Анализ и совершенствование маркетинговой дейтельности

4.1.2.4 Коммуникационная  политика

 Вся коммуникационная  политика будет направлена на  увеличение частоты потребления  услуг ООО МТ «Liberte» и создания благоприятного имиджа компании в глазах потребителей. Для достижения этих целей необходимо применить такие инструменты продвижения как реклама, связи с общественностью, участие в выставках, ярмарках.

Особое внимание следует уделять PR, поскольку у имеющихся и потенциальных клиентов должно сформироваться определенное отношение, мнение к компании, что приведет к увеличению объемов и количества заказов. Для этого необходимо разработать политику компании: написание статей рекламного характера, знакомство целевой аудитории с компанией через СМИ, а также размещение рекламы информационного характера в специализированных изданиях для информирования клиентов о компании, ее услугах, достижениях.

В целом стратегия  продвижения направлена на изменение методов работы с клиентами.

Обеспечивать  информированность клиентов, а также  организовать обратную связь для  анализа деятельности. Для чего предлагается разработать  более функциональный, «интересный», яркий сайт, который  поможет привлечь внимание и удержать интерес клиентов. Предоставить возможность клиентам оставлять комментарии о сотрудничестве с компанией на сайте (относительно удовлетворенности оказанных услуг и отношения к агентству). Отражать на сайте все достижения компании. Разместить информацию о сотрудниках, их достижениях, делать упор на высокую квалификацию и опытность, а также необходимо разместить информационные статьи о компании в электронной карте города «ГрадНК» и «ДубльГИС», что позволит привлечь внимание пользователей.

Организовать индивидуальную работу с клиентами по средствам создания и ведения базы данных клиентов со всеми координатами компаний. Благодаря созданию базы данных компания получит возможность значительно повысить свою роль в формировании покупательской заинтересованности. Отправка клиентам прайс-листа, обновленных презентаций, информации о скидках и событиях, происходящих в компании (например, получение сертификата о повышении квалификации, участие в выставках, конкурсах), формирование предложений под конкретного клиента и рассылка предложений.

Таблица 32– Мероприятия по стимулированию

Мероприятие по  стимулированию сбыта	Периодичность
Имиджевые публикации в СМИ	2 раза в неделю
Создание сайта	единовременно
Рассылка информации клиентам о компании	1 раз в месяц
Реклама в специализированных изданиях	Ежемесячно
Обновление  рекламной статьи в «Дубль-ГИС» и  «Град-НК»	1 раз в год

Таким образом, стратегия продвижения услуг  ООО МТ «Liberte», направлена на формирование и поддержание благоприятных взаимоотношений с имеющимися и потенциальными клиентами.

Затраты на проведение мероприятий по продвижению приведены  в таблице 27.

 

 

Таблица 33-Затраты на проведение мероприятий по продвижению в 2011-2012 гг

Мероприятие по  стимулированию	Периодичность	Стоимость	Итого
Имиджевые публикации в СМИ	1 раз в квартал	15 000	45 000
Создания сайта	единовременно	15 000	15 000
Рассылка информации клиентам о компании	1 раз в месяц	Использование Интернет-ресурсов
Реклама в специализированных изданиях	ежемесячно	5 000	60 000
Обновление  рекламной статьи в «Дубль-ГИС» и «Град-НК»	1 раз в год	24 000	24 000
Итого			141 000

4.1.3 Разработка  комплекса мер по снижению  издержек

Для снижение общего уровня издержек, мы предлагаем следующий  комплекс мер:

-Согласно аналитической  части об оценке арендной стоимость помещения, арендная плата составила 161 рубль за м 2. Существующая ставка аренды 250 рублей за м 2. Мы предлагаем заказать экспертную оценку у соответствующих организаций и предоставить данные арендодателю для рассмотрения возможности снижения арендной ставки.

-Пересмотреть  мотивацию преподавателей, на данный  момент она стоставляет 40 % от  оборота. Данный уровень является  максимальный для города Новокузнецка. Новая система мотивации представлена  в Приложении Г.

Таблица 34 – Затраты по снижению арендной платы

№	Статьи  затрат	Сумма, руб./месяц
1	Экспертная  оценка	15000
2	Транзакционные  издержки	1000
	Итого	16000

Комплекс мер  позволит снизить затраты по аренде на 30 %, а зарплатный фонд на 10 %.

4.2 Контроль  реализации проекта

Задача контроля реализации маркетинговой стратегии – разработать систему контроллинга, которая бы своевременно выявляла отклонения от плановых показателей, причины отклонений и комплекс мероприятий по их устранению.

Контроллинг включает:

• постановку целей деятельности и отражение их в системе  показателей;
• планирование деятельности и определение плановых (целевых) значений показателей;
• регулярный контроль (измерение) фактических значений показателей;
• анализ и выявление причин отклонений фактических значений показателей от плановых;
• принятие управленческих решений по минимизации отклонении.

Контроллинг –  «управление знаниями и информацией». Необходимость внедрения контроллинга связывается с потребностью подготовки и оказания помощи руководству в  быстром реагировании на неожиданные события. В таблице 35  представлена разработка системы контроллинга ООО «Liberte».

