Цена и ценообразование в организации (предприятии)

Наличие того или иного  типа спроса основывается на двух критериях: доступности замен, и важности потребности. Если потребитель считает,что существует множество аналогичных товаров и услуг, из которых можно сделать выбор, и нет срочности в совершении покупки, спрос является эластичным и значительно зависит от изменений в цене. Увеличение цен приведет к покупке заменителя или отложенной покупке. Снижение цен увеличит объем реализации, отвлечет покупателей от конкурентов или заставит их раньше совершить покупку.

В тех случаях, когда потребители  считают, что предложения фирмы  уникальны, или существует острая необходимость  в совершении покупки, спрос неэластичен  и изменения цены влияют на него незначительно. Ни увеличение, ни понижение  цен не окажут существенного воздействия  на спрос.

Приверженность к марке  также создает неэластичный спрос,поскольку потребители рассматривают свою марку как отличительную и могут не соглашаться с заменой. Наконец чрезвычайные обстоятельства увеличивают неэластичность спроса. Потребитель со спущенной шиной заплатит больше за замену, чем потребитель, у которого есть время для поиска товара.

Необходимо отметить, что  эластичность спроса меняется в зависимости  от диапазона изменения цен для  одного и того же товара или услуги.При очень высоких ценах продажа необходимых товаров падает. При очень низких ценах спрос невозможно стимулировать далее, поскольку рынок насыщается и потребители начинают рассматривать уровень качества как низкий.

Спрос будет, скорее всего, менее  эластичным, если потребители не сразу  замечают повышение цен или медленно меняют свои покупательские привычки.

 

 

1.3 Оценка издержек.

Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные (накладные) – затраты, размер которых не зависит от обычных  колебаний объема выпуска и выручки  от оборота. Так, фирма должна ежемесячно платить за аренду помещения, теплоснабжение, выплачивать проценты, заработную плату  администрации и т.д. Переменные же издержки непосредственно зависят  от объема выпуска. Это, в основном, – затраты на сырье и заработную плату.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремиться взимать за товар такую цену, которая  как минимум покрывала бы все  валовые издержки производства.

Для обеспечения рациональной ценовой политики предприниматель  обязан сопоставлять структуру издержек с планируемыми объемами производства и рассчитывать краткосрочные средние  издержки (на единицу продукции). При  увеличении выпуска продукции издержки единицы вначале снижаются до достижения определенного объема производства. Однако если наращивать производство и дальше, то возникают дополнительные затраты из-за перегрузки оборудования, дополнительного ремонта, нарушений производственного ритма, простоев и т.д. Средние издержки тогда станут возрастать. Для замедления наступления периода роста издержек фирма расширяет производственные мощности и благодаря этому продолжает увеличивать выпуск продукции, сопровождающийся экономией краткосрочных средних издержек (при наличии неудовлетворенного спроса на продукт). Тем не менее эффективное расширение снова прекратится и издержки начнут возрастать, подталкивая предпринимателя к новым капиталовложениям. Но такой процесс наращивания производства не может длиться бесконечно. Помимо ограничений по спросу, пределы имеет само производство. Современное крупномасштабное производство ведет к большим затратам на управление, специализацию и разделение труда, усиливается бюрократизация и снижается мотивация. Иначе говоря, есть пределы эффективного расширения производства. Эта закономерность динамики издержек важна и при выборе ценовой политики. Если на рынке функционирует несколько конкурирующих фирм, производящих какой-либо товар, но имеющих разные производственные возможности, то у них существуют различные потенциалы для конкуренции.

Можно, конечно, попробовать  противостоять натиску конкурента ,если суметь быстро произвести более крупные капиталовложения в производство, чем конкурент. Однако далеко не всегда реально найти требующийся капитал. Кроме того, при подобной взаимной гонке на увеличение производства легко превысить объем платежеспособного спроса, и тогда продукция не найдет сбыта. Наконец, игра на понижение цен может сформировать у потребителя имидж «дешевого товара», который оттолкнет часть покупателей и снизит спрос. Поэтому агрессивная ценовая стратегия обычно используется на практике крупными фирмами для вытеснения или подчинения более мелких конкурентов.

