Формирование ассортимента в различных типах предприятий

• предоставления покупателям  возможности ориентироваться в  размещении комплексов и товарных групп  и совершения покупки в минимально короткий срок;

• создания условий комфортности во время пребывания покупателей, а магазине;

• предоставления покупателям  необходимой информации и широкого круга услуг;

• оптимального использования  торговых площадей магазина;

• обеспечения сохранности  материальных ценностей;

• организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Принципы размещения товаров в магазине:

1. Направление движения  потоков покупателей. В магазине  необходимо направлять потоки  покупателей таким образом, чтобы  они приходили к определенным  витринам и местам торгового зала. При этом необходимо обратить внимание на грамотное размещение товаров-создателей потоков. Ошибка может привести к потере оборота магазина.

2. Группировка. Все  знают, что товары одной товарной  группы должны находиться в  одном месте. Однако не все следуют этому принципу. Взять пример с дорогими видами оливкового масла. Его, бывает, размещают не вместе с растительным (подсолнечным, рапсовым, соевым и пр.), а перенесут в отдел здорового питания или из-за большей цены поставят за прилавок или в закрытую витрину в другом конце зала.

3. Физико-химические свойства  товаров. Понятно, что полуфабрикаты  не могут в одной витрине  с готовой продукцией, а замороженная  продукция выкладывается к замороженной.

4. Товарное соседство.  Товарные группы, размещенные рядом должны дополнять друг друга или хотя бы не вступать в противоречие. В некоторых магазинах кондитерский отдел размещен рядом с отделом готовой продукции. Вроде ничего страшного, но когда покупатель приходит за тортом и чувствует запах моченого чеснока…

5. Частота покупок и характер спроса. Товары частого спроса размещаются по пути покупательских потоков, целевого спроса – в отдалении, импульсного – в передней части зала, на пути к кассовым узлам и непосредственно в зоне расчета.

6. Совместное приобретение. Возле пива размещают чипсы, вяленую рыбу в корзинках, закуски к пиву. Возле чая, кофе – сдоба, конфеты, пирожные. Таким образом, покупка одних товаров стимулирует приобретение других либо их совместное нахождение вызывает желание купить весь набор сразу и побаловать себя любимого.

7. Длительность отбора  товаров. Так, выбор вина достаточно  ответственный шаг, часто требующий  консультации специалиста. Поэтому  нервная обстановка и снующие  люди вокруг – не лучшие  условия для приобретения таких  товаров.

8. Трудоемкость перемещения товаров со склада в торговый зал. Представьте ситуацию, когда товары, создающие покупательские потоки размещены на достаточном удалении от склада. Ведь этот товар нужно не только переместить в место продажи, но и подготовить к выкладке, поставить на полку (используя правило ротации, разумеется). И делать это придется очень часто, мешая при этом покупателям и создавая нездоровую обстановку среди работников. Текучка продавцов и грузчиков при этом вам обеспечена.

При размещении товаров  в торговом зале необходимо соблюдать правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Крупногабаритные товары и размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Товары с высокой  оборачиваемостью нужно расположить  ближе к источникам пополнения.

Однородные товары лучше  размещать концентрировано. Но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит, к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

На первых этажах магазинов  необходимо располагать товары более  частого спроса и не требующие  длительного выбора.

  Площади под отдельные  товарные группы выделяют учетом  доля соответствующих групп товаров  в продаже их оборачиваемости  для размещения товаров в торговом  зале магазина используют различные  типы торговой мебели, оборудование, торговое холодильное оборудование.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующее основные принципы:

• однородные товары выкладывают  по вертикали обеспечивая тем  самым лучшую их обозримость;

• целесообразно применять  простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

• декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

• полки горок я  другие элементы для выкладки товаров  не следует переполнять товарами;

• в оптимальной зоне обозреваемости (на расстоянии 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

• выкладка товаров в  торговом зале должна быть насыщенной;

• сопутствующие товары следует размещать навалом в  различных местах (у торцовых стенок, контрольно-кассовьюх узлов и т. д.), используя для этих целей корзины или кассеты.

Выкладку можно назвать  «молчаливым продавцом». Особенно большое  значение имеет выкладка товаров  при продаже методом самообслуживания. В торговых залах магазинов самообслуживания применяются следующие приемы выкладки товаров:

• навалом;
• штабелем;
• стопками, расположенными в ряд.

