Направление совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров

- ассортиментная политика  Чериковского райпо требует включения  в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. 70-85% всех товаров в ассортименте магазина должны составлять группа товаров, находящаяся в стадии роста. Данная группа  товаров обеспечивает наибольшую долю оборота;

- уделять больше внимания  изучению потребностей покупателей. Так как, большинство магазинов  имеют небольшую устойчивую группу  покупателей. Магазины плохо знают  покупателей, их потребности и  возможности. Формирование ассортимента происходит скорее стихийно и интуитивно, чем осознанно. При изучении спроса покупателей, прежде всего, необходим анализ динамики развития розничной продажи по следующим направлениям: общие темпы роста, изменения структуры продажи товарных групп и отдельных товаров, соотношение роста общего объема продажи и в расчете на одного потенциального покупателя. Учет продажи товаров путем ежедневной регистрации необходим для изучения спроса на одноименные товары, различающиеся по фасону, цвету, размеру. Кроме того, можно порекомендовать проводить анкетирование и опросы покупателей непосредственно на объектах розничной торговли. Для этого покупателям непосредственно в магазине будет предложено заполнить анкету или ответить на вопросы интервьюера. Кроме того, можно проводить учет продажи товаров по материалам инвентаризации, который предполагает определение фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных объемов реализации. Но данный метод имеет недостаток: не дает возможности выявить структуру спроса по некоторым признакам товара. Поэтому необходимо использовать одновременно несколько методов изучения спроса и потребностей покупателей;

- переход продовольственных  магазинов в  магазины смешанного  ассортимента (мини-маркеты). Это позволит магазинам за счет расширения торгового ассортимента конкурировать с киосками, рынками и привлечь покупателей, заинтересованных сделать большинство покупок в одном месте. Это приведет к расширению ассортимента, снижению торговых наценок, а также активизации работы по стимулированию покупательской активности;

- увеличить количество  иных видов оказываемых услуг (услуги правового характера, ремонт  обуви, ремонт и техническое обслуживание  бытовой радиоэлектронной аппаратуры, химическая чистка и крашение и др.).  Широкий перечень предоставляемых услуг сказывается на росте показателей хозяйственной деятельности (товарообороте, прибыли, рентабельности);

- увеличить количество мелкорозничной сети и автомагазинов, использование которых позволяет более оперативно и полно удовлетворять спрос населения на товары народного потребления (на 01.01.2013 г. продажу товаров населения осуществляют только 2 автомагазина, а из внемагазинных форм продажи используются только ярмарки, базары);

- увеличить долю продажи  товаров в розничном товарообороте  магазинов, использующих метод самообслуживания до 70% . так как, доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота;

- более широко использовать  средства внутримагазинной рекламы  и информации. Внутримагазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, сократить затраты времени на поиск и покупку товаров покупателем, а также рационально направлять покупательские потоки;

- для повышения уровня  рентабельности Чериковского райпо  рекомендуется расширить ассортимент товаров, обеспечить высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи, наращивание темпов розничного товарооборота, улучшение работы с клиентами;

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

- быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как организации в целом, так и его структурных подразделений;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торговой организации и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

 - определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

По мере развития рыночных отношений возникает необходимость следующим образом совершенствовать коммерческую деятельность Чериковского райпо:

- изменить коммерческие функции, операции к рыночным условиям;

- сформировать конкурентные преимущества товара, концентрировать усилия за счет улучшения методов продажи и сервисного сопровождения;

- просчитать коммерческие риски и принять своевременные меры к их снижению;

- постоянно повышать квалификацию работников коммерческих служб, что обеспечит творческий, инновационный подход к решению поставленных задач;

- использовать стратегический подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий ее динамичное развитие на длительный период;

- эффективно удовлетворять имеющиеся потребности, формировать новые, развивать спрос, вести поиск дополнительных сегментов рынка, создавать конкурентные преимущества;

- добиваться получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса потребителей при снижении затрат.

