Эффективность продаж на примере ООО «Евросеть»

 

 

Содержание

Введение                                                                                                                   3

Глава 1. Теоретические аспекты продаж                                                               6

1.1 Сущность и принципы продаж                                                                         6

1.2 Технология продажи и ее типы                                                                        8

1.3 Методы оптовой и розничной торговли                                                        11

Глава 2. Характеристика современных способов и методов продаж               15

2.1 Продажи через Интернет                                                                                15

2.2 Сущность и преимущества телемаркетинга                                                 17

2.3 Многоуровневый маркетинг как один из              20

      современных способов продаж    

Глава 3. Эффективность продаж на примере ООО «Евросеть»                       24                                 

Заключение                                                                                                             29

Список использованных источников информации                                            33                   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

     В процессе коммерческой  деятельности каждый предприниматель  сталкивается с проблемой реализации  продукции. Обеспечение успеха при  этом непосредственно связано  с глубоким и всесторонним  изучением рынка и рыночных  возможностей произведенного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

     Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, складирование, движение товара от производителя к потребителю. Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих предприятий базируется на том, что, пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Вот почему выбор наиболее эффективных форм и методов продажи – один из важнейших элементов маркетинга, от которого зависит успех предприятия на рынке.1

     Переход к рыночной  экономике, появление большого разнообразия  организационно-правовых форм предприятий, вовлечение в сферу торговой  деятельности значительной части  населения, развитие конкуренции, необходимость широкого внедрения современного оборудования и прогрессивных технологий обусловили потребность в новых подходах к организации продаж. Все это требует применения современных, более эффективных способов и методов продаж.

     В настоящее время  рынок стал настолько насыщенным конкурентоспособными товарами и услугами, что производители прилагают огромные усилия для привлечения к себе внимания потребителя. В таких условиях осуществление продаж товаров с использованием высококвалифицированных продавцов, применяющих индивидуальный подход к каждому покупателю, работающих только с целевой аудиторией, приобретает особую ценность для предприятия.2

     Очень важное значение  имеет внедрение прогрессивных  технологий торгового обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных, удобных для покупателей способов и методов продажи. Применение прогрессивных технологий торгового обслуживания населения имеет важное социально-экономическое значение.    

     Поэтому изучение сущности, преимуществ современных способов и методов продаж является очень значимым и актуальным и является целью исследования данной курсовой работы.

     Для достижения поставленной цели необходима реализация следующих задач:

• рассмотреть теоретические аспекты продаж;
• охарактеризовать современные методы и способы продаж;
• показать преимущества новых методов и способов продаж.

     Объектом исследования являются современные методы и способы продаж, применяемые в российских условиях хозяйствования.

     Предметом исследования выступает механизм использования современных методов и способов продаж.

     Теоретической и методологической основой курсовой работы послужили труды известных маркетологов, менеджеров, экономистов, таких как: Беляева В.И., Дашкова Л.П., Попова Е.В., Сребника Б.В. и др., а также статьи в периодических изданиях и журналах: «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинг».

     Достижение цели и последовательное решение поставленных задач определили структуру работы. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы. 

     В первой главе – рассматриваются теоретические основы продаж. В ней представлены сущность и основные принципы продаж, раскрыта технология продажи и ее типы, показаны методы оптовой и розничной торговли.

     Во второй главе – дается характеристика современным способам и методам продаж, к которым относят: продажи через Интернет, телемаркетинг, а также многоуровневый маркетинг.

     В заключении – представлены выводы по работе в целом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты продаж

 

1.1 Сущность и принципы продаж

 

     Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

     Осуществляя продажи  товаров, оптовые и розничные  торговые предприятия должны  опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

     В процессе продажи  торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся  предпринимательством, изучают спрос  населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления  и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.3

     В качестве субъектов продажи выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами продажи являются товары и услуги.

     Основными принципами продажи являются:

     - соблюдение действующего  законодательства;

     - высокая культура  обслуживания покупателей;

      - доходность, прибыльность.

