Анализ взаимоотношений с покупателями и поставщиками торгового предприятия ООО «Фортуна»

Для получения  указанных оценок предназначен отчет "Показатели работы менеджеров".

     Список  показателей, выводимых в отчете, можно изменять. Показатели могут выводиться как в абсолютном, так и в процентном отношении.

Укрупненную сравнительную оценку эффективности  работы менеджеров — рейтинг лучших менеджеров можно получить с помощью  отчета "Рапорт руководителю".  

Классификация клиентов

     Прикладное решение содержит средства классификации клиентов по двум критериям: по привлекательности (ABC-классификация) и по стадиям взаимоотношений с клиентами (XYZ-классификация). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии взаимоотношений с клиентами.

Классификация клиентов по привлекательности (АВС-классификация)

     ABC-классификация  основана на правиле Парето. Применительно  к проблеме отношений с клиентами  это правило звучит так: 20% клиентов  обеспечивают 80% выручки (и наоборот, 80% клиентов обеспечивают лишь 20% выручки). Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация  позволяет разбить клиентов на три  группы важности:

• высокая (класс "А");
• средняя (класс "В");
• низкая (класс "С").

     Для автоматического распределения  клиентов по группам важности используется отчет "АВС-анализ покупателей".

     После формирования отчета каждому клиенту, участвующему в АВС-классификации, будет автоматически присвоена  соответствующая категория.

Автоматическое  присвоение категорий базируется на формальном подходе и не учитывает  некоторых деталей, таких, как потенциал клиента и др. Например, крупная торговая компания, недавно ставшая клиентом предприятия, в анализируемом периоде может дать предприятию совсем небольшой объем выручки. Такая компания автоматически будет отнесена к классу "B" или даже к классу "C". Но потенциал компании таков, что при успешном развитии взаимоотношений ее можно превратить в основного клиента предприятия. Поэтому руководитель может вручную присвоить такой компании класс важности "A", чтобы установить для нее режим наибольшего благоприятствования со стороны менеджеров по работе с клиентами.

Классификация клиентов по стадиям  взаимоотношений ( XYZ -классификация)

     В дополнение к АВС-классификации  можно классифицировать контрагентов по стадиям взаимоотношений и  хранить историю изменения стадий для анализа развития взаимоотношений.

Различаются следующие стадии взаимоотношений  с клиентами:

• потенциальный клиент;
• разовый клиент;
• постоянный клиент;
• потерянный клиент.

Переходы  клиентов из одной стадии в другую можно представить в виде следующей схемы.  

Рис. 3.3 Классификация клиентов 

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотренная  дополнительная классификация по регулярности закупок:

• стабильные закупки (X-класс);
• нерегулярные закупки (Y-класс);
• эпизодические закупки (Z-класс).

Рис.3.3 Классификация клиентов по регулярности закупок 

     Автоматическая  оценка стадии взаимоотношений с  клиентами и XYZ-классификация постоянных клиентов выполняется с помощью  отчета "XYZ -анализ покупателей".

     В отчете стрелками показывается изменение  стадий взаимоотношений с клиентами (понижение или повышение стадии взаимоотношений).

При формировании отчета "XYZ-анализ покупателей" контрагентам автоматически присваивают соответствующие  стадии и классы. Руководитель может  поправить эти результаты анализа  и вручную проставить контрагенту ту стадию и тот класс, которые считаете нужными.  
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 

       В результате анализа взаимоотношений на торговом предприятии ООО «Фортуна» выяснилось что, финансовое положение предприятия можно оценить как среднее. По итогам отчетного года зафиксировано: выручка от реализации увеличилась на 192183 тыс. руб., или на 37,2%, прибыль от реализации продукции — на 338тыс. руб., или на 38,1%, прибыль балансовая — на 4131тыс. руб., или на 6,5%. В тоже время увеличилась себестоимость проданных товаров на 156926тыс.руб. или на 40%.

       В структуре оборотных активов  наибольший удельный вес занимает запасы (68,3%), дебиторская задолженность (31,5 %), наименьший — денежные средства (0,2%).

