Роль и значение делового общения

В-четвертых, к факторам, обусловливающим неуверенное поведение, необходимо отнести:

- страх критики;

- опасение сказать «нет»  в ответ на требования окружающих;

- боязнь контакта;

- неумение настоять на  своем;

- чувство вины за уверенное  поведение;

- чрезвычайную осторожность.

В определенные моменты многим людям не удается проявить уверенность  в себе. Потом же, когда они  оказываются недостаточно успешными  в работе, у них возникает чувство  неловкости и обиды на себя. Как  часто, час спустя после неудачной  для нас стычки, мы думаем над  репликой, которая бы нам тогда  пригодилась.

Для каждого человека характерны определенные причины, из-за которых  у него уменьшается уверенность  в себе.

Подумайте над тем, какие  из следующих препятствий больше подходят к вашему случаю:

1. недостаток практики: вы  недостаточно часто на практике  выявляете свои ограничения и  не пытаетесь установить, можете  ли вы быть более уверенными  в себе;

2. формировавшее вас воспитание: заботившиеся о вас в ранние  годы родители и другие люди  уменьшили вашу способность постоять  за себя;

3. смутные представления:  отсутствие четких образцов, неопределенность;

4. опасение враждебности: боязнь проявить гнев, дать выход  отрицательным реакциям или желание  казаться и быть рассудительным;

5. недооценка себя: вы  не чувствуете за собой права  занимать твердую позицию и  требовать корректного и честного  отношения к себе;

6. плохая самопрезентация:  обычно вы выражаете свои мысли  смутно, неубедительно, противоречиво  или слишком эмоционально.

Анализ своей способности  чувствовать уверенность в себе поможет понять, как нужно себя вести. Для этого необходимо следующее: определить, есть ли ситуации, в которых  вы постоянно испытываете неуверенность, а если такие имеются, то надо найти  их причины; установить, существуют ли особенные трудности, которые для  вас создает определенное лицо или  окружающая обстановка.

Ваши выводы могут помочь выявить те препятствия, которые  в наибольшей степени имеют к  вам отношение. Когда же вы будете знать о них лучше, вы сможете  найти способы, чтобы быть действительно  более уверенными в себе.

Можно развить в себе необходимые  навыки, наблюдая за тем, как другие люди справляются с ситуациями, требующими уверенности в себе. Кому-то это  удается, кому-то нет. При тщательном наблюдении, возможно, выявить характеристики по-настоящему уверенных в себе людей. Используя на практике то, чему вы научитесь, вы расширите запас своих навыков. В данном вопросе вам могут помочь следующие рекомендации, которые, как показывают исследования, характерны для уверенных в себе людей:

· избегайте запутывающих эмоций: если вы разъярены, оскорблены или эмоционально уязвлены, от окружающих нужно ожидать реакции на ваши эмоции, а не на то, что вы хотите до них донести. Это может запутать вопрос и направить усилия в сторону  от решения задачи;

· будьте проще: иногда важность того, что люди хотят донести до других, теряется из-за излишней сложности  или попыток иметь дело сразу  с несколькими вопросами;

· добивайтесь своего: работайте  над решением вопросов, несмотря на возможную необходимость долго  разъяснять свои намерения (до тех пор, пока вы не будете удовлетворены возможностью решить проблему);

· не «роняйте себя»: если что-либо для вас важно, добейтесь, чтобы  другие знали о вашей позиции;

· следите, чтобы вас не «сбивали»: окружающие, часто неосознанно, будут пытаться увести вас в сторону  от того, что вы хотите до них донести. Это может быть вызвано давлением, которое на них оказывается. Ознакомьтесь с их точкой зрения, но не настаивайте  на своем;

· ошибка не ослабляет: если вы ошиблись - что рано или поздно случается со всяким, - не давайте  возникнуть чувству несоответствия своему месту. Такое чувство подрывает  ваши позиции;

· стремитесь к победе за победой: старайтесь создать ситуации, в которых ваша работа будет приносить  вам победу, но не за счет других людей. Посвятите некоторое время изучению того, как и они тоже могут выиграть. В этом случае обе стороны в  личных взаимоотношениях могут чувствовать  выгоду, создавая, таким образом, основу для дальнейших продуктивных контактов.

