Освоение рынка новыми товарами

Еще одним источником новых  идей может быть высшее руководство  компании. Некоторые руководители компаний, как например Эдвин Ленд (когда-то глава Polaroid), принимают ответственность за технологические нововведения лично на себя.

С другой стороны, руководитель компании Hewlett-Packard Льюис Платт утверждает, что роль топ-менеджеров состоит в создании в организации атмосферы, которая стимулировала бы сотрудников к сознательному риску и осознанию новых возможностей роста. Под руководством Л. Платта была изменена структура компании, которая превратилась в объединение во многом самостоятельных предпринимательских фирм.

Существуют и другие источники  новых идей, в том числе изобретатели, патентные поверенные, университетские  и коммерческие лаборатории, консультанты по проблемам промышленности, рекламные  агентства, агентства по проведению маркетинговых исследований и отраслевые издания. И хотя идеи могут поступать  из многих источников, вероятность  того, что они привлекут к себе внимание руководства, зависит от сотрудника, призванного сыграть роль влиятельного “защитника продукта” (“чемпиона”), без которого, как правило, идея товара никогда не рассматривается с  необходимой серьезностью.

Существует десять способов генерирования идей новых товаров:

- Проведение вечеринок  типа “пицца-видео” - неформальных  встреч потребителей с конструкторами  и дизайнерами компании, во время  которых обсуждаются различные  нужды и проблемы клиентов, а  также возможные варианты их  решения.

- Предоставление специалистам  дополнительного свободного времени,  которое они используют на  подготовку собственных проектов.

- Проведение во время  экскурсий по предприятию специальных  сеансов “мозгового штурма”,  главными участниками которых  должны стать потребители.

- Изучение отношение потребителей  к вашей продукции и к аналогичным  товарам конкурентов.

- Негласное или “натурное”  изучение потребительских нужд.

- Использование итеративных  сеансов, когда группа потребителей  концентрируется на проблемах,  а специалисты компании, находящиеся  в соседнем помещении, пытаются  на месте найти разумные решения.  Некоторые из вариантов тут  же предлагаются потребителям.

- Рутинный поиск информации  в отраслевых изданиях разных  стран.

- Посещение отраслевых  торговых выставок.

- Посещение техническим  и торговым персоналом лабораторий  компаний-поставщиков и ознакомление  с новинками технологических  и производственных процессов.

- Создание доступного  для специалистов компании “банка  идей”.

Разработка концепции  нового товара и ее проверка

Под концепцией нового товара понимается научно обоснованное и опирающееся  на практику маркетинговой деятельности развернутое представление не только непосредственно о товаре, его  потребительских характеристиках, рыночном потенциале, жизненном цикле, но и о внешних по отношению  к нему факторах и условиях, во многом предопределяющих рыночный успех и  неудачу нового товара, его реальное место в товарном ассортименте предприятия, эффективность той части производственно-сбытовой деятельности предприятия, которая опирается на такой товар. Это, во-первых, производственные факторы, формирующие стоимостные и ценовые показатели нового товара, его качественные характеристики, масштабы выпуска, техническую базу сбытовой деятельности и сервиса. Во-вторых, - факторы, находящиеся на стороне потребителей и рынка в целом, - характер спроса на новый товар и его аналоги, качественные и количественные характеристики спроса, отношение покупателей к предприятию и его продукции, состояние конъюнктуры и тенденции развития конкретного сегмента рынка, уровень и острота конкуренции[18,стр.114].

Иначе говоря, под концепцией товара понимается система ориентирующих  базовых представлений предприятия-изготовителя о создаваемом товаре и его  рыночных возможностях.

Концепция товара исходит  из того, что новый (проектируемый) товар  должен отвечать потребностям, которые  сформируются к моменту, когда продукт  выйдет на рынок. При этом действуют два концептуальных требования: прогнозировать и активно формировать новые потребности; сокращать срок между выдвижением идеи и выходом с новым товаром на рынок. При выработке концепции главное внимание следует уделять не производственным проблемам (хотя они и очень важны), а прогнозированию спроса. Акцент делается не только на достижение новых технических и экономических характеристик, но прежде всего на создание “товаров рыночной новизны”. Такие товары должны удовлетворять совершенно новую потребность, либо возвышать (выводить на более высокую ступень) удовлетворение уже известной потребности, либо значительно расширять круг покупателей, способных приобрести товар, удовлетворяющий на уже достигнутом уровне известную проблему. Продукт может содержать много технических новинок, и в то же время не иметь рыночной новизны, если он удовлетворяет те же потребности и имеет тот же круг потребителей.

