Эффективность продаж на примере ООО «Евросеть»

     Сбыт по телефону  относится к одной из наиболее  экономичных и эффективных форм реализации продукции.

     Сущность телемаркетинга состоит в следующем. Потребитель, получив предложение от предприятия-изготовителя или сбытового посредника (в виде специально присланного по почте каталога, рекламного объявления в журнале или газете) о том, какие изделия он сможет приобрести, обращается по указанному телефону к представителю соответствующей фирмы, узнает о возможности изменения условий доставки (в рекламном объявлении или каталоге обычно указываются стоимость и сроки доставки), можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату, и заказывает нужное количество изделий (обычно не меньше определенного минимального уровня, указанного в рекламе). Потом он отправляет в адрес продавца документ, подтверждающий оплату продукции, и ожидает доставки своего заказа по почте или непосредственно с предприятия.

     Этот метод прямых продаж очень удобен для потребителей, поскольку им не надо ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить по телефону, как доставка обеспечивается прямо на дом. Телемаркетинг также выгоден и тем, кто продает. Поставка часто осуществляется прямо из цехов предприятия-изготовителя или со складов оптовых фирм, минуя многие перевалочные пункты по сортировке и обработке грузов, пока они не попадут непосредственно к потребителю. При телемаркетинге не нужны магазины и связанные с ними расходы. Это позволяет продавцам экономить на наиболее дорогостоящих видах рекламы, таких, как оформление витрин или выкладка изделий в торговых залах. Наконец, при телемаркетинге для наиболее дешевых изделий устанавливается минимальный размер партии, ниже которого заявка клиента не может быть принята к исполнению. В случае увеличения размера любого заказа (по заранее установленной и объявленной шкале) потребителю гарантировано снижение цены единицы продукции. Это также заметно снижает расходы по сбыту для того, кто реализует продукцию. В сущности, он одновременно выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Недаром поэтому потребителю при телемаркетинге изделия предлагаются со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель или продавец как бы делится с клиентом частью средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции.12

     Однако для эффективной организации работы при телемаркетинге следует придерживаться некоторых общих правил:

     1. Работники, которые  будут принимать звонки клиентов, должны быть соответствующим  образом обучены. Нельзя рассчитывать  на успех в ведении дела, если посадить за телефон просто первого попавшего с улицы. Любой работник, принимающий телефонные звонки потребителей, должен быть готов быстро и четко дать исчерпывающую информацию: о всех реализуемых изделиях, об условиях платежа и доставки. Кроме того, он должен быть готов самостоятельно принять решение, если вдруг потребитель запросил о каких-то изменениях, не предусмотренных стандартными условиями продажи.

     2. Необходимо с помощью каталогов предлагаемых изделий и рекламных объявлений (в газетах и журналах) как можно более широко и полно информировать потенциальных потребителей об ассортименте вашей продукции и всех условиях ее реализации.

     3. Нужно сделать заказ  по телефону как можно более удобным для потребителя. Установить дополнительные телефоны, если вы почувствовали, что число заказов возросло, и потребитель не всегда может дозвониться до торгового представителя. В каталогах, в рекламных проспектах и объявлениях должен быть указан код города или области, чтобы потребителям из других регионов было удобнее сделать заказ.13

 

2.3 Многоуровневый маркетинг  как один из современных 

способов продаж

 

     Суть новой системы  продажи товаров и услуг, зародившейся  в США и получившей там название «сетевого маркетинга», что в дословном переводе означает «многоуровневый маркетинг», заключается в следующем. Сбыт на совершенно законных основаниях может осуществляться самими потребителями данной продукции, которые создают свои уровни-сети. В основу метода положен объективный принцип общения людей при покупках – те, кто собирается что-либо приобрести, часто советуются с теми, у кого уже есть данный товар. При этом участники сетей имеют свою долю в прибыли как в своей сети, так и нижележащих сетей. Таким образом, сетевой маркетинг как новая форма продажи продукции представляет собой нетрадиционный подход к общению людей по поводу купли-продажи.

     Многоуровневый маркетинг – это особая система дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем. Одной из особенностей предприятий сетевого маркетинга является то, что в них нет взаимоотношений типа «начальник – подчиненный», хотя субординация тем не менее есть, но она определяется естественной иерархией сетей, создаваемых покупателями этого товара, пожелавшими к тому же принять участие и в процедурах его дистрибьюции. Иерархия в этой форме бизнеса действительно носит естественный характер и определяется только временем включения индивида в структуру сети.

     Если рассматривать структуру сети или значительный ее сегмент с позиции отдельного индивида – участника сетевого маркетинга, то можно обнаружить, что есть участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно над ним, и участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно под ним. Первые привлекали его самого к покупке товара и к участию в дальнейшем его распространении, а вторых – к покупке, к участию – он привлек уже сам, построив, таким образом, свою сеть. Все участники сети, стоящие в ее структуре выше данного индивида, являются для него информационными спонсорами. Особое место занимает тот участник, который стоит непосредственно над ним. Поскольку он привлек его к участию в данном бизнесе, он и несет перед ним особые информационные обязательства. Точно так же и сам данный индивид становится информационным спонсором для всех привлеченных им сотрудников. А в дальнейшем он становится информационным спонсором и для тех сотрудников, которые завлечены в сеть уже привлеченными им сотрудниками.14

     В России к таким способам продаж нужно подходить с учетом российской ментальности. Поскольку в нашей стране не любят навязчивых людей, дистрибьютеры сетевого маркетинга должны работать с учетом этого фактора. Ведь иногда только навязчивость продавцов вселяет подозрение в сознание российского покупателя, и это может побудить его отказаться от покупки, хотя предлагаемый товар мог бы оказаться для него весьма полезным.

