Совершенствования методов розничной продажи товаров в Республике Беларусь

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом.

Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Это товары, требующие нарезки, упаковки, они продаются в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. Такие товары, как правило, поступают в магазин в не расфасованном виде и предварительная их фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70 % общего объема розничного товарооборота магазина.

Кроме того, различают организации с полным или частичным самообслуживанием. При полном обслуживании в обязанности продавца-консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара [3, с.417].

Частичное же обслуживание предполагает возможность подключения продавца к поискам покупателем того или иного товара либо предложение консультации относительно представленных в магазине товаров. Например, кондитерские изделия в кулинарии или свежее мясо, так как этот товар требует аккуратного обращения, что не всегда можно гарантировать в условиях, когда он находится в свободном доступе, в ряде магазинов – кофейные лавки, так как покупателям не всегда легко разобраться в разнообразии сортов весового кофе.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Торговый персонал обеспечивает строгое соблюдение установленных правил торговли.

Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал Магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета [2, с.73].

Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, я в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем: весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров – горизонтальные. Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина.

На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционным методом (таблица 1.1).

Однако следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

– разработка оптимального планировочного решения торгового зала;

– неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным на оборудовании товарам;

– использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек;

– возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта-продавца;

– свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;

– преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70 %) в общем товарообороте.

 

Таблица 1.1 – Сравнительная характеристика традиционного (через прилавок) метода продажи и самообслуживания

Методы	Преимущества	Недостатки
Традиционный	обеспечивает сохранность товара; более квалифицированные консультации	включает много операций (более затратный); замедляется обслуживание (низкая пропускная способность); есть вероятность образования очереди; существенны затраты на персонал
Специфика	Особую роль играет профессиональный уровень продавца
Самообслуживание	свободный доступ к товарам;	более высокие единовременные затраты на организацию технологического процесса продажи; специфика планировки, торгово-технологического оборудования, система защиты от краж; более высокие затраты на забывчивость покупателя
	увеличение пропускной способности; экономия времени покупателей;
	благоприятные условия для совершения импульсивных покупок; эффективное использование трудовых ресурсов, торговых площадей и оборудования; рост объемов продаж, снижение издержек и повышение производительности труда
Специфика	Отсутствие психологического барьера при выборе покупки

Примечание. Источник: [12, с.42, таблица 1]

 

Таким образом, метод продажи товаров на основе самообслуживания является очень удобным и экономически эффективным, наряду с другими методами продаж. Однако процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

– в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;

– на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;

– оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;

– при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

– в магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

– в магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4-5 рабочих мест каждый [2, с. 75].

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Технологический процесс при этом может быть представлен следующим образом (рисунок 1.3):

Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.3 – Этапы продажи товаров по образцам

Примечание. Источник: [3, с. 407].

 

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь [18, с.214].

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз организаций – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых организаций в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

Продажа товаров с открытой выкладкой.

Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Данный  метод используется при продаже  чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, фарфорово-фаянсовых изделий, тканей, а  также других непродовольственных  и некоторых продовольственных  товаров (овощей, фруктов).

Технологический процесс при этом методе состоит из следующих операций (рисунок 1.4):

Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

 

 

Самостоя		Переме		Отмерива		Расчет за		Упаковка
тельный	=>	щение	=>	ние,	=>	отобран	=>	и выда
осмотр		товара		взвешива		ные това		ча това
и выбор		к месту		ние		ры		ра поку
товара		продажи						пателю

 

Рисунок 1.4 – Этапы продажи товаров с открытой выкладкой

Примечание. Источник: [3, с. 408].

 

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме.

Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Торговля по предварительным заказам, так же возможна с помощью телевизора. Телевизор служит средством предложения товара. На экране не только демонстрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возможности использования, цена. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону или через персональный компьютер. В свою очередь, торговая организация обеспечивает доставку другим способом. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению [3, с.414].