Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации (на материалах предприятия РУП «Гомсельмаш»)

Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

 

Данные таблицы 2.3 свидетельствуют о ежегодном росте объемов поставок продукции на экспорт. В 2009 году темп роста экспорта по сравнению с 2008 годом составил 101,0%. В 2010г. темп роста достиг уровня 103,3%.

Объем экспорта в страны ближнего зарубежья имеет тенденцию  к медленному росту, так объем  экспорта в Россию увеличился в 2009г. по отношению к 2008г. на 8,3%, и в 2010г., по отношению к 2009г. на 1,2%. Реализации на территории Украины значительно  снизилась не только за 2009г., но и  за 2010г. Так еще в 2008г. объем экспорта составлял 43939,5 долл. США, у уже к 2010г. объем экспорта составил 15 550 долл.США. Однако положительной тенденцией можно выделить рост объема поставок в страны дальнего зарубежья, так за 2010г. объем экспортных поставок увеличился на 241,9% по отношению к 2009г.

 

Рисунок. 2.1 Структура экспорта техники ПО «Гомсельмаш» в 2010 году

Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

 

Динамика экспортных поставок в 2006 - 2010 года приведены на рис. 2.1. Анализ динамики экспортных поставок позволяет судить, о том, что основная доля экспорта за анализируемый период приходится в Россию 18,34%, в Украину 11,69%, в Казахстан 8,3%. Доля реализации в дальнее зарубежье составляет 1,31%.

Проведем анализ экспорта продукции  РУП «Гомсельмаш», данные представим в таблице 2.4.

 

Таблица 2.4 Объемы экспорта РУП «Гомсельмаш» за 2007–2011г. (млн. долл. США)

Наименование  показателя	2007г.	2008г.	2009г.	2010г.	2011г.
Объем экспорта, всего	48,1	87,9	190,3	192,2	198,6
Доля  экспорта в выручке от реализации на сторону, %	15,3	25,0	37,7	40,8	40,8
Темп  роста, %	156,8	182,5	216,5	101,0	103,3
Российская  Федерация	44,1	80,2	139,1	150,5	152,4
Темп  роста, %	155,3	182,0	173,4	108,3	101,2

Источник: собственная  разработка на основании данных предприятия

 

Объем экспорта в 2009г.  по отношению  к 2008г. увеличился на 92,2%, в 2010г по отношению  к 2009г. увеличение составило 98,6%. Доля экспорта  в выручке  за анализируемый период не изменилась и составила 40,8%.

Представим графически динамику экспортных поставок за 2006 – 2010г.г на рисунке 2.2.

 

 

Рисунок. 2.2. Динамика экспортных поставок в 2006 - 2010г.

 

Динамика  экспортных поставок  имеет тенденцию  к росту за период 2006 – 2010г.г. Так  объем экспортных поставок в 2009г. составил 192,2 млн. долл. США, что на 1,9 млн. долл. Больше по отношению к 2008г. К 2010г. объемы экспортных поставок увеличились на 6,4 млн. долл. И составили 198,6 млн. долл. США. Основная доля реализации приходится в Российскую Федерацию, доля экспорта в 2010г. составила 152,4 млн. долл. США.

 

2.2 Характеристика  внешней среды деятельности предприятия РУП «Гомсельмаш»

 

Проведем качественный анализ факторов макросреды предприятия с  применением методики PEST. Выявим важнейшие факторы макросреды предприятия РУП «Гомсельмаш», оказывающие на его деятельность и ее перспективы решающее значение.

В рамках макросреды предприятия  выделим четыре основные группы факторов: политические, экономические, социальные и технологические, которые могут  быть важными с точки зрения влияния  на деятельность предприятия.

Политические  факторы

Политические факторы  оказывают влияние на деятельность предприятия РУП «Гомсельмаш», так  как предприятие находится под  постоянным политическим контролем. Деятельность самого предприятия контролируется различными законами и распоряжениями. Производитель должен учитывать  законодательное обеспечение производства и реализации продукции, общественные настроения, следить за изменениями  политической среды.

Экономические факторы

Данная группа факторов является одной из важнейших в деятельности такого предприятия как РУП «Гомсельмаш». Так как на деятельность предприятия  оказывает непосредственное влияние  экономическое состояние самого предприятия (отсутствие денег у предприятия может привести к снижению конкурентоспособности продукции, износу оборудования, отставанию от НТП), экономическое состояние потенциального потребителя (отсутствие денег у потребителей ведет к снижению спроса на продукцию данного предприятия).

