Управления товарной политикой предприятия (на материалах ООО «Исток»)

 

Товарная группа «Зерно фуражное» и «Ячмень» в общем товарообороте составляет 24,56% и 16,36%, при этом имеют непостоянный спрос. Данное соотношение является отрицательным, поэтому общей рекомендацией будет сокращение объема реализации данных товаров.

3) Товары группы СХ – «Семена подсолнечника».

Товары групп «СХ» при незначительном товарообороте отличаются высокой прогнозируемостью спроса и его постоянством.

Таблица 3.8

Характеристика товарной группы СХ – «Семена подсолнечника»

№ п/п	Товар и товарные группы	Товарооборот, тыс. руб.	Уд. вес %	Прогнозируемость продаж
4.	Семена подсолнечника	4745,11	3,47%	высокая (группаХ)

 

Доля товарной группы «Семена подсолнечника» в общем товарообороте составляет лишь 3,47 %, при этом имеют постоянный и высокопрогнозируемый спрос. В качестве рекомендации для ООО «Исток» предлагается увеличить товарооборот данной группы сельскохозяйственной культуры в общем объеме реализации предприятия.

4) Товары группы СY и СZ – «Просо», «Рожь».

В группу товаров «CZ» попадают все новые товары, товары непостоянного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет потери.

Таблица 3.9

Характеристика товарной группы СY и СZ – «Просо», «Рожь»

№ п/п	Товар и товарные группы	Товарооборот, тыс. руб.	Уд. вес %	Прогнозируемость продаж
5.	Просо	18720,64	13,69%	низкая (группа Y)
16.	Рожь	11432,03	8,36%	низкая (группа Z)

Товарная группа «Просо» и «Рожь» в общем товарообороте составляет 13,69% и 8,36% соответственно, при этом имеют непостоянный спрос. Данное соотношение является неприемлемым с точки зрения эффективности управления товарооборотом и требует его пересмотра в пользу сокращения данных групп товаров. При этом для товарной группы «Рожь» можно порекомендовать выведение из товарооборота в виду незначительности в структуре выручки и трудностью прогнозирования покупки.

Кроме внутренней проблемы, связанной с формированием оптимального товарного ассортимента, ООО «Исток» имеет внешнюю угрозу, заключающуюся в возрастающем конкурентном давление. Для предприятий, осуществляющих крупные закупки товаров сельскохозяйственного назначения, немаловажном условием заключения договора купли-поставки является возможность содержания на складах посредника части купленной продукции.

Поэтому в качестве мероприятия направленного на сохранения текущей клиентской базы, а возможно ее расширения, нами предлагается предоставления дополнительной услуги – содержание на складе ООО «Исток» той части оплаченной клиентом продукции сельскохозяйственного назначения, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок товаров. Никаких дополнительных затрат ООО «Исток» в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления.

Таким образом, ООО «Исток» имеет внутреннюю проблему, связанную с формированием оптимального товарного ассортимента. Для ее решения нами предлагается перераспределение товарооборота в пользу тех товарных групп, которые обеспечивают наибольший вклад в выручку от продаж и имеют стабильный спрос – зерно продовольственное, семена подсолнечника. Кроме внутренней проблемы ООО «Исток» имеет внешнюю угрозу, заключающуюся в возрастающем конкурентном давление. Поэтому в качестве мероприятия направленного на сохранения текущей клиентской базы, а возможно ее расширения, нами предлагается предоставления дополнительной услуги – содержание на складе ООО «Исток» той части оплаченной клиентом продукции сельскохозяйственного назначения, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях.

 

3.2. Экономический  эффект от внедрения предложенных  мероприятий

 

Исходя из применения АВС(XYZ)-метода управления товарооборотом (сельскохозяйственными культурами) в ООО «Исток», можно выделить несколько проблем его развития и функционирования.

Основная проблема заключается в том, что на конец года по некоторым видам товаров на складе скапливается определенное количество неликвидных запасов, при этом наблюдается дефицит по другим номенклатурным позициям. Основная причина такого дисбаланса состоит в то, что заказ товара ведется на основании предварительных планов продаж, исходя из информации предыдущих периодов. Таким образом, фирма терпит убытка, как связанные с содержанием складских помещений, так и с уменьшением оборачиваемости товаров.

Отсюда следует, что успеха в конкурентной борьбе может достигнуть тот, кто наиболее рациональным образом построил систему прогнозирования товарооборота и нахождения его оптимального уровня. Это позволит фирме вовремя сбывать поставляемые партии товаров, и не хранить неликвидную часть.

