Оптовая продажа товаров

   К числу  оптовых точек компании в 2002 году в г. Вологде прибавился филиал на ул. Луначарского, 2а – "Вологдаоблснаб". Удачное расположение филиала позволяет клиентам кирилловского и архангельского направлений приезжать на базу, минуя загруженные транспортом центральные улицы г. Вологды.

   Для доставки продуктов питания из Москвы, Санкт-Петербурга и других городов России, а также для перемещения товара на базы-филиалы и в магазины используется собственное автотранспортное предприятие. 
 

     Организация коммерческой деятельности по оптовой реализации товаров с оптовой  базы «Макси».

     Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения. 
Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих 
основных операций: 
- установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение 
ниши на рынке сбыта товаров); 
- выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров; 
- организацию оказания услуг розничной торговле; 
- рекламно-информационную деятельность; 
-организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями. 
Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. При свободной купле продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных 
хозяйственных связей с ними. Оптовые базы строят свои отношения с 
обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных 
началах. Договор является фактически единственным правовым и 
экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. В договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть  взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины 
товаров, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок 
и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых  
торговых услуг и их стоимость, и другие существенные элементы поставок. 
Результат оптовой продажи товаров выражается определенной суммой  
оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности 
базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах 
транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои 
склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм 
продажи будет являться оптовый транзитный товарооборот и соответственно 
оптовый складской товарооборот. На оптовой базе «Макси» используют только складскую форму продажи, потому что все поставщики этой оптовой базы иногородние; а транзитную форму продажи товаров эффективнее  
использовать при местных поставках, в черте одного города. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Организация товаров со склада оптовой базы «Макси». 
        В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, оптовая база "Макси" осуществляет поставку товаров только одним способом: продажу товаров со склада. 
       Поставка товаров со склада оптовой базы в оптовом товарообороте занимает основное место, так как большинство торговых организаций лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от промышленных предприятий. 
 При складском обороте применяют следующие методы отпуска товаров со  склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств: 
а) при личной отборке представителями покупателя;

6) по письменным  и телефонным заказам; 
в) через разъездных товароведов ( представителей базы), принимающих 
заказы у покупателей на месте. 
 Каждый из этих методов следует применять с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары, изыскания новых рациональных форм торгового обслуживания оптовых покупателей. 
 
 
 
 
 

     Отпуск  товаров со склада по письменным  и  телефонным заказам. 
 На оптовой базе «Макси»применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным требованиям заказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время оптовых покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров. 
 По письменным и телефонным заказам производят поставку товаров простого ассортимента, например сахара, муки, крупы, соли, спичек,  
хозяйственного мыла и других, а по сложноассортиментным группам те  
товары, которые имеют устойчивый малоизменяющийся ассортимент 
парфюмерию, туалетное мыло, сигареты, чай, консервы и другие. 
Письменные заказы могут быть двоякого рода: разовые на получение 
одной партии товаров, и длительные, рассчитанные на доставку товаров 
в течение определенного срока (недели, месяца) , с отгрузкой товаров 
через определенные отрезки времени. 
 Применение этого метода продажи требует четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов. Прежде всего, выписка заказа производится на разработанных базой специальных стандартных бланках, которые рассылаются постоянной клиентуре. В них предусматриваются необходимые для работы реквизиты: точное наименование заказчика, его адрес, условия и сроки доставки товаров, наименование заказанных товаров, артикул, размер, количество, цена и возможная заменимость товара, номер расчетного счета заказчика. Для удобства обработки заказов бланки изготовляют различных цветов, чтобы легче было определить срочность исполнения и особенности заказа. 
Заказ выписывается отдельно по каждой секции склада, чтобы отборку  
товаров можно было производить одновременно во всех секциях. Списки секций база сообщает своим заказчикам. 
 Важнейшим условием этого метода является организация учета письменных товаров и строгий контроль за их исполнением. Поступающие на базу регистрируются, сверяются с договорами и спецификациями, а затем, после распоряжения об отпуске, выписываются соответствующие документы 
(отборочные листы или фактуры), которые посылаются на склад или в секцию для отборки и отгрузки товаров. 
 Прием по телефону оптовая база применяет практически при обслуживании одногородних покупателей. Так, например, информация о 
наличии товаров предоставляется в розничные магазины «Макси» по мере поступления их на оптовую базу. Заведующие отделов регулярно имеют возможность сделать заказ недостающего ассортимента по телефону. Удобен тем, что покупатель, заказывая товары, имеет возможность выяснить их наличие на базе, договориться о замене отсутствующих товаров другими, сроках доставки, тому подобное. Работники базы, принимающие заказы по 
телефону, дают заказчику справку о наличии товаров, качестве и поступлении новых товаров. При приемке заказа по телефону ответственный 
исполнитель заполняет в нескольких экземплярах бланк заказа. 
 В соответствии с договорными обязательствами оптовая база выполняет заказы либо в порядке централизованной доставки их на склад покупателя своими средствами, либо отгружает товары по железной дороге или водным путем. База может отпускать товары со своих складов представителю торговой организации при вывозке их своим транспортом.