На 2012 год РУП «Гомсельмаш» разработан проект плана производства темп роста которого в сопоставимых условиях с 2011 годом составил 100,0 %. На 2012 год запланирован уровень затрат на 1 рубль произведенной продукции  в размере 0,92 рубля, снижение материалоемкости продукции – (-1,0%).

Запланированное снижение затрат будет обеспечено прежде всего за счет мероприятий оргтехплана, удельный вес которого в себестоимости  продукции планируется порядка 7,0 %. Эта экономия будет достигнута за счет повышения технического уровня и организации производства, улучшения  организации производства и труда, повышения качества продукции, прочих факторов.

Социальные факторы

Социальные ценности, установки, ожидания и их изменение для населения  оказывает влияние на деятельность предприятия. Ввиду того, что данный вид отрасли значительно отстает  в технологическом плане ожидания потребителей могут быть не оправданы, так как цена высокая, а уровень  качества не достиг достаточного уровня.

Потенциальные потребители  при выборе техники РУП «Гомсельмаш» согласно своих сложившихся социальных ценностей могут отказаться от приобретения техники и остановить свой выбор  на более современных комбайнах, либо на более комфортабельных комбайнах.

Решению социальных вопросов в объединении уделяется должное  внимание. В частности, среднемесячная заработная плата персонала на предприятии периодически повышается, также увеличиваются фонд оплаты труда и среднегодовая заработная плата.

 Технологические факторы

Эта группа факторов является одной из важных в деятельности  предприятия. Так как использование  новых достижений науки и техники  позволяет экономить время на производство техники, снижать ручной труд, выпускать более конкурентоспособную  продукцию, снижать затраты на сырье, материалы, электроэнергию и соответственно снижать цены на продукцию т.д. Так  основные конкуренты постоянно обновляют  собственный ассортимент, предлагая  рынку новые модели комбайнов  с более современным дизайном, ресурсами ходимости, мощностью  двигателя, дополнительная комплектация и т.д.

РУП «Гомсельмаш» в настоящее  время осуществляется реализация инвестиционного  проекта «Технологическое перевооружение  
РУП «Гомсельмаш» в целях производства конкурентоспособной сельскохозяйственной техники, ускорения внедрения в производство новых разработок с минимизацией затрат на организацию их производства и обеспечения производственными мощностями планов производства, отсутствуют финансовые средства на создание мощностей для производства новых товаров народного потребления.

Для повышения надежности и конкурентоспособности выпускаемой  продукции РУП «Гомсельмаш» ежегодно по результатам анализа работы кормоуборочной, зерноуборочной, льноуборочной и  картофелеуборочной техники в сезоне разрабатывается «Комплексный план повышения технического уровня и  надежности выпускаемой техники», который  включает в себя мероприятия по совершенствованию  конструкции выпускаемой продукции, технологии и организации производства.

Проведем PEST анализ влияния факторов макросреды для РУП «Гомсельмаш».

 

Политические  факторы * Государственное влияние  на деятельность предприятия  по достижению планового задания; * Интеграция российских, российских и прочих зарубежных  производителей на внутренний  рынок республики.   *Государственное влияние  на реализацию инвестиционного  проекта Государственной программы  инновационного развития Республики  Беларусь «Модернизация производства  с освоением новых технологий  ».

Экономические факторы * Планирование темпов  роста объемов производства на  перспективу и выполнение плана,  позволит увеличить выручку от  реализации продукции; * Установление налоговых  льгот

Социальные факторы * Изменение отношения  населения к отечественным производителям; * Влияние социальных ценностей.

Технологические факторы * Достижение развития  предприятия путем перехода на  использование инноваций в разработке  комбайнов и техники; * Совершенствование основных  характеристик комбайнов (мощность  двигателя, оснащение дополнительной  комплектацией)

Рисунок 2.3 РЕST- анализ

Определим влияние анализируемых  факторов на деятельность предприятия  РУП «Гомсельмаш».

Таблица 2.5 Анализ воздействия факторов макросреды на деятельность предприятия РУП «Гомсельмаш»

Группа факторов	Фактор	Тенденции изменения	Направление воздействия  фактора
1	2	3	4
Политические	Государственное влияние  на деятельность предприятия по достижению планового задания;	Государственное влияние  на деятельность предприятия по достижению планового задания позволяет  увеличивать объем реализации продукции, а также приводит к ежегодному увеличению объема реализации не только за счет комбайнов, но и так же за счет прочей техники, выпускаемой предприятием	Положительное Способствует развитию предприятия.
	Интеграция российских, и  прочих зарубежных производителей на внутренний рынок республики.	Данный фактор значительно  увеличил конкуренцию среди производителей. Однако конкурентная борьба приводит к тому, что предприятия производители  ищут различные способы улучшения  характеристик комбайнов и поиск  путей снижения цен.	Отрицательное Реализация затруднена, высокая  конкуренция со стороны российских и зарубежных производителей.
Экономические	Таможенная политика установленная  государством защищает отечественных  производителей	Несмотря на то, что предприятие  является непосредственным производителем, основная часть запчастей поступает  на предприятие с России и Украины. Высокие таможенные платежи увеличивают  себестоимость выпускаемых автобусов.	Отрицательное Выпускаемая продукция на рынке транспортных средств становится менее конкурентоспособной из-за установленных высоких цен.
	Установление налоговых  льгот	Снижение налоговой нагрузки на предприятие позволяет сэкономить средства.	Положительное Способствуют увеличению прибыли предприятия.
Социальные	Изменение отношения населения  к отечественным производителям комбайнов	Сложившееся впечатление  населения оказывает отрицательное  влияние на деятельность предприятия. Потребители по прежнему отдают свое предпочтение комбайнам зарубежного  производства	Отрицательное влияние Увеличивает конкуренцию, снижает  спрос
	Влияние социальных ценностей	При выборе комбайна средства значительное влияние может оказать  социальные ценности покупателя, который  может остановить свой выбор на  более современном или укомплектованном комбайне.	Отрицательное. Снижает покупательскую способность
Технологические	Достижение развития предприятия  путем перехода на использование  инноваций в разработке комбайнов  и техники	Техническое перевооружение, предусматривающее организацию  производства  на качественно новом  уровне, позволяющем выпускать конкурентоспособную  сельскохозяйственную технику, повышать ее технический уровень и надежность, внедрять в производство новые разработки с минимизацией затрат на выпуск продукции.	Положительное Способствует увеличению продаж, прибыли и расширению ассортимента.
	Совершенствование основных характеристик транспорта (мощность двигателя, оснащение дополнительной комплектацией	Совершенствование основных характеристик комбайнов позволяет  привлечь большее число потребителей.	Положительное Способствует увеличению потребителей и соответственно прибыли  предприятия.

2.3 Характеристика  внутренней среды деятельности  предприятия РУП «Гомсельмаш»

 

Характеристика поставщиков  РУП «Гомсельмаш»

 

Заключены договора поставок с более чем 690 предприятиями-поставщиками материалов и комплектующих, в т. ч. резидентов Республики Беларусь около 400, Российской Федерации – более 200, Украины – около 40, дальнего зарубежья – около 50. 

Крупнейшими поставщиками комплектующих  являются                              ООО «Силовые агрегаты – Группа ГАЗ», г. Ярославль с годовой потребностью 32,0 млрд. руб. РБ; ОАО «Белшина» г. Бобруйск– 20,5 млрд. руб. РБ; УП «ММЗ» г. Минск – 15,2 млрд. руб. РБ; «МДВ», Германия – 14,7 млрд. руб. РБ; ООО ТД «Гидросила», г. Кировоград – 14,0 млрд. руб. РБ.

По объему поставляемых материалов ведущее место занимают:

- ОАО «Северсталь», г.  Череповец– 81,0 млрд. руб. РБ;

- ОАО «ММК», г. Магнитогорск  – 30,0 млрд. руб. РБ;

- ООО ТД «Метзавод Красный  Октябрь», г. Волгоград – 16,2 млрд. руб. РБ;

- «Белорусский металлургический  завод», г.Жлобин – 10,0 млрд. руб.  РБ.

Политика предприятия  в отношении выбора поставщика, прежде всего предполагает анализ

• уровня и стабильности цен и качества закупаемого товара,
• условий платежа и поставки,
• представления кредита и скидок.

Помимо основных критериев выбора поставщика рассматриваются такие  как полнота товарного ассортимента, удаленность поставщика, сроки выполнения текущих и экстренных заказов, имидж  предприятия, гибкость поставщика и  его приспосабливаемость к потребности  заказчика, долгосрочное сотрудничество, основанное на взаимном доверии.

Критериями выбора поставщика являются надежность поставки, возможность выбора способа доставки, время на осуществление заказа, возможность предоставления кредита, уровень сервиса и др.

Основанием для положительной  оценки деятельности подразделений  МТО служат: отсутствие перебоев в  снабжении производства, сверхнормативных запасов и неликвидов, своевременное заключение договоров, снижение снабженческих затрат и т.д.

Расчет за получаемые комплектующие  изделия и материалы по контрактам ДОП производится из следующих источников:

• оплата с расчетного и кредитных счетов
• получение материалов и комплектующих с отсрочкой платежа
• оплата по аккредитивной форме