Анализ сбытовой политики предприятия» (на примере магазина «Самара»)

 

Министерство образования и  науки РФ

Уральский институт экономики, управления и права

 

 

 

 

                                

                                 

Курсовая работа

 

 

 

по дисциплине: Коммерческая деятельность

на тему: «Анализ сбытовой политики предприятия»

(на примере магазина «Самара»)

 

 

 

                                                                                                                                               

 

 

 

Факультет: региональный Форма обучения: заочная                          Специальность: Экономика  и у правление  на предприятии(торговля и  общественного питания)

Исполнитель: Самохвалов А.О. Студент группы: ЭП-401  Научный руководитель: Махнова И.Ф.

 

 

 

 

 

Верхняя Салда

2013г. 

СОДЕРЖАНИЕ:

 

Введение………………………………………………………………………….…3

1.  Сбытовая политика, её элементы и формы реализации……………………..5

1.1.  Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики...5

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации………………………………..…6

2. Исследовательская  часть. Разработка стратегии фирмы…………………...10

2.1 Краткая  характеристика магазина запчастей «Самара» ………………....10

2.2 Анализ  организации системы сбыта в  магазине «Самара»……………....13

2.3 Рыночные возможности магазина «Самара» и его целевой рынок………..17

3. Проектная  часть. Разработка плана маркетинга……………………….………21

3.1 Направления  совершенствования планирования  сбытовой деятельности ...21

3.1.1 Организация  исследований рынка сбыта……………………….………..21

3.1.2 Планирование  ассортимента……………………………………………….24

3.1.3 Планирование  сбыта……………………………………………………..…27

3.2 Составление  сметы затрат и планируемых  финансовых результатов……33

3.3 Определение  параметров контроля маркетинговой деятельности……….35

Заключение…………………………………………………………………..……38

Список  литературных источников……………………….…………………….…41

Приложение …………………………………………………………………….…..42

Введение

 

 

            В большинстве  случаев производство и потребители  продукции не совпадают ни  во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.           

 Процесс  обмена требует работы. Тому, кто  хочет продавать, необходимо искать  покупателей, выявлять их нужды,  практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах  и т.д.           

 Управление  обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.            

 Фирмы  имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).           

 Выбор  ориентации и способа удовлетворения  запросов потребителей и составляет  суть формируемой «политики»  фирмы в области сбыта.           

 В данной  работе рассмотрены и раскрыты  теоретические вопросы по элементам,  формам и этапам реализации  сбытовой политики, по степени  влияния внешних и внутренних  факторов на организацию сбытовой  деятельности фирмы.           

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.    СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА, ЕЁ ЭЛЕМЕНТЫ И ФОРМЫ РЕАЛИЗАЦИИ

 

1.1.  Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики.

            В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

            Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

            Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

-           транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;         

-           доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-           хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-           контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

 

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации.            

 Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица №1) 

 

Таблица 1 Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
По организации системы сбыта	Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному  потребителю	Производитель Потребитель
	Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Опт.или розн.торговля Потребитель
По числу посредников	Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю	Производитель Оптовая торговля 1\2\3\4\…n Розничная торговля 1\2…1\2…1\2…
	Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\2\3\4\…n Розничная торговля 1\2\3…1\2\3…
	Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта	Производитель Оптовая торговля 1\2 Розничная  торговля 1\2\1

 

 

            Несмотря на  то, что главных классификационных  признаков всего два (основа  организации системы и число  посредников), отношения между фирмой  – производителем, торговыми посредниками  и конечными потребителями могут  приобретать множество видов  и форм. Наиболее активная роль  в этих отношениях принадлежит  фирме – производителю, которая  при выборе системы сбыта в  первую очередь учитывает фактор  риска товародвижения, а также  оценивает издержки на сбыт  и прибыль.           

 Система  прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал  сбыта. Его отличительной особенностью  является возможность для фирмы  – производителя контролировать  путь прохождения продукции до  конечного потребителя, а также  условия её реализации. Однако  в этом случае фирма несет  существенные внепроизводственные  издержки, обусловленные необходимостью  создания дорогостоящих товарных  запасов. Затрачивает большое  количество ресурсов на осуществление  функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы – производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.           

 Прямой  сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

-           региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

-           сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

-           специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

-           розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств  массовой информации и личных контактов  собственника фирмы – производителя  с конечным потребителем.

            В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Исследовательская  часть. Разработка стратегии фирмы

 

2.1 Краткая характеристика магазина  запчастей "Самара" как объекта  маркетинговой деятельности. Миссия

 

Магазин "Самара" - предприятие на территории г.Абакана, занимающееся реализацией запасных автомобильных частей для отечественных автомобилей..

Основное предназначение торгового розничного предприятия "Самара" - достижение весомых финансовых результатов, удержание контрольного показателя рентабельности капитала путем востребования приобретаемых в торговых залах предприятия запасных частей.

Торговое  розничное предприятие "Самара" уделяет особое внимание улучшению  качества обслуживания всех категорий  своих клиентов и совершенствованию  системы продаж продуктов технической  промышленности.

Целью предприятия является расширение товаров и услуг, осуществление производственных и торговых расчётов с потенциальными клиентами. В итоге - получение прибыли. Согласно лицензии № 00079-3/99 от 17 июня 1999 года основными видами деятельности предприятия данного предприятия являются: