Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт - Волгоград")

Еще один вариант расширить ассортимент, заняться продажей комплектов для изготовления консольных систем (откатных ворот). Зачастую разные фирмы производители делают рассылку предлагаемой продукции по электронной почте. Так, к примеру, некая Украинская фирма занимается производством и продажей комплектов для изготовления консольных систем и предлагает очень привлекательную стоимость. Связываемся с ними, запрашиваем условия сотрудничества, нас будет интересовать цена, валюта расчета, доставка, растаможивание продукции. После общения с представителем компании имеем данные, что у них есть склад на территории РФ, рассчитываем стоимость доставки партии, получаем очень интересную стоимость. Эта стоимость на 25% ниже дилерской стоимости, которую предлагают нам компании поставщики, при хорошей рекламной компании и интересной стоимости, мы теперь имеем возможность продавать данные комплекты, как конечному потребителю, так и субдилерам на более выгодных условиях, чем конкуренты. Чтобы узнать цены конкурентов проведем исследование. Запросив цены на самые маленькие комплекты от лица конечного потребителя, мы получаем данные, что 4 компании занимаются розничной продажей данных комплектов по ценам от 11 до 12 т. р. мы же предлагали за 14 т. р. С помощью нового поставщика мы можем занять позицию лидера в ценовом сегменте и предлагать комплекты по 10 т. р., получая при этом хорошую прибыль.

Так же мы сможем предоставить более конкурентоспособные  цены на готовые откатные ворота. Средняя  стоимость данных ворот составляет примерно 60 т. р., чистая прибыль около 10 т. р. Стоимость консольной системы составляет примерно 30% стоимости откатных ворот. Проведя небольшое исследование и исходя из нашей потребности в этой продукции выясняем, что за год мы продаем около 20 откатных ворот. Но, с помощью меньшей себестоимости комплекта, мы можем снизить издержки, а это повлечет за собой снижения стоимости готовой конструкции. Сметы ворот на основе системы "мини" старого поставщика и нового приведены в приложении 4. Соответственно конечная стоимость ворот при одинаковой прибыли снизилась на 3000 руб., а это повлечет за собой увеличения спроса и занятие большей доли рынка в данном сегменте.

Учитывая все  выше сказанное, при правильной рекламной  политике, компания может расширить  ассортимент поставляемой продукции, сделать продукцию более конкурентоспособной, а в конечном итоге увеличить прибыль компании.

4.6 Совершенствование  рекламной кампании

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт-Волгоград" является развитие рекламной кампании.

На данный момент реклама размещается в следующих  источниках:

1. газета "Все  для Вас"

2. газета "Из  рук в руки"

3. специализированный  журнала "Стройка"

4. специализированный  журнала "Выгода"

5. телефонной  бизнес - справке "062"

Так же информация об организации дана во все бизнес - справочники города Волгограда, действует сайт организации, размещена реклама на бесплатных досках объявлений в интернете (около 40 интернет-досок). Ввиду огромных темпов развития Информационных технологий, а именно интернета, основной упор нужно делать на интернет рекламу. Без затраты средств рекламу необходимо размещать на бесплатных досках объявлений, что в свою очередь благоприятно скажется на продвижении сайта компании в поисковых сервисах, из-за ссылки большего количества источников на сайт.

Для выявления  эффективности рекламной кампании, был проведен опрос, в ходе которого у каждого звонившего потребителя  спрашивали: "Из какого источника  вы узнали о нас?" Для этой цели каждому сотруднику фирмы был  выдан бланк, приведенный на рисунке 4.3

Рекламный носитель

Интернет

"Стройка"

"Выгода"

"ВДВ"

"ИРВР"

Прочее

Рисунок 4.3 Бланк  для проведения опроса по рекламным  носителям

За месяц  с 1 по 31 марта 2011года в офис поступило 62 звонка от потребителей, 8 повторных  обращения не были учтены, так же было 9 обращений по электронной почте с досок объявлений.

