Управления товарной политикой предприятия (на материалах ООО «Исток»)

В целях выработки практических предложений по совершенствованию товарной политики в ООО «Исток» используем АВС - и XYZ-метод управления товарным ассортиментом.

Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Проведение анализа включает несколько этапов:

Шаг №1. Определить объекты анализа. Объектом анализа может быть – Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п. В нашем случае «Товарная группа/подгруппа» - сельскохозяйственная продукция, разделенная на 6 групп.

Шаг №2. Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта. К наиболее распространенным параметрам можно отнести: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт. и т.п. В качестве основного параметра возьмем «объем продаж (товарооборот)», данные по которому представлены в табл. 2.8. При этом в качестве базового для сравнения возьмем результаты реализации 2011 года.

Шаг №3. Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. Исходя из данных табл. 2.8 определим долю каждой товарной группы в общем объеме продаж и отсортируем по мере убывания показателя.

Таблица 3.1

Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра

№ п/п	Товарная группа	Объем продаж за 2011 год, тыс. руб.	Доля в товарообороте, %		№ п/п	Товарная группа	Объем продаж за 2011 год, тыс. руб.	Доля в товарообороте, %
1	ячмень	22371,78	16,36%		3	зерно продовольственное	45892,23	33,56%
2	зерно фуражное	33585,01	24,56%		2	зерно фуражное	33585,01	24,56%
3	зерно продовольственное	45892,23	33,56%		1	ячмень	22371,78	16,36%
4	семена подсолнечника	4745,11	3,47%		5	просо	18720,64	13,69%
5	просо	18720,64	13,69%		6	рожь	11432,03	8,36%
6	рожь	11432,03	8,36%		4	семена подсолнечника	4745,11	3,47%
Итого		136746,8	100,00%		Итого		136746,8	100,00%

 

Шаг №4. Определение групп А, В и С. Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

1. Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов (табл. 3.1)
2. Рассчитать эту долю с накопительным итогом;
3. Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

Группа «А» – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 55 % от общей суммы параметров.

Группа «В» – следующие за группой «А» объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 56 % до 85 % от общей суммы параметров.

Группа «С» – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 86 % до 100 % от общей суммы параметров.

Таблица 3.2

Результаты АВС- анализа

№ п/п	Товарная группа	Доля в товарообороте	Доля в товарообороте накопительным итогом	Группа
1	зерно продовольственное	33,56%	33,56%	А
2	зерно фуражное	24,56%	58,12%	В
3	ячмень	16,36%	74,48%	В
4	просо	13,69%	88,17%	С
5	рожь	8,36%	96,53%	С
6	семена подсолнечника	3,47%	100%	С
Итого		100,00%	-

 

Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает (табл. 3.2.), что основную долю товарооборота сельскохозяйственных культур в ООО «Исток» обеспечивают такие товарные группы, как «зерно продовольственное», «зерно фуражное», «ячмень». Все остальные товарные группы относятся к группе «С», нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или предложения дополнительных услуг.

Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента организации. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных групп, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.

Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ-анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в организации.

XYZ-анализ также предполагает разделение ассортимента компании на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж. В случае проведения данного анализа на предприятии оптовой торговли целесообразно использовать критерий регулярности (стабильности) продаж.

Проведение анализа включает несколько этапов:

Шаг №1. Определить объекты анализа. В нашем случае «Товарная группа/подгруппа» - сельскохозяйственная продукция, разделенная на 6 групп.

Шаг №2. Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта. В качестве основного параметра возьмем «объем продаж», данные по которому за 2011 год представлены в табл. 3.1.

Шаг № 3: Определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ – неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в Вашей компании. ООО «Исток» отчетность подготавливается ежеквартально, поэтому временным периодом будем считать квартал.

Шаг №4. Определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа. Используя формулу 3.1. и математический аппарат Excel, рассчитаем коэффициент вариации для каждой товарной группы.

(3.1),

Таблица 3.3.

