Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт - Волгоград")

Поставщики  предоставляют дисконт от розничной цены, и не регулируют максимальные или минимальные цены.

Проведем оценку наших поставщиков.

Метод оценки поставщиков  по 10 бальной шкале.

Параметры:

1. Срок поставки

2. Условия доставки

3. Качество консультации  и скорость предоставления запрашиваемой информации

4. Порог предоставления  дополнительной скидки

Рассмотрим  подробней эти параметры:

1. Срок поставки  играет большое значение, в связи  с тем, что, чем меньше срок  тем быстрее мы закрываем заказ  и получаем прибыль. То есть  получаем более быструю оборачиваемость средств. Присвоим данному параметру значение 3 если с момента оплаты до момента получения товара проходит до 2 недель, 2 если проходит 1 месяц, и 1 бал более месяца.

2. Условие доставки - здесь 3 будем давать за возможность  бесплатной доставки до транспортной компании или до склада при нахождении поставщика в Волгограде, 2 за доставку до транспортной компании и 1 бал за самовывоз.

3. Качество консультации - максимальный бал 2 за предоставление  исчерпывающей информации и большой  скорости реагирования на полученные запросы, такие как: инструкции, прайс-листы, характеристики оборудования, счета.

4. Порог предоставления  дополнительной скидки - поставщики  предоставляют нам определенный  дисконт на оборудование от  рекомендованной розничной цены, но при закупки определенных объемов оборудования, поставщик предоставляет дополнительный дисконт. Здесь высший балл будет 2, который дается за предоставление дополнительной скидки при суммарных закупка от 700 тыс. и/или по накопительной системе от 1 млн. руб., 1 за закупки от 1.5 млн. руб.

Теперь составим таблицу и выведем общую оценку для всех поставщиков.

Таблица 3.2 - Оценка поставщиков

Наименование  поставщика	Срок поставки	Условия доставки	Качество консультации	Порог скидки	Итоговый бал
"Херман Руссия"	2	1	1	1	5
"Смайл-гейт"	2	1	2	1	6
"Дорхан"	1	2	1	1	5
"Каме-Рус"	2	1	1	1	5
"ПротПожТех"	2	2	2	0	6
"Термолайн"	3	3	2	1	9
"РолМастер"	3	2	2	1	8
"Доминант  СТ"	3	2	2	1	8
"Стертил  Рус"	3	2	2	1	8
"Райтер"	3	2	2	2	9
"Стильстрой"	3	3	2	1	9
"Штербих"	2	2	2	0	6
"Экспресс-Оптима"	3	1	2	1	7
"АВГ-трейд"	3	2	2	2	9
"PERCo"	2	2	2	1	7
"Алютех"	3	3	1	1	8
"РостЕвроСтрой"	3	2	2	2	9

Максимально полученный бал 9, который получили 5 из 17 организаций, у них меньше всего погрешностей, дадим им оценку отлично.

4 из 17 поставщиков  получили общий бал 8, они выполняют  свои обязанности хорошо.

2 организациям  ставим оценку 7, работать с ними  приемлемо, но они не особо  беспокоятся за качество обслуживания.

Остальные организации  получили от 5 до 6, у них есть проблемы с обслуживанием, такие как долгий срок поставки, слабая консультация или плохая доставка. Но самая большая проблема в том, что доля этих компаний составляет примерно 80% нашего оборота. Способ решения данной проблемы заключается в поисках альтернативных поставщиков по тому же соотношению цена/качества.

Ассортимент оборудования постоянно расширяется за счет:

1) расширения  ассортиментного перечня поставщика;

2) поставленных  задач заказчика.

Расширение  ассортиментного перечня поставщика происходит независимо от нас, мы лишь узнаем о том, что добавлены новые позиции, предлагаются новые услуги из уведомлений и прайс-листов.

Поиск новых  поставщиков и заключение новых  дилерских договоров возникает  при рассмотрении потребностей заказчиков, для удовлетворения которых нужно оборудование, ранее не поставляемое нашей организацией.

К примеру, заказчику  потребовалось 8 противопожарных дверей и 4 ворот для морозильных камер. Если противопожарные двери это  довольно обыденное оборудование, то ворота для морозильных камер - для нас новшество. По средствам интернета начинается поиск поставщиков данного оборудования, выясняются технические характеристики, сроки и условия поставки, цена, условия оплаты. Выбирается наиболее приемлемый вариант, а на базе этого варианта формируется коммерческое предложение для заказчика.

В дилерских  договорах обуславливаются условия  поставки оборудования, такие как  размер предоставляемой скидки, условия  доставки, упаковки, разрешение на использование  торговых знаков.