     Важный элемент в  многоуровневом маркетинге – проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией. Презентации могут быть коллективными и индивидуальными (домашними). Коллективные презентации проводятся в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается это для большего распространения информации о товаре, компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальным покупателем. На них могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель.

     Презентации рекомендуется  проводить по следующей схеме. Во вступлении следует рассказать  о мотивах, побудивших того, кто  проводит презентацию, включиться  в работу по распространению данного товара по системе сетевого маркетинга. Затем необходимо кратко осветить историю фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которое она занимает на мировом, национальном или местном рынке. Самая главная часть презентации – представление товара. Здесь нужно дать подробную характеристику его потребительских свойств, качеств, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами, схемами. Весьма эффектной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара.

     По тем же принципам  и с той же целью проводятся  конференции покупателей и бизнес-брифинги. На конференциях покупателей  те, кто уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались ранее. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара. Подготовкой и проведением таких конференций руководят дистрибьюторы маркетинговых сетей. Они подбирают контингент участников конференции, готовят выступающих, организуют демонстрацию применения товара. Бизнес-брифинги представляют собой презентации преуспевающих участников сетей. На них можно обменяться мнениями по поводу развития сетевого бизнеса данного товара (услуги), привлечь к нему новых участников.

     Презентации, конференции и брифинги предоставляют потенциальным покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным сотрудникам – подробную информацию о методах ведения бизнеса по их распространению. Тем самым, презентации, конференции и брифинги, с одной стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров фирмы, а с другой – привлекают к распространению новых сотрудников.15

     Подводя итог, можно сказать, что сетевой маркетинг представляет собой товарную пирамиду, в основе которой должны лежать какой-нибудь товар или услуга и умные, честные, активные люди, объединенные одной общей целью, коммерческий успех которых обусловлен не только их личными достижениями, но и достижениями других участников пирамиды.

     Таким образом, применение  современных способов и методов  продаж позволяет предприятиям  налаживать эффективный сбыт  своей продукции, что способствует увеличению их прибыльности и повышению конкурентоспособности на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3.Эффективность продаж на основе ООО «Евросеть»

 

"Евросеть" является самой  крупной компанией, работающей в  секторе розничных продаж сотовых телефонов в России, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетеймобильной телефонной связи. Основным направлением хозяйственной деятельности группы "Евросеть" является розничная продажа сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, CD-плееров и МР3-плееров, а также телефонов DECT, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам и договоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.

По последним оценкам, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России и уступает только компании "Эльдорадо". По мнению "Евросети", она представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в России. В период с 31 декабря 2003 года по 31 декабря 2005 года число принадлежащих группе розничных торговых точек увеличилось с 328 до 3111.

Доход группы "Евросеть" за три квартала 2005 года, рассчитанный на основе международных стандартов финансовой отчетности, составил 35,7 млрд. рублей. Оборот компании по результатам всего года оценивается в 73 млрд. рублей.

Одна из целей "Евросети" – диверсифицировать свои источники финансирования, чтобы обеспечить источники менее дорогостоящих и предоставляемых на более долгий срок заемных средств на международных рынках капитала. Группа уже имеет опыт выпуска долговых ценных бумаг на российском финансовом рынке. "Евросеть" выпустила простые векселя в 2003 году на сумму 351 млн. рублей и рублевые облигации на сумму 1 млрд рублей в 2004 году. Оба выпуска были успешно погашены компанией в запланированные сроки.

Стратегия "Евросети" обусловлена ее главной задачей – максимизировать стоимость группы путем:

- увеличения ее доли рынка в секторе продажи сотовых телефонов, договоров на услуги операторов мобильной связи, аксессуаров и портативной цифровой электроники;

- уменьшения зависимости от ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения числа договоров  с российскими и зарубежными  операторами мобильной связи;

- повышения эффективности ее  нынешних операций;

- расширения своей деятельности на новых рынках, таких как рынки MVNO и рынки услуг по логистике.

Дальнейшее расширение своей деятельности на всей территории России и в других странах. Группа "Евросеть" стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность в России и странах СНГ, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей (проводимая "Евросетью" политика расширения основывается на норме "1 торговая точка на каждые 12 тыс. человек"). В течение 2006 года группа "Евросеть" вышла на розничный рынок в странах Балтии, Узбекистане и Таджикистане, расширила свою деятельность в Украине и Казахстане. К 2008 году "Евросеть" намеревается обеспечить свое коммерческое присутствие в большинстве стран бывшего Советского союза, а также по возможности в Монголии, Румынии, Венгрии, Турции, на Кипре, в Индии и Пакистане. Стратегия, с которой связано размещение торговых точек "Евросети" в этих странах, включает в себя в том числе обеспечение российским туристам в этих странах возможность пользоваться услугами "Евросети" (например, осуществлять платежи по пополнению счета сотового телефона).

Развитие деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность. Группа "Евросеть" выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте. Рекламная кампания "Евросети" основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд "Евросеть" максимально заметным.

Предоставление клиентам полного ассортимента продукции по конкурентной цене. Задача "Евросети" – предложить широкий ассортимент товаров как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам – будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции. "Евросеть" следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом регионе. Прочные связи с вендорами позволяют "Евросети" получать товары по конкурентным ценам (и предлагать их по соответствующей цене потребителям), не нанося ущерба доходности своей торговли.