Применение статистических методов контроля качества при организации BTL акций

Параметры качества

Для определения параметров качества услуг предлагается использовать методы мозгового штурма или системного анализа (например, диаграммы Исикавы).

Например для акции по стимулированию продаж методом вручения призов за покупки можно выделить такие  параметры качества как: внешний вид, пунктуальность начала работы, пунктуальность перерывов, пунктуальность завершения работы, правильность выдачи подарков, работа с целевой аудиторией…

Номинальное значение

Для стимулирования продаж номинальным  значением является «идеальное»  выполнение работ. Примеры номинальных значений  и других параметров оценки качества, применительно к различным аспектам работы промоутера, продавца и мерчендайзера представлены в Таблице 7.

Таблица 7

Допусковые значения и значение потерь при выходе за пределы поля допуска

Наиболее предпочтительный вариант  расчета допусковых значений - метод заранее оговоренной системы штрафов (опоздание на 10 минут – 100 рублей) и критических моментов (например, опоздание промоутера на 30 минут является основанием для браковки всего дня и необходимости его отработать в другое время в этой или другой торговой точке. Это означает дополнительное время работы супервайзера и, возможно, других офисных сотрудников)

Рассмотрим пример расчета качества в BTL для двух показателей, используемых заказчиком для оценки работы, приведенных ранее.

Предположим:

• проводится акция из 2 промоутеров продолжительностью 100 часов с бюджетом: 100 * 60 рублей (оплата промоутеров) + 50 * 140 рублей (оплата супервайзера) + 20% комиссия агентства = 15 600 рублей.
• время контрольного визита составляет 6 минут, следовательно общая совокупность рабочего времени составит 100 часов * 60 минут (час) / 6 минут (контрольный интервал) = 1000 интервалов.
• Используются 2 показателя работы – пунктуальность и активность (Таблица 7)
• Для показателя «пунктуальность» критическое значение – опоздание на 30 минут – штраф в размере оплаты 1 дня работы промоутера = 4 часа * 60 рублей (оплата работы промоутера)+ 4 часа *70 рублей (половина оплаты работы супервайзера, так как он контролирует 2 промоутеров) = 520 рублей. Соответственно, коэффициент функции потерь для общества составит: 520 / (0 – 30 )² = 0,58.
• Для показателя «активность» критическое значение – 2 (отношения времени контроля к времени активной работы промоутера) составляет 4 часа * 60 рублей = 240 рублей. Соответственно, коэффициент функции потерь для общества составит: 240 / (1-2)² = 240.

В Таблице 8 приведены расчеты потерь для двух показателей.

Таблица 8.

Как мы видим из таблицы 8, Общее  значение потерь составляет 13471 рубль (бюджет акции – 15600 рублей). Это не означает, что агентство заплатит штраф в таком размере, но это служит наглядным показателем качества работы. Совершенно реальны (и на практике очень распространены) случаи, когда для работы агентства на определенной акции значение функции потерь существенно превышает стоимость договора. Это свидетельствует о том, что плохая работа сказывается на репутации не только конкретного агентства, но и на восприятии потенциальными заказчиками конкретного вида стимулирования продаж, необходимости обращаться в агентство и платить значительные средства за качество.

Выводы

Для оценки качества BTL акций применение методов Тагути является оптимальным для проведения сравнительного анализа работы различных агентств или различных акций с точки зрения их экономической эффективности

Эти методы можно адаптировать к  оценке работы любого продающего или  обслуживающего персонала.

С помощью их можно рассчитать функцию  потерь с учетом характеристик конкретного  заказчика и для этого автором предлагается специализированная анкета.

В ближайшее время автором планируется  проведение исследования среди представителей заказчиков акций стимулирования продаж для выявления важнейших для  них показателей работы персонала.

В ближайшее время автором готовится исследование представителей рекламодателей, ответственных за проведение акций стимулирования продаж с целью выявление важнейших показателей работы персонала, а также применение данной методики к продающему и обслуживающему персоналу.

Васильев Роман, г. Самара