Електронная коммерция

 

Подписка. Многие провайдеры решений для онлайновых торговых площадок предоставляют доступ к имеющейся у них ценной информации через подписку. Например, за ежемесячную плату PcOrder и TechnologyNet дают возможность покупателям получить интересующую их информацию о компьютерной продукции и ее распространителях. PurchasePro в свою очередь предоставляет услуги за фиксированный ежегодный взнос.

 

Модели организации

Современные участники рынка торговых Интернет-площадок используют одну или несколько из 4 основных моделей их организации - это онлайновый каталог, аукцион, биржа и сообщество.

 

Онлайновый каталог (online catalog) - это нечто большее, чем простой перевод информации из традиционных каталогов в электронный формат. Вместо того чтобы просматривать горы отдельных, часто устаревших каталогов поставщика, покупатели могут использовать мощные поисковые возможности Интернет, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. Таким образом, расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа покупателей к поставщикам, онлайновые каталоги становятся важной составляющей бизнес-процесса и IT-систем. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссий за транзакции и рекламных средств, получаемых от поставщиков. SciQuest и Chemdex - примеры вертикальных провайдеров; Ariba, CommerceOne и PurchasePro - провайдеры аппаратно-программного комплекса.

Аукцион (auction) - его основное отличие от онлайнового каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов. Источники дохода те же, что и для каталогов. Примерами в области горизонтальных провайдеров служат FreeMarkets, TradeOut или AsseTrade. Среди вертикальных провайдеров можно отметить PaperExchange, который получает дополнительные доходы от аукциона по продаже оборудования для целлюлозно-бумажной промышленности.

Биржа (exchange) - торговая Интернет-площадка, где цена регулируется спросом и предложением, в результате чего подвержена сильным изменениям. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж главным образом служат комиссии за транзакции и членские взносы участников. Altra и Enermetrix в энергетической промышленности, Arbinet в области телекоммуникаций служат примерами этой модели онлайновых торговых площадок.

Сообщество (сommunity) - Интернет-площадки этого типа собирают вместе потенциальных покупателей и продавцов на базе общего профессионального интереса. Сообщества обеспечивают компании необходимой информацией, содержащей промышленные новости, исследования, информацию по состоянию рынка, списки вакансий, а также позволяют общение участников непосредственно через чат или с помощью доски объявлений. Доходы этих торговых площадок в основном состоят из рекламы, спонсорства и членских взносов участников. Уже сейчас в годовом обороте большинства подобных Интернет-площадок присутствует небольшой процент доходов от комиссий за транзакции, и ожидается, что в дальнейшем он будет расти. Типичным представителем этой группы торговых площадок является VerticalNet.

Риски и выгоды

Наряду с широкими возможностями, открывающимися перед компаниями, создающими торговые Интернет-площадки, неизбежно  приходится считаться и с самыми разнообразными рисками.

 

Проблема быстрого роста - компании должны сохранять равновесие между ростом деловой активности и развитием технологий и квалификации персонала. Неспособность правильно укомплектовать штат и просчеты в инвестициях, направленных для поддержания роста компании, могут серьезно сказаться на ее конкурентоспособности.

 

Состязание с технологическими гигантами. Даже такие общепризнанные лидеры среди провайдеров аппаратно-программного комплекса, как Ariba, Clarus и Commerce One, сталкиваются с серьезным соперничеством со стороны крупных игроков на рынке технологий - Oracle, SAP, i2 Technologies, Microsoft, Peoplesoft, IBM, AOL-Sun-Netscape и др. Эти "технологические гиганты", имея преимущества уже сложившихся отношений с покупателями, в последнее время заметно увеличили активность в секторе решений для торговых Интернет-площадок. Вместе с тем, наблюдается и другая тенденция - объединение "чистых игроков" и крупных технологических компаний, как, например, партнерство Commerce One и Peoplesoft и недавний союз между i2, Ariba и IBM.

 

Соревнование с крупными традиционными  промышленными компаниями. В последнее время наблюдается стремление крупных промышленных компаний к созданию собственных онлайновых торговых площадок (GM, Ford и Daimler - в автомобильной, Boeing, Lockheed Martin, Raytheon и BAE Systems - оборонной и аэрокосмической промышленности), а это означает потерю значительной доли транзакций для независимых провайдеров. Это серьезная угроза, ведь для многих комиссии за транзакцию являются основным источником дохода. Возможно, выходом из этой ситуации станет предоставление крупным промышленным компаниям хостинговых услуг и продажа программных приложений.

 

Технологический риск. Учитывая быстрый темп развития технологий, компании могут столкнуться с ситуацией, в которой новые технологии сделают уже существующие предложения устаревшими. Для того чтобы рассчитывать на успех в долгосрочной перспективе, провайдеры должны делать существенные инвестиции в развитие новых технологий и стандартов или сотрудничать с ведущими компаниями в этой области.