 

 

 

1.4 Анализ цен и товаров конкурентов.

Разница между верхней  границей цены, образуемой спросом, и  нижней границей, образуемой издержками, – это и есть пространство для  установления цен. В его рамках выдвигается  на передний план фактор поведения  конкурентов, цена и качество их аналогичных  товаров. Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам  конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение  вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть реакцию конкурентов на появление нового товара фирмы на рынке.

Фирме крайне необходимо знать  цены и качество товаров своих  конкурентов. Этого можно добиться разными способами. Фирма может  поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна, закупить оборудование конкурентов и разобраться в нем. Она имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и  товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для  формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам  основного конкурента, она вынуждена  будет назначить цену, близкую  к цене товара этого конкурента. В противном случае она понесет  убытки. Если ее товар будет ниже по качеству, то фирма не сможет запросить  за него цену такую же, как у конкурента. Установление фирмой цены большей, чем  у конкурента, возможно будет тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма использует цену для позиционирования своего товара на рынке относительно предложения конкурентов.

Для принятия своевременных  решений в области ценообразования  нужно обладать достоверной информацией  о ходе реализации товаров конкурентов. Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:

1. Динамика объема продаж  в натуральных и стоимостных  измерителях:

- в сравнении с предыдущим  годом;

- в сравнении с различными  сегментами рынка и каналами  распределения.

2. Изменения цен конкурентов  по различным группам товаров.

3. Объем продаж по сниженным  ценам:

- определенный как процент  от общей продажи;

- определенный так процент  от продажи по полным ценам.

4. Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду  от снижения цен.

5. Динамика затрат на  маркетинговые исследования.

6. Позиция потенциальных  покупателей по отношению к  продаваемым товарам.

7. Неудовлетворенность предлагаемой  ценой:

- со стороны потребителей;

- со стороны торгового  персонала.

8. Изменения позиции потребителей  относительно предприятия-конкурента  и его цен.

9. Количество потерянных  потребителей в сравнении с  предыдущим периодом.

Главным результатом анализа  информации о ценах, получаемой из различных  источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области  ценовой политики конкурентов.

 

 

 

1.5 Методы ценообразования.

Методы расчета цен  весьма многообразны. Существуют затратные, экономические и рыночные методы ценообразования.

Рассмотрим прежде всего затратные методы ценообразования. Такие методы обеспечивают расчет продажной цены на товары и услуги посредством прибавления к издержкам или себестоимости их производства какой-то конкретной величины. Э. А. Уткин подразделяет данную совокупность методов на:

1. Метод «издержки плюс».

2. Метод минимальных затрат.

3. Метод ценообразования  с повышением цены посредством  надбавки к ней.

4. Метод целевого ценообразования[2].

Один из наиболее распространенных – метод «издержки плюс». Данный метод предполагает расчет цены продажи  посредством прибавления к цене производства и к цене закупки  и хранения материалов и сырья  фиксированной дополнительной величины – прибыли. Этот метод ценообразования  активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга  отраслей. Главная трудность его  применения – сложность определения  уровня добавочной суммы, поскольку  нет точного способа или формы  ее расчета. Все меняется в зависимости  от вида отрасли, сезона, состояния  конкурентной борьбы. Уровень добавленной  суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.

Издержки рассчитываются на определенную единицу продукции, и тогда определяют средние издержки, состоящие из средних постоянных затрат и средних переменных затрат. Определяют и предельные издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу продукции по отношению к росту объема производства и продаж.

