Лекция по "Деловой этике"

• Руководитель – ведёт людей за собой, не стремясь их подчинять. Это тип соответствует манипулятору-диктатору, который преувеличивает свою силу и власть.
• Уважительный – уважает себя и других. Соответствует манипулятору-вычислителю, который гордится умением вычислять сильные и слабые стороны других и контролировать их. Он обманывает, увиливает, делает зло, а на невинного  указывает, стремится перехитрить, используя промахи других для достижения своих целей. Преувеличивает свою критичность. Вымогает заботу от окружающих, заставляет других делать свою работу. Разновидности  вычислителя: вымогатель, нытик, шантажист, аферист, перевёртыш.
• Решительный – рад оппоненту, способный твёрдо выражать свои мысли и убеждения, не стремится доминировать, тип манипулятора –злопыхатель, агрессивный, жестокий, грубый. Мстительный недоброжелатель. Он никому не верит и никого не прощает.
• Демократичный – расположенный к людям, дружественный,  любящий человек. Тип – манипулятора угодливый, преувеличивающий свою фальшивую любовь, в действительности он замучает людей своей любовью, как правило, оказывает…

 

Стили и типы собеседников

Советы для успешного делового общения

Фактический: оставаясь нейтральными, люди этого  стиля знают все детали переговоров. Их девиз: факты говорят сами за себя. Работая с людьми этого стиля, будьте точны в изложении фактов, обращайтесь к пройденным этапам. “Что было сделано…” “Что показывает опыт…” и т.д. Документируйте все  сказанное.

Интуитивный: люди смотрят на проблему в целом и  используют в своей работе творческий подход. При общении с такими людьми побуждайте партнера к творчеству, перескакивайте с одной идеи на другую, следите за его реакцией, смело  планируйте будущее.

Нормативный: люди этого склада более всего склонны  оценивать факты, пользуясь такими категориями, как “прав”, “не прав”, “выгодно”, “невыгодно”. Их принцип  — поиск сделок. С ними вам  необходимо устанавливать четкие позиции  договаривающихся сторон, демонстрировать  интерес к тому, что высказывает  партнер.

Аналитический: люди этого стиля устанавливают  причины, делают логические умозаключения  и выводы и лишь на основе аналитического подхода приходят к решению каких-либо проблем. При работе с ними ищите  причины и следствия, используйте  логику, анализируйте взаимосвязи, проявляйте особое терпение.

Конечно, в чистом виде эти типы проявляются редко. Как правило, в ходе беседы выявляются какие-то отдельные стороны названных  стилей поведения, но в любом случае имеет смысл выяснить, какой стиль  доминирует, чтобы психологически подстроиться под собеседника.

Необходимо  учитывать, к какому типу собеседника  относится ваш партнер. Специалисты  считают, что есть:

— вздорный человек, нигилист — он нетерпелив, несдержан, чаще всего возбужден. Свою позицию  он определяет таким образом, чтобы  с ним не соглашались. С ним  надо вести себя так:

а) обсудить и  обосновать спорные моменты, если они  известны до начала беседы;

б) всегда оставаться хладнокровным и компетентным;

в) следить за тем, чтобы принятые решения формулировались  его словами;

г) при возможности  предоставить другим участникам беседы опровергнуть его утверждения, а  затем отклонить их;

д) всеми силами привлечь его на свою сторону;

е) не дожидаясь  отрицательного решения, перевести  разговор на другую тему или настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а затем в перерыве с глазу на глаз узнать истинные причины его негативной позиции;

— позитивный человек  — это самый приятный тип, добродушный, трудолюбивый, он позволяет вместе подвести итоги, спокойно провести дискуссию. С ним лучше всего:

а) вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных  случаев;

б) в трудных  и тупиковых случаях искать поддержку  и помощь у собеседника такого типа;

— всезнайка  — такой собеседник считает, что  он знает все или почти все  лучше других. По отношению к нему надо поступать так:

а) посадить его  рядом с тем, кто ведет беседу;

б) напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

в) предлагать ему  формулировать промежуточные заключения;

г) иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости  может ответить тот, кто ведет  беседу;

— болтун —  знания переполняют его, но невоспитанность  и несдержанность мешают ходу беседы, потому что он часто и без видимой  причины прерывает ее. С ним  надо поступать так:

а) посадить его  ближе к тому, кто ведет беседу или к другой авторитетной личности;

б) когда он перебивает или начинает отклоняться от темы, его нужно с максимумом такта  остановить;

в) следить, чтобы  он не переворачивал проблемы “с ног  на голову”;

— трусишка —  этот тип отличается недостатком  уверенности, он чаще молчит, боясь  выглядеть смешным или глупым.

