Формирование ассортимента товаров в розничном торговом предприятии

Для привлечения покупателей  и стимулирования сбыта продовольственных  товаров необходимо использовать коммуникативную  стратегию. Могут применяться как  личные, так и неличные виды данной стратегии. Личные виды стимулирования сбыта предполагают непосредственное общение работников супермаркета с  покупателями, а также это рекламные  афиши продуктов, расположенные  непосредственно в магазине. Консультанты супермаркета должны давать исчерпывающую  информацию о продаваемом продукте питания. Ценники на товары должны быть как можно более содержательны, имея следующую информацию: наименование продукта, его вес, производитель, цена. Они должны быть крупными и хорошо читаемыми. На продовольственных товарах, не имеющих русского текста, должна быть информация на русском языке, содержащая все необходимые данные об этом продукте: наименование, страна-производитель, вес, срок изготовления и годности, состав товара, способ приготовления.

Совместно с производителями  необходимо проводить различные  рекламные акции (лотереи, дегустации) по стимулированию сбыта продуктов  питания, которые реализуются непосредственно  в супермаркете. В ходе таких мероприятий  в виде опроса или наблюдения делать выводы о предпочтениях, пожеланиях, потребностях тех или иных сегментов  покупателей и в дальнейшем формировать  ассортимент магазина на основе полученных результатов. Кроме того, такие акции  дают возможность покупателю больше узнать об интересующем его товаре и даже попробовать его.

Активнее нужно проводить  рекламные компании супермаркета. Чаще давать рекламные ролики на местном  телевидении, в которых должна содержаться  информация о самом супермаркете (имиджевая реклама); об ассортиментных группах, делая акцент на их разнообразии; о появляющихся новинках продуктах или услугах; о ценах на продовольственные товары, пользующиеся спросом, или же наоборот, которые либо не пользуются спросом, либо покупатель их просто не видит или не задумывается о их покупке; о проводимых рекламных акциях.

Исходя из всего вышесказанного, руководству супермаркета необходимо учитывать следующие моменты: в  качестве базового ассортимента необходимо придерживаться продуктов питания  среднего ценового диапазона, уделяя особое внимание их качеству и внешнему виду; в каждой ассортиментной группе товаров  супермаркета необходимо определить базовый  продукт, который будет являться основой ассортиментного ряда и  ориентиром для позиционирования остальных  продуктов питания этой товарной группы; для формирования ассортимента и выявления причин малой товарооборчиваемости некоторых ассортиментных групп проводить мероприятия, в ходе которых данные продукты будут дегустироваться покупателями, а организаторы будут наблюдать за дальнейшим их поведением или опрашивать покупателей, выявляя удовлетворенность или неудовлетворенность тем или иным продуктом.

По товарным группам, имеющим  малую оборачиваемость (овощи, фрукты, детское питание, переработанные плоды  и овощи, грибы), необходимо тщательно  проанализировать целесообразность их наличия и принять решение  о сокращении их ассортимента по основным. Для формирования престижности и имиджа в глазах покупателей иметь в продаже различного рода деликатесы, редкие виды продуктов, а также в качестве сопутствующего ассортимента - промышленные товары.

3.2 Оценка экономической эффективности проекта

Таким образом, можно выделить ряд мероприятий направленных на активизацию потребителей, формирование лояльности и предпочтений потребителей к супермаркету и на оптимизацию  товарного ассортимента. Большинство  из этих мероприятий носят затратный  характер и направлены на увеличение объема продаж и как следствие  выручки и прибыли.

Предполагается, что реализация всех мероприятий позволит увеличить  среднегодовую выручку на 10%. Расчет эффективности от реализации программы  составит:

1. Годовой объем выручки  до проведения проектных мероприятий  составляет 17310 тыс. рублей.

2. Планируемое увеличение  выручки на 10%: 17310*0,1= 1730 тыс. руб.

3. Затраты на комплекс  мероприятий 1376,55 тыс. руб.

4. Эффект от мероприятий  составит: 1730-1376,55 = 354,45 тыс. руб.