Таким образом, к важнейшим  характеристикам уверенного поведения  необходимо отнести следующие:

1. Эмоциональность речи - открытое, спонтанное и подлинное  выражение всех испытываемых  чувств.

2. Экспрессивность речи - ясное проявление чувств в  невербальной плоскости и соответствие  между словами и жестами, мимикой. 

3. Умение противостоять  и атаковать - прямое и честное  выражение своего собственного  мнения, без оглядки на окружающих.

4. Использование местоимения  «Я» - выражение того факта,  что за человек стоит за  словами, отсутствие попыток спрятаться  за неопределенными формулировками.

5. Принятие похвалы - отказ  от самоуничижения и недооценки  своих сил и качеств.

6. Импровизация - спонтанное  выражение чувств и потребностей, повседневных забот, отказ от  занудной предусмотрительности  и мелочного планирования.

Основные функции деловой беседы:

1. Начало перспективных мероприятий  и процессов

2. Контроль и координирование уже  начатых мероприятий и процессов

3. Обмен информацией

4. Взаимное общение работников  из одной сферы деятельности

5. Поддержание деловых контактов

6. Поиск, выдвижение и оперативная  разработка рабочих идей и  замыслов

7. Стимулирование движения творческой  мысли в новых направлениях.

Подготовка к беседе включает:

 

1. Планирование:

· предварительный анализ участников и ситуации;

· инициатива проведения беседы и  определение ее задач;

· определение стратегии и тактики;

· подробный план подготовки к беседе.

 

2. Оперативная подготовка:

· сбор материалов;

· отбор и систематизация материалов;

· обдумывание и компоновка материалов;

· рабочий план;

· разработка основной части беседы;

· начало и окончание беседы.

 

3. Редактирование:

· контроль (т.е. проверка проделанной  работы);

· придание окончательной формы  беседы.

 

4. Тренировка:

• мысленная репетиция;
• устная репетиция;
• репетиция беседы в форме диалога с собеседником.

 

 

 

2.Практическая часть

Предприятие специализируется на выпуске обуви  женской, обуви мужской  и обуви  ортопедической. В последние годы им освоен выпуск детской обуви. Продукция предприятия имеет потребителей в России, ближнем зарубежье, развивающихся странах, а также в странах Западной Европы. Основными потребителями обуви являются мужчины и женщины «рабочего возраста», а также люди, с ортопедическими проблемами. Объем реализации продукции в денежных единицах (ДЕ) за последние четыре года и доля рынка предприятия и его сильнейшего конкурента по каждому виду продукции представлена в таблице.

Характеристика портфеля предложений предприятия

Виды продукции	Объем реализации, тыс. ДЕ		Доля рынка 2010 г., %
	2009	2010	Пр.	Кон.
Женская обувь для России и ближнего зарубежья	2900	2500	34	17
Женская обувь для развивающихся  стран	590	649	33	21
Женская обувь для Западной Европы	90	130	3	7
Мужская обувь для России и ближнего зарубежья	1850	2405	11	9
Мужская обувь для развивающихся  стран	280	448	15	10
Мужская обувь для России и ближнего зарубежья	60	100	1	7
Ортопедическая обувь для мужчин	580	348	40	18
Ортопедическая обувь для женщин	980	686	16	16
Ортопедическая обувь для детей	900	400	2	4

 

Используя матрицу  БКГ, мы можем сформировать продуктовую стратегию предприятия.

