Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях и в организациях

 

Данные  таблицы 1 свидетельствуют о том, что доходы ОАО "Улан-УдэТоргТехника" в 2011 году увеличились на 5099935 рублей или 26,07% , главным образом за счет роста выручки от продаж продукции и оказания услуг. При этом наблюдается снижение операционных доходов на 805781 руб. или 6%, а также снижение внереализационных доходов на 24262 или 7,3%.

Вместе  с тем, в 2011 году прочие доходы составили  незначительную долю в общей сумме  доходов – 5,2%, что меньше на 5,5 пункта по сравнению с результатами 2010 года. Таким образом, более 90% всех доходов  приходится на выручку от продаж.

В 2011 году наблюдается менее значительное увеличение по сравнению с доходами расходов на 3995002 рублей или 20%, за счет роста большей частью расходов от обычных видов деятельности (на 4726078 рублей), составляющих наибольший удельный вес (96,2%) в общей величине расходов ОАО "Улан-УдэТоргТехника". Поэтому первостепенное внимание должно уделяться расходам, связанным с приобретением товаров для последующей перепродажи.

В Таблице 2 рассматривается динамика факторов формирования финансовых результатов.

Таблица № 2

Динамика  факторов формирования финансовых результатов.

 

Показатель	2010 год	2011 год	Отклонение (+, -)	Темп роста,%
1	2	3	4	5
1. Выручка (нетто) о продажи товаров,  оказания услуг	17477842	23407820	+5929978	133,93
2. Себестоимость проданных товаров,  оказанных услуг	15994275	20317122	+4322847	127,03
3. Валовая прибыль от продаж	1483567	3090698	+1607131	208,33
4. Коммерческие расходы	-	-	-	-
5. Управленческие расходы	2385253	2788484	+403231	116,90
6. Прибыль (убыток) от продаж	901686	302214	-599472	33,52
7. Проценты к получению	-	-	-	-
8. Проценты к уплате	50505	39614	-10891	78,44
9. Доходы от участия в других  организациях	-	-	-	-
10. Прочие операционные доходы	1990544	1184763	-805781	59,52
11. Прочие операционные расходы	1140856	318767	-822089	27,94
12. Итого операционных доходов (за  минусом расходов)	849688	865996	+16308	101,92
13. Внереализационные доходы	90483	66221	-24262	73,18
1	2	3	4	5
14. Внереализационные расходы	510324	591337	-81013	115,87
15. Итого внереализационных доходов  (за минусом расходов)	-419841	-525116	-105275	125,07
16. Прибыль (убыток) до налогообложения  (общая бухгалтерская прибыль)	-522344	603480	+1125824	-
17. Налог на прибыль и иные  аналогичные платежи	-	213241	+213241	-
18. Чрезвычайные доходы	-	-	-	-
19. Чрезвычайные расходы	-	-	-	-
20. Итого чрезвычайных доходов (за  минусом расходов)	-	-	-	-
21. Чистая прибыль (непокрытый убыток) отчетного периода	-522344	390239	+912583	-

Из данных таблицы следует также, что в 2011 году доходы предприятия составляют 103% от расходов, что свидетельствует  о формировании положительных финансовых результатов – прибыли по сравнению  с 2010 годом (таблица № 2.).

В 2010 году ОАО "Улан-УдэТоргТехника" от обычных и прочих видов деятельности получило убыток в размере 522344 рублей, соответственно эта сумма является непокрытым убытком 2004 года и с нее не уплачивался налог на прибыль. В 2011 году ситуация улучшилась и предприятие получило прибыль от обычных видов и прочей деятельности, которая составила до налогообложения 603480 рублей и чистую прибыль в размере 390239 рублей. Операционные и внереализационные доходы 2011 года были значительно меньше аналогичных доходов 2010 года на 60: и 73% соответственно.

Далее проведем анализ прибыли (убытка) от продаж продукции  и оказания услуг.

Таблица № 4

Анализ прибыли (убытка) от продаж продукции и оказания услуг, рублей.

 

Показатель	2010 год	2011 год	Отклонение (+, -)	Темп роста,%
1	2	3	4	5
1. Выручка (нетто) о продажи товаров,  оказания услуг – всего,	17477842	23407820	+5929978	113,9
В том числе: 1.1. Реализация оборудования	16184482	22848510	+6664028	141,2
1.2. Техническое обслуживание	1293360	559310	-734050	43,2
1	2	3	4	5
2. Себестоимость проданных товаров,  оказанных услуг – всего,	15994275	20317122	+4322847	127,0
В том числе: 2.1. Реализация оборудования	14810698	19829511	+5018813	133,8
2.2. Техническое обслуживание	1183577	487611	-695966	41,2
3. Прибыль (убыток) от продаж –  всего,	901686	302214	-599472	33,5
В том числе: 3.1. Реализация оборудования	714135	264437	-449698	37,0
3.2. Техническое обслуживание	187551	37777	-149774	20,1
4. . Прибыль (убыток) на 1 руб. объема  продаж, %,	5,15	1,29	-3,86	25,0
В том числе: 4.1. Реализация оборудования	4,41	1,16	-3,25	26,3
4.2. Техническое обслуживание	14,50	6,75	-7,75	46,5

Прибыль (убыток) от продаж ОАО "Улан-УдэТоргТехника" складывается из финансового результата от реализации торгово-технологического оборудования и технического обслуживания этого оборудования. Техническое обслуживание занимает незначительную долю в общих доходах, расходах и финансовых результатах от обычных видов деятельности. Ее доля в выручке за 2011 год составляет всего 2,4%. Следует отметить, что результаты от технического обслуживания в 2010 году были на более высоком уровне и составляли 7,4% в общей сумме доходов, хотя прибыль, полученная в 2010 году от осуществления технического обслуживания оборудования не смогла перекрыть значительную величину убытка от остальных видов деятельности. В результате с каждого рубля проданной продукции предприятие получило 4,41 рублей прибыли, а общая прибыльность от обычных видов деятельности составила 5,15%.

Несмотря  на «прибыльность» 2011 года, показатели оставляют желать лучшего: с каждого  рубля реализованной продукции  организация получила прибыль в  размере всего 1,16 рублей, а общая  прибыльность деятельности составила 1,29%.

Таблица № 5

Показатели  рентабельности предприятия

Показатели рентабельности	2011 год, %
Рентабельность имущества предприятия	2,56
Рентабельность оборотных  активов	3,55
Рентабельность внеоборотных активов	9,25
Рентабельность собственного капитала	6,66
Рентабельность заемного капитала	4,17
Рентабельность реализованной продукции	1,67

Показатели  рентабельности 2011 года очень низкие, а в 2010 году предприятие вообще не было рентабельным.

 

2.2 Анализ отдела сбыта ОАО "Улан-УдэТоргТехника"

Отдел сбыта  является самостоятельным структурным  подразделением предприятия и подчиняется  непосредственно генеральному директору