5. Затраты на внедрение  проекта:

5.1. Организация круглосуточной  доставки продуктов питания:

- для покупателей с высоким уровнем дохода

- для пенсионеров, инвалидов

5.2. Покупка транспортного  средства (автомобиль «ГАЗЕЛЬ»);

5.3. Покупка персонального  компьютера;

5.4. Подключение к Интернету  и создание Интернет-магазина;

5.5. Заключения договоров  с ведущими производителями о закреплении за магазином прав дистрибьютора по распространению их продуктов на территории города Железногорск и близлежащих городов;

5.6. Командировочные расходы,  представительские расходы;

5.7. Продвижение наименования  магазина и его ассортимента;

5.8. Реклама в СМИ и  печатных изданиях, рекламных щитах,  проведение дегустаций, стимулирование  продаж посредством скидок, лотерей,  розыгрышей, призов.

5.9. Создание Интернет-странички.

5.10. Проведение маркетинговых  исследований с целью выявления  покупательских предпочтений и  поведенческих реакций для оптимизации  ассортимента, запасов, поставок.

5.11. Разработка и тиражирование  анкет, проведение опросов в  т.ч. посредством Интернета, обработка  и анализ данных.

5.12. Профессиональная подготовка  торгового персонала в целях  формирования лояльного отношения  покупателей к деятельности магазина.

5.13. Проведение учебных  тренингов.

5.14. Организация дисконтной  системы скидок. Изготовление дисконтных  карт. Предоставление скидок.

5.15. Расширение глубины  и широты ассортимента по следующим  товарным группам: молочные, мясные, зерномучные, вкусовые товары.

5.16. Увеличение закупок,  расфасовка, упаковка, заготовление  полуфабрикатов

Заключение

Важность проблемы формирования ассортиментной политики организации  розничной торговли связана с  большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями  покупателей и возрастанием неценовой  конкуренции. Специфика российского  аспекта проблемы в том, что ситуация усложняется общей экономической  нестабильностью, инфляцией, низким уровнем  платежеспособного спроса, несовершенством  рыночных отношений. В ходе выполнения работы были сделаны следующие выводы.

Ассортиментная политика решает задачу оптимизации товарных групп и стратегических зон хозяйствования предприятия, обеспечивая экономию за счет внутренней их связанности и, защищая за счет значительной диверсификации товарных позиций от возможных резких и отрицательных изменений условий рыночного развития. Товарный ассортимент играет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.

Основным сегментом покупателей  супермаркета ООО «ТД Михайлов+» являются женщины со средним материальным доходом, основные расходы которых приходятся на покупку продовольственных товаров. Продукты питания потребители предпочитают приобретать, как правило, в продовольственных магазинах. Для основной массы покупателей приоритетными факторами покупки являются качество продуктов питания и их внешний вид (упаковка), на втором месте цена и уже потом фирма-производитель. Основное предпочтение отдается отечественным производителям в отношении продуктов повседневного спроса и скоропортящихся продовольственных товаров. Особой популярностью у покупателей пользуются молочные, хлебобулочные, кондитерские товары.

Потребители предпочитают не покупать в супермаркете такие продукты, как мясо, фрукты, овощи, рыбу.

Основную выручку супермаркету приносят молочные, мясные, зерномучные, вкусовые продукты, ассортимент которых  необходимо расширять. На них приходится 80% общей выручки магазина. Меньшую товарооборачиваемость (7% выручки) имеют свежие плоды и овощи, яйца, детское питание, грибы, мед, переработанные плоды и овощи. И достаточно стабильно реализуются такие ассортиментные группы, как рыбные, кондитерские товары, пищевые жиры. Их вклад в общий сбыт составляет 15%.

На основе проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по формированию товарного ассортимента супермаркета и лояльности покупателей  к нему.

При формировании ассортимента необходимо провести исследования в  области событийного маркетинга для получения информации о том, какие продукты питания предпочитают приобретать на тот или иной праздник, для расширенной рекламы и  обеспечения предложения этих продуктов  до и во время праздников. Это поможет понять культуру потребления и выявить долгосрочные и сезонные тенденции.

Включить в ассортимент  предлагаемых супермаркетом услуг: услуги по круглосуточной доставке продуктов  питания с использованием телефонной связи или Интернет-магазина, внедрить систему дисконтных карт. Все это позволит завоевать новые сегменты покупателей (с высоким уровнем доходов).

Необходимо разрабатывать  и проводить специальные программы  по подготовке торгового персонала, непосредственно контактирующего  с покупателями, для того, чтобы  покупатель мог получать как можно  более полную информацию о продукте и для грамотного его обслуживания. А также при найме на работу предъявлять конкретные требования к работнику: торговое образование, умение общаться с людьми.