С такими людьми надо обходиться очень деликатно:

а) задавать ему  сначала очень легкие вопросы;

б) помогать ему  формулировать мысли;

в) ободрить его  после высказывания или замечания;

г) не допускать  иронии в его адрес или насмешек;

д) поблагодарить  его за любой вклад в беседу;

— хладнокровный  неприступный собеседник — он замкнут. Общаясь с ним, надо:

а) выявить его  интересы;

б) построить  вопросы, затрагивающие его опыт работы;

в) спросить: “Кажется, вы не совсем согласны с тем, что  было сказано?” “Нам всем интересно  узнать, почему”;

— “важная птица” — этот собеседник не выносит критики  — ни прямой, ни косвенной. Ведя с  ним беседу, надо: а) создать обстановку, где он чувствовал бы себя не хозяином, а равноправным партнером; б) не позволять  ему критиковать; в) начинать ответ  ему словами: “да…, но…”.

 

 

 

Лекция № 4.

 

Эффект  первого впечатления.

Привлекательная  внешность.

Телосложение.

 

Эффект  первого впечатления

Опора на личностные факторы, которые  играют важную роль в формировании установки на саму личность и отношения  к ней, при обучении и психологической  подготовке специалистов в области  кадровой политики и документооборота обязательно даст нужный практический результат: в процессе общения люди непременно будут относиться к ним  с симпатией.

 Каковы  же эти качества? Их обычно  структурируют по динамике формирования  первого впечатления. Благоприятное  или положительное первое впечатление  производят люди:

• обладающие привлекательной внешностью, с хорошей самопрезентацией, осанкой;  
• аккуратные, со вкусом одетые, предпочитающие консервативный стиль в одежде;
• уверенные в себе, но весьма доброжелательные, в чём-то похожие на вас в поведении;
• общительные, внимательные, умеющие слушать;
• готовые быстро включиться в совместную деятельность.

         Именно к таким людям и возникает  симпатия. Она значительно усиливается,  если человек обладает обаянием.

          Наиболее информативным компонентом  с точки зрения бытового, повседневного  восприятия человека является  его лицо. Как установлено социально-психологической школой А.А. Бодалева, в первую очередь люди выделяют отнюдь не глаза, как обычно принято считать (дескать, «глаза – зеркало души»). Проводились специальные эксперименты: на глаз испытуемого помещали особую присоску, с помощью которой фиксировали движение его глаза по предложенной фотографии. «Элементом, несущим наибольшую информацию при опознавании лица… были волосы и вообще верхняя часть головы. Испытуемые выделяли их в изображении лица в первую очередь, и порог их узнавания оказался лежащим в пределах 0,03 – 0,004 секунды ».¹

После прически испытуемые выделяли лоб, брови, глаза, уши, нос, губы, подбородок. Однако речь здесь идёт именно об узнавании лица. Значит, если политик хочет, чтобы его всегда узнавали, прежде всего, он не должен менять прическу и брови. Отсюда понятно внимание Ельцина к тщательной укладке волос или отказ Брежнева подстригать брови (отчего и получил прозвище «бровеносец в потемках»).

В отличие  от «узнавания» при определении  отношения к человеку последовательность несколько иная. Психологически «расшифровка»  оказывается вторым этапом, следующим  за его узнаванием или не узнаванием. Если узнавание происходит с первого, беглого взгляда, распознавание  требует разглядывания чужого лица. Опытным путем установлено, что  в восприятии эмоционального состояния  человека по выражению лица более  важным оказались губы. Это соответствует  законам, открытым ещё в Древней  Греции. Как известно, актеры в древнегреческом  театре надевали маски, различавшиеся,  прежде всего формой рта.

