Управление сбытовой политикой рекламного Агентства ООО РА «Аэроплан»

3. Услуги в области размещения  рекламы в средствах ее распространения. Данная категория услуг достаточно разнообразна. Указанные услуги следует разделить на две группы:

1) услуги медиабайеров, то есть  рекламных структур, закупающих  рекламное пространство в различных  носителях рекламы;

2) услуги медиаселлеров — организаций, продающих рекламное пространство в разных средствах массовой информации.

На российском рекламном рынке существуют достаточно серьезные проблемы с качеством предоставляемых услуг.  Некоторые агентства в незначительной мере обращают на потребителей, сконцентрировавшись в основном на рекламодателях.

 Вместе с тем с развитием  рынка их качество заметно  изменяется в лучшую сторону, причем это касается и креативной  и медийной составляющих.

 

3. Анализ управления сбытовой политикой ООО РА «Аэроплан»

3.1. Краткая характеристика сбытовой политики предприятия

 

Сбыт продукции ООО «Сугроб» осуществляется на территории Кировской области: в центральном офисе в городе Киров (610002, г. Киров, ул. Ленина, 137).

ООО РА «Аэроплан» работает с юридическими лицами и компаниями города Кирова и Кировской области и регионов. Потенциальными клиентами являются все юридические лица в сфере торговли, производства, услуг.

Основными клиентами данного предприятия по итогам 2012 года являются Завод «Авитек», ОАО «ЛЕПСЕ», санаторий Нижне-Ивкино», КЧХК, завод «МАЯК», АКмаш Холдинг, Газпром межрегионгаз Киров (Кироврегионгаз ), Алтай – Сервис, БМС, Сыктывкарский ЛПК Mondi. Основной массой потребителей рекламных услуг агентства выступают фирмы, занимающиеся оптовой реализацией товара, а также размещаются и мелкие оптовые фирмы, рекламодатели юридические фирмы, фирмы, осуществляющие грузоперевозки, фирмы, предоставляющие услуги сотовой связи, так же розничные магазины.

Вследствие этого круг потребителей данной услуги является очень обширным. Такими являются индивидуальные предприниматели, деловые люди, муниципальные, строительные и других направлений деятельности организации.

В рыночной экономике все рекламные агентства и кампании действуют в условиях конкуренции. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует кампания.  Сильными сторонами конкурентов является, то, что они также быстро совершенствуют продукцию, расширяют имеющийся ассортимент услуг.

Слабыми сторонами являются: высокие цены на услуги,  транспортировку.

Конкуренция жесткая. Все агентства предлагают потребителю практически идентичные услуги, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, месте расположения конкурентов, уровне цен, предлагаемом выборе продукции в наличии и т.д. Например, Tom Garret Creative Group, одно из сильнейших рекламных агентств по проведению маркетинговых исследований, с огромным квалифицированным штатом сотрудников.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке, в данном случае занимается генеральный директор.

Реализация продукции проводится без посредников.

Каналы распределения могут быть: прямые и косвенные, а так же смешанные. Но в рекламном агентстве ООО «Аэроплан» используется только первый (прямой) канал распределения.

Прямые каналы связаны с перемещением рекламной продукции и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением продукции и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю.

Сбыт продукции ООО РА «Аэроплан» осуществляется на территории Кировской области: в центральном офисе в городе Киров (610002, г. Киров, ул. Ленина, 137).

Рынок сбыта ООО «Аэроплан» весьма разнообразен. Покупателями продукции предприятия являются как организации различных отраслей трудовой деятельности, так и частные лица.

Компания ООО РА «Аэроплан» применяет стратегию охвата рынка в виде дифференцированного маркетинга (рисунок 4).

Рисунок 4. Стратегия охвата рынка ООО РА «Аэроплан»

 

ООО РА «Аэроплан» имеет завоеванную репутацию в обслуживаемых сегментах рынка. Компания создает для каждого сегмента свой комплекс маркетинга.

Передача товара покупателю осуществляется на основе договора купли – продажи.

Что касается стратегии продукции, то ООО РА «Аэроплан» постепенно старается создавать новые ассортиментные группы и тем самым расширять свою номенклатуру рекламной продукции и услуг.

Цены агентства зависят от цен поставщиков и подрядчиков. Цены ООО «Аэроплан» базируются на подписанных между фирмами соглашениях. К данным соглашениям прилагается базовый прайс-лист с расшифровкой цен и учетом скидок. К полученной цене компания добавляет агентскую наценку 15%.

На продукцию и рекламные услуги , закупаемые у производителя, ООО «Аэроплан» устанавливает цены с учетом начальной цены и факторов, влияющих на ценообразование.