На основании таблицы 2.6 и рекомендаций по результатам применения АВС(XYZ)-метода определим основные направления изменения товарооборота (табл. 3.10.)

Таблица 3.10

Основные направления изменения структуры товарооборота ООО «Исток», тонн

№ п/п	Товар и товарные группы	Фактические значения табл. 2.6. (2011 г.)		Рекомендации по результатам АВС(XYZ)-метода
		объем товарооборота, тонн	в % к итогу	Группа АВС(XYZ)	Направления изменения
1	ячмень	4390,07	17,12%	BZ	¯
2	зерно фуражное	6433,91	25,10%	BZ	¯
3	зерно продовольственное	8002,13	31,21%	AX	­
4	семена подсолнечника	408,57	1,59%	CX	­
5	просо	3551,63	13,85%	CY	¯
6	рожь	2850,88	11,12%	CZ	¯ или Æ
Итого		25637,19	100%	-

Примечание: Условные обозначения «¯» - сокращение товарооборота; «­»- увеличение товарооборота; «-» неизменно; «Æ» - товарооборота.

 

Для вычисления экономического результата предложенных мероприятий недостаточно определить направления изменения структуры товарооборота по каждой группе товаров. Необходимо рассчитать оптимальный уровень товаров по каждой номенклатурной группе. При этом общим условием такого распределения товаров должно стать следующее:

• итоговый объем товарооборота не должен увеличиться, т.е. ≤ 25637,19 тонн;
• при уменьшении доли товаров берутся значения равные 10% от общего объема товарооборота в тоннах;
• при увеличении распределяются оставшиеся объемы сбыта.

Результаты распределения представлены в табл. 3.11.

Таблица 3.11

Оптимальная структура товарооборота ООО «Исток», тонн

№ п/п	Товар и товарные группы	Фактические значения табл. 2.6. (2011 г.)		Оптимальные значения
		объем товарооборота, тонн	в % к итогу	объем товарооборота, тонн	в % к итогу
1	ячмень	4390,07	17,12%	2563,719	10%
2	зерно фуражное	6433,91	25,10%	2563,719	10%
3	зерно продовольственное	8002,13	31,21%	11077,83	43,21%
4	семена подсолнечника	408,57	1,59%	4273,72	16,67%
5	просо	3551,63	13,85%	2594,48	10,12
6	рожь	2850,88	11,12%	2563,719	10%
Итого		25637,19	100%	25637,19	100%

 

После того как мы распределили товары по номенклатурным группам необходимо рассчитать экономические показатели характеризующие эффективность управления товарной политикой предприятия для каждой товарной группы.

Целью товарной политики любого предприятия является получение прибыли за счет максимизации объемов продаж. Поэтому ключевым показателем эффективности товарной политики является рентабельность продаж, характеризующаяся отношением прибыли к выручке от реализации продукции. Общий показатель рентабельности продаж по предприятию «Исток» в 2011 году составил 2% (данные табл. 2.5.).

Однако теперь можно рассчитать эффективность товарной политики ООО «Исток» исходя из предложенной структуры товарооборота. Имея оптимальную структуру сбыта сельскохозяйственных культур (табл.3.6.) можно для каждого объема реализации рассчитать затраты на приобретение сельскохозяйственных культур и выручку от их продажи.

Имея данные по стоимости закупки (табл. 2.7) определим затраты связанные с приобретением сельскохозяйственных культур при этом используя предложенную структуру сбыта. Результаты представим в табл. 3.12.

Таблица 3.12

Затраты связанные с закупкой сельскохозяйственных культур

для ООО «Исток», тыс. руб.

№ п/п	Структура товаров	Первичные данные		совокупные затраты, тыс. руб.	совокупные затраты, тыс. руб. (факт, 2011 г.)	Сравнение, тыс. руб.
		Объем закупки, тонн	цена приобретения*, руб./ за тонну
1	ячмень	2563,719	5612	14387,59	24637,07	-10249,5
2	зерно фуражное	2563,719	5108	13095,48	32864,41	-19768,9
3	зерно продовольственное	11077,83	4986	55234,06	39898,62	15335,44
4	семена подсолнечника	4273,72	5158	22043,85	2107,404	19936,44
5	просо	2594,48	3924	1018076	13936,6	1004139
6	рожь	2563,719	11364	29134,1	32397,4	-3263,3
Итого		25637,19	-	1111971	145841,5	966129,5