Коммерческая деятельность по оптовым продажам и ее совершенствование на примере ИП "Агриматко-96"

 

Рассчитаем товарооборот при фактической  численности 2004 года и фактической  выработке 2003 года. Этот показатель будет равен 31004,520 млн. руб. (74 * 418,98). В результате роста производительности труда оптовый товарооборот предприятия ИП "Агриматко-96" возрос на 9166,963 млн. руб. (40171,483 - 31004,520). Вследствие увеличения численности работающих, товарооборот увеличился на 4608,656 млн. руб. (31004,52 - 26395,864).

 

Таблица 16 - Информация о товарных запасах в действующей оценке на оптовых складах ИП "Агриматко-96"

Товарная группа	Фактически на начало года		Норматив на конец года		Фактически на конец года		Отклонение фактических товарных запасов на конец отчётного года
	сумма	в днях	сумма	в днях	сумма	в днях	от норматива		от данных прош. г.
							сумма (гр.6-гр.4)	в днях (гр.7-гр.5)	сумма (гр.6-гр.2)	в днях (гр.7-гр.3)
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Семена овощных культур, полевых  культур, газона Средства защиты растений Сельскохозяйственная техника	156 489 979	2,1 6,6 13,2	250 800 6750	2,2 7,1 59,6	239 785 6703	2,0 6,6 56,5	11 15 47	0,2 0,5 3,1	83 296 5724	0,1 0,0 43,3
Всего	1624	22,0	7800	68,9	7727	65,1	- 73	- 3,8	6103	43,1

 

Сумма фактических товарных запасов по всем товарным группам за год значительно возросла, что в основном связано с влиянием инфляционных факторов. Товарные запасы в днях оборота снизились по семенам овощных культур, полевых культур, газона, по другим товарным группам несколько возросли и по всем товарам увеличились на 43,1 дня. По большинству товарных групп фактические запасы товаров на конец года ниже, норматива, что может отрицательно повлиять на будущую торговую деятельность ИП "Агриматко-96".

 

2.4 Оперативный анализ оптового товарооборота

 

Одно из основных условий успешного  выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация оперативного анализа его развития. На оптовом предприятии ведется оперативный контроль как за отгрузкой, так и за реализацией товаров, Каждому складу (области) устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельном покупателям на месяц, по декадам, а нередко и по отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах (таблица 17) определяют фактические объемы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) с нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объему поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. Кроме того, на каждом складе осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развернутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании данных выписок  из счетов в банке и приложенных  к ним документов оптовое предприятие  оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платежеспособности, финансовой устойчивости оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Применение ЭВМ и современных  информационных технологий позволяет  автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчетных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

 

Таблица 17 - Оперативная информация о выполнении плана оптового товарооборота ИП "Агриматко-96" за 2005 год

День месяца (апрель)	Оптовый товарооборот, млн. руб.
	план нарастающим итогом с начала месяца		фактически				отклонение от плана
			за день		нарастающим итогом с начала месяца		за день		нарастающим итогом с начала месяца
1	400,0		320,3		320,3		-79,7		-79,7
2	800,0		405,2		725,5		+5,2		-74,5
3	1200,0		210,9		936,4		-189,1		-263,6
4	1600,0		304,8		1241,2		-95,2		-358,8
5	2000,0		698,6		1939,8		+298,6		-60,2
Итого за 1-ю пятидневку	2000,0				1939,8				60,2
6	2400,0		276,9		2216,7		-123,1		-183,3
7	2800,0		189,7		2406,4		-210,3		-393,6
8	3200,0		300,8		2707,2		-99,2		-492,8
9	3600,0		212,5		2919,7		-187,5		-680,3
10	4000,0		401,0		3320,7		+1,0		-679,3
Итого за 2-ю пятидневку	2000,0				1380,9				619,1
11	4400,0		356,7		3677,4		-43,3		-722,6
12	4800,0		299,8		3977,2		-100,2		-822,8
13	5200,0		429,2		4406,4		+29,2		-793,6
14	5600,0		379,8		4786,2		-20,2		-813,8
15	6000,0		450,1		5236,3		+50,1		-763,7
Итого за 3-ю пятидневку	2000,0				1915,6				84,4
16	6400,0	598,6		5834,9		+198,6		-565,1
17	6800,0	986,5		6821,4		+586,5		+21,4
18	7200,0	421,8		7243,2		+21,8		+43,2
19	7600,0	398,6		7641,8		-1,4		+41,8
20	8000,0	380,7		8022,5		-19,3		+22,5
Итого за 4-ю пятидневку	2000,0			2786,2				+786,2
Всего за месяц	8000,0	-		8022,5		-		+22,5

