Невербальные средства общения

      Остановимся подробнее на самом распространенном такесическом средстве – непременном атрибуте любой встречи и прощании – рукопожатии.       Обмен рукопожатием является пережитком древней эпохи. Первобытные люди при встрече протягивали друг другу руки раскрытыми ладонями вперед, чтобы показать свою безоружность. Этот жест со временем претерпел изменения, и появились его варианты, такие как помахивание рукой в воздухе, приложение ладони к груди и многие другие, в том числе и рукопожатие. Часто рукопожатие может быть очень информативным, особенно его интенсивность и продолжительность.          

 Рукопожатия делятся  на 3 вида: доминирующее (рука сверху, ладонь развернута вниз), покорное (рука снизу, ладонь развернута  вверх) и равноправное.       

 Доминирующее рукопожатие является наиболее агрессивной его формой. При доминирующем (властном) рукопожатии человек сообщает другому, что он хочет главенствовать в процессе общения. По данным исследований в США, 78 % высокопоставленных чиновников не только первыми протягивали руку, но и пользовались властным способом рукопожатия.

Покорное рукопожатие бывает необходимо в ситуациях, когда человек хочет отдать инициативу другому, позволить ему чувствовать себя хозяином положения.

Отметим еще несколько  разновидностей рукопожатия.

Часто политическими  деятелями используется жест, называемый «перчаткой»: человек двумя руками обхватывает руку другого. Инициатор этого жеста подчеркивает, что он честен, и ему можно доверять. Однако, жест «перчатка» следует применять к хорошо знакомым людям, т.к. при знакомстве он может произвести обратный эффект.          

 Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека.

Признаком агрессивного человека является также пожатие несогнутой, прямой рукой. Его главное назначение – сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. Эту же цель преследует и пожатие кончиков пальцев, но такое рукопожатие свидетельствует о том, что человек не уверен в себе.

4.Проксемика –«пространственная психология».Одним из первых пространственную структуру начал изучать американский антрополог        Эдуард Т. Холл, который в начале 60-х годов ввел термин «проксемика» (proximity – «близость»). Сам Э. Холл называл проксемику «пространственной психологией». К проксемическим характеристикам относятся ориентация партнеров в момент общения идистанция между ними.            

Нормы приближения двух людей друг к другу описал Э. Холл. Данные нормы определены четырьмя расстояниями:

Интимное расстояние – от 0 до 45 см – на таком расстоянии общаются самые близкие люди; в этой зоне имеется еще одна подзона радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта, это сверх интимная зона.

Персональное – от 45 до 120 см – общение со знакомыми людьми;

Социальное – от 120 до 400 см – предпочтительно при  общении с чужими людьми и при  официальном общении;

Публичное – от 400 до 750 см – на этом расстоянии не считается  грубым обменяться несколькими словами  или воздержаться от общения,  на таком расстоянии происходят выступления перед аудиторией.

Обычно люди чувствуют  себя удобно и производят благоприятное  впечатление, когда находятся на расстоянии, соответствующем указанным  выше видам взаимодействия. Чрезмерно  близкое и чрезмерно удаленное  положение отрицательно сказываются на общении.

Чем ближе находятся  люди друг к другу, тем меньше они  смотрят друг на друга. И напротив, находясь на удалении, они больше смотрят  друг на друга и используют жесты  для сохранения внимания в разговоре.

Кроме того, эти правила варьируются в зависимости от возраста, пола, личностных свойств и общественного статуса человека, а также от национальности и плотности населения в районе, где живет человек. Например, дети и старики держатся к собеседнику ближе, чем подростки, молодые люди и люди средних лет. Мужчины предпочитают более отдаленное положение, чем женщины. Уравновешенный человек подходит к собеседнику ближе, тогда как беспокойные, нервные люди держаться дальше. Люди общаются на большом расстоянии с собеседниками, обладающими более высоким статусом. Что касается наций, то можно сказать, что азиаты взаимодействуют на более близком расстоянии, чем европейцы, а горожане – ближе, чем жители малонаселенных районов.         

 Следует отметить  также такие проксемические компоненты невербальной системы, как ориентация и угол общения. Ориентация выражается в повороте тела и носка ноги в направлении партнера или в сторону от него, что сигнализирует о желании общаться.        

 Правильное распределение  участников за столом является  средством их эффективного взаимодействия. Различные оттенки отношения людей могут выражаться через то, какое место они занимают за столом.         

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции.         

