Коммерческая деятельность по оптовым продажам и ее совершенствование на примере ИП "Агриматко-96"

Кроме мероприятий по стимулированию существует множество путей, позволяющих увеличить объем реализации продукции.

Кроме всего вышесказанного в поле зрения работников отдела сбыта предприятия  также должны быть мероприятия по построению эффективной сбытовой сети, отслеживание благоприятного времени выхода на рынок; определение необходимой и достаточной рыночной новизны продукции, фиксация во времени "коммерческого рождения" продукции, формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров и много другое.

Но в наше время одним из действенных  методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов  их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

Несмотря на неприятие многими руководителями принципа прямого материального поощрения сотрудников сбытовых подразделений в соответствии с объемами продаж, считается, что в настоящий момент такой подход служить одним их самых действенных инструментов увеличения продаж. Непосредственная заинтересованность сама по себе гарантирует повышение внимания к каждому заказчику, кроме того, обеспечивает приток молодых кадров, претендующих на высокие доходы и готовых для этого работать.

В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.

В 2005 году сектору маркетинговых исследований необходимо выполнить следующие работы:

провести маркетинговые исследования и анализ рынков сбыта ветеринарной продукции и услуг по ветеринарии;

провести анкетирование потребителей по таким новым средствам защиты, как ларен, джайант;

интенсивно работать по теме капельное  орошение.

На работе по маркетинговым исследованиям  отрицательно сказывается отсутствие на предприятии необходимой научно-методической литературы по маркетингу и специальных периодических изданий, в которых можно было бы найти очень много полезной информации для предприятия о перспективах развития данных отраслей и на основании полученных данных спрогнозировать спрос на продукцию ИП "Агриматко-96" на последующие годы.

На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные  листы, каталоги).

Необходимо разработать и изготовить новые рекламные проспекты на следующую продукцию: средства защиты растений - пилараунд, агриксил; семена - люцерна, газон; сельскохозяйственная техника - разбрасыватели минеральных удобрений.

Также необходимо изготовить выставочный  мобильный стенд - баннерный дисплей.

На предприятии планируется  принять участие в различных семинарах и конференциях проводимых в Белорусской сельско-хозяйственной академии в г. Горки.

С целью рекламы производимой продукции  и заключения договоров в 2006 году предприятие планирует участвовать в выставках и ярмарках.

Эффективность выставочно-ярморочной деятельности.

Положительная эффективность участия  в специализированных выставках  продукции сельскохозяйственного назначения обеспечивается:

за счет предоставления потенциальным  заказчикам информации по номенклатуре, уровне качества и сервиса реализуемой продукции;

созданием на рынке имиджа предприятия, как надежного делового партнера;

за счет непосредственных контактов  со специалистами предприятий-потребителей, определяющими техническую политику в области закупки той или  иной продукции.

Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.

Для увеличения объема продаж продукции необходимо:

повысить статус службы маркетинга на предприятии и укомплектовать ее необходимыми специалистами.

проводить целевую ориентацию маркетинговых  действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать производство на эти требования;

проводить политику гибких цен на продукцию ИП "Агриматко-96". Для поддержания цен на уровне конкурентов систематически проводить мероприятия по снижению собственных издержек и себестоимости выпускаемой продукции;

провести исследования жизненных  циклов продукции, выпускаемой предприятием, и определить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной товар, соответствует ли он потребностям покупателей в экономическом и техническом отношении;

улучшить сервисное обслуживание потребителей за счет предоставления им дополнительных услуг (обучение обслуживающего персонала правилам эксплуатации техники, вводу ее в эксплуатацию, проведению послегарантийных ремонтов и т.д.);

изготовить презентационный рекламный  стенд на продукцию для участия в выставках и ярмарках;

открыть розничную торговую сеть во всех областных горотах Республики;

расширить рекламные средства на продукцию  ИП "Агриматко-96";

расширить ассортимент выпускаемых  товаров и услуг;

обеспечить выпуск качественной продукции, соответствующей национальным и международным стандартам;

обеспечить гибкую систему  поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент изделий;

регулярно участвовать в проводимых хозяйствами тендерах;

повышать квалификацию агрономов  зарубежом.

Для снижения издержек:

обеспечить рациональное движение материально-технических ресурсов и покупных комплектующих изделий на предприятии, а также достоверный учет их запасов и потребления;

стимулировать сбыт.

Для расширения ассортимента выпускаемых  товаров и услуг:

создать экспертный совет по отбору образцов продукции, планируемой к выпуску;

провести на предприятии конкурс идей по привлечению новых потенциальных клиентов;

Для заключения договоров на поставку продукции:

необходимо использовать выезды специалистов ИП "Агриматко-96" в командировки, т.е. личные встречи с потенциальными заказчиками;

определиться с оптовыми ценами (на партию, по 100% предварительной оплате), по льготным ценам, скидками, продажей в кредит и т.д.;

Для более полного ознакомления потенциального потребителя с товаром:

предоставлять возможность пользования изделиями предприятия с правом возврата, если по каким-либо причинам изделия потребителю не подойдут;

изыскать средства и дать рекламу  в специализированных журналах;

участвовать во всех специализированных выставках;

изыскать возможность направлять на цели маркетинга и сбыта 2% от объема месячных продаж;

давать семена овощных и полевых  культур, а также средства защиты растений на проведение опытов фермерским хозяйствам и колхозам;

улучшить гарантийное и сервисное  обслуживание реализуемой продукции.