     Специалистам в области  продажи необходимо хорошо знать  законы и другие нормативные акты, регламентирующие торговую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

     Деятельность по продажам  должна строиться на основе  соблюдения деловой этики. Коммерсант  должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

     Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал основательной перестройки деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на принципах полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база торговой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции РФ, введение в действие нового Гражданского кодекса РФ, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих торговую деятельность. При этом существенно расширился круг торговых структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли  сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.4

     В связи с этими обстоятельствами торговым предприятиям необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии продаж. Рассмотрим традиционную технологию продаж и ее типы в следующем параграфе данной главы.

 

1.2 Технология продажи  и ее типы

 

     Любая продажа –  это процесс удовлетворения потребности клиента, который опирается на два критерия – ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией. Исходя из этих критериев, все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам технологий: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная. Рассмотрим названные технологии продажи более подробно.

     Технологию обслуживания, как правило, используют в супермаркетах, где множество товаров и тысячи покупателей. В них клиенты сами, перемещаясь вдоль прилавков, рассматривают этикетки и, выбрав из всего многообразия то, что им нужно, оплачивают покупку на выходе. Под воздействием рекламы клиент сам приходит в магазин или офис, чтобы купить определенный продукт или услугу. Продавцу не нужно убеждать покупателя что-то купить. Его задача – обслужить клиента и произвести расчеты за проданный товар и в лучшем случае: детализировать запрос; предложить рассмотреть аналогичные продукты.

     Данная технология  подходит для продвижения товаров широкого потребления и предполагает, что решение о покупке принимается клиентом довольно быстро. Технологию обслуживания используют также для фиксации приходящих от клиентов телефонных запросов и передачи их в отдел логистики и др.

     Агрессивный тип продажи многим хорошо известен и проявляется в том, что многочисленные коробейники, предлагающие прохожим различные недорогие товары, а также посещающие офисы, готовы часами убеждать в том, что именно этот товар им жизненно необходим.

     Этот тип продаж  связан с работой большого числа торговых представителей. По сути это реклама, персонифицированная на уровне продаж, т.е. вложенная в уста торговых агентов.

     Компания, использующая  агрессивную технологию, четко ориентирована  на свой продукт, который активно предлагается торговыми агентами. Например, агрессивные продажи ведут многие страховые компании (страховые агенты), этот тип общения с клиентами предпочитают представители фармакологических фирм и др. Иногда так предлагаются товары, за которыми покупатели вряд ли сами придут в компанию, потому что аналогичных предложений на рынке очень много.5

     К положительным моментам этого типа продажи относится то, что работа торговых агентов оплачивается  отчислением определенного процента от суммы продажи и, как правило, они сами себя окупают.

     Когда продавец, практикующий  агрессивный тип продаж, устает  от постоянного сопротивления, то  он пытается найти личный подход  к каждому клиенту. Тем самым  он переходит к технологии спекулятивных продаж. Внешне эта технология продаж мало чем отличается от агрессивной, но по существу противоположна ей. Беседуя с потенциальным клиентом, торговый агент проходит все обычные этапы: установление контакта, уточнение ситуации и потребности, презентация товара, но, столкнувшись с возражениями, он делает собеседнику такое предложение, от которого тот не может отказаться.

     При этом типе продаж продавец больше ориентируется не на продукт компании, а на клиента. Продавец понимает, что его товар не в полной мере может удовлетворить потребности клиента. Он уже испробовал технологию агрессивных продаж. И, получив негативные результаты, начинает размышлять, как воздействовать на личность, используя системы скидок, бонусов и т.п.

     При спекулятивном  типе продаж высока эффективность  использования продавца, но имеется и существенный недостаток, заключающийся в том, что потребности клиента удовлетворяются не только продуктом и долгосрочные отношения строятся на личных симпатиях продавца и клиента. Зачастую с уходом продавца из фирмы уходят и его клиенты, а также если появится конкурент, продукт которого полнее удовлетворит потребности клиента, то покупатель уйдет к нему. Поэтому, несмотря на финансовую выгодность такого типа продаж, компании не всегда поощряют продавцов, работающих по этому принципу.