Анализ внешней и внутренней среды организации

Продолжение табл. 17

Например, при выборе определяется необходимость работать с тремя дистрибуторами, пятью дилерами, одной экспедиторской и одной транспортной компанией, при организации поставок через собственный распределительный центр. Для каждого из операторов рынка могут выдвигаться определенные требования к предлагаемым ими услугам. В данном случае сравнительный анализ проводится среди претендентов в дистрибуторы, дилеры, экспедиторы и т.д. В итоге оптовая фирма должна выбрать наиболее перспективных партеров.

Зачастую компания имеет незначительные отклонения от выдвигаемых требований.

В рассмотренном примере выбранная фирма "Г" имеет ограничения по возможности организации доставки непосредственно потребителю. Для устранения подобных отклонений в ходе отбора партнеров может оцениваться их отношение к совершенствованию своей работы в сторону достижения требуемого уровня оказываемых услуг. Предположим, что после первых переговоров фирма "А" предложила план по достижению требуемого уровня услуг в ближайший период. А фирма "Г" не готова менять что-либо в своей деятельности.

Для оценки перспективности взаимодействия можно оценить и этот фактор (табл. 18).

Таблица 18

Оценка перспективности взаимодействия

В конечном итоге для длительных партнерских отношений по доставке мучных кондитерских изделий по Волгограду оптовой фирме «Союзспецодежда» предпочтительнее выбрать фирму «А».. В дальнейшей работе оптовая фирма должна периодически оценивать работу своих партнеров. С этой целью можно использовать подходы, описанные выше.

Для более эффективного построения хозяйственных связей руководству оптовой фирмы целесообразно использовать в своей деятельности логистическую систему распределения продукции и услуг.

При проектировании системы распределения продукции и услуг целесообразно определиться с критериями, позволяющими проводить более-менее четкую градацию между уровнями системы распределения.

Анализ литературных источников позволил выявить совокупность методов проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг в зависимости от выбранного нами критерия и характера взаимодействия уровней канала распределения. Обратимся к табл. 19.

Таблица 19

Методы проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг ООО «Союзспецодежда»

Из нее следует, что достаточно сложно установить конкретные значения расстояний до потребителей, предопределяющие области применения того или иного метода. Хотя и здесь можно выявить определенную закономерность - пропорциональное увеличение расстояний между уровнями каналов распределения в направлении от потребителя к предприятию (рис. 8).

Указанные выше закономерности выявляются в конкретных условиях проектирования и формирования каналов распределения продукции и услуг. Рассмотрим сущность методов, приведенных в табл. 26, более подробно.

Рис. 8. Закономерности изменения расстояния между уровнями
канала распределения

Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг может быть реализован на стадии проектирования системы распределения, связанной с установлением взаимосвязей "предприятие-дистрибьютор" и "дистрибьютор - дилер".

Зона потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ).Факторами, используемыми для определения размеров ЗПСПУ, являются:

-   цена приобретения  продукции  и услуг;

-   цена потребления продукции и услуг;

-   потребительские свойства продукции и услуг;

-   время обслуживания потребителей продукции и услуг;

-   факторы, характеризующие состояние международной торговли;

- условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателям продукции и услуг;

-   качество изготовления продукции и предоставления услуг;

-   качество послепродажного обслуживания потребителей.

Использование перечисленных факторов позволяет по определенному виду продукции и услуг построить ряд ЗПСПУ, создающих основу для выявления групп потребителей, ориентированных на данный вид продукции и услуг, а также для обоснования ассортимента товаров, реализация которых является выгодной для торговых посредников. Итогом является определение количества региональных дистрибьюторов и, при необходимости, дилеров, для чего могут быть использованы методы: минимизации совокупных логистических затрат на доведение продукции и услуг до потребителя; оптимизации времени обслуживания потребителей продукции и услуг; предельного уровня себестоимости продукции и услуг. В результате их применения удается определить рациональные значения параметров L0-1, и L1-2, (рис. 9).

Закон притяжения Рейли утверждает, что доминирование одного торгового центра, расположенного в населенном пункте А, над торговым центром пункта В, зависит от относительной численности населения и расстояния между торговыми центрами.

Другая альтернатива для определения размеров торговых зон на основе закона Рейли - метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп.

Метод включает выполнение пяти этапов.

1.  Определение желательных для покупателей показателей качества их обслуживания.

2.  Определение значимости для покупателей каждого из показателей качества с использованием шкалы, например, с  1 до 5.

3.  Оценка привлекательности каждого торгового центра с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей.

4.  Расчет комплексного показателя качества для каждого торгового центра. Необходимо умножить показатель значимости выбранных показателей  качества на набранное каждым торговым центром количество баллов и суммировать полученные значения.

Как показывает практика, закон притяжения Рейли дает удовлетворительные результаты на незначительных расстояниях между рассматриваемыми населенными пунктами. Он может быть использован для проектирования системы распределения продукции и услуг при установлении взаимосвязей "дистрибьютор — дилер (комиссионер)", код 1-2, и "дилер (комиссионер) — торговый агент", код 2-3, (табл. 26).

Если руководство оптовой фирмы возьмет за основу построение своей распределительной системы с учетом выше обозначенных методик, то несомненно сможет улучшить свои финансовые результаты на основе ряда факторов, в т.ч. ускорения  товарно-материальных ценностей (товарных запасов) (табл. 20)                                                                        Таблица 20

Оценка показателей оборачиваемости материальных запасов
ООО «Союзспецодежда» за 2008-2010гг.