 

Недостаточная самостоятельность - сотрудничество с крупными промышленными компаниями тоже имеет свои минусы. Во-первых, возникают сложности с привлечением остальных ведущих участников рынка на торговую площадку. Во-вторых, интересы крупных инвесторов могут заслонить для провайдеров Интернет-площадок интересы промышленности в целом и мелких компаний в частности.

 

Налогообложение в Интернет - изменения в налоговом законодательстве, а именно введение государственных и местных налогов на торговлю в Интернет, могут доставить определенные трудности участникам рынка. Однако это вряд ли станет большой проблемой для провайдеров, так как компании ведут торговлю в Интернет из-за ее удобства, большей эффективности и снижения затрат, а не для того чтобы уйти от налогов.

Антимонопольные законы - объединение  крупных компаний в разных отраслях промышленности для создания глобальных торговых площадок не может не привлечь внимания правительственных чиновников. На данный момент в процесс урегулирования антимонопольных вопросов с Федеральной торговой комиссией США (ФТК) и Европейским Союзом вовлечены многие из онлайновых торговых площадок, и по поводу одной из них (Trade-Ranger) уже вынесено положительное решение.

Выгоды покупателей

• Снижение стоимости процесса закупок: поиск нужных товаров в разрозненных и часто устаревших каталогах поставщиков, процесс выяснения у поставщика деталей продукции, цены, стоимости и способа доставки - все это отнимает у покупателей большое количество времени и денег. К примеру, Morgan Stanley оценивает подобное снижение затрат как весьма существенное: на оформление одного только заказа на покупку вместо 175 долл. компания сможет в среднем тратить всего 10 долл. В2В Интернет-торговля позволяет снизить затраты и помимо этого сэкономить время процесса закупки.
• Снижение лишних затрат - часто компании платят за товары и услуги гораздо больше, чем они стоят на самом деле. По оценкам Aberdeen Group, около 40-45% покупок совершается у поставщиков, не входящих в приоритетный список компании. Автоматизация процесса покупки позволит избежать подобных накладок.
• Богатый выбор и лучшая ценовая политика. Несмотря на достаточно широкий выбор поставщиков, оффлайновая компания-покупатель все же вынуждена выбирать провайдеров в первую очередь по географическому признаку и часто бывает ограничена во времени и средствах, которые может затратить на изучение всех возможностей, поэтому выбор не всегда бывает оптимальным. Мощные поисковые возможности Интернет и доступ из любой точки земного шара значительно повышают эффективность выбора.

 

Выгоды продавцов.

• Снижение затрат, связанных с продажами: часто продажа через обычные каналы сбыта бывает неэффективной, что выражается в затратах, которых можно было бы избежать, а также временных и пространственных ограничениях. Интернет предлагает новые возможности, позволяя снизить затраты, связанные с процессом продажи, например, на предпродажную подготовку товара.

 

• Новые покупатели и увеличение прибыли: Интернет позволяет привлечь новых покупателей, недоступных через традиционные каналы продаж, и, следовательно, увеличить свои доходы.

 

• Снижение стоимости управления заказами. Договариваясь с покупателями, используя телефон, факс и почту, поставщик не только затрачивает больше времени, нежели при использовании электронных средств связи, но и чаще рискует ошибиться. Автоматизация процесса обмена информацией помогает продавцу снизить вероятность ошибки и ускорить время от получения заказа до его оплаты.

 

Риски покупателей:

• соответствие продукции и доверие поставщику;
• доступ к послепродажному обслуживанию;
• цены могут быть и больше рыночной стоимости.

Риски продавцов:

• потеря контроля над механизмами ценообразования;
• увеличение конкуренции;
• более сложная логистика.

Перспективы на будущее

Прогнозы аналитиков относительно будущего виртуальных торговых площадок весьма противоречивы. По мнению одних, их число в ближайшие годы резко увеличится. К примеру, Gartner рассчитывает, что в течение нескольких лет появиться около 10000 новых площадок. По мнению же IDC, подобные оценки состояния рынка слишком оптимистичны, и к 2004 году реально работающих Интернет-площадок наберется не больше нескольких сотен.

Ясно одно - с возрастанием конкуренции  краткосрочная тактика в создании онлайновых площадок уже не будет приносить успеха, и чтобы не оказаться вытесненным с рынка, компании-провайдеры должны разработать стратегию в расчете на длительную перспективу. Аналитики IMT Strategies прогнозируют, что наиболее выигрышными в дальнейшем окажутся следующие три стратегии.