В итоге мы получили следующие данные: 16 звонивший узнал  из интернета, 12 "Стройка", 7 "Выгода", 4 "ВДВ" 3 "Из Рук В Руки", 10 Бизнес справка "062", Прочее 10 (5 узнал  от знакомых, которые приобретали  нашу продукцию, 3 узнал контактную информацию из визитки, полученной от агента по продажам, 2 из бизнес - справочника "Волга 34")

Из приведенного ранее исследования следует, что  самым эффективным источником является интернет, при разовых затратах на создание сайт в 10 000р., ежегодном обслуживании в размере 13 400р. (1 117 р. /месяц), а также размещению бесплатных объявлений на специализированных интернет - порталах, 40% потенциальных клиентов черпают информацию оттуда. Эффективность составляет порядка 45р. на одного потенциального клиента.

"Стройка" 2800/12 (число за месяц) =233р. /потенциальный  клиент.

Бизнес-справка "062" 1250/10= 125. р. / пот.к.

"ВДВ" 1700/4=425 р. / пот.к., "Из Рук В Руки" 1400/466р. / пот.к.

"Выгода" 242р. /пот.к.

Результаты  анализа искажены, но дают примерное представление об эффективности рекламных источников. Для более точного анализа нужно провести опрос за несколько месяцев, так как ввиду активизации дачного сезона эффективность рекламы в газетах возрастает.

Из нынешних рекламных носителей, затраты на рекламу следует оставить на интернет и бизнес - справку "062". Остальные источники мало эффективны. Экономия составит 7 600 рублей/месяц.

Маркетинговое исследование проводимое в 4 главе показало, что клиенты широко используют поисковую  систему "Яндекс", следовательно часть сэкономленных средств, по предварительным расчетом 5 400 руб. стоит направить на рекламу в "Яндекс. Директ", которая ввиду быстрой "интернетизации" является очень эффективным инструментом.

При грамотном  составлении рекламных объявлений и выборе стоимости за клик, проанализировав ситуацию на данный момент, мы выяснили что средняя стоимость одного клика при занятии лидирующих позиций в правом рекламном блоке составляет 25 руб. за клик (Работа контекстной рекламы "Яндекса" показана на рисунке 4.3), (деньги списываются только за переход с объявления на Сайт рекламодателя, что уже гарантирует целенаправленность расхода средств).

Рисунок 4.4 Пример работы рекламы на "Яндексе"

Число потенциальных  клиентов за месяц увеличится на 40, что будет превышать половину, при этом экономия рекламного бюджета составит 2 200 тыс. руб. /мес. Так же это благоприятно отразится на раскрутке сайта и количество посещений в день возрастёт с 6 до 12, что позволит сайту занять более высокое место в поисковых браузерах (из-за большего количества посещений).

Заключение

В данной работе был произведен анализ коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт - Волгоград".

Исходя из анализа  экономических показателей, коммерческой деятельности предприятия и проведенного маркетингового исследования посредством опросов, были выдвинуты следующие рекомендации и предложения:

1) Всегда следить  за рыночной коньюктурой и  быстро реагировать на изменения,  что поможет избежать ситуации  произошедшей в 2009 году.

2) Сделать процесс  управления поставками более выгодным, всегда уточнять срок поставки и стоимость, что позволит предлагать оптимальную цену при равных издержках (а как видно из исследования, цена для большинства клиентов выходит на первое место).

3) Подходить  к ценовой стратегии исходя  из рыночной ситуации и факторов, влияющих на ценообразование. Страховать груз в транспортной компании.

4) Следует расширить  ассортимент поставляемой продукции,  как в глубину, путем расширения  позиций эконом класса, которые  пользуются наибольшей популярностью,  так и в ширину, дополнив его новыми видами поставляемой продукции.

5) Проводить  ежемесячный мониторинг рынка  поставщиков в поисках более  выгодных предложений и как  следствие снижать издержки и  предоставлять более конкурентоспособную  продукцию.

