Управление стимулированием сбыта

Рассмотрим порядок действий и принятия решений по вопросам предоставления скидок. Расчет размера предоставляемой клиенту скидки и оценка эффективности этой сделки представлены в таблице 4. 
Из таблицы видно, что максимальный размер скидки, который может быть предоставлен по этой сделке с единицы продукции, составляет 33 руб. При этом рентабельность сделки превышает ее ТМР. Таким образом, данная сделка эффективна.

На практике после того, как от покупателя получено формальное согласие на приобретение продукции, менеджер заполняет паспорт сделки, в который вносит данные о сроках оплаты, объеме сделки, цене и скидках, а также представленный выше расчет (обоснование размера скидки). Если объем поставки существенный и превышает установленное значение, к примеру 100 тыс.руб., на проведение сделки нужно получить соответствующую визу финансового директора компании.

 

Таблица 4 – Расчет и оценка эффективности скидки

№	Показатель	Значение
Исходные данные
1	WACC, % годовых	16
2	Премия за риск, % годовых	65
3	Прогнозируемая инфляция, % годовых	8
4	Принятая ставка коммерческого кредитования, % годовых	15
5	Себестоимость единицы продукции, руб.	850
6	Цена за единицу продукции (базовая), руб.	1050
7	Объем поставки без скидки, ед. продукции	35
8	Максимальный период отсрочки, дни	30
9	Количество дней в году	365
10	Требуемая минимальная рентабельность, % годовых (стр.1 + стр.2 + стр. 3)	89
Условия заявки от покупателя
11	Срок оплаты, дни	10
12	Объем поставки, ед. продукции	40
Расчет скидок
13	Максимальная скидка за дополнительный объем:
14	в руб. [стр.6 – стр. 5 – (стр.6 – стр. 5) * стр.7) : стр.12]	25
15	в % (стр. 14 : стр. 6)	2
16	Максимальная скидка за досрочное погашение дебиторской задолженности:
17	в % [ стр. 4 * ( стр.8 – стр. 11) : 365]	1
18	в руб. (стр. 6 – стр. 15) * стр. 17	8
19	Рентабельность сделки, % [(стр. 6 – стр. 5 – стр. 15 – стр. 18) : стр. 5]	9
20	Требуемая минимальная рентабельность сделки, % (стр. 10: стр. 9 * стр. 11)	2

 

Для того чтобы принятая система скидок работала, необходимо не только разъяснить менеджерам порядок расчета скидок, но и корректировать систему мотивации. Нужно заинтересовать людей в применении вновь созданной системы.

Итогом использования описанного подхода к разработке системы скидок в компании «TRIUMF» стал рост ее объемов продаж на 10% и рентабельности на 3%. Удалось полностью прекратить отток клиентов, недовольных политикой компании в области ценообразования и предоставления скидок, и повысить скорость их обслуживания.

 

3.3 Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий

 

Экономическая эффективность - результативность производства, соотношение между результатами хозяйственной деятельности и затратами труда. Частные показатели экономической эффективности производства - производительность труда, фондоотдача и материалоемкость продукции. В масштабах общества показатель экономической эффективности - доля национального дохода в произведенном совокупном общественном продукте.

Для того, чтобы количественно оценить влияние проектируемой системы стимулирования персонала на показатели трудовой деятельности сотрудников ООО «TRIUMF», а также на показатели эффективности данной организации необходимо решить две взаимосвязанные задачи.

Во-первых, необходимо оценить изменение эффективности (производительности) работы персонала, и если обнаружится, что она выросла под влиянием разработки и внедрения новой системы стимулирования персонала, то на базе этого сделать соответствующие выводы.

Во-вторых, необходимо правильно оценить, как отражается на затратах ООО «TRIUMF» построение новой системы оценки персонала [10, c.20].

Первая задача решается с помощью определения показателей производительности труда сотрудников компании.

Вторая задача базируется на данных, полученных в решении первой, и дополнительно на данных о затратах на трудовые ресурсы ООО «TRIUMF». В такую денежную оценку издержек, непосредственно связанных с трудом работников, должны входить не только суммы, непосредственно израсходованные на оплату труда в виде заработной платы, но и премии, бонусы, материальная помощь, начисления и внутренние штрафы, а также возможная (альтернативная) оценка нематериальных форм мотивации по результатам оценки работника.

Исходя из сказанного, факторная модель эффективности системы оценки персонала может быть построена на основе формулы (3).