Расчет коэффициента вариации

№ п/п	Товарная группа	Ежеквартальный объем продаж 2011 года, руб.				Среднее значение	Коэффициент вариации
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1	ячмень	6040,38	4026,92	3355,77	8948,71	5592,95	36,95%
2	зерно фуражное	11418,90	5037,75	3358,50	13769,85	8396,25	34,23%
3	зерно продовольственное	16062,28	6424,91	4130,30	19274,74	11473,06	5,53%
4	семена подсолнечника	1186,28	1281,18	1043,92	1233,73	1186,28	11,89%
5	просо	2808,10	4305,75	2808,10	8798,70	4680,16	29,96%
6	рожь	2972,33	2057,77	1371,84	5030,09	2858,01	47,29%
Итого:		40488,27	23134,28	16068,43	57055,83	34186,70	-

Шаг №5: Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации и определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа «X» – объекты,  коэффициент вариации значение по которым не превышает 15%.

Группа «Y» – объекты,  коэффициент вариации по которым составляет 15% - 30%.

Группа «Z» – объекты,  коэффициент вариации по которым превышает 30%.

Таблица 3.4

Результаты XYZ - анализа

№ п/п	Товарная группа	Коэффициент вариации по возрастанию	Группа
1	зерно продовольственное	5,53%	X
2	семена подсолнечника	11,89%	X
3	просо	29,96%	Y
4	зерно фуражное	34,23%	Z
5	ячмень	36,95%	Z
6	рожь	47,29%	Z

 

Таким образом, проведенный XYZ – анализ показал, что регулярным и постоянным спросом обладают лишь следующие товарные группы: «зерно продовольственное», «семена подсолнечника». Большая часть сельскохозяйственных культур относится к товарам с нестабильным спросом. Это связано с сезонным характером данного вида сельскохозяйственных товаров.

Совмещение результатов АВС и XYZ анализа (табл. 24).

Таблица 3.5

Совмещенная матрица АВС и XYZ анализа

АХ	зерно продовольственное	ВХ		СХ	семена подсолнечника
AY		BY		CY	просо
AZ		BZ	- зерно фуражное - ячмень	CZ	рожь

 

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях логистических систем, в системах товародвижения. Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат.

Таким образом, предложенное распределение товарных групп сельскохозяйственных культур показывает, что большей части данных товаров свойственен нестабильный спрос (группа CZ, CY), соответственно их доля в общем товарообороте ООО «Исток» должна быть незначительна.

Распределение товаров ООО «Исток» на 5 групп в результате проведенного АВС(XYZ)-анализа позволяет выработать точную ассортиментную политику и за счет этого повысить общую эффективность управления товарооборотом предприятия.

Так товары групп «А» и «В» составляют основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Используя данные таблицы 3.5., предложим меры по повышению эффективности управления товарооборотом в ООО «Исток» для каждой товарной группы (сельскохозяйственных культур).

1) Товары группы АХ - ВХ – «Зерно продовольственное».

Товары группы «АХ» и «ВХ» отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но при этом не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется.

Таблица 3.6

Характеристика товарной группы АХ - ВХ – «Зерно продовольственное»

№ п/п	Товар и товарные группы	Товарооборот, тыс. руб.	Уд. вес %	Прогнозируемость продаж
3.	Зерно продовольственное	45892,23	33,56%	высокая (группаХ)

 

Доля товарной группы «Зерно продовольственное» в общем товарообороте составляет 33,56%, при этом имеет высокий и постоянный спрос. Данное соотношение является положительным, поэтому общей рекомендацией будет увеличение объема реализации данных товаров.

2) Товары групп AZ и BZ – «Зерно фуражное», «Ячмень».

Товары групп «AZ» и «BZ» при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. По этим группам следует постоянно пересматривать систему заказов (не реже 1 раза в квартал, месяц).

Таблица 3.7

Характеристика товарной группы AZ и BZ – «Зерно фуражное», «Ячмень»

№ п/п	Товар и товарные группы	Товарооборот, тыс. руб.	Уд. вес %	Прогнозируемость продаж
2.	Зерно фуражное	33585,01	24,56%	низкая (группа Z)
1.	Ячмень	22371,78	16,36%	низкая (группа Z)