6) Оптимизировать рекламную кампанию, регулярно проводить исследование эффективности рекламных источников, использовать прогрессивные методы рекламы.

Выдвинутые  в выпускной квалификационной работе предложения и рекомендации, при  использовании их на практике, будут  способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности, что будет способствовать значительному увеличению прибыли предприятия и поможет избежать острых проблем, которые происходили в 2009 году, в виду медленной реакции компании на изменение рыночной конъюнктуры.

Список  использованной литературы

1. Российская Федерация. Конституция (1993). Конституция Российской Федерации: офиц. текст, - М.: Маркетинг, 2001. - 39 с.

2. Российская  Федерация. Гражданский кодекс. Гражданский  кодекс Российской Федерации: офиц. текст - М.

3. Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: - М.: изд-во Проспект", 2005 г.

4. Баканов М.И.  Экономический анализ: ситуации, тесты,  примеры, задачи, выбор оптимальных  решений, финансовое прогнозирование. / Баканов М.И. - М.: Финансы и статистика, 2005 г.

5. Бланк И.А.  Управление торговым предприятием: учебное пособие. - М.: Торговля и  склад, 2005 г.

6. Богатко А.Н.  Основы экономического анализа  хозяйствующего субъекта - М.: Финансы  и статистика, 2005 г.

7. Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - СПб: Питер, 2001.

8. Брагина Л.А.  Торговое дело: экономика, маркетинг,  организация: учебник/ Под общ.  Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2006 г.

9. Булатецкий  Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. - М.: МЦФЭР, 2004

10. Виноградова  С.Н. Коммерческая деятельность - М.: ИНФРА - М., 2006 г.

11. Галабурда  В.Г. Маркетинг на транспорте: - М.: РосКонсульт, 2001 г.

12. Голощапова  А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В.  Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во МГУК, 2000-170с.

13. Ермолович  Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности  предприятия: Минск: Интерпрессервис, 2001.

14. Замедлина  С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. "Экзамен", 2007 г.

15. Иохин В.Я.  Экономическая теория: учебное пособие  - М., 2003 г.

16. Ковалев В.В.  Финансовый анализ: управление капиталом.  Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2001г.

17. Котлер Ф.  Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие  для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2004 г.

18. Кунаева С.Е.  Стратегия торговых предприятий:  учебное пособие для вузов. - М., 2006 г.

19. Маклаков  Г.В. Транспортное обеспечение  коммерческой деятельности: учебное пособие. - Новосибирск: СибУПК, 2001 г.

20. Муравьев  А.И. Теория экономического анализа:  проблемы и решения: - М.: Финансы  и статистика, 2001 г.

21. Николаева  М.А. Маркетинг товаров и услуг:  учебник. - М.: Издательский дом "Деловая  литература", 2001. - 448с.

22. Новиков О.А.  Коммерческая деятельность производственных  предприятий: учебник /Под. ред.  О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г. - 416 с.

23. Осипова Л.В.  Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007

24. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учебник для нач. проф. обр. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2002, - 284.

25. Панкратов  Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая  деятельность: учебное пособие для  вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г.

26. Половцева  Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. - 248 с.

27. Райзберг  Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б.  Современный экономический словарь: - М., 2000 г.

28. Савицкая  Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2002 г.

29. Сергеев И.В.  Экономика предприятия: Учеб. Пособие.2-е  изд., перераб. и доп. - М.: Финансы  и статистика, 2002. - 304с.

30. Спиро Розан  Л. Управление продажами: - М.: Издательский  Дом Гребенщикова, 2004 г.

31. Стоянова Е.С., Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник. / под ред. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: изд-во Перспектива, 1997

32. Усачев В.В.  Деловая стратегия экономического  роста компании: подход к формированию, оценка и направления использования: автореферат канд. экон. наук. - Ижевск: изд-во УдГУ, 2000.