Коммерческая деятельность в рыночных условиях при высоком уровне насыщения рынка товарами должна быть направлена на комплексное изучение рынка и требований потребителя к товарам и услугам, эффективное управление коммерческими процессами. Для этого необходимо использовать рыночные механизмы управления коммерческой деятельностью, экономически обосновывать принимаемые коммерческие решения, обеспечивающие наиболее полный учет интересов конкретных потребителей и с наименьшими затратами их удовлетворять.

В условиях конкуренции недостаточно уделять внимание только товару и его качеству, очень важно усилить коммерческое и маркетинговое сопровождение товара, являющееся активным средством конкурентной борьбы на рынке.

Использование инструментов маркетинговой концепции в коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования позволит повысить ее эффективность, обеспечит формирование конкурентных преимуществ, решение стратегических задач. Именно в этом заключается практическая значимость маркетинга при применении его в коммерческой деятельности на потребительском рынке в новых условиях хозяйствования.

В практике работы торговой организации имеются большие резервы повышения эффективности коммерческой деятельности:

-рост розничного торгового оборота за счет ускорения оборачиваемости товарных запасов, повышение управляемости  закупками, ликвидация неходовых товаров и т.п.;

-снижение расходов на реализацию за счет оптимизации использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов;

-рациональная политика ценообразования – применение скидок и надбавок, учет всех факторов при определении цены;

-обеспечение сохранности средств, что исключает потери товаров, кражи за счет своевременного проведения инвентаризации, подбор кадров, страхование имущества, надежной доставки товаров;

-применение рациональных форм и способов расчетов, использование аккредитивов, коммерческого кредита и др.

Для увеличения рентабельности коммерческой деятельности Чериковского райпо предлагаются следующие пути организации деятельности:

- Осуществлять дополнительные мероприятия по привлечению покупателей (лотереи, розыгрыши);

- Постоянно анализировать состояние дел у конкурентов, выявлять сильные и слабые стороны, использовать опыт и др.

- Обеспечить рост объёма товарооборота за счёт увеличения продажи высоко рентабельной продукции;

- Обеспечить сокращение звенности товародвижения путём  перехода на прямые поставки;

- Обеспечить совершенствование материального и морального стимулирования работников за личный вклад в повышение доходности;

- Внедрять достижения научно-технического прогресса, которые предполагают оснащение новейшим оборудованием, автоматизацию трудоемких работ;

- Более рациональное использование имеющихся ресурсов;

- Улучшать работу по изучению спроса населения;

- Повышать производительность труда;

- Обеспечивать соблюдение финансовой и расчетной дисциплины;

- Расширить перечень дополнительных услуг.

Таким образом, за счет перечисленных  выше факторов и путей совершенствования Чериковского райпо имеет возможность повысить свою конкурентоспособность по сравнению с другими розничными торговыми организациями и, следовательно, сможет увеличить эффективность хозяйственно-финансовой деятельности, что очень важно в существующих условиях хозяйствования, сложной экономической ситуации на рынке товаров народного потребления, что обусловлено переходом Республики Беларусь к рыночным отношениям.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров на рынке и оказание различных торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций и успешность коммерческой деятельности

Исследование, проведенное в курсовой работе, позволило определить сильные и слабые стороны в коммерческой деятельности Чериковского райпо и  разработать на этой основе  основные пути совершенствования коммерческой деятельности   по организации хозяйственных связей  с поставщиками товаров.

Чериковское райпо является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждении банка.

Райпо входит  в состав Могилевского областного союза потребительских обществ и в Белорусский республиканский союз потребительских обществ с сохранением своей хозяйственной самостоятельности и статуса юридического лица.

Главная экономическая цель коммерческой деятельности – обеспечение конкурентоспособности своей торговой организации. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи – предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты.

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности организации и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в розничной торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности организации важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых организациях в отличие от оптовых имеет свои особенности. Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание, через прилавок обслуживания, по образцам, по предварительным заказам.

Через прилавок - предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям.

Самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.