Анализ сбытовой деятельности

Схема обучения персонала после внесения проектных изменений представлена на рисунке 8. Увеличение объема работ по оценке потребности в обучении можно считать оправданным, т.к. более полное и качественное выявление потребности в обучении позволит оптимизировать затраты на обучение и повысить эффективность обучения в целом.

 

Рисунок 8 – Обучения персонала после внесения изменений

 

Изменения в схеме обучения персонала утверждаются приказами директора ООО «ТД Алтайская крупа» и фиксируются в Положении об обучении персонала.

 

Изучив систему адаптации и обучения персонала на предприятии, больше всего претензий со стороны клиентов адресованы к сотрудникам коммерческого отдела, чей стаж не превышает двух лет. Поэтому предлагаю внести изменения в программу обучения молодых специалистов. Для повышения качества работы молодых специалистов разработана Программа развития и обучения персонала коммерческого отдела ООО «ТД Алтайская крупа». Она предполагает увеличение длительности периода наставничества, повышение профессиональной компетенции, а также увеличение периодичности оценки. Предлагаемые изменения приведены в таблице 8. Особое внимание следует уделить нетехническому обучению. Во-первых, оно должно стать обязательным элементом программы обучения, а во-вторых должно быть увеличено его продолжительность и расширена тематика.

 

Таблица 8 – Программа совершенствования обучения молодых специалистов

 

Вид обучения	До мероприятий	После мероприятий
Длительность периода наставничества	1 год	2 года
Периодичность профессиональной оценки	1 раз в год	2раза в год
Техническое обучение в период адаптации	6 часов	8 часов
Техническое обучение в период первых двух лет работы	18 часов	25 часов
Нетехническое обучение в период адаптации	6 часов	8 часов
Нетехническое обучение в период первых двух лет работы	6 часов	8 часов

 

Обязательными темами программы нетехнического обучения должны стать:

• цели и принципы работы компании, корпоративные правила, этикет, политика конфиденциальности;
• методы эффективных коммуникаций, работа в команде;
• навыки управления конфликтными ситуациями, эффективное общение с клиентом при разных способах коммуникации (личные встречи, телефонные переговоры, деловая переписка).

Более частое проведение аттестации сотрудников, контактирующих непосредственно с клиентами компании, позволит более оперативно выявлять недостатки в поведении сотрудников и эффективно устранять их.

На основе приведенной программы, вносятся соответствующие изменения в программу, в план обучения персонала и в Положение об обучении персонала.

Далее подробно рассмотрим Программу развития и обучения персонала коммерческого отдела ООО «ТД Алтайская крупа».

Участники Программы

1. Директора по развитию территории (далее – ДРТ) – 7 человек.
2. Менеджеры по обслуживанию клиентов (далее – МОК) – 7 человек.
3. Менеджер по маркетингу – Исупова Т. В.
4. PR-менеджер – Огнева А. А. (реализация Программы);
5. Коммерческий директор  (согласование Программы, координация, контроль проведения и оценка эффективности).
1. Цели Программы
1. Способствовать формированию у всех участников Программы представления об агрохолдинге «Гудвилл»: как о крупной, развивающейся компании, имеющей стабильное положение на рынке; как об ответственном работодателе, предоставляющем престижную, перспективную работу и достойную оплату труда для своих сотрудников;
2. Расширить информированность всех участников Программы о продукции ТМ «Гудвилл» (акцент – на конкурентных преимуществах, качестве и пользе), сформировать у МОК навыки грамотной презентации продукции ТМ «Гудвилл» для партнеров компании;
3. Повысить профессиональную компетентность ДРТ и МОК в сфере ведения деловых переговоров с партнерами компании и работы с возражениями; итогом реализации данной цели должна стать совместно разработанная «Корпоративная книга сценариев продаж»;
4. Способствовать закреплению в сознании/практической работе всех участников Программы знаний/навыков тайм-менеджмента и регулярного планирования своей деятельности для эффективного достижения поставленных целей/задач;
5. Способствовать формированию у ДРТ навыков оперативного управления работой подчиненных МОК (делегирование, координация, контроль);
6. Повысить степень сплочения коллектива коммерческого отдела путем привлечения участников Программы к участию в тематических корпоративных мероприятиях.  
2. Направления реализации Программы представлены на рисунке 9.

 

               

 

Рисунок 9 - Направления реализации Программы развития и обучения персонала ООО «ТД Алтайская крупа»

 

Из рисунка 9 видно, что для успешной реализации всех целей Программы развитие сотрудников должно протекать в трех направлениях:

1. Формирование веры в компанию (коллектив) – лояльность участников Программы к компании в целом и коллегам коммерческого отдела в частности (реализация 1-ой и 6-ой целей);
2. Формирование веры в продукт – знание участниками Программы особенностей и преимуществ продукции компании, умение донести это знание до других (реализация 2-ой цели);
3. Формирование веры в себя – профессиональная компетентность и потенциал участников Программы (реализация 3-ей, 4-ой и 5-ой целей).
3. Методы реализации Программы:

• Экскурсия на производственные предприятия компании;

• Презентации (компании, продукции - на основе электронной презентации);
• Викторина;
• Лекция/семинар;
• Видеотренинг;
• Игровой тренинг;
• Тематическая беседа (диалог);
• Метод кейсов (ситуационный анализ);
• Тематические корпоративные мероприятия;
• Общие собрания.