       Это, безусловно, отразилось на показателях  платежеспособности предприятия. Так, коэффициент абсолютной ликвидности — отношение денежных средств к кредиторской задолженности очень низок (0,003). Теоретический диапазон этого показателя 0,2.Промежуточный коэффициент покрытия — отношение денежных средств и дебиторской задолженности к краткосрочным обязательствам к концу года составил 0,4. Это позволяет сделать вывод, что то предприятие не расплатится по краткосрочным обязательствам без реализации материальных ресурсов. Общий коэффициент покрытия — отношение всех текущих активов к краткосрочным обязательствам позволяет установить, в какой кратности текущие активы покрывают краткосрочные обязательства. Теоретический диапазон этого коэффициента равен 2. На рассматриваемом предприятии общий коэффициент покрытия на конец года — 1,1.

       Основным  источником формирования имущества  предприятия являются привлеченные средства (89,9 %). Долгосрочные заемные средства предприятие не использует. Доля привлеченных средств (кредиторская задолженность) повысилась в отчетном году на 18,5%

       Дебиторская задолженность за отчетный период уменьшилась на 13,9%. В составе дебиторской задолженности 100 % составляет краткосрочная (долгосрочной задолженности предприятие не имеет). В структуре краткосрочной дебиторской задолженности просроченная длительностью свыше 3-х мес. на конец года 12,9%

       Оборачиваемость дебиторской задолженности составляет 6,2 оборота. Средняя дебиторская задолженность составляет 49244 тыс. руб. Период погашения дебиторской задолженности составляет примерно 59 дня (т.е. около двух месяцев).

       Несмотря  на общее увеличение кредиторской задолженности, доля просроченной задолженности более трех месяцев составляет 18,1%.Оборачиваемость кредиторской задолженности составляет 2,5 оборота. Средняя кредиторская задолженность составляет 102233,5 тыс. руб. Период погашения кредиторской задолженности составляет примерно 146 дня (т.е. около пяти месяцев).

       Состояние дебиторской и кредиторской задолженности, их размеры и качество оказывают  сильное влияние на финансовое состояние  предприятия.

       Наличие просроченной дебиторской задолженности – явление отрицательное, так как оно замедляет оборот капитала, ухудшает структуру баланса и т. д. Поэтому можно признать вполне обоснованными действия кредитора, направленные на предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности и ликвидацию существующей.

       Использование современных методов управления дебиторской и кредиторской задолженностями  показывает что, эта проблема, должна решаться путем разработки и применения целой программы использования  различных методов, так как не может быть универсального метода для всех конкретных ситуаций.

       Для предприятий можно порекомендовать  следующие предложения по управлению дебиторской и кредиторской задолженностями:

       -необходимо решать задачу не только снижения дебиторской задолженности, но и ее сбалансированности с кредиторской. При анализе соотношения между дебиторской и кредиторской задолженностями необходим анализ условий коммерческого кредита, предоставляемого фирме поставщиками товаров.

       -для обеспечения максимизации притока денежных средств предприятию следует использовать широкое разнообразие моделей договоров с гибкими условиями формы оплаты. При этом возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии.

       -целесообразно проведение предварительного изучения платежеспособности и надежности партнера, его кредитной истории, особенно при заключении крупных контрактов.

       -поиск совместных решений по предотвращению нарушений условий контрактов в части платежей есть наиболее рациональный и цивилизованный путь упреждения просроченной задолженности. Таким образом, деловые партнерские отношения и сотрудничество продавца с покупателем способны обеспечить наиболее быстрое и эффективное решение проблем и сокращения просроченной задолженности.

       Установление  с покупателями таких договорных отношений, которые обеспечивают своевременное  и достаточное поступление средств  для осуществления платежей кредиторам — главная задача управления движением  дебиторской задолженности.

       В настоящих условиях, когда идет формирование рынка и каждая торговая фирма стремится занять на нем наиболее выгодное место, в ее хозяйственных связях могут происходить, в силу ряда объективных и субъективных причин, большое количество нарушений условий договоров.

       Поэтому, претензионная работа в хозяйственных  связях любой торговой фирмы с  поставщиками и покупателями занимает достаточно много времени и играет немаловажную роль.

