Фирменный магазин как канал продвижения собственной продукции» (на примере ЧТУП « Торговый дом «Керамин – Сож» г. Гомель)

a) эффективность использования  1 м² выкладки товаров (товарооборот / прибыль на 1 м² выкладки),

б) эффективность работы с товарной позицией (товарооборот/прибыль на одну товарную позицию/торговую марку);

- выбор ключевых позиций  для формирования ассортимента;

- планирование мероприятий  по улучшению структуры предлагаемого ассортимента и оптимизация размещения товаров.

Исследования ассортимента показывают, что «черные дыры»  есть во всех категориях товаров. Они  не только отвлекают оборотные средства, но и занимают «драгоценные» места, требуют дополнительных и, как правило, высоких затрат на осуществление коммерческой работы по данным позициям.

Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реализации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3 Процесс продажи и обслуживания покупателей

 

В настоящие время  в условиях жесткой конкуренции  на рынке потребительских товаров большое значение в успешной деятельности любой торговой фирмы имеет правильная организация торгового обслуживания. Торговое обслуживание - это, с одной стороны, обслуживание потребителей, предоставление услуг, непосредственно направленных от человека к человеку; а с другой стороны, это - обслуживание материального характера, которое направлено не на человека, а на перемещение предметов (товаров ) и косвенно действует на население как на потребителей в целом и конкретно на каждого отдельного человека. Эти формы торгового обслуживания имеют моральное содержание и моральное влияние, поскольку непосредственно касаются людей. Торговое обслуживание для покупателей, входящих в торговый зал начинается с улыбки продавца, с чистоты и порядка, с изобилия товаров в магазине. Покупателю приятно, когда для него создан красивый экстерьер и интерьер, организован сервис дополнительных услуг и т.д. Всё это возникает не вдруг, а в результате долгого и упорного труда.

Необходимость в повышении  эффективности процесса обслуживания покупателей обусловлена следующими обстоятельствами:

1) процесс обслуживания  покупателей является инструментом в конкурентной борьбе;

2) процесс обслуживания  покупателей оказывает огромное  влияние на настроение и удовлетворенность  покупателей, так как 90% всех  их потребностей удовлетворяется в торговле;

3) эффективное обслуживание  покупателей способствует стимулированию сбыта товара, то есть побуждает покупателя приобрести товар;

4) эффективность процесса  обслуживания покупателей способствует  повышению основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Понятие «уровень обслуживания покупателей» носит обобщенный характер, оно определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. По мнению покупателей и торговых экспертов, к числу наиболее важных относятся следующие элементы:

1. Наличие в магазине  широкого и устойчивого ассортимента  товаров, обеспечивающего удовлетворение  спроса обслуживаемых контингентов  покупателей.

2. Применение в магазине  прогрессивных методов продажи  товаров, обеспечивающих наибольшие  удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок.

3. Предоставление покупателям  дополнительных торговых услуг,  связанных со спецификой реализуемых товаров.

4. Широкое использование  средств внутримагазинной рекламы  и информации.

5. Высокая профессиональная  квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.

6. Полное  соблюдение установленных правил  продажи товаров и порядка  осуществления торговли в магазине.

Торговое обслуживание - это комплексное понятие, которое включает в себя такие понятия, как «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», « в основе этих понятий лежит забота о покупателе, который должен иметь возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговле всё необходимое».

В Торговом доме «Керамин-Сож» процесс продажи складывается из следующих операций:

1. Встреча покупателя и выявление спроса. Эта операция является начальным элементом процесса продажи. Его задача - выявить намерения покупателей в отношении цветового решения, назначения плитки, качества, цены и других признаков товара.

2. Предложение и показ  товаров. Является важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

3. Помощь в выборе  товаров и консультация. В свою очередь консультация повышает культуру торговли. Консультация при показе и отборе товаров включает:- сведения о назначении товара разных марок, - о способах эксплуатации и обращения с товаром, - о том, как может «повести себя» товар в зависимости от конкретных условий его использования. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.

4. Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров. Так как площадь не позволяет разместить весь товар в магазине, основные товарные запасы размещены на складе. Покупателю после оплаты выдается чек, с которым он приходит на склад и там кладовщик выдает весь нужный товар в необходимом количестве и надлежащем качестве.

В соответствии с Законом  Республики Беларусь «О защите прав потребителей», Согласно Постановлению Совета Министров №26, от 14.01.2009 года плитка входит в перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену и возврату (при обмене или возврате такого товара в количестве, отличном от приобретённого потребителем).

В Торговом доме "Керамин-Сож" плитка представлена в полном объеме, что позволяют сделать специально устроенные выставочные стенды в торговом зале: вся стена - как на ладони. Стенд дает наглядное представление о том, как будет выглядеть вся стенка целиком, как лучше расположить плитку – по прямой или по диагонали, где разместить цветные вставки, декоративные элементы, фризы. Коллекции – самые разные по цвету, фактуре и цене. Кроме стендов, можно заглянуть и в каталоги, которые обновляются один раз в год.

Но вот вы подобрали  подходящую коллекцию, а сколько чего взять - не знаете: много наберешь - останется лишнее; мало - каких-то деталей, скажем, фриза не хватит. Продавцы "Торгового дома "Керамин-Сож" разрешат все сомнения: рассчитают именно на вашу кухню или ванную комнату необходимое количество элементов коллекции.

В создании удобств для  покупателя "Керамин" пошел дальше: сегодня в торговом зале фирменного торгового дома можно не только плитку на выставочном стенде выбрать, но и подобрать необходимые для ее укладки другие нужные вещи - фугу, клеевые растворы, специальные уголки., что не заставляет клиента бегать по магазинам, рынкам и складам города в поисках полезных мелочей - все под рукой.

Главным направлением развития Торгового дома в настоящие время и в перспективе является значительное повышение торгового обслуживания покупателей, что имеет большое социально - экономическое значение. С социальной стороны, со стороны обслуживания населения деятельность торговых предприятий рассматривается как удовлетворение потребностей населения в определенных предметах потребления в обмен на эквивалентное количество денежных средств и как особая целенаправленная деятельность работников торговли по организации процесса купли - продажи в наиболее удобных для покупателей условиях, содействующая более полному удовлетворению конкретных потребностей покупателя. Для торговли на первом месте стоят проблемы поиска эффективных методов торгового обслуживания, улучшения режима работы торговых предприятий, дальнейшего повышения уровня обслуживания населения, сокращение затрат времени на приобретение товаров и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 Основные  направления совершенствования  коммерческой деятельности Торгового Дома «Керамин - Сож»

В условиях рыночной экономики  одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в  том числе и коммерческая, имеет  определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

·- установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

·- изучение и анализ источников закупки товаров;

·- обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

·- осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

·- глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие  основные элементы:

- детальное изучение  потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема  и структуры спроса на товары  и услуги;

- формирование конкурентоспособного  ассортимента и управление им;

- организацию процесса  продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную  деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование  рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных  работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей  населения, - выбор необходимого  сегмента рынка;

- организация сбыта  и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное  формирование ассортиментной и  ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности:

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;