1. Матрица БКГ представляет собой пузырьковую диаграмму, у которой в качестве аргумента рассматривается номер вида продукции (пузырьки), в качестве первой функции  (ось X)  рассматривается относительная доля рынка (ОДР), в качестве второй функции (ось Y)  - темпы роста рынка (объемов продаж), в качестве третьей функции (диаметр или площадь пузырька) – относительная доля в % каждого вида продукции в общем объеме продаж фирмы.
2. Расчет относительной доли рынка по каждому виду продукции. Относительная доля рынка определяется отношением доли предприятия на рынке к доле ведущей конкурирующей фирмы. Доли рынка предприятия или сильнейшего конкурента находятся как отношение объема реализации к емкости рынка данной продукции соответственно предприятием и сильнейшим конкурентом. Например, ОДР для продукта № 1 = 34:17 = 2. Это означает, что объем реализации фирмой продукта    № 1 превышает реализацию аналогичного продукта сильнейшей конкурирующей фирмы в два раза.
3. Расчет темпа роста рынка (РР). РР характеризуют движение продукции на рынке, т.е. изменение объемов реализации (объемов продаж), и могут быть определены по каждому продукту через индекс темпа их роста за последний рассматриваемый период (2007-2010 гг.).

Индекс темпа роста по каждому  виду продукции определяется как  отношение объема реализации за 2010 год (текущий) к объему реализации за 2009 год (предыдущий) и выражается в  процентах или коэффициентах  роста. Например, РР для продукции  № 1 = 2500:2900 = 0,86

4. Расчет доли каждого вида продукции в общем объеме реализации фирмы за 2010 год. Необходимо сложить объемы продаж всех групп и на него поделить величину объема продаж для каждой группы.
5. Все рассчитанные данные необходимо представить в табличном виде

 

Показатель	1	2	3	4	5	6	7	8	9
ОДР	2,0	1,6	0,7	1,2	1,5	0,1	2,2	1,0	0,5
РР	0,86	1,10	1,44	1,30	1,60	1,70	0,60	0,70	0,44
Доля в общем, %	32,6	8,5	1,7	31,4	5,8	1,3	4,5	8,9	5,2

 

6. Построение матрицы БКГ. В качестве масштаба оценки отдельных видов продукции (средние значения в матрице) применяются: средний индекс темпов роста рынка, равный единицы, т.е. объем продаж постоянен, и относительная доля рынка – средняя величина в диапазоне от минимального до максимального значения относительной доли рынка. Диаметр пузырька для изображения продукта выбирается пропорционально доле объема продукции в общем объеме продаж фирмы (или для удобства можно выбирать пропорционально корню квадратному из величины).

Бланк матрицы БКГ

 

 

7. На основе анализа матрицы БКГ сформировать продуктовую стратегию предприятия. Она формируется по отдельным видам продукции и может содержать следующие управленческие решения:

• убрать из продуктового портфеля предприятия;

• увеличить объем реализации, изменяя структуру продуктового портфеля;
• изменить относительную долю на рынке;
• увеличить инвестирование;
• ввести жесткий контроль над инвестициями и перераспределять денежные средства между отдельными видами продукции и т.п.

При формировании продуктовой стратегии  можно пользоваться следующим набором  решений и принципов формирования продуктового портфеля:

• «звезды» следует оберегать и укреплять;
• по возможности избавляться от «собак», если нет веских причин, для того, чтобы их сохранять;
• для «дойных коров» необходимы жесткий контроль капиталовложений и передача избытка денежной выручки под контроль менеджеров высшего уровня;
• «дикие кошки» подлежат специализированному изучению, чтобы установить, не могут ли они при известных капиталовложениях превратиться в «звезды»;
• комбинация продуктов «кошки», «звезды» и «дойные коровы» приводят к наилучшим результатам функционирования – умеренной рентабельности, хорошей ликвидности и долгосрочному росту сбыта и прибыли;
• комбинация «кошки» и «звезды» ведет к неустойчивой рентабельности и плохой ликвидности;
• комбинация «дойные коровы» и «собаки» ведет к падению продаж и рентабельности.