В качестве базового ассортимента необходимо придерживаться продуктов  питания среднего ценового диапазона, уделяя особое внимание их качеству и  внешнему виду. При формировании цены по возможности придерживаться стратегии  неокругленных цен.

В каждой ассортиментной группе товаров супермаркета необходимо определить базовый продукт, который удовлетворяет  основные запросы покупателей и  соответствует их представлениям о  соотношении цена / качество. Этот продукт будет являться основой ассортиментного ряда и ориентиром для позиционирования остальных продуктов питания этой товарной группы.

Для формирования ассортимента и выявления причин малой товарооборчиваемости некоторых ассортиментных групп (переработанные плоды и овощи, консервированные грибы, сыры) проводить мероприятия, в ходе которых данные продукты будут дегустироваться покупателями, а организаторы будут наблюдать за дальнейшим их поведением или опрашивать покупателей, выявляя удовлетворенность или неудовлетворенность тем или иным продуктом.

Ассортиментные группы: молочные, мясные, вкусовые, зерномучные товары необходимо диверсифицировать, то есть расширять их ассортимент, предлагая  новые виды, разновидности, новинки, так как данные продукты наиболее потребляемы и востребованы.

По товарным группам, имеющим  малую оборачиваемость (овощи, фрукты, детское питание, переработанные плоды  и овощи, грибы), необходимо тщательно  проанализировать целесообразность их наличия и принять решение  о сокращении их ассортимента по основным показателям для того, чтобы избежать дополнительных издержек на хранение и реализацию убыточных продуктов  и освободить торговые площади для  ходовых товаров.

Для формирования престижности и имиджа в глазах покупателей  иметь в продаже различного рода деликатесы (икра, консервированные морепродукты, различные экзотические соусы), редкие виды продуктов (например, абрикосовое  масло), а также в качестве сопутствующего ассортимента промышленные товары.

Для получения своевременной  информации о продаваемых продовольственных  товарах необходимо использовать последние  информационные технологии, иметь доступ к информационным базам «Интернет» и активно пользоваться информацией  штрих-кодов (особенно при закупе импортных продуктов). Оборудовать торговый зал сканерами, связанными с головным компьютером супермаркета, который будет оперативно отслеживать объемы продаж конкретных продовольственных товаров, давая информацию, необходимую для формирования ассортимента той или иной товарной группы, а также поможет значительно сократить издержки, связанные с товарооборотом.

Список использованной литературы

1. Академия рынка. Маркетинг.  Перевод с франц. Научный редактор: д.э.н., проф. А.Г. Худокормов. - М.: «Экономика», 2003. - 517 с.

2. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник/ 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшая школа, 2007. - 447 с.

3. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009 - №6. - С. 4-12.

4. Алексеев С.В. Маркетинговое право России: Учебник для вузов. - М.: Изд-во НОРМА, 2008. - 640 с.

5. Аниськова С.В. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. - 2009 - №3 (70) - С. 91.

6. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник / под общ. Ред. Г.Л. Багиева. - М.: «Экономика», 2009. - 718 с.

7. Баутов А.Н. Формирование и расчёт оптимального ассортимента при случайном спросе // Маркетинг в России и за рубежом. 2008. - №3. - С. 18-32.

8. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 320 с.

9. Васин А.С. Применение статистического моделирования при принятии решения по формированию ассортимента продукции // Экономический анализ. - 2009. - №9. - С. 24-28.

10. Гончарова В.Н., Голощанова Е.Я. Товароведение пищевых продуктов.: 2-е изд., перераб. - М.: «Экономика», 2010. - 272 с.

11. Гуняков Ю.В. Начала коммерциологии. Книга 2. Внутренние механизмы коммерческой деятельности. - Красноярск.: КГУ, 2002. - 283 с.

12. Гуняков Ю.В. Начала коммерциологии: функциональный аспект. - Красноярск.: КГУ, 2001. - 322 с.

13. Гуняков Ю.В. Коммерциология. Теория коммерческой деятельности. т. 2. Предмет познания. - Красноярск.: Изд-во Красноярский писатель, 2008-218 с.

14. Давыдов С. Формирование  сервисной концепции управления  инвестиционными процессами // Проблемы теории и практического управления. - 2009. - №5. - С. 50-54.