- Потребители. Цены зависят  от их ценностного восприятия  продукции.

-Конкуренты. Цены на продукцию, имеющих дистрибьюцию, не превышают цен конкурентов, т.к. они закупают эти товары в ООО «Аэроплан».

- Участники каналов сбыта. Производители продукции обеспечивают  долю прибыли для ООО РА «Аэроплан», предлагая особые условия по снижению цен, а ООО «Аэроплан» предлагает аналогичные условия своим клиентам.

 

2. Динамика и структура реализации продукции предприятия

 

Объёмы реализации по основным группам рекламной продукции и услуг агентства в 2010 - 2012 годах представлены в Таблице 6.

Таблица 6 - Объёмы реализации по основным группам продукции ООО РА «Аэроплан» за 2010 – 2012 гг., руб.

Показатели	2010 г.		2011 г.		2012 г.
	Тыс. руб	%	Тыс. руб	%	Тыс. руб	%
Денежная выручка, всего	340	100	393	100	349	100
в том числе:
Полиграфия	99	29,11	103	27,85	99	21,51
Сувенирная продукция	103	30,29	105	27,03	100	22,58
Наружная реклама	16	4,71	62	13,51	18	11,61
Дизайн	28	8,23	15	3,24	29	9,46
Реклама на транспорте	10	2,94	5	1,08	12	10,54
Электронные каталоги	15	4,43	13	3,24	16	4,95
Промомероприятия	69	20,29	90	24,05	75	19,35

 

Вывод: Наибольший удельный вес в структуре денежных средств от реализации продукции рекламного агентства составляет выручка от продажи сувенирной продукции, увеличившаяся в 2011 году на 3 тыс. руб. На втором месте выручка от продажи полиграфической продукции в 2011 году 103 тыс. руб. На третьем месте выручка от проведения промомероприятий 90 тыс. руб. Из таблицы также видно, что самые высокие продажи полиграфии и сувенирной продукции наблюдаются в 2011 году. В целом объемы реализации рекламной продукции и услуг в 2012 меньше на 44 тыс. чем в 2011 году и больше на 9 тыс. по сравнению с отчетным годом.

Рассмотрим динамику продаж ООО РА «Аэроплан» за последние два года и отразим показатели в виде таблицы 7 и таблицы 8.

Таблица 7 - Динамика продаж ООО «Аэроплан» за 2011год

Месяц	Сумма выручки от продаж (тыс.руб.)
Январь	19 270
Февраль	37 125
Март	40 493
Апрель	38 919
Май	25 938
Июнь	23 773
Июль	20 217
Август	29 311
Сентябрь	37 870
Октябрь	40 112
Ноябрь	35 925
Декабрь	43 879
ИТОГО	392 772

 

Таблица 8 - Динамика продаж ООО «Аэроплан» за 2012 год

Месяц	Сумма выручки от продаж (тыс.руб.)
Январь	17 212
Февраль	30 943
Март	32 715
Апрель	31 329
Май	31 110
Июнь	21 772
Июль	19 926
Август	23 240
Сентябрь	32 198
Октябрь	34 913
Ноябрь	35 683
Декабрь	38 397
ИТОГО	349 458

Представим данные показатели в виде графиков на рисунке 5 и 6.

Рисунок 5. Динамика продаж ООО «Аэроплан» в 2011 году

Рисунок 6. Динамика продаж ООО «Аэроплан» в 2012году

Проведем анализ выполнения плана по обороту рекламной продукции по основным видам  2012 год в сравнении с 2011 годом, и представим получившиеся показатели в таблице 9.

Основные Виды услуг	Факт прошлого года (тыс. руб.)	План текущего года (тыс. руб.)	Факт текущего года (тыс. руб.)	% выполнения за текущий год	В % к прошлому году	Уд. вес прошлого года	Уд. вес текущего года
Сувенирная продукция	105	150	100	66,7	95,2	28,7	26,7
Полиграфия	103	150	99	66,0	96,1	28,4	26,2
Оказание услуг	185	200	150	75,0	81,1	43,0	47,1
ИТОГО	393	500	349	69,8	88,8	100	100

 

В ходе анализа вычислим такие показатели, как:

Процент выполнения = факт / план * 100%

В процентах к прошлому году = факт тек.г. / факт прош.г. * 100%

Удельный вес = часть / целое * 100%

Уд. вес прош.г. = факт прош.г. / итого факт прош.г. * 100%

В целом по ООО РА «Аэроплан» процент выполнения плана по реализации (всего) за 2012 год составило 69,8%, что ниже планового показателя на 30,2%, в рублях на 44 тыс. руб.