Предпочтение того или иного поставщика вытекает из предпочтений клиентов, к примеру если для клиента на первое место выходит цена, то фирма предлагает ему наиболее экономичный вариант при его потребностях. Так если стоимость секционных гаражных ворот размером 3 х 2 (ШхВ), при одинаковом % запланированной прибыли, немецкого производителя "Херман" начинается от 32 350 рублей за стандартную комплектацию, а ворота белорусского производства фирмы "Алютех" стартуют от 28 480 рублей, заказчику будет предложен вариант ворот фирмы "Алютех".

3.2 Рекламная  деятельность

Рекламная деятельность фирмы выходит на первое место, так  как без нее потребители просто не узнают об организации. Нет потребителей, нет заказов, нет и прибыли. На данный момент реклама размещается  в газетах "Все для Вас", "Из рук в руки", в специализированных журналах "Стройка" и "Выгода", бизнес справке "062", информация об организации дана во все бизнес - справочники города Волгограда.

С высокой популяризацией и доступностью интернета, которая  возрастает с каждым днем:

1. реклама размещена  на досках объявлений на специализированных  интернет ресурсах;

2. создан собственный  сайт компании, на котором размещена  информация о продукции и услугах,  контактные данные, фотографии выполненных  работ.

Сайт служит, как рекламно - информационным средством, так и выступает в роле средства для повышения имиджа компании.

Компания участвует  в специализированных выставках  таких как "ВолгаЭкспоСтрой" или "СтройЭкспо", основная цель участия это поиск потребителей и повышение статуса предприятия.

Еще один способ поиска клиентов заключается в том, что торговый агент выезжает на место  строительства объектов, где есть проемы под ворота, или предполагается закупка и установка оборудования, узнает телефоны прорабов (в случае с небольшими объектами) или руководителей проектов, при необходимости производит нужные замеры и выслушивает требования к оборудованию. В случае с крупными объектами, после уточнения контактной информации, заказчик обычно назначает встречу для проведения переговоров, в которой принимает участие директор или заместитель директора по техническим вопросом. На переговорах заказчик дает техническое задание и оговаривает обязательные условия поставки.

Рекламный бюджет на месяц составляет:

Содержание  сайта 1 117р. (включает оплату домена и аренду выделенного места на сервере, а также оплату услуг программиста за обновления ресурса, которое производится 2 раза в год)

"Стройка" 2 800 р. (выходит 2 раза в месяц,  размер макета: 9*5 см. в разделе  входных групп.)

"Выгода" 1 700р. (выходит 2 раза в месяц, размер макета: 9*5 см. в разделе входных групп.)

"ВДВ" 1 700 р. (2 объявления 1 раз в неделю)

"Из Рук  в Руки" 1 400 р. (2 объявления 1 раз  в неделю)

Бизнес-справка "062" 1 250 р. (действует в течении  месяца)

Итого: 8 967 р.

Как значительный минус рекламной кампании можно выделить то, что не производится мониторинг эффективности разных рекламных источников. Предприятие не знает, из какого источника потребитель узнал о нем. Следовательно, компания может расходовать средства на рекламу в журнале "Выгода", а потенциальные клиенты ее не видят, в итоге эффективность этой рекламы на нуле, так зачем же расходовать на нее деньги?

После поступления  заявки, и постановки желаний и  необходимых требований начинается поиск подходящих вариантов и  составляется коммерческое предложение, в котором прописываются основные условия поставки товара: наименование, краткая характеристика, количество, стоимость, сроки поставки, условия доставки, условия оплаты, срок действия предложения.

После рассмотрения коммерческого предложения, с покупателем составляется договор поставки, в котором помимо условий, входящих в коммерческое предложение, оговариваются права и обязанности сторон, форс - мажорные обстоятельства, изменение и прекращение действия условий договора, реквизиты сторон.

3.3 Ценовая  политика организации

Установлением и регулированием ценовой политики занимается директор и коммерческий работник. Процесс ценообразования  происходит следующим образом: стандартный  процент наценки на оборудование, который составляет 30%, к стоимости оборудования прибавляются издержки на транспортировку и упаковку. Так, если закупочная стоимость секционных ворот марки "Smilegate" размером 2.5 х 2 метра (ШхВ) в стандартной комплектации в 2007 году составляла 17 611 р., стоимость жесткой упаковки для транспортной компании 1 300 р., доставка до транспортной компании 900 р., доставка груза через транспортную компанию 1 700 р. Итого получаем 17 611 + 30%+ 1 300+ 900 + 1 700= 26 794р.