                               Y = Х1 * Х2 * Х3 * Х4                                        (3), 

где Y — зависимая переменная — общая сумма расходов на персонал ООО «TRIUMF»;

X1 — коэффициент увеличения  затрат в связи с планируемыми  средствами на развитие системы  оценки персонала. Необходимо отметить, что так как значительная часть  этих средств может иметь своим  источником чистую прибыль, то  следовательно, эта часть не включается  в себестоимость ООО «TRIUMF»;

Х2 — средние размеры фонда оплаты труда, приходящиеся на 1 работника;

Х3 —трудоемкость;

Х4 — суммарный объем выручки (нетто) от продаж в отчетный период времени.

Рассмотрим возможности практического применения данной модели в ходе анализа эффективности системы стимулирования персонала ООО «TRIUMF».

Исходные данные для расчетов приведены в таблице 5.

Таблица 5 - Данные для анализа эффективности системы стимулирования персонала ООО «TRIUMF»

Номер строки	Показатель	Уровень показателя на 01.01.14	Уровень показателя на 01.01.2015 (прогноз)
1	Выручка (нетто) от продаж, тыс. руб.	11069	16729,35
2	Численность рабочих, чел.	25	32
3	Средняя трудоемкость, чел./тыс. руб. (стр. 2 : стр. 1)	0,0023	0,0025
4	Годовой фонд оплаты труда, тыс. руб.	5100	8064
5	Среднегодовая оплата труда 1 работника, тыс. руб.	204,0	252,0
6	Начисление премиальных, %	11	16

Эффект роста производительности труда персонала ООО «TRIUMF», выраженный в увеличении прибыли от продаж, составит:

(16729,35 – 11069)*0,273 = 1545,28 тыс. руб.

Т.е. чистый эффект влияния системы стимулирования персонала на рост производительности труда работников ООО «TRIUMF» равен:

Э = 1545,28  - 849,2 = 696,08 тыс. руб.

Проведенные расчеты показывают, что предложенная система стимулирования персонала ООО «TRIUMF», направленная на повышение производительности труда, является эффективной, так как рассчитанный чистый эффект данного повышения составит 696,08 тыс. руб.

Расчет эффективности предлагаемых маркетинговых мероприятий. Рекламодателю желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя. Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека. Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение выручки происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования услуг. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост выручки, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

                          Тд = (Тс х П х Д)/100%                                       (5),

где Тд - дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.;

Тс - среднегодовая выручка до рекламного периода, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и пострекламный периоды, %;

Д - количество дней учета оборота в рекламном и пострекламной периодах.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительной выручки, полученной под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать формулу:

                               Э = (Тд*Hт)/100% – (Up+Ug)                                     (6),

где Э- экономический эффект рекламирования, руб.;

Тд - Дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.;

Нт - торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Up- Расходы на рекламу, руб.;

Ug - Дополнительные расходы по  приросту выручки, руб.

Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах.

1. Эффект от рекламного мероприятия  равен затратам на его проведение;

2. Эффект от рекламного мероприятия  больше затрат (прибыльное);

3. Эффект от рекламного мероприятия  меньше затрат (убыточное).

Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле (7):

                     Р = (Пх100%)/U                                                    (7),

где Р - Рентабельность рекламирования товара;

П - Прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

U - Затраты на рекламу данного  товара, руб.

Расчет экономической эффективности проведения лотереи

Изучение экономической эффективности продвижения товаров может быть осуществлено путем сравнения товарооборота двух однотипных торговых предприятий за один и тот же период времени, в одном из которых будут проводиться мероприятия по продвижению товаров, а в другом – нет. Рост товарооборота в компании, где не проводятся такие мероприятия, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от этих мероприятий. Те же факторы влияют и на товарооборот в компании, где рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия проводятся.

Экономическая эффективность продвижения товаров в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота компании,  где проводятся рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия, к индексу роста товарооборота, где такие мероприятия не проводятся.

Индекс роста товарооборота торгового предприятия – это отношение товарооборота за последующий период времени к товарообороту за предшествующий период при условии, что эти временные отрезки имеют одинаковую продолжительность.

Например, индекс роста товарооборота компании за месяц определяется по формуле 8:

                             I = T2/T1*100%                                               (8),

где I – индекс роста товарооборота в текущем месяце по сравнению с предыдущим месяцем;

T2 – товарооборот в этом месяце;

T1 – товарооборот предшествующего  месяца.

Окончательный вывод об эффективности мероприятий по продвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то,  что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного или стимулирующего сбыт мероприятия.

Расчет экономической эффективности рекламных мероприятий по этому методу проведем, сравнив данные о товарообороте за март, когда не будет проводиться рекламная кампания, с данными о товарообороте за апрель, с этого месяца будет проводиться рекламная кампания.