За принятием идеи нового товара следует изучить: вероятность  конструкторского и технологического успеха; предполагаемые расходы на опытно-экспериментальные работы; требуемые  затраты в организации нового производства или обновлении старого; сроки завершения этапов работы; возможные  трудности технического, финансового, кадрового характера; необходимость  привлечения партнеров при проведении НИОКР; прогноз рынка к моменту  выхода товара на него и далее по времени; характер возможной конкуренции; сегменты рынка, нуждающиеся в товаре; прогнозируемую цену и ее зависимость от объема и деятельности конкурентов; возможное появление конкурирующего товара у соперников (срок, характер товара). Все выдвинутые идеи (новые товары) сравниваются между собой по перечисленным критериям аналогично тому, как это делается при оценке конкурентоспособности. Проводится привязка товара к конкретному рынку.

Специальное место в концепции  занимает позиционирование товара –  система определения места нового товара на рынке в ряду других товаров, уже находящихся там, с учетом характера восприятия всех товаров-конкурентов  потребителями. Позиционирование предполагает определение характерных особенностей товара, выделяющих его в среде  конкурирующих аналогов. Наконец, позиционирование (в отсутствии товаров-конкурентов) – это уяснение, с учетом уникальных возможностей товара, его специфического места на рынке и во мнении покупателей, место данной спецификации товара в  перспективе.

Цель позиционирования состоит  в том, чтобы помочь потенциальным  покупателям выделить данный товар  из числа его аналогов-конкурентов  по какому-либо признаку и отдать ему  предпочтение при покупке. Иначе  говоря, позиционирование направлено не просто на определение возможного места товара на рынке в настоящее  время и в перспективе, но скорее на укрепление его конкурентных позиций  на конкретном сегменте рынка посредством  создания у потенциальных покупателей  предпочтительных стимулов к его  приобретению.

Прежде чем решить вопрос о позиционировании своего товара, изготовителю необходимо определить позиции  товаров-конкурентов и стоящих  за ними производителей. Это позволит, как отмечает Ф. Котлер, выбрать два возможных направления позиционирования.

Первое – позиционировать  себя с одним из действующих конкурентов  и приступить к действиям за долю рынка. Предприятие может осознанно  пойти на это исходя из следующего:

1) оно может создать  более конкурентоспособный товар,  чем конкурент;

2) рынок достаточно емкий,  чтобы вместить несколько конкурентов;

3) предприятие располагает  более значительными, чем у  конкурента, ресурсами;

4) избранная позиция наиболее  полно отвечает конкурентным  возможностям предприятия.

Второе направление –  создать изделие, не имеющее аналогов на рынке, что позволит предприятию  “завоевать” потребителей в отсутствии конкуренции. Однако до того, как принять такое решение, руководство предприятия должно убедиться в наличии:

1) технических возможностей  создания уникального продукта;

2) экономических возможностей  создания и производства в  границах обоснованного уровня  цен;

3) достаточного (чтобы позволить  прибыльный сбыт) числа потенциальных  покупателей, предпочитающих такого  рода продукт.

Положительный ответ на эти  условия означает, что производитель  нашел перспективную “нишу” на рынке и готов предпринять  соответствующие меры по ее заполнению.

Возможен и такой вариант, когда потенциальная прибыль  предприятия может быть выше, а  риск меньше, чем в случае с принципиально  новым товаром, если производитель  создаст и начнет выпускать более  удачную модификацию изделия, противостоящую аналогу-конкуренту. В данном случае необходимо детальное изучение продукции  конкурента и нахождение способа  дифференциации предлагаемых потенциальным  покупателям изделий. Конкурентное позиционирование обеспечивается, как отмечалось, путем выделения конкретных выигрышных свойств товара, его качества, цены, других характеристик, соответствующих оформлению, а также посредством использования других своих конкурентных преимуществ (научно-технических, производственных, сбытовых, финансовых и т.п.). Так, известная американская компания IBM, отставшая в начале 80-х годов от своих конкурентов во времени выхода на рынок с персональными ЭВМ (ПЭВМ), тем не менее смогла за короткий срок занять солидные позиции на рынке ПЭВМ. Успех был достигнут не столько за счет технико-экономических преимуществ самих ПЭВМ, предложенных IBM покупателям, сколько за счет иных преимуществ, перечисленных выше.