     Продажа товаров через  разъездных товароведов. 
 Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, оптовая  база «Макси» практикуют реализацию товаров через разъездных товароведов представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины. Заказы в основном принимаются на товары достаточных групп номенклатуры базы. Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговой сети всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности. Такая система практикуется на оптовой базе по продаже бакалейных товаров и всех групп непродовольственных товаров. 
 Перед выездом в любой регион разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы. 
Функции разъездного товароведа в основном сводятся к следующим: 
систематическое изучение спроса населения на товары номенклатуры базы; 
регулярное посещение розничных торговых предприятий и организаций; 
прием от торговых организаций и предприятий заказов на завоз недостающих товаров, имеющихся на складах базы, и срочная отправка их на базу для исполнения; 
контроль за отгрузкой товаров оптовой базой в розничные торговые предприятия и организации по ранее принятым заказам; 
наблюдение за состоянием торговли в обслуживаемом регионе, полнотой 
ассортимента и наличием товарных запасов в торговой сети; 
оказание помощи работникам розничной торговой сети в улучшении 
организации торговли; 
консультация практических работников торговой сети о свойствах,  
назначении и качестве товаров, об улучшении выкладки, показа и хранения 
товаров, о внедрении прогрессивных методов продажи товаров, об 
организации рекламы; 
оказание помощи торговым организациям и предприятиям в реализации 
излишне скопившихся у них товаров; 
внесение предложений торговым организациям об улучшении торгового 
обслуживания населения. 
   Некоторые оптовые базы не ограничиваются только оптовой реализацией товаров по образцам и альбомам. Вместе с разъездными товарами отправляется загруженная автомашина тем или иным товаром в определенном ассортименте, и по прибытии в магазин товаровед предлагает имеющиеся у него в наличии товары. В оптовом центре ''Макси " эта практика не используется; лучше привезти несколько образцов и заключить договор на большую партию в недалеком будущем. 
Оптовая база закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные 
торговые организации и предприятия определенного региона его 
деятельности. Перед выездом выдает ему маршрутный лист. 
 
МАРШРУТНЫЙ ЛИСТ 
Разъездного товароведа____________________________оптовой базы 
товарища____________________________________________________ 
Для посещения торговых организаций______________________области 
Дата выезда_____________________  
Дата возвращения________________ 
№  Наименование пункта                                                                                   Кол-во дней пребывания в каждом пункте                                                    Отметка о днях приезда и отъезда                                                             Примечание 
1. г.  
Прибыл 
Выбыл 
2. г.  
Прибыл

Выбыл 
Генеральный директор оптовой базы ____________________ 
/подпись/  
 
 Постоянная работа товароведа в одних и тех же розничных торговых 
организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети,  
спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой 
сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых 
организациях и предприятиях несколько дней в месяц. 
Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с 
поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими 
заказы. 
 На должности разъездных товароведов, как правило, назначаются  
квалифицированные специалисты, товароведы организаторы торговли,  
глубокие теоретические знания и большой практический опыт работы. 
Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного 
товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из 
следующих этапов: 
а) подготовительная работа к выезду в розничные торговые организации 
и предприятия,                                                                                                           б) организаторская работа в торговой сети,                                                             в) работа на оптовой базе. 
Подготовительная работа заключается в том, что он в соответствии с 
утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах 
базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, 
знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, 
отбирает образцы выделенных для реализации товаров, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты. 
Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая база выдает 
разъездному товароведу доверенность. 
 По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные 
отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз 
товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его 
деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по 
улучшению организации торговли. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Организация товаров в розничные  торговые предприятия.