Наиболее удобный прием  — выкладка товаров навалом. Как  показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах  или стопками, и смелее берут товары, расположенные навалом. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами.

При выкладке товаров  на торгово-технологическом оборудовании применяют горизонтальный, вертикальный и комбинированный способы.

При горизонтальном способе  выкладки одноименные товары размещают  на одной или двух полках по всей длине оборудования, установленного в линию. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупногабаритных товаров.

При этом следует иметь  в виду, что с одних полок товар реализуется лучше, чем с других. Те полки, которые находятся на уровне глаз покупателя — до третьей пуговицы на сорочке (высота от пола 110—160 см), считаются наиболее привлекательными. При переносе товара с самой нижней полки на третью снизу — ту, что на уровне глаз, — объем продаж увеличивается на 30—55%, при переносе со второй полки на третью — на 10—18%. Учитывая это, на нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются не импульсивно, а осознанно, например пятилитровые бочонки пива. В непродовольственных магазинах на нижних полках также выставляются крупногабаритные товары. Так, в секции «Электротовары» на нижних полках размещают пылесосы, а на верхних — кофеварки, чайники, утюги. Но в любом случае товары, реализацию которых необходимо увеличить, выкладывают на уровне глаз покупателя.

При вертикальном способе  выкладки («ленточная» выкладка) одноименные  товары выкладывают на полках одной  горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа  — хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазинах самообслуживания с торговым залом большой площади.

Наиболее часто на практике применяют комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

При выборе места и  способа выкладки исходят из характера  спроса на товар. Товары основного ассортимента не нуждаются в броской выкладке. Сопутствующие товары располагают  рядом с товарами основного спроса «перекрестным» способом. Совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости от основного сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на 150—180%.

Взаимозаменяемые товары (товары, которые могут заменять друг друга по своим потребительским  свойствам: крупа и макаронные изделия, швейные и трикотажные изделия и др.) следует размещать рядом.

При выкладке товаров  в упаковке рекомендуется отдельные  образцы оставлять без упаковки или в прозрачнее упаковке, чтобы  покупатель мог ознакомиться с ними.

 

Оформление полок.

    При оформлении полок необходимо учитывать психологию покупателей. Основное правило — выкладка должна быть насыщенной. При этом важно определить количество единиц товара для выкладки. Так, нередко мерчандайзеры совершают ошибку, выставляя на полке в «затылочек» несколько бутылочного питьевого йогурта или упаковок молочных продуктов. Из мировой практики известно, что человеческий глаз может воспринять товар, если рядом с ним представлены, как минимум, 3—5 однотипных товаров, выставленных на полке по горизонтали.

Какой бы ни была ширина полки, товар должен располагаться  на ней относительно свободно, иначе  он теряется.

Все товары выкладывают  на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей. Ценники должны быть аккуратно оформлены, надписи на них — разборчивы и легко читаемы. Выкладка должна обеспечивать демонстрацию наилучших качеств того или иного товара, той или иной марки продукции.

Существует еще немало других принципов и нюансов эффективного размещения и выкладки товаров, соблюдение которых создает не только привлекательный имидж предприятия, но и позволяет управлять объемом его продаж и прибылью.

Размещал товары в  зале и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать методы их продажи, конфигурацию торгового зала и т. д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Гастрономические изделия  выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами;

- колбасу и копчености  в несколько рядов, при этом  верхний батон или другое изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя;

- фасованные сыры, масло  животное, маргарин и жиры выкладывают  стопками или в несколько рядов  по массе фасовки, видам, цене;

- бутылки и пакеты  с молоком и другими молочными  продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами.

 

1.4 Структура ассортимента.

 

Товарный ассортимент  розничного предприятия по своей  структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что  он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытоваяхимия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимента делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный.

При принятии решений  по ассортименту необходимо учитывать  степень близости между товарами различных товарных групп, возможности  предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного  ассортимента необходимо иметь дополняющие  товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т. 

Исходя из рассмотренной выше классификации  видов товарного ассортимента, а  также особенностей самого товара и  задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий.

Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимента, способный  удовлетворить специфическую потребность  покупателя. Структура ассортимента, может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).