Принятие решения о  стратегии позиционирования сопровождается детальной проработкой комплекса  маркетинга. Если принято решение  позиционировать товар в целом  сегменте как высококачественное изделие  с высокой ценой, то производитель  должен изготовить товар, превосходящий  по своим свойствам и качественным показателям аналоги конкурента, подобрать опытных, квалифицированных  посредников (агентов), провести рекламную  кампанию, привлекающую внимание соответствующей  категории потенциальных покупателей  к товару и его изготовителю, осуществить  другие меры.

Принятие решения о  конкурентном позиционировании в свою очередь позволяет предприятию-изготовителю приступить к детальному планированию комплекса маркетинга для нового товара. Очень важны в ходе разработки концепции товара функции обеспечения, в первую очередь информационной службы маркетинга. Так, на вопросы  о выборе целевого сегмента, прогнозируемой цене невозможно получить обоснованные ответы без наличия полных, качественных данных о потребителях, их вкусах, предпочтениях, требованиях. В результате становится практически нецелесообразной вся  аналитическая работа в целом[14,стр.164].

В ходе проработки концепции  товара проявляется необходимость  в тесном взаимодействии службы маркетинга с другими подразделениями. В  ней задействованы все: от конструкторов  до финансистов, не говоря уже о маркетологах. Последние не только организуют и  направляют работу, но и консультируют  каждую задействованную группу специалистов, которые не смогут обойтись без помощи маркетологов.

Непременное условие хорошо обоснованной, качественной концепции  – наличие творческой, квалифицированной  команды специалистов. Обычно в нее  входят квалифицированные сотрудники всех основных подразделений предприятия, работающие под общим руководством директора (управляющего) по маркетингу соответствующего товара или группы товаров (в случае обновления) либо под руководством специально назначенного менеджера (при создании принципиально  нового товара). Последний в случае успеха может занять место маркетинг-директора  созданного товара.

Проработанные концепции  оцениваются руководством предприятия, и наиболее перспективные из них, с учетом финансовых и иных возможностей, отбираются для реализации. На этом этапе решаются обычно вопросы привлечения  партнеров по созданию нового продукта, целесообразности продажи лицензий и т.п.

Под товары, концепции которых  представляют наибольший коммерческий интерес, открывается финансирование на их разработку и, таким образом, начинается этап реального создания товаров. Для  разработки новых товаров за рубежом  с успехом используют метод “целевых программ”, состоящий из лидера и  нескольких постоянных специалистов, куда привлекаются (по мере продвижения  от идеи до серийного изделия) представители  из соответствующих групп и функциональных отделов.

С помощью концепции руководство, специалисты, коллектив предприятия  в целом представляют ясное представление  о реальных и потенциальных рыночных возможностях нового товара, необходимых  затратах на его создание и реализацию, ожидаемых прибылях от сбыта. Наличие  таких концепций, тщательно проработанных  и последовательно реализуемых, позволяет разрабатывать обоснованные долгосрочные программы производственно-рыночной деятельности предприятия с учетом требований рынка завтрашнего дня, более направленно и интенсивно использовать исследовательские, производственные, сбытовые возможности, иметь продуманную перспективу деятельности на 3-5 и более лет.

После того как концепция  разработана осуществляется ее проверка, которая предусматривает опробование  ее на соответствующей группе целевых  потребителей с целью выяснить их реакции. Концепция товара может  быть представлена в символической  или материальной форме. Однако результаты проверки тем надежнее, чем больше сходство между тестируемой концепцией и конечным продуктом. В прошлом  создание реального прототипа товара было длительным и дорогостоящим  процессом, но с появлением компьютерного  дизайна и программ управления производством  положение изменилось. Сегодня дизайнеры  компаний-поставщиков имеют возможность  конструировать альтернативные реальные товары (например, малогабаритные бытовые  приборы или игрушки) на компьютере, а затем изготавливать пластмассовые  муляжи каждого варианта, которые  позволяют потенциальным покупателям  легко составить мнение о внешнем  виде продукта[14,стр.182].