После губ  анализируется носогубная складка. Затем – лоб, прическа. Потом взгляд спускается ниже, до глаз. Наконец, в  завершение он воспринимает овал лица, включая уши и подбородок (еще  один распространенный миф о «волевом подбородке»). Именно поэтому главное, что требуется от любого профессионала (от политика), - улыбаться, улыбаться и еще раз улыбаться, ведь в первую очередь воспринимаются губы.

На втором месте – требования к прическе и пресловутому «высокому лбу» (обычно именно «высоколобых» в народе считают  «слишком учеными» и «шибко образованными», а в политике их недолюбливают).

 

                                         Привлекательная  внешность

            Человеку свойственно воспринимать привлекательное лицо как знакомое ему, говорят психологи. Они предъявили участникам тест - группы 80 фотопортретов и попросили указать, кто им знаком. Оказалось, что «узнавали» симпатичные лица, даже если участники эксперимента до этого никогда их не видели. Подобная ошибка не случайна. Мы склонны любить то, что нам знакомо, и потому подсознательно проводим параллель между «нравится» и «знаю». Эта важная особенность умственной деятельности позволяет адаптироваться и чувствовать себя комфортно в сложном и изменчивом мире.

 Кандидату в избирательной кампании эффект узнавания очень важен. Привлекательная внешность очень помогает ему в этом плане. Но не только. Оказывается, привлекательная внешность способствует тому, что окружающие наделяют человека рядом положительных качеств.

Мужчин  и женщин, которых компетентное жюри отнесло к наиболее красивым, испытуемые оценили и как более уверенных  в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, находчивых, утонченных и более богатых духовно. Кроме  того, испытуемые-мужчины оценили  красивых мужчин и женщин, фотографии которых они видели, как более  расположенных к другим людям, заботливых и внимательных к ним.

 Сейчас  уже не одним исследованием  доказано, что ореол физической  привлекательности вызывает сдвиг  в оценках не только тогда,  когда объектом их оказываются  черты личности, но и когда  оценивается конкретный результат  деятельности человека или его  отдельный поступок.

Молодым людям  предлагали оценить очерк, написанный женщиной, портрет которой прилагался. Автор эксперимента использовал  в одних группах испытуемых портрет  женщины с привлекательной внешностью, в других – портрет «дурнушки». Результат? Оценивали очерк более  высоко, когда считали, что его  написала красивая женщина.

Студенткам университета, которые готовились стать педагогами, были даны описания проступков, которые  совершили семилетние мальчики и  девочки, сфотографированные крупным  планом. Студентки должны были высказать  своё отношение к каждому из них  и к их поведению. Они оказались  более снисходительными к тем, у  кого была более привлекательная  наружность.

Привилегированное положение красивых осознают даже 4–летние  дети. Отвечая на соответствующий  вопрос, они говорят: «Если будешь красивым, тебя все будут любить и не будут обижать». Дети обоего пола от 2 лет 9 месяцев до 6 лет 1 месяца значительно чаще просили дать на экране, демонстрирующем результаты эксперимента, изображение красивого  сверстника.

В книге «Психология  эмоциональных отношений» Л.Я. Гозман рассказывает о следующем эксперименте: группе «судей» сообщили информацию о проступке, совершенном незнакомым им человеком и давали его фотографию. Задача состояла в том, чтобы на основании  имеющихся сведений сделать вывод  об особенностях личности «обвиняемого»  и определить ему наказание. Во всех экспериментальных группах были вынесены более жесткие решения, приписано больше негативных качеств в случаях, когда проступок совершил некрасивый человек. (К слову, обычай стричь наголо обвиняемых, а также нынешняя мода на бритье головы, судя по этому эксперименту, ведёт к ужесточению наказаний, поскольку такая «прическа» изменяет внешность подозреваемых в большинстве случаев не в лучшую сторону.)

Вряд ли стоит  продолжать описания экспериментов, подтверждающих проявление названной тенденции  при формировании первого впечатления  о человеке. Важно подчеркнуть  другое: психологам известно множество  фактов, доказывающих, что «эффект  красоты» сказывается лишь на предварительном  этапе. В последующем оценка человека окружающими определяется характером взаимодействия их с этим человеком, его поведением, реальной ценностью  в их глазах его деятельности.