Логисктический подход к организации процесса товародвижения

На ЗАО «Атлант» действует  система продаж, включая в себя сервисное обслуживание по всему  рынку стран СНГ. В соответствии с функциональными обязанностями  за работниками коммерческого отдела (КО) закрепляются регионы продаж товаров и организации сервисного обслуживания.

Необходимо отметить, что поиск оптовых покупателей  осуществляется практически только на оптовых ярмарках, что ограничивает количество покупателей и сужает рынки сбыта продукции.

С января 2006 года ЗАО «Атлант» в отделе сервиса приступили к  выполнению новой услуги для населения  – окраске холодильников и  морозильников в разные цвета  по желанию заказчика. Разработаны  дизайн-проекты, которые предполагают как окраску в новый цвет всего изделия, так и использования в процессе окраски второго цвета для выделения конструктивных элементов (ручек, маски, декоративного щитка).

2.2 Характеристика логистической системы ЗАО «АТЛАНТ» и  анализ ее оценочных показателей

Основными задачами в сфере сбыта на ЗАО «Атлант» являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающим требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Функции по организации  сбыта продукции на ЗАО «Атлант» выполняет коммерческий отдел.

Для решения основных задач работники коммерческого отдела взаимодействуют с другими подразделениями предприятия в рамках информационной логистической системы:

1) С планово - экономическим  отделом. 

Получает: согласованные  годовые, квартальные и месячные планы производства продукции, планы по хозяйственным показателям деятельности отдела; оптовые цены на выпускаемую продукцию; изменения цен; проекты цен на новую продукцию; методические материалы по вопросам планирования и внутризаводского хозрасчета; рекомендательные и руководящие материалы по организации оплаты труда, соблюдению трудового законодательства: штатное расписание; положение о премировании; коллективный договор; график работы предприятия.

Представляет: предложения  по совершенствованию организации  труда, систем оплаты труда и материального поощрения, проекты штатных расписаний, необходимые данные и материалы для анализа состояния организации труда и заработной платы; сметы на содержание отдела; отчеты по выполнению хозрасчетных показателей; предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на конкретную  продукцию.

2) С бухгалтерией.

Получает: бухгалтерские  данные о движении, реализации и  остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования; сведения о командировочных расходах; расчетные листы по заработной плате; извещения банка о выставленных покупателями и заказчиками аккредитивах; сведения о покупателях, допустивших просрочку с оплатой счетов, платежных требований за отгруженную продукцию или отказавшихся от их акцепта.

Представляет: документы  для балансового отчета; документы  по командировкам специалистов.

3)  С производственно-диспетчерским  отделом. 

Получает: согласованные  годовые, квартальные и месячные планы производства продукции, оперативные  месячные планы-графики сдачи ее на склад готовой продукции; изменения, вносимые в планы выпуска продукции.

Представляют: сведения по объему и  номенклатуре выпускаемой продукции  предприятия, оперативные заявки на ускорение изготовления отдельных  видов продукции.

4) С отделом технического контроля.

Получает: сводки о браке, выявленном на предприятии при изготовлении продукции; справки службы входного контроля на проверенные партии сырья; документы, удостоверяющие качество продукции.

Представляет: сведения по претензиям, поступающим от покупателей.

5)С отделом кадров, подготовки  и обучения.

Получает: рекомендации по подбору  и расстановке кадров; планы подготовки и повышения квалификации рабочих, специалистов и служащих.

Представляет: отчетность по вопросам движения, подбора, расстановки и воспитания кадров; резерв на выдвижение на руководящие должности; заявки на потребность в кадрах; табели или другие документы учета рабочего времени; заявки на повышение квалификации работников.

6) С юридическим отделом.

Получает: предложения  об устранении выявленных при проверке нарушений законодательства.

Представляет: документы, справки, расчеты и другие сведения, необходимые для выполнения возложенных  на юридическую службу функций.

7) С производственными цехами. Получает: сведения о принятых мерах по устранению производственных дефектов; документы на взаимные расчеты.

Представляет: документы по взаимным расчетам: акты, претензии, связанные с качеством  поставляемой покупателям продукции.

Учитывая повседневные контакты коммерческого отдела с другими отделами, он требует и получает от всех служб предприятия оперативную маркетинговую информацию, необходимую для принятия хозяйственных решений. Отдел ежеквартально представляет отчет руководству ЗАО «Атлант» данные об изучении спроса, динамике рыночных цен, стимулировании сбыта, ежемесячно – предложения по планированию товарного ассортимента. Ответственность руководителя отдела и исполнителей за выполнение работ и их качество предусмотрена в должностных инструкциях.

При осуществлении сбыта  у коммерческого отдела часто  возникают проблемы при согласовании объемов производства отдельных  видов продукции с  планово  – экономическим отделом, так  как этот отдел при планировании ориентируется в основном на производственные возможности и не всегда учитывает рыночные данные, предоставляемые коммерческим отделом.

Производственно – диспетчерский  отдел часто не вовремя предоставляет  необходимую для коммерческого  отдела информацию о всех изменениях в производстве продукции.

Логистический подход к  планированию сбыта продукции осуществляется в следующей последовательности:

1. составление проекта производственного плана с указанием ассортимента продукции, годовым объемом выпуска с разбивкой по кварталам, средней отпускной ценой за единицу, общей суммой в свободных отпускных ценах и с разбивкой по кварталам;
2. согласование проекта производственного плана с торговыми организациями;
3. корректировка плана с выдачей окончательного результата;
4. план разбивается, укрупнено по потребностям в группах изделий;
5. производится окончательная разбивка плана по областям РБ с последующим заключением договоров и спецификаций с областями и по регионам СНГ.