В 26 794 р. ворота обходились заказчику на условиях самовывоза. Прибыль с продажи ворот составляла 5 283 р. Достоинство метода в том, что конечная прибыль от сделки легко просчитывалась заранее и была фиксирована, можно было рассчитать предполагаемый объем прибыли за год. Но недостатки этого метода в том, что он не отвечает эластичности спроса, и может применяться только на быстро растущем рынке, такой рынок и был в 2007-2008 года, компания не обращала внимания на цены конкурентов, не проводила мониторинг рынка, и не рассчитывала потенциальный объем продаж. Но при резком падении уровня спроса, повышения дилерских цен из-за быстрого падения курса рубля, который случился в конце 2008 года, и заказчики стали подходить к выбору поставщика более грамотно, тогда компания, притом же проценте наценки, просто не могла предоставить конкурентоспособные цены.

Еще один минус, как ценообразования компании, так  и организации доставки товаров  заключается в том, что компания не пытается выявить точную сумму  издержек на доставку оборудования и  сразу определить транспортную компанию, а берет примерное значение стоимости с небольшим запасом, что может пагубно отразится на конечной цене, предложенной заказчику.

Организация закупки  товаров построена следующим  способом: после заключения договора с клиентом и получения предоплаты, составляется заявка на оборудования поставщику, обговариваются условия доставки и порядок расчетов. Компания получает счет от поставщика, оплачивает его, и заказ отправляется в производство (при отсутствии на складе поставщика). Потом доставляется до транспортной компании, в случаи с иногородними поставщиками, транспортная компания доставляет товар до их склада, оттуда ООО "Смайл-гейт-Волгоград" забирает товар и доставляет заказчику, если это оговорено в договоре.

Сроки поставки товаров на интересующее оборудования всегда узнаются у поставщика до заключения договора с заказчиком, так например максимальный срок поставки секционных гаражных ворот составляет 14 рабочих дней, из них 5 дней ворота находятся в производстве, 1 день отгружаются в транспортную компанию, 2-3 доставляются транспортной компанией на скал в Волгограде. Для частных клиентов при заказе нескольких позиций оборудования, берется максимальный срок поставки самого "долгого" оборудования и поставляется все вместе. Так при заказе 2 роллетных систем, 3 пластиковых окон и гаражных ворот срок поставки будет составлять 14 рабочих дней, несмотря на то что срок изготовления роллетных систем составляет 3 дня, окон 5 дней. При заказе продукции с монтажом, монтаж будет осуществлен за 1 день.

Плюсом данной системы является сокращение издержек на доставку и временных затрат на монтаж оборудования, так как он будет производится в одно время, время монтажной бригады в пути сократится, так же сократятся расходы на ГСМ, что позволяет уменьшить цену на оборудование и стоимость монтажа, и соответственно она будет выглядеть более привлекательной при той же наценке. Как минус можно отметить долгий срок поставки роллетных систем и окон, но для частных клиентов в большинстве случаев на первое место выходит цена.

Для организаций срок поставки оборудования и монтажа прописывается для каждой позиции. Средний заказ организации превышает частный в 5-10 раз, здесь доставка каждой позиции на объект не вызовет значительного удорожания. А вот при сопоставимых ценах с колебаниями в +/ - 5% от общей цены контракта приоритет будет отдан организации с более быстрой поставкой оборудования, хотя зачастую организация-заказчик определяет сама максимально допустимый срок поставки, а при оптимизации транспортных издержек можно извлечь дополнительную прибыль.

4. Пути  совершенствования коммерческой  деятельности предприятия розничной  торговли (на примере ООО "Смайл-гейт - Волгоград")

4.1 Маркетинговое  исследование

"На большинство вопросов можно получить ответы, но реальная проблема состоит в том, будут ли они что-то значить”.

Черчилль Г.А., "Маркетинговые исследования”

Для выявления  проблем и концентрации на основных потребностях потребителя мы провели  маркетинговое исследование путем  анкетирования потребителей, с которыми были заключены договоры в 2010 году.

Анкетирование проводилось по телефону. Макет анкеты, используемый для опроса, приводится на рисунке 4.1 Было опрошено 39 респондентов.

Рисунок 4.1 Макет  анкеты

При ответе на первый вопрос "При выборе оборудования какой фактор выходил для вас  на первое место?" для 74,4 % респондентов (29) определяющим фактором при выборе оборудования являлась цена, для 17,9% опрошенных (7) на первое место выходило качество, 7,7 % опрошеных (3) отдали предпочтения срокам поставки.