Для расширения спроса и организации эффективного сервиса по обслуживанию потребителей продукции предприятия необходимо:

разработать четкую систему снабжения  потребителей запчастями и правила  выезда сотрудников сервисной службы к потребителям для проведения гарантийных ремонтов и для ввода техники в эксплуатацию;

создать на предприятии сезонные комплексные бригады для ввода в эксплуатацию техники у потребителей и произвести обучение персонала этих бригад;

разработать и выполнить комплекс мер по улучшению работы служб главного конструктора и коммерческо-сбытовых (подбор и обучение кадров, материальное и моральное стимулирование, выставочный зал и т.д.);

Для расширения эксплуатационных характеристик  реализуемой продукции необходимо выполнить ниже перечисленные работы:

Современная коммерческая деятельность должна обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий в соответствии с запросами потребителей; повышать эффективность производства и укреплять конкурентоспособность предприятия.

Внедрить на предприятии гибкую и оперативную систему товародвижения от изготовителя до потребителя. При этом необходимо учитывать, что уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

скорости выполнения заказа;

возможности срочной доставки товара по специальному заказу;

готовности принять обратно  доставленный товар, если в нем обнаружен  дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным;

обеспечения достаточного уровня, как товара, так и запасных частей к товарам всей номенклатуры.

 

Заключение

 

В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

Поэтому изучение системы сбыта  продукции и было положено в основу данной дипломной работы. Управление сбытовой деятельностью рассматривалось на примере работы РУПДП "Зенит". Данной предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность согласно законодательству РБ.

Предприятие осуществляет следующие  виды деятельности на основании Устава предприятия:

производство электрораспределительной и регулирующей аппаратуры;

производство аппаратуры для проводной  и телеграфной связи

производство готовых металлических  изделий или полуфабрикатов путём  ковки, прессования, штамповки и  прокатки;

производство аппаратуры для приема, записи и воспроизведения звука  и изображения

обработка и покрытие металлов;

производство технологической  оснастки и др.

В ходе написания дипломной работы были изучены процессы производства продукции РУПДП "Зенит" за три года (2002, 2003, 2004 годы), а также ее реализация.

Но прежде чем перейти к характеристике анализа производства и реализации продукции, хочется сказать несколько  слов о состоянии предприятия. Анализируя показатели производственно-финансовой деятельности РУПДП "Зенит" за 2002, 2003, 2004 годы можно сделать вывод о нижеследующем.

Объем производства продукции в  фактических ценах с 2002 по 2004 год  возрос на 149,4% и составил 7341 млн. руб. против 4915,6 млн. руб. в 2002 году. Объем производства продукции в сопоставимых ценах с 2002 по 2004 год возрос на 143,2% и составил 7648 млн. руб. против 5340,2 млн. руб. в 2002 году. Объем производства потребительских товаров с 2002 по 2004 год возрос на 145,5% и составил 275,5 млн. руб. против 189,3 млн. руб. в 2002 году. Объем экспорта с 2002 по 2004 год возрос на 118,8% и составил 1542,2 тыс. дол. против 1297,5 тыс. дол. в 2002 году. Объем импорта с 2002 по 2004 год возрос на 133,1% и составил 1102 тыс. дол. против 828,3 тыс. дол. в 2002 году. Запасы готовой продукции в фактических ценах на конец отчетного периода уменьшились на 38% и составили 390 млн. руб. против 540,3 млн. руб. в 2002 году. Затраты на 1 рубль товарной продукции в сравнении с 2002 годом возросли на 2%. Рентабельность реализованной продукции возросла на 290% В С сравнении с 2002 годом.

Наиболее значимый удельный вес  в структуре себестоимости продукции  на протяжении 2002 - 2004 годов занимают: покупные полуфабрикаты, сырье и материалы, расходы на оплату труда. Себестоимость товарной продукции с 2002 по 2004 год увеличилась на 132% и составила 7189 млн. руб. против 5447,4 млн. руб. в 2002 году.

Коэффициент текущей ликвидности  и коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на протяжении 2002 - 2004 годов ниже установленного норматива. Коэффициент обеспечения финансовых обязательств активами и коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами соответствует нормативному значению, это говорит об отсутствии угрозы банкротства для предприятия.

Теперь перейдем к анализу производства и реализации продукции на РУПДП "Зенит". Прежде чем анализировать результаты, полученные в ходе дипломной работы необходимо дать понятие сбыта продукции.

Существует 2 понятия сбыта - широкое и узкое. Согласно широкому, сбытовые операции начинаются с момента выхода продукции за ворота цеха и заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции "сбыта в широком смысле" относит к товародвижению.