При работе на заказ, выпуск продукции предприятием осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказания услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие обязано своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров и услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары.

Коммерческий отдел, принимая от покупателей заявки, сопоставляет их с планом производства и реализации и определяет возможность их удовлетворения.

Существует два варианта приемки заказов от покупателей:

1. Покупатель сам приезжает на предприятие и предоставляет заказ по специально разработанной форме.
2. Покупатель отправляет заявку с необходимыми реквизитами и описанием продукции  почтой или по факсу.

Таким образом, в соответствии с мировой практикой предприятие  осуществляет реализацию продукции  двумя методами:

• работа под заказ;
• работа на свободный рынок.

При работе на свободный  рынок предприятие выпускает  продукцию без заранее установленных  ограничений относительно  количественных и качественных характеристик товаров. Реализация продукции на свободный  рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Формируя портфель заказов  потребителей, коммерческий отдел предприятия  оказывает существенное влияние  на составление номенклатурного  плана производства, способствует расширению ассортимента, повышению качества и  выпуску  новых  видов  продукции. 

При формировании  портфеля  заказов  на ЗАО «Атлант»  учитывают  нормы заказа продукции и транзитные нормы.

Норма  заказа  –  это  минимальное   количество   определенного   вида продукции, менее которого завод-поставщик  не  производит  и  не  поставляет одному  адресату.

На ЗАО «Атлант» существует следующий порядок заключения договоров с оптовыми покупателями:

1. установление контакта с покупателями (представление продукции выпускаемой предприятием);
2. заключение предварительного соглашения о поставке (обсуждение объемов поставляемой продукции);
3. составление договора о поставке продукции;
4. рассмотрение образца договора сторонами;
5. подписание договора.

В договоре  указывается:

1. предмет договора (перечень поставляемой продукции);
2. технология изготовления и качество товара;
3. цена;
4. сроки изготовления, поставка, передача и приемка товара;
5. ответственность сторон;
6. другое.

Коммерческий отдел  осуществляет контроль за выполнением  заказов цехами, а именно:

  - контроль сроков  выполнения заказов

  - контроль качества

  - контроль количества

При фирменной  торговле большое внимание уделяется  цене, договору оплаты, рекламной поддержке  продукции, формированию товарного  ассортимента. Применяются разные формы  оплаты: предоплата, отсрочка платежа  предприятием госторговли на 30 банковских дней. Продукция реализуется как самовывозом потребителем, так и ЗАО «Атлант» до места назначения (дальнее зарубежье, страны СНГ).

В условиях тенденции  к снижению объемов поставок ЗАО  «Атлант» в странах СНГ основой  для удержания и расширения доли рынка является систематическая работа отдела по поиску новых заказов, обеспечение минимальных сроков подготовки производства, изготовления и сбыта продукции исходя из конкретных заказов от оптовых покупателей.

На ЗАО «Атлант» используется 3 способа доставки готовой продукции покупателям: перевозка в вагонах; контейнерами; автомобильный транспорт.

Повагонная перевозка готовой  продукции очень выгодна (как  правило, мелкие отправки), так как  по железной дороге тарифы более низкие, однако этот способ перевозки удобен при наличии подъездных железнодорожных путей непосредственно к самому покупателю.

Способ перевозки определяется особенностями расположения складов  у покупателя, подъездных путей, расстояния, сроков и условий доставки и другими факторами. С ЗАО «Атлант» готовая продукция доставляется к покупателю транспортом покупателя либо им же заказанным транспортом у компании, специализирующейся на грузоперевозках. Так происходит в связи с тем, что доставка транспортом ЗАО «Атлант» - дорогостоящий процесс (завод не специализируется на данном виде услуг и не имеет доступной возможности содержать, обслуживать и ремонтировать данные транспортные средства), и покупатель сам выбирает более экономичный для себя способ доставки продукции.  

Продажа продукции производится через сеть покупателей во всех регионах стран СНГ, с которыми заключены прямые постоянные договоры. В ряде регионов созданы собственные и совместные предприятия, которые позволяют наиболее четко и оперативно управлять процессом продажи:

- белорусско-английское "Атлант" Ю.К.";

- белорусско-польское "Атлант/Сервис" ;

- белорусско-болгарское "Атермо ООД";

- белорусско-чешское  "Семикон" ;

- российско-белорусское  "Атлант-Сервис-Эфа" г. Березники  ;

- российско-белорусское  "Атлант-Энергия-Сервис" г. Санкт-Петербург;

- украинско-белорусское  "Атлант-Украина" г. Киев;

- российско-белорусское  “Атлант-Эбрис-Сервис” г. Москва;

- российско-белорусское  “Атлант-Седин-Сервис” г. Москва;

Они занимаются реализацией  продукции завода и сервисным  обслуживанием проданных аппаратов в соответствующих странах. Также на территории России, Украины, Казахстана работает ряд дистрибьюторов ЗАО «Атлант», занимающихся продажей и обслуживанием продукции завода в своем регионе.

За период 2009 - 2011 год  в Российскую Федерацию поставлено 2 919 553 шт. холодильников и морозильников «Атлант» или приблизительно 16 шт. на тысячу жителей. В 2011 году ЗАО «Атлант» поставило в Российскую Федерацию 626 829 штук или более 4 штук на тысячу населения.