспособным считается товар, у которого совокупный полезный эффект на единицу затрат выше, чем у остальных, и при этом величина ни одного из критериев не является неприемлемой для потребителя.

Товар с низким качеством может быть конкурентоспособен при соответствующей цене, но при отсутствии какого-либо свойства он потеряет привлекательность вообще. Например, отсутствие вспышки у фотоаппарата практически невозможно скомпенсировать снижением цены.

Например, электрические приборы должны работать при напряжении, которое подается в сеть, и соответствовать требованиям пожаробезопасности и взрывобезопасности, а их конструкция определяется условиями проводимого процесса.

Если хотя бы одно из требований не будет выполнено, то товар не может быть выведен на рынок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

34.Методика расчета показателей конкурентоспособности продукции

По группам параметров (технических и экономических) проводятся сравнения для выяснения, насколько параметры близки к соответствующему параметру потребности. В группу технических параметров, используемых при оценке конкурентоспособности, входят: параметры назначения, эргономические, эстетические и нормативные параметры. Параметры назначения характеризуют область применения продукции и функции, которые она обязана выполнять.Параметры назначения разделяются на классификационные (например, пассажировместимость для средств транспорта), технической эффективности (например, производительность станка) и конструктивные (характеризуют основные проектно-конструкторские решения, использованные при разработке изделия).

Эргономические параметры показывают продукцию с точки зрения её соответствия свойствам человеческого организма при выполнении трудовых операций или потреблении.

Эстетические параметры характеризуют информационную выразительность, рациональность формы, совершенство производственного использования продукции и стабильность товарного вида.

Потребительские параметры позволяют оценить товар с точки зрения его потребительских качеств – вкус, запах, цвет, удобство использования, соответствие моде и мн.др.

Методика оценки

При выборе показателей для сравнения следует учитывать особенности товара, срок службы, условия потребления и эксплуатации и многое  другое. В качестве экспертов следует выбирать специалистов и потребителей товаров, которые могут наиболее эффективно оценить те или иные качества товаров. Экспертами могут выступать специалисты-технологи, продавцы, покупатели, специалисты сервис-центров, маркетологи.

Оценка проводится в несколько этапов. На первой стадии проводится экспериментальное определение или расчет всех характеристик собственного товара, включая и те, которые можно выявить только в процессе его эксплуатации (энергоемкость, требуемая периодичность смазывания или замены деталей).

На второй — определяются цели оценки конкурентоспособности, которые зависят от стадии жизненного цикла товара, от стратегии и планов развития фирмы и т.д. Перед тем как вывести новый товар на рынок, нужно удостовериться, что он по своим показателям не уступает конкурентам и может привлечь внимание покупателей.