Многие менеджеры предпочитают устанавливать относительно высокую  первоначальную цену на продвигаемый на рынок товар, чтобы быстрее  окупить расходы, осуществленные на стадии его разработки и внедрения  на рынок, когда объемы продаж относительно невелики. Однако по мере наращивания  объемов продаж происходит снижение цены производства и цены продаж, одновременно активизируются усилия по оптимизации  каналов сбыта для сведения к  минимуму потерь при организации  массовых продаж.

Еще один метод –минимальных затрат. Данный метод предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат.

Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда нет роста продаж, и фирма ставит своей целью сохранить объем сбыта на определенном уровне.

Подобная политика ценообразования  рациональна также при проведении кампании по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать  значительного увеличения объемов  продаж указанного товара в результате предложения его по низким ценам. Хорошие результаты могут быть достигнуты в том случае, когда продажа  по низким ценам способна привести к активному расширению сбыта, и  это дает достаточную прибыль  фирме за счет масштабов сбыта.

Но, при неумелом использовании  рассматриваемой методики, фирме  грозят убытки. Поскольку цены определяют поставщики товара, при этом не всегда учитываются запросы рынка и  состояние конкурентной борьбы. Кроме  того, несмотря на низкий уровень цен, потребитель нередко отказывается приобретать данный товар.

Следующий метод –надбавки к цене. Расчет цены продажи в этом случае связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле:

Себестоимость единицы продукции = цена продажи * (1 + повышающий коэффициент).

Указанный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли  от продаж на себестоимость. Возможен также подсчет данного коэффициента делением общей суммы прибыли  от продаж на цену продаж.

Еще один метод –целевого ценообразования. Иначе данный метод именуют методом, определения целевой цены или определения цены в соответствии с целевой прибылью. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение намеченной прибыли. Если себестоимость трансформируется из-за уменьшения или увеличения загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, используют показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов, после чего определяют цену продажи на единицу продукция, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль. Но при этом методе цена подсчитывается исходя из интересов продавца и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. Отсюда указанный метод нуждается в определенной корректировке, чтобы учесть, будут ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар по расчетной цене или нет.

К рыночным методам ценообразования  относятся:

1. Метод текущей цены.

2. Метод «запечатанного  конверта», или тендерного ценообразования.

Метод текущей цены. В  тех случаях, когда затраты трудноизмеримы, некоторые фирмы считают, что  метод текущей цены, или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат совместного  оптимального решения предприятий  данной отрасли промышленности. Использование  метода текущей цены особенно привлекательно для тех фирм, которые хотят  следовать за лидером. Этот метод  используется в первую очередь на рынках однородных товаров, поскольку  фирма, продающая однородные товары на рынке с высокой степенью конкуренции, имеет ограниченные возможности влияния на цены. В этих условиях главной задачей фирмы является контроль за издержками.

В условиях олигополии фирмы  также стараются продавать свои товары по единой цене.

Метод «запечатанного конверта», или тендерного ценообразования, используется в тех отраслях, когда несколько  компаний ведут серьезную конкуренцию  за получение определенного контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне.

Однако если товар обладает какими-то качествами, отличающими  его от товаров-конкурентов, или  воспринимается покупателями как другой товар, цену на него можно назначать  гибко, не обращая внимания на цены конкурентов.

К рыночным методам формирования цены относится также метод определения  цен, ориентированный на нахождение равновесия между издержками производства и состоянием рынка.

К экономическим методам ценообразования относят следующие методы:

1. Метод удельных показателей.

2. Метод регрессионного  анализа.

3. Балловый метод.

4. Агрегатный метод.

Метод удельных показателей  используется для определения и  анализа цен небольших групп  продукции, характеризующейся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены изделия.

Метод регрессионного анализа  применяется для определения  зависимости изменения цены от изменения  технико-экономических параметров продукции.

Балловый метод состоит  в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для  потребителей каждому параметру  присваивается определенное число  баллов, суммирование которых дает своего рода оценку технико-экономического уровня изделия.

Агрегатный метод заключается  в суммировании цен отдельных  конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.