       Исходя  из практики, можно сказать, что много  проблем возникает с качеством  поставляемых товаров, их ассортиментом, сроками выполнения заказа, тарой, но самая главная проблема на настоящий момент, это несвоевременная оплата за поставленный товар. Специфика заключатся в том, что до разбирательств в арбитражном суде дело практически никогда не доходит, а основной штрафной санкцией служит уплата пени в размере 1 процента за каждый день просрочки в устранении своих нарушений. Однако, даже к штрафным санкциям фирмы прибегают крайне редко, а стараются уладить дело как можно быстрее мирным путем.

         Причина такого поведения очень  проста и поставщики, и покупатели  заинтересованы друг в друге,  а следовательно не в их  интересах усложнять отношения между собой.

     Анализируя  все вышесказанное, можно сделать  вывод, что программное обеспечение  –«Управление отношениями с клиентами», известное также как CRM или Customer Relationship Management, является неотъемлемой функциональной областью современной комплексной информационной системы предприятия и которое позволит решить ряд проблем в непростой схеме взаимоотношений с поставщиками и покупателями.

     CRM — это концепция управления  отношениями с клиентами в  условиях активной конкуренции,  нацеленная на максимальное освоение  потенциала каждого клиента и  партнера в интересах предприятия.

     Концепция CRM предполагает регулярный сбор и анализ информации о каждом клиенте, реальном и потенциальном: как клиент отреагировал на деловое предложение, доволен ли он качеством обслуживания, меняются ли его предпочтения со временем, насколько аккуратно он выполняет взятые на себя обязательства и, в конечном итоге, сколько дохода клиент приносит (или мог бы принести) предприятию. Отслеживаются все стадии взаимоотношений с клиентом. Тщательно улавливаются признаки опасного ухудшения взаимоотношений, поскольку, как известно, на конкурентном рынке затраты на привлечение нового клиента на порядок превышают затраты на удержание имеющегося клиента.

     Концепция CRM предусматривает гармоничное  сочетание формального подхода  и индивидуального отношения  к каждому клиенту. Но если количество активных клиентов предприятия измеряется в десятках или сотнях, а количество потенциальных клиентов — соответственно в сотнях или тысячах, то полная реализация концепции CRM приведет к накоплению огромных массивов информации, работать с которыми без привлечения специальных средств автоматизации будет просто невозможно.

     Конфигурация  содержит средства автоматизации концепции CRM. Функциональные возможности конфигурации позволяют предприятию успешно  управлять отношениями с покупателями, поставщиками, смежниками и любыми другими контрагентами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс РФ, часть вторая М: Юрист, 2009. – 386с.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации: часть первая – Федеральный закон [от 31.09.2008г. №146-ФЗ], часть вторая – Федеральный закон [от 07.08.2008г. №117]. – М: Юрист, 2008. – 396с.
3. Инструкция о порядке заполнения форм годовой бухгалтерской отчетности, «О формах бухгалтерской отчетности организаций», утверждена Приказом Минфина РФ]. – М.: Интел-Синтез, 2008. – 94с.
4. Методические указания по бухгалтерскому учету основных средств, утвержденные приказом Минфина РФ [от 20.09.2009г. № 33н4]. – М.: Интел-Синтез, 2009. – 98с.
5. Международные стандарты финансовой отчетности. – М.: Аскери-АССА, 2009. Международный стандарт финансовой отчетности МСФО 16. – М.: Аскери-АССА, 2009. – 459с.
6. Положение по бухгалтерскому учету «Учет основных средств» ПБУ 6/03, утвержденное Приказом Минфина РФ [от 30.05.2009г. № 26н]. – М.: Интел-Синтез, 2009. – 159с.
7. Положение по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации, утвержденное приказом Минфина [РФ от 29.09.2008г. № 34н]. – М.: Интел-Синтез, 2009. – 108с.
8. Федеральный закон «О бухгалтерском учете» [от 21.11.1996г. №129-ФЗ]. – М.: Интел-Синтез, 2009. – 56с.
9. Александровский А.П. Анализ работы промышленного предприятия. – М.: Проспект, – 208. –240с.
10. Анциферова  И.В. Учебное пособие. Бухгалтерский финансовый учет. 4-е изд., перераб. и доп. Изд-во торговая корпорация «ДАШКОВ И К», 2009. – 800 с.