Позиция делового взаимодействия – одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений.

Положение друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится барьером между ними.

Независимую позицию занимают люди, не желающие взаимодействовать друг с другом. Она свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Это положение можно расценивать и как враждебное. Этого положения следует избегать в случае, когда требуется откровенная беседа.     

Немаловажна также форма стола, за которым руководитель общается с подчиненными.

Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы. Отношения сотрудничества установятся, скорее всего, с человеком, который сидит рядом. Причем больше понимания будет исходить от сидящего справа. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит напротив.

Круглый стол использовал еще король Артур для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. «Король» обладает наивысшими полномочиями за круглым столом, и это означает, что сидящим по обе стороны от него, невербально выделяется больше власти и уважения, чем остальным, причем «рыцарь», сидящий справа имеет больше влияния, чем «рыцарь», сидящий слева. Степень влияния  уменьшается в зависимости от удаленности «рыцаря» от «короля».  «Рыцарь»,  сидящий напротив «короля», находится в конкурентно-защитном положении.

В сфере бизнеса часто  используются квадратные и круглые  столы. Квадратный стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся  и т.п.  Круглый стол служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если требуется достичь согласия.        

  Наиболее "типичным вопросом является "Возможна ли подделка - имитация в собственном языке тела?" Обычный ответ на этот вопрос отрицательным потому что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта, и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объятиям и широкой улыбке. В результате реципиент склонен не верить тому, что он слышит. Кажется, будто в человеческом мозгу есть предохранительный прибор, который "зашкаливает" каждый раз, как только он регистрирует неконгруэнтные невербальные сигналы. Существуют, однако, случаи, когда языку тела специально обучают для достижения благоприятного впечатления. Возьмите, например, конкурсы красоты Мисс Америка или Мисс Вселенная, на которых каждая конкурсантка обучается таким движениям тела, которые излучают теплоту и искренность. Чем с большим мастерством участница конкурса может передавать эти сигналы, тем больше очков она получит от судей. Но даже опытные специалисты могут имитировать нужные движения только в течение короткого периода времени, поскольку вскоре организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Многие политики являются опытными специалистами в области копирования языка тела и используют это для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам. О тех политических деятелях, которые. успешно это проделывают, говорят, что у них есть " божий дар". Лицо чаще, чем какая-либо другая часть человеческого тела используется для скрытия ложных высказываний. Мы улыбаемся, киваем головой и подмигиваем в попытке скрыть ложь, но, к несчастью для нас, наше тело своими знаками говорит истинную правду, и наблюдается несоответствие между сигналами, считываемыми с лица и с тела, и словами. Изучение выражения лица является искусством само по себе.

Более подробная информация дается в книге Роберта Л. Вайтсайда "Язык лица" и в книге "Читая лица" авторов Леопольда Беллака и Сэма Синклера Бейкера. В заключении хочется сказать, что трудно подражать и подделывать язык тела в течение долгого периода времени, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску? Это позволит чувствовать себя более уютно в обществе людей и сделает вас более привлекательным для них.       

 Наш язык телодвижений  выдает нас с головой. Вот почему сразу заметно, когда лгут люди, редко говорящие неправду, независимо от того, насколько убедительно они это преподносят. В тот самый момент, когда он начинают лгать, их тело начинает давать совершенно противоположные сигналы, что дает вам ощущение, что вам лгут Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Некоторые люди, чьи профессии непосредственно связаны с обманом в разных формах, такие как политические деятели. адвокаты, актеры и телекомментаторы, до такой степени выдрессировали свои телодвижения, что у них трудно заметить, что они говорят неправду, и люди попадаются на их удочку, доверяю им.        

 Они тренируют свои  жесты двумя путями. Во-первых, отрабатывают те жесты которые придают правдоподобность сказанному, но это возможно лишь в том случае, если практиковаться во лжи в течение долгого периода времени. Во-вторых, они почти полностью устраняют у себя жестикуляцию, чтобы не присутствовали ни позитивные ни негативные жесты в тот момент, когда они лгут, но это тоже очень трудно сделать.         