 

На основании расчётов в таблице 17 можно сделать вывод о том, что за первую, вторую и третью пятидневку иностранное предприятии "Агриматко-96" в апреле месяце имело отставание соответственно на 60,2 млн. руб., 619,1 млн. руб. и 84,4 млн. руб. В последующую четвёртую пятидневку его коллектив изыскал и использовал возможности роста товарооборота, перекрыл отставание в выполнении плана и сверх плана реализовано товаров за месяц 22,5 млн. руб.

2.5 Пути оптимизации реализации продукции предприятия

 

Если говорить о стратегии предприятия, направленной на оптимизацию реализации товаров, то она должна строиться  на тщательно продуманных чётко  сформулированных целях, таких как:

занять свое место в рынке;

наладить торговлю, изучив спрос  населения на свою продукцию;

сформировать репутацию фирмы, представляющей самые низкие

цены;

формировать интерес к своей  фирме;

противостоять конкуренции;

упреждать ответные шаги конкурентов.

Исходя из опыта работы многих крупных  фирм, можно говорить о некоторых закономерностях, с которыми приходиться считаться при выработке стратегической политики предприятия.

Так, при выборе своего места в рынке, желательно определить наименее заселенный сегмент, не подверженный острой конкурентной борьбе, а так же наиболее свободную нишу для полного её заполнения. Основываясь на вышеизложенном, перспективным направлением может быть организация работы на внешнем рынке с номенклатурой препаратов носящих ветеринарный характер. На сегодняшний день неудовлетворённость в ветеринарных товарах сельскохозяйственного назначения составляет порядка 40%.

Данное положение обусловлено  рядом причин:

нестабильность выпускаемого ассортимента;

недостаточные, для удовлетворения потребности рынка, мощности

организаций;

отсутствие гибкости в выборе формы работы с партнерами.

Одной из задач при выработке  стратегической политики предприятия, для ИП "Агриматко-96" является формирование репутации фирмы, представляющей наиболее выгодные условия, в том числе и по ценам. Поэтому при принятии окончательного решения по какой-либо сделке, весьма значимым фактором является уровень цены на конкретный товар, с которым фирма выйдет на рынок. Настоящий проект позволяет найти компромисс между выполнением данной задачи без ущерба экономической целесообразности сделки. Ветеринарная продукция продукция, должна заполнить тот сегмент рынка, который образовался на сегодняшний день.

На сегодняшний день, в связи  со спецификой ценообразования на сельскохозяйственную продукцию, возникают субъективные трудности при выполнении валютных контрактов. В частности из-за курсовой разницы между курсом Национального банка и Межбанковской валютной биржи. В связи с чем, при имеющейся не прогнозируемости и возникшими трудностями с проведением платежей за пределами РБ, наиболее предпочтительно выглядит работа с бартерными контрактами.

Правильно организованный процесс  закупки и завоза материальных ресурсов играет большую роль для предприятия в конечном итоге. Коммерческая служба предприятия должна смотреть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптового предприятия. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, предприятие рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, остановка работы предприятий-поставщиков и т.д. Все эти факторы необходимо обязательно учитывать и принимать соответствующие решения.