• Включение онлайновых торговых площадок в систему продаж компании. Интернет-площадки можно рассматривать как еще один мощный канал сбыта помимо уже существующих - прямые продажи, дистрибуторская сеть и т.д. Таким образом, интеграция торговых площадок в систему продаж компании-поставщика повышает эффективность реализации продукции.
• Определение своей роли и целей бизнеса. Компании должны четко сформулировать причины, служащие стимулом для участия в онлайновых площадках. На ранних этапах становления Интернет-площадок многие компании были привлечены новыми возможностями увеличения доходов и рассматривали свое участие главным образом как способ достижения преимущества в конкурентной борьбе. В дальнейшем, однако, им необходимо выработать более серьезные причины, объясняющие и определяющие их деловую активность на торговой площадке. Это может быть расширение зоны рыночной деятельности, доступ к новым рынкам, вытеснение с рынка более слабых конкурентов, увеличение степени влияния на рынке, использование новых рыночных механизмов. Также организации должны определиться со своей ролью на площадке - покупатель, продавец, посредник.
• Предоставление дополнительной информации и услуг. Комиссии за транзакции - главная статья дохода для многих онлайновых площадок, но в будущем будет проблематично рассчитывать лишь на них. Чтобы сохранять конкурентоспособное положение и увеличить прибыль, провайдеры Интернет-площадок должны создавать дополнительные источники полезной информации для участников рынка. Такая информация, являясь второстепенным продуктом рыночной активности, повышает предсказуемость поведения рынка и уменьшает риски. Она может включать в себя сравнительные характеристики ценных бумаг, прогнозы потребительского спроса, промышленные каталоги. Например, автомобильная биржа Covisint рассчитывает в ближайшем будущем создать информационный портал, где покупатели смогут узнавать о ближайших планах автомобильных предприятий и на основе изучения потребительского спроса определять, какие модели будут популярны в недалеком будущем. Помимо информации онлайновые площадки могут предоставлять компаниям различные дополнительные услуги, к примеру, помощь во взаиморасчетах, услуги по контролю и оценке, обеспечение качества, послепродажное обслуживание, материально-техническое обеспечение и т.д. Еще один вид услуг - помощь в организации взаимодействия продавец-покупатель и интеграции множества партнеров в комплексных сетях поставок. Например, торговые площадки Buzzsaw.com и Cephren, предназначенные для нужд строительной промышленности, предлагают услуги "генерального подрядчика", управляющего и координирующего действия поставщиков, субподрядчиков, архитекторов и инженеров, необходимые для завершения проекта.

 

 

Анатомия виртуальной торговли

 

Для того чтобы разобраться, что же все-таки скрывается за словосочетанием "торговля в Интернете", мы обратились к ведущим экспертам в этом виде бизнеса.

Интернет-торговля - только часть электронной коммерции, но очень бурно развивающаяся часть. Торговые операции через Интернет могут осуществлять многие организации - и производители товаров/услуг, и дистрибьюторы, и розничные торговые компании.

Из известных трех типов систем Интернет-торговли - web-витрины, Интернет-магазины и ТИС - в России практически нет ТИС, очень мало Интернет-магазинов, зато огромное количество web-витрин. Чем привлекательны и выгодны эти три типа систем для покупателей и продавцов?

С точки зрения покупателя, все три решения выглядят одинаково. Связано это с тем, что покупатель имеет дело с внешним оформлением любой системы, а это всегда web-каталог, система навигации и система оформления заказов. Практически предпочтения покупателя зависят только от удобства использования web-каталога и системы навигации.

Но как только покупатель начинает оформлять заказ, он убеждается в преимуществах Интернет-магазинов и ТИС. Преимущества эти проявляются в том, что покупателю могут предложить более гибкую систему скидок, сразу выписать счет с учетом стоимости доставки и страховки. Кроме того, он сможет увидеть реальное состояние склада и получить информацию о прохождении своего заказа. Покупатель в первую очередь будет приобретать товары на сайтах тех компаний, которые предоставят лучшие цены и хороший сервис. Именно на этих конкурентных преимуществах строят свои планы по привлечению постоянной клиентуры Интернет-торговцы.

С точки зрения продавцов, эти три  решения различаются весьма значительно.

Web-витрина обходится торговым  компаниям недорого, но:

1) web-витрина позволяет организовать только торговлю на заказ, наладить торговлю с реального склада практически невозможно;

2) ее использование не уменьшает затраты продавцов на содержание штата и операционные расходы;

3) web-витрина представляет собой очень неповоротливое решение с точки зрения управления и недостаточно гибкое с точки зрения организации маркетинговых акций;

4) имидж компании, открывшей и поддерживающей простую web-витрину, всегда хуже, чем у компании, организовавшей Интернет-торговлю при помощи полнофункционального Интернет-магазина или ТИС. Но самое главное - организация Интернет-торговли при помощи web-витрины оказывается для торговой компании малоэффективным и даже часто нерентабельным делом.