Оптовая продажа товаров

Содержание.

I. Введение.

II. Основная часть.

 1. Сущность, роль и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

2. Организация и  технология оптовой продажи товаров.

2.1.Организация  хозяйственных связей.

     2.2.Понятие и формы оптовой продажи товаров.

    2.3.Методы оптовой продажи товаров.

     2.4.Оптовые торговые услуги: понятие, назначение, характеристика и      цели.

     2.5.Продажа товаров на оптовых рынках.

     2.6.Продажа товаров на мелкооптовом магазине-складе типа «кэш энд керри».

3.Изучение и анализ  оптового центра «Макси» - «Григорьевское».

     3.1. Характеристика предприятия и анализ основных показателей эффективности коммерческой деятельности на оптовой базе «Макси».   

     3.2.Организация коммерческой деятельности по оптовой реализации товаров с оптовой базы «Макси».

  3.3. Организация товаров со склада оптовой базы «Макси»  

     3.4.Отпуск товаров со склада по письменным и телефонным заказам.

     3.5.Продажа товаров через разъездных товароведов.

     3.6.Организация товаров в розничные торговые предприятия.

     3.7.Оперативный  учет и контроль продажи товаров.

     3.8.Методы  стимулирования оптовой продажи  товаров на оптовой базе «Макси».

     3.9.Выводы и предложения.

 III. Заключение.

IV. Список использованной литературы.

V. Приложения.              

      
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

  Представленная работа посвящена теме "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии".

     Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

     Осуществляя коммерческую деятельность по продаже  товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

     В пределах целевой группы предприятия могут  выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более  тесные отношения. Затем решаются вопросы  о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

     Проблема  данного исследования носит актуальный характер в современных условиях. Об этом свидетельствует частое изучение поднятых вопросов.

     Тема "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" изучается на стыке сразу нескольких взаимосвязанных дисциплин. Для  современного состояния науки характерен переход к глобальному рассмотрению проблем тематики "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии".

     Высокая значимость и недостаточная практическая разработанность проблемы "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии" определяют несомненную новизну данного исследования.

     Дальнейшее  внимание к вопросу о проблеме "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" необходимо в целях более глубокого  и обоснованного разрешения частных актуальных проблем тематики данного исследования.

     Я считаю данную работу актуальной. Актуальность моей работы обусловлена, с одной  стороны, большим интересом к  теме "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" в современной науке, с другой стороны, ее недостаточной разработанностью. Рассмотрение вопросов связанных с данной тематикой носит как теоретическую, так и практическую значимость.

     Результаты  могут быть использованы для разработки методики анализа "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии".

     Объектом  данного исследования является анализ условий "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии".

     При этом предметом исследования является рассмотрение отдельных вопросов, сформулированных в качестве задач данного исследования.

     Целью исследования является изучение темы "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" с точки зрения новейших отечественных  и зарубежных исследований по сходной проблематике.

В рамках достижения поставленной цели мной были поставлены следующие задачи:

1. Изучить  теоретические аспекты и выявить  природу "Коммерческая работа  оптовой продажи товаров на  предприятии";

2. Изучить  актуальность проблемы "Коммерческая работа оптовой продажи товаров на предприятии" в современных условиях;

3. Изложить  возможности решения тематики "Коммерческая  работа оптовой продажи товаров  на предприятии";

4. Обозначить  тенденции развития тематики "Коммерческая  работа оптовой продажи товаров на предприятии";

5.Изучение и анализ предприятия.

Работа имеет  традиционную структуру и включает в себя введение, основную часть, заключение и библиографический список.

Во введении обоснована актуальность выбора темы, поставлены цель и задачи исследования, охарактеризованы методы исследования и источники информации.

     По  результатам исследования был вскрыт ряд проблем, имеющих отношение  к рассматриваемой теме, и сделаны  выводы о необходимости дальнейшего  изучения/улучшения состояния вопроса.

     Таким образом, актуальность данной проблемы определила выбор темы работы "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии", круг вопросов и логическую схему ее построения. 

                                                                             
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.Сущность, роль и содержание  коммерческой работы  по оптовой продаже  товаров.

     Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

     Оптовая реализация товаров имеет ведущее  значение для деятельности оптовых  звеньев, так как обеспечивает получение  оптовыми предприятиями необходимой  прибыли, удовлетворение спроса розничных  предприятий и торговцев в  товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

     Для осуществления продажи товаров, как одной из коммерческих функций, оптовые предприятия должны разработать  ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом  розничного товарооборота. Основой  разработки таких ориентиров по реализации товаров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

     В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

     Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить  сразу всех. Так, можно выбрать  целевую группу магазинов по признакам  их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), остроты их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

     В рамках целевой группы оптовое предприятие  может выделить наиболее оптимальных (выгодных) для себя розничных предприятий, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

     Среди маркетинговых решений оптовых  баз - важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься и отобрать наиболее выгодные для себя товарные группы.

     Одновременно  оптовые предприятия решают, какие  именно услуги помогают добиваться хозяйственных  связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

     В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать  программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

     Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

     Задачи  стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у магазинов приверженности к марке и проникновению со своим товаром в новые розничные предприятия.

     Решение задач стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных  средств. При этом разработчик плана  маркетинга учитывает и тип рынка и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта и существующую конъюнктуру и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

     Немаловажным  маркетинговым решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке  и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада - «безбумажный склад», где управление операциями и учет автоматизированы и отпала потребность в обширной складской документации.

     Таким образом, оптовая продажа товаров  является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного  содержание коммерческой работы по оптовой  продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- установление хозяйственных  связей с покупателями товаров;

- организация и  технология оптовой продажи товаров;

- оказание услуг  розничной торговле;

- организация учета  и выполнения договоров с покупателями;

- рекламно-информационная деятельностью отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах. 
 
 
 
 

2.Организация  и технология оптовой  продажи товаров.

2.1. Организация  хозяйственных связей

     Наилучшей формой организации хозяйственных  отношений оптовых предприятий  с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

     До  перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения1.