Предприятие "Агриматко-96" уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и посредниками сельскохозяйственной и другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают минимальные объёмы поставок. Очень часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к в их цену уже заложены транспортные расходы. ИП "Агриматко-96" отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже заключалось большое количество договоров, и которые максимально могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

Структура импорта сельскохозяйственной продукции по-прежнему смещена в сторону стран дальнего зарубежья, суммарная доля которых в импорте сельскохозяйственной продукции достигает 40-50%, благодаря хорошей известности и их сравнительно невысокой цене. Кроме этого западные фирмы предлагают значительно более выгодные условия для сотрудничества. И даже при имеющемся на данный момент вымывании вышеупомянутых товаров с рынка, эту образовавшуюся нишу не удаётся заполнить ни российским, ни украинским производителям.

Важным условием для предприятия  является устранение излишних посредников, так как возрастают издержки и  цены товаров, но на данном этапе это  является невозможным, так как некоторые  иностранные производители не обеспечивают доставку товара для дальнейшей реализации.

Одним из решающих факторов оптимизации  реализации продукции является внедрение  экономико-математических методов  анализа.

Наиболее широкое применение в  экономических исследованиях находят приемы корреляционного анализа, которые позволяют количественно выразить взаимосвязь между показателями в предшествующем периоде и прогнозирование на их основе показателей на перспективу, определить наилучшее варианты в развитии предприятия.

Существуют необходимые условия  в применении корреляционного анализа:

наличие достаточного количества наблюдений о величине исследуемых факторных  и результативных показателей;

исследуемые факторы должны иметь  количественное измерение.

Применение корреляционного анализа  позволяет решить следующие задачи:

определить изменение результативного  показателя под воздействием одного или нескольких факторов, это значит определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Одной из основных задач корреляционного  анализа является определение влияния  факторов на величину результативного  показателя. Для решения этой задачи подбирается соответствующий тип математического уравнения, которое наилучшим образом отражает характер изучаемой связи. Это играет важную роль в корреляционном анализе, потому что от правильного выбора зависит ход решения и полученные результаты.

Обоснование уравнения связи делается с помощью сопоставления параллельных рядов. Группировки данных и линейных графиков, размещение точек на графике покажет, какая зависимость образовалась между изучаемыми показателями.

Наиболее простым уравнением, которое  характеризует прямолинейную зависимость  между двумя показателями, является уравнение прямой:

Y(x) = a + b(x), ()

где x - факторный показатель;

Y - результативный показатель;

a и b - параметры уравнения регрессии, которые требуется

отыскать.

Это уравнение описывает такую  связь между двумя признаками, при которой с изменением факторного показателя на определенную величину наблюдается равномерное возрастание или убывание значений результативного показателя.

В качестве примера для иллюстрации  корреляционного анализа прямолинейной  зависимости могут быть использованы сведения об изменение объемов реализации продукции (Y), в зависимости от средней оптовой цены реализации на одну партию товара (x) (таблица 18). Так наибольший удельный вес в реализации товаров занимает сельскохозяйственная техника, то в анализе будет использоваться средняя цена по одной партии сельскохозяйственной технике.

 

Таблица 18 - Зависимость объемов реализации от средней оптовой цены реализации на одну партию товара

Года по кварталам	Средняя цена одной партии товара, млн. р. (X)	Объем реализации, млн. руб. (Y)
2002 год
I квартал	52,3	8989,7
II квартал	50,7	2689,1
III квартал	30,1	265,7
IY квартал	19,4	16,9
2003 год
I квартал	53,9	9365,2
II квартал	50,9	2986,4
III квартал	31,0	298,5
IY квартал	20,3	18,5
2004 год
I квартал	55,7	9856,7
II квартал	51,2	3265,9
III квартал	31,7	1198,9
IY квартал	21,4	90,7
2005 год
I квартал	56,7	15320,8
II квартал	51,2	7029,7
III квартал	31,9	1200,2
IY квартал	21,7	70,0