Таблица 35- Разработка системы контроллинга ООО «Liberte»

Цель деятельности	Система показателей	Значения показателей		от-кло-не-ние	При-чина откло- нений	Управ-лен-ческое реше-ние
		План	Факт
Приобрести  новых клиентов	Кол-во или % новых  клиентов в мес.
Удержать уже  имеющихся потребителей	Кол-во или % потребителей, которые продолжали совершать покупки
Повысить степень  удовлетворенности потребителей	% потребителей, которые удовлетворены или очень  удовлетворены
Увеличить объем  продаж в натуральном выражении	Кол-во товаров, проданных в течение недели, месяца, квартала или года
Увеличить долю рынка,	Объем продаж в  денежном или натуральном выражении, поделенный на общеотраслевой объем продаж за месяц, %

 

Конечная цель контроля – улучшение достижений в будущем на основе анализа успехов и неудач.

4.3 Система  управления рисками

В результате проведенного анализа в аналитической части  были выявлены наиболее вероятные риски, влияющие на деятельность компании. Для ликвидации или снижения степени влияния основных рисков на эффективность функционирования компании предлагается введение следующих мероприятий, указанных в таблице 35.

Таблица 35 – Мероприятия, направленные на снижение отрицательных последствий рисков

Риск	Мероприятие	Ресурсы
1	2
Отказ выделение  средств на создание МАУ	Обращение с  исковыми заявлениями в высшие инстанции	За счет привлечения  специалистов по решению данных орг.вопросов
Снижение цен  конкурентов	Выделение скидок для постоянных покупателей, снижение издержек	За счет средств  предприятия
Отказ от снижения  арендной платы	Поиск нового помещения	Покупка собственного помещения за счет заемных средств
Снижение доходов  покупателей	Введение скидок на услуги, поиск новых покупателей	За счет средств  предприятия
Увеличение  количества конкурентов	Усиление конкурентного  преимущества компании  с  целью увеличения конкурентоспособности  компании.	Использование всех коммуникационных возможностей организации
Изменение условий  договора с работниками (увеличение заработной платы)	Поиск новых  сотрудников	За счет средств  предприятия

 

Таким образом, реализация перечисленных мероприятий  позволит снизить неблагоприятные  последствия наступившего риска, а значит поддерживать эффективность деятельности компании на желаемом уровне.

При этом в условиях недостатка финансовых ресурсов реализация некоторых мероприятий на данный момент невозможна, а именно создание собственной сырьевой базы, выпуск новой линейки продукции. Поэтому для снижения рисков в настоящее время должны быть реализованы мероприятия по оптимизации деятельности, которые не требуют финансовых затрат. А, кроме того, предложенная стратегия по расширению фирменной сети, на которую будут направлены основные средства, будет способствовать снижению многих рисков.

Управление  рисками компании должно осуществляться непосредственно высшим руководством компании.

 

5 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА

Наиболее важный этап в процессе принятия инвестиционных решений — оценка эффективности реальных инвестиций (капиталовложений). От правильности и объективности такой оценки зависят сроки возврата вложенного капитала и перспективы развития предприятия.

При реализации разработанных маркетинговых мероприятий объемы продаж ООО «Liberte», должны увеличиться более чем на 30 % за 3 года за счет:

-Создание МАУ  на базе школы

-Усиления комплекса  маркетинга

-Снижения общего  объема издержек

Инвестиции  по статьям затрат представлены в  Приложении Д. Срок реализации проекта – 2 года 4 месяца. Период реализации проекта – 4 квартал 2011 г.- 2013 г. Расчет ожидаемых объемов продаж представлен в таблице 30. Финансирование проекта осуществляется за счет собственных средств компании.

Для оценки экономической  эффективности инвестиций рассматриваются показатели прироста выручки от реализации товаров и прироста затрат по различным направлениям при реализации намеченных проектных мероприятий. Прирост же берется в расчет для того, чтобы оценить эффективность предложенных мероприятий.

Показателями  эффективности инвестиций являются:

Чистый дисконтированный доход (ЧДД), который определяется по формуле:

  , 

где ДП_t – денежные поступления (чистая прибыль и амортизация) на t-ом шаге расчета;

К_t – инвестиции (капитальные вложения) на t-ом шаге;

Е – ставка дисконтирования;

Т – горизонт расчета.

Индекс доходности инвестиций (ИД) представляет собой  отношение суммы дисконтированных доходов к дисконтированным на ту же дату инвестиционным расходам (капитальным  вложениям) и рассчитывается по формуле

  . 

Внутренняя  норма доходности – это такая  ставка дисконтирования, при которой  чистый дисконтированный доход равен  нулю. Для расчета внутренней нормы  доходности используем формулу линейной интерполяции

  , 

где ЧДД^П и ЧДД^О – положительное и отрицательное значения чистого дисконтированного дохода;

Е₁ и Е₂ – ставки дисконтирования, при которых соответственно достигаются ближайшие к нулю положительное и отрицательное значения ЧДД.

Период окупаемости инвестиций может быть рассчитан на основе двух подходов. Первый применяется в случаях, когда денежные поступления равны по годам. Тогда срок окупаемости рассчитывается по формуле

  , 

где К – суммарные капиталовложения.

Второй подход предполагает, что период окупаемости рассчитывается на основе дисконтированных денежных поступлений по годам проекта.

Расчет показателей  эффективности предлагаемого проекта  представлен в таблице 30.