4. Мероприятия по реализации Программы представлены в таблице 9.

 

Таблица 9 - Мероприятия по реализации Программы развития и обучения персонала «ООО ТД Алтайская крупа»

 

Мероприятие	Период/условия подготовки и проведения мероприятия	Участники мероприятия
1. Экскурсия участников  этапа по производственным и  складским объектам компании.	Программа экскурсии: 1) склады на Мамонтова (проводит начальчик склада); 2) Усть-Катунское ХПП (овсозавод, мельница, комбикормовый завод; проводит старший технолог); 3) ЗАО «Алтайская крупа» (универсальный завод, гречезавод; проводит технический директор).	ДРТ и МОК, работающие в компании менее  6-ти месяцев
2. Проведение Огневой  А. А. устной презентации фасованной  продукции ТМ «Гудвилл».	Согласование с руководством плана проведения устной презентации продукции (участниками этапа); Согласование с руководством электронной презентации/каталога фасованной продукции ТМ «Гудвилл»; Проведение Огневой А. А. презентации продукции ТМ «Гудвилл» (на основе электронной презентации).	Все участники Программы
3. Отработка у МОК навыков  проведения презентации фасованной продукции ТМ «Гудвилл».	Игровой тренинг по закреплению навыков презентации продукции среди участников этапа (согласно плану презентации).	Все МОК
4. Проведение тематической  викторины на лучшее знание  своей компании.	Подготовка вопросов викторины Огневой А. А., согласование с руководством механизма проведения мероприятия; Проведение викторины, награждение победителей.	Все участники Программы
5. Корпоративное мероприятие, посвященное Дню торговли (посещение  боулинг-клуба).	Сбор информации Огневой А. А. о количестве участников; заказ дорожек в боулинг-клубе, меню; 09.08.13г. – проведение мероприятия.	Все участники Программы
6. Общее собрание для  согласования плана работы по  сувенирной продукции партнерам /сотрудникам компании  к НГ	28.08-29.08.13г. – подготовка Огневой А. А., Исуповой Т. В. к собранию (информация прошлого года, планирование на текущий год) 30.08.13г. – проведение собрания  Огневой А. А., Исуповой Т. В.	Все участники Программы
7. Отработка у МОК навыков  общения с клиентами и повышение мастерства «прямых продаж».	09.07-11.07.13г., 29.07-31.07.13г. – подготовка  Огневой А. А. плана мероприятия, согласование с руководством; 06.09.13г. – проведение Огневой  А. А.  семинара «Этапы продаж» (теория); 11.09.13г. – проведение Огневой А. А. семинара «Типы клиентов и особенности работы с ними» (теория); 13.09.13г. – игровой тренинг  и решение бизнес-кейсов по  теме «Этапы продаж и особенности  работы с клиентами разного  типа» (практика)	МОК
8. Видеотренинг «Техники  ведения переговоров: мягкая, средняя, жесткая».	01.08-08.08.13г. – планирование  Огневой А. А. и согласование с  руководством механизма проведения  видеотренинга и оценки его  результатов; 16.09.-20.09.13г. (ежедневно, с 8-00 до 9-00) – проведение видеотренинга, тематическая беседа/обсуждение просмотренной части; 27.09.13г. -  решение бизнес-кейсов  и выполнение заданий по теме  видеотренинга (самостоятельная работа  участников); Оценка результатов самостоятельных работ участников этапа, определение и награждение победителей.	Все участники Программы, кроме менеджера по маркетингу
9. Создание «Корпоративной  книги сценариев продаж и работы  с торговыми сетями».	Проведение Огневой А. А. общего собрания для обсуждения структуры «Корпоративной книги…», материала, обязательного для включения, определение сроков и этапов работы в этом направлении; Организация общих собраний с целью обсуждения /корректировки отработанных Огневой А. А. разделов «Корпоративной книги…»; Презентация Огневой А. А. итогового варианта «Корпоративной книги…».	Все участники Программы
10. Игровой тренинг по  тайм-менеджменту.	Планирование и согласование с руководством схемы проведения/содержания игрового тренинга и оценки его результатов; Проведение игрового тренинга; Оценка результатов и награждение наиболее активных его участников.	Все участники Программы
11. Видеотренинг «Техники  оперативного управления (делегирование, координация, контроль)».	Планирование Огневой А. А. и согласование с руководством схемы проведения видеотренинга и оценки его результатов; Ежедневно, с 8-00 до 9-00 – проведение видеотренинга, тематическая беседа/обсуждение просмотренной части.	ДРТ
12. Новогоднее корпоративное  мероприятие/новогодние подарки  для детей сотрудников.	Подготовка анкет и проведение Огневой А. А.  анкетирования сотрудников о наиболее предпочтительном варианте организации новогоднего корпоративного мероприятия; Работа по организации новогоднего корпоративного мероприятия (в зависимости от выбранного варианта) и заказу новогодних подарков для детей сотрудников; Проведение новогоднего корпоративного мероприятия.	Все участники Программы

 

5. Календарный план мероприятий Программы

21.06, 12.07, 02.08.13г. - экскурсия  сотрудников по производственным  и складским объектам компании;

09.08.13г. - проведение Огневой  А. А. устной презентации продукции ТМ «Гудвилл»;

09.08.13г. - корпоративное мероприятие, посвященное Дню торговли;

16.08.13г. – игровой тренинг  по закреплению навыков презентации  продукции;

23.08.13г. – викторина на  лучшее знание своей компании;

30.08.13г. – общее собрание  по фирменной сувенирной продукции;

06.09.13г. – семинар «Этапы  продаж»;

11.09.13г. – семинар «Типы  клиентов и особенности работы  с ними»;

13.09.13г. – игровой тренинг  «Этапы продаж и особенности  работы с клиентами»;

16.09-20.09.13г. - видеотренинг  «Техники ведения переговоров: мягкая, средняя, жесткая»;

27.09.13г. - решение бизнес-кейсов  и выполнение заданий по теме  видеотренинга;

04.10-01.11.13г. - «Корпоративная  книга сценариев продаж и работы  с торговыми сетями»;

14.11-15.11.13г. - игровой тренинг  «Тайм-менеджмент»;

22.11-26.11.13г. - видеотренинг  «Техники оперативного управления»;

25.12-27.12.13г. - новогоднее корпоративное мероприятие/новогодние подарки для детей сотрудников.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В современных условиях быстрого устаревания  профессиональных  навыков способность организации постоянно повышать квалификацию своих сотрудников является одним из важнейших факторов успеха. Управление  профессиональным   развитием  превратилось в последние два десятилетия в ключевой элемент управления современной организацией.

Организация профессионального   обучения  - одна из основных функций управления  персоналом.

Актуальность профессионального обучения и развития персонала любой организации  в условиях рыночной экономики неоспорима. Но, говоря об экономической  и  социальной эффективности  обучения, необходимо отметить, что  обучение  квалифицированного  персонала  эффективно в том случае, если связанные с ним издержки будут в перспективе ниже издержек организации на повышение производительности труда за счет других факторов или издержек, связанных с ошибками в найме рабочей силы. Повышение профессионализма положительно отражается на гарантии сохранения рабочего места, возможностях повышения в должности, расширении внешнего рынка труда,  удовлетворенности персонала и возможностях работников к самореализации.

Основным методом воздействия на систему управления персоналом для обеспечения ее эффективности является обучение кадров. Система переподготовки и повышения квалификации кадров быстро реагирует на изменения потребностей в рабочей силе и предоставляет работникам возможность для обучения в соответствии с их интересом.

В аналитической части проекта был проведен анализ структуры персонала ООО «ТД Алтайская крупа».

Несмотря на некоторую положительную динамику компания имеет потребность в повышении квалификации своих работников. Количество, работников, прошедших обучение и повысивших квалификацию имеет тенденцию к росту. 

Руководству иногда приходится сталкиваться с ситуацией, когда поиск и отбор персонала заранее не планируется и осуществляется лишь в момент, когда руководитель сталкивается с необходимостью заполнения тех или иных вакансий. Потребность в персонале оценивается директором и основывается на изменении объема работ. 

Во избежание ошибок руководству следует параллельно с планированием общих тенденций развития организации прогнозировать потребность в персонале, заранее заниматься поиском подходящей кандидатуры, которая бы соответствовала всем требованиям должности.

В анализируемой организации основную возрастную группу составляют сотрудники 25–29 и 30–39 лет – их доля равняется 84,2 %, что составляет 32 человека. Структура персонала достаточно молодая и необходимо уделять большее внимание профессиональному обучению персонала.

Анализ мероприятий по обучению персонала в компании выявил моменты, которые мешают эффективному развитию организации:

1. Отсутствие механизмов  бюджетирования и субсидирования обучения.

2. Неполное удовлетворение  потребностей сотрудников в обязательном обучении.

3. Неполное выявление потребностей в обучении.

Негативные последствия проявляются в снижении уровня мотивации, снижении качества работы и наличии растущего числа жалоб клиентов. Анализ этих явлений позволил определить направления совершенствования обучения персонала.

В ходе дипломного проектирования был разработан проект совершенствования мероприятий по обучению персонала, реализуемого в ООО «ТД Алтайского крупа». Проект преследует цели создания эффективного обучения персонала в организации, обеспечивающего снижение текучести кадров, мотивации и социальных гарантий для персонала.

В результате проектирования разработаны:

• инструкция по выявлению потребности в обучении и формы первичных учетных документов;
• программа развития и обучения персонала ООО «ТД Алтайская крупа» для молодых сотрудников.