 Попробуйте при  случае провести такой простой  эксперимент. Преднамеренно скажите  неправду своему знакомому и  сделайте осознанную попытку  подавить всякие телодвижения, причем находитесь в полном обзоре своего собеседника. Даже если вы сознательно сдерживаете яркие, броские жесты, вашим телом будет передано множество мельчайших микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и множество других мелких жестов, сигнализирующих об обмане. Исследования с использованием замедленных съемок показали, что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды, и заметить их могут лишь такие люди, как профессиональные интервьюеры во время беседы, опытные бизнесмены во время переговоров, и те люди, у которых, как мы говорим, развита интуиция. Самыми лучшими интервьюерами и специалистами по продаже являются люди, развившие у себя способность считывать значение микрожестов своего партнера во время близкого, лицо-к-лицу, контакта.          

 Совершенно очевидно, что для того, чтобы не выдать  себя в момент произнесения  неправды, вам нужно сделать так,  чтобы не было полного обзора  вашей позы. Вот почему во время полицейского допроса подозреваемого помещают на стул в хорошо просматриваемом или хорошо освещенном месте комнаты, чтобы он был виден допрашивающим и легче было бы обнаружить, когда он говорит неправду. Естественно, что ваша ложь будет менее заметна, если вы в этот момент будете сидеть за столом и тело ваше будет частично скрыто, или стоять за забором или закрытой дверью. Легче всего врать по телефону!