  Товары могут доставляться в магазины централизованным и 
децентрализованным методами. 
 Наиболее эффективный метод доставки товаров в розничные торговые 
предприятия централизованный завоз, при котором доставка товаров 
осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами,  
не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их  
основных обязанностей. При рационально организованной централизованной 
доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт,  
снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, 
благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. 
Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча. 
При централизованной доставке завоз товаров в розничную сеть 
осуществляется транспортом оптовой базы  Макси»  сначала 
проводит следующие подготовительные мероприятия: 
анализирует расположение торговой сети, группирует предприятия 
розничной торговли по типам и объему товарооборота рассчитывает 
грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров,  
разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров осуществляет 
подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования 
экспедиционных складов для рационального выполнения операций, связанных с доставкой товаров. 
 Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: типы розничных торговых предприятий, площадь торгового и помещений для хранения товаров, режим работы магазина, 
расстояние от магазина до оптовой базы. 
 Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продаж, другие факторы. 
 Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать 
устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного 
завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. 
Централизованная доставка товаров осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. Они составляются по следующей форме:  
ГРАФИК ЗАВОЗА ТОВАРОВ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ 
N, Дни, Наименование торговых предприятий, Вид транспорта, Часы маршрутов доставки, и их адреса завоза. 
Составление графиков товаров предусматривает более эффективное 
использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути 
доставки товаров. Они бывают маятниковые и кольцевые. 
Линейные( маятниковые) маршруты используются для доставки товаров за 
один рейс в один магазин. По кольцевым маршрутам товары завозятся одним 
рейсом на несколько розничных торговых предприятий. Оптовая база «Макси» использует как линейные, так и кольцевые маршруты. Децентрализованный способ доставки или самовывоз предусматривает  
выполнение транспортно экспедиционных операций силами и средствами 
розничного предприятия. 
Преимущества централизованной доставки перед децентрализованной: 
1 Рационально используется транспорт, сокращаются издержки обращения, 
2 Ответственность за поставку несет оптовое предприятие, 
3 Розничное предприятие освобождается от проблем, связанных с доставкой, 
4 Позволяет совершать более частые и ритмичные поставки, что 
способствует поддержанию оптимальных товарных запасов и широкому 
ассортиментному перечню, 
5 Упрощается документооборот и расчеты с оптовой базой.

     Оперативный учет и контроль продажи  товаров. 
 Оперативный учет оптовой продажи товаров обеспечивает регулярный 
контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями. 
Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы. 
Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о  
ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств,  
чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или 
недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и 
так далее. 
 Учет и контроль поставки ведут в журналах или на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в 
оперативной памяти компьютера). 
 На крупных базах, реализующих товары сложного ассортимента и имеющих по одному договору несколько фондодержателей, удобнее вести учет на карточках, причем заводятся отдельные карточки по учету выполнения 
договоров с покупателями и отдельные по учету поставки товаров 
получателям. В карточке указывается наименование покупателя и его 
юридический адрес, номер и дата заключения договора и срок его действия, 
банковские реквизиты и заполняются такие графы "Занаряжено" /дата,  
номер наряда, срок поставки, количество, сумма/ и "Отгружено" /дата, 
номер счета, количество, сумма/. 
 Учет выполнения договоров ведется по месяцам с сопоставлением 
количества и стоимости товаров, подлежащих поставке, и фактически 
отгруженных. В отличие от карточек учета по заключенным договорам,  
карточки на фондодержателей ведутся в ассортиментном разрезе. При этом 
ассортиментный оперативный учет ведется в соответствии с товарной 
номенклатурой, установленной в договорах или приложенной к договору 
спецификации. 
 В этой карточке заполняются такие же реквизиты, как и в первой 
карточке, только добавленные графы размер поставки, частные сроки  
исполнения и способы поставки (со склада или транзитом). 
 Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счетафактуры, транспортные документы. 
 Учет продажи товаров позволяет выявить нарушения договорных обязательств и по мере необходимости составить претензионные карточки на каждый случай нарушения для применения санкций. Претензионные карточки составляют товароведы, и на их основании предъявляются рекламации.