3. Стереотипы в понимании невербального поведения делового партнера по общению

Термин “стереотип” (греч. stereos – твердый, typos - отпечаток) введен в научный оборот американским социологом У. Липпманом[8]. В книге  “Общественное мнение”, вышедшей в 1922 г., он сделал попытку определить место и роль стереотипов в  системе общественного мнения. Под стереотипом Липпман понимал особую форму восприятия окружающего мира, оказывающую определенное влияние на данные наших чувств до того, как эти данные дойдут до нашего сознания. По мнению Липпмана, человек, пытаясь постичь окружающий его мир во всей его противоречивости, создает “картину в своей голове” относительно тех явлений, которые он непосредственно не наблюдал. Человек имеет ясное представление о большинстве вещей еще до того, как он с ними непосредственно столкнулся в жизни. Стереотипы позволяют человеку составить представление о мире в целом, выйти за рамки своего узкого социального, географического и политического окружения.  
Липпман не считает стереотипы однозначно ложными представлениями. По его мнению, стереотип может быть правдой, или частично правдой, или ложью. Липпман не только ввел в научный оборот термин “стереотип”, дал ему определение, но и подчеркнул важность этого явления. “Система стереотипов, - писал он, - возможно, является стержневой в нашей личной традиции, она защищает наше место в обществе, ... а также сохраняет время в нашей занятой жизни и помогает нам спастись от сбивающих с толку попыток увидеть мир устойчивым и охватить его целиком”. При таком понимании стереотипа выделяются две его важные черты – детерминированность культурой и быть средством экономии трудовых усилий… Если алгоритмы решения математических задач экономят мышление человека, то стереотипы “экономят” саму личность.  
Вышеуказанное определение стереотипа, в большинстве его составных частей, справедливо и для анализа ситуаций, возникающих в деловом общении и, особенно в его невербальном смысле. Ведь, например, когда в переговорах участвуют представители различных отраслей или различных регионов, не говоря уже о международных контактах – все они до их начала имеют свои стереотипы. Казалось бы, при этом посыле мероприятие должно проходить трудно, но тут, то и спасает то, что в невербальном общении всегда имеются составляющие, которые присущи каждому человеку, вне зависимости от его национальности, места жительства и рода занятия. Ведь, как отмечалось выше, в основе невербальной коммуникации два истока - биологический и социальный - врожденный и приобретенный в ходе жизненного опыта человека как члена социума. [3]  
Поэтому в деловом общении они накладываются друг на друга и каждая из сторон учитывает их наличие у своих партнеров. Рассмотрим некоторые составляющие невербального общения ситуационные проявления.  
Занимаясь текущими производственными вопросами или проведением деловых переговоров с клиентами, менеджерам всех уровней приходится иметь дело с людьми, эффективное взаимодействие с которыми напрямую зависит от того, насколько верно и психологически грамотно выстроена система вербальных и невербальных коммуникаций.  
Рассмотрим наиболее распространенные в практике деловых переговоров жесты:  
Жесты открытости («раскрытые руки ладонями вверх, отсутствие зажимов рук и ног») свидетельствуют об искренности делового партнера, его открытости и желании установить долгосрочные отношения.  
Жест «расстегивания пиджака» также является знаком открытости. Деловые люди, открытые и дружески расположенные, часто расстегивают и даже снимают пиджак в присутствии друг друга. Практика показывает, что соглашение между партнерами в расстегнутых пиджаках достигается гораздо чаще, чем между теми, кто остается в застегнутых пиджаках.  
Жесты и позы защиты являются знаками того, что деловой партнер чувствует какой-либо дискомфорт или даже опасность и угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать разные положения. Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние человека. Если помимо скрещенных рук на груди собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции.  
Жест, связанный с потиранием века, вызван желанием скрыться от обмана или подозрения, избежать взгляда в глаза собеседника, которому говорят неправду. Самый лучший способ узнать, откровенен ли в беседе деловой партнер, понаблюдать за положением его ладоней. Когда он откровенен, то протягивает одну или обе ладони, раскрывая их полностью или частично.  
На мой взгляд, особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Ведь каждый человек обладает своим жестовым языком, отражающим определённые особенности той или иной культуры и знание законов невербального общения, свойственных вашему собеседнику, поможет избежать различных казусов, возникающих из-за такого рода неграмотности.  
Знание невербальных аспектов общения играет немаловажную роль в достаточно сложном и ответственном процессе подбора персонала. Правильный выбор кандидата может помочь в увеличении производительности, прибыли и повышении лояльности сотрудников. Неправильный выбор обычно сказывается на большой текучке персонала или недостаточной компетенции сотрудников.  
«Чтение» невербальных проявлений как дополнительный инструмент при оценке кандидата – это важная и интересная задача. В некоторых случаях, действительно, именно по невербальным компонентам можно судить о настоящих намерениях человека, а иногда только по ним можно оценить истинный смысл сказанного. Однако чрезмерное увлечение расшифровкой невербалики может сослужить дурную службу, прежде всего самому специалисту по персоналу. Дело в том, что опыт правильной интерпретации неречевых сигналов нарабатывается годами и в идеале должен накладываться на знание внутренних механизмов невербального поведения, а большинство специалистов этого в своем активе не имеют, да и психологическая подготовка есть далеко не у всех.  
Существует ряд типичных ошибок, совершаемых менеджерами по подбору персонала при проведении собеседования. Эти ошибки связаны со стереотипами, некоторыми эмоциональными особенностями, предубеждениями сотрудника, который проводит собеседование.  
Одним из распространенных стереотипов является оценка внешнего вида - интервьюеры полагают, что определенным группам свойственны определенные характеристики - например, бородатые мужчины не внушают доверия, а женщины в очках умны. Или другой не менее распространенный эффект уподобления (такой же, как я) - интервьюеры предпочитают кандидатов с невербальным поведением, аналогичным собственному (движения глаз, поза, наклон головы).  
Стоит заметить, что невербальные сигналы – это не доказательства, а повод к дополнительному размышлению.  
Необходимо помнить, что чрезмерное внимание к невербалике может уводить интервьюера от содержания разговора. Получив значимую невербальную информацию, можно не задать действительно существенный вопрос кандидату и так и не узнать важных сведений о нем.  
Заключение.  
В заключение можно сделать вывод о том, что невербальная коммуникация в целом играет огромную роль в человеческом взаимодействии, преимущественно «работая» на подсознательном уровне психики. Оно является одним из основных средств передачи обратной связи партнеру по общению.  
Невербальные средства являются важнейшим дополнением речевой коммуникации, естественно вплетаясь в ткань межличностного общения. Их роль определяется не только тем, что они усиливают речевое влияние на коммуникатора, но и в том, что они помогают участникам общения выявить намерения друг друга и делают процесс коммуникации более открытым.  
Рассмотрение элементов невербальной коммуникации помогает лучше понять способы, с помощью которых выражается межкультурный смысл общения. В этом отношении важнейшей особенностью невербальной коммуникации является то, что она осуществляется с помощью всех органов чувств: зрения, слуха, осязания, вкуса, обоняния, каждый из которых образует свой канал коммуникации. Доказательствами важности и универсальности невербального общения могут стать целые профессиональные или социальные группы людей – артисты немого кино, глухонемые, спецназовцы, подводники, саперы и т.д. у которых во многих жизненных ситуациях только невербальное общение и остается.  
Освоение методов невербального общения все большего круга даже обыкновенных людей, на мой взгляд, в дальнейшем будет только нарастать, так как носит большой прикладной характер. Ведь при любом развитии технологий, человеческий фактор всегда останется на первом плане, а человек без общения представить не возможно. Недаром Л. Якокка сказал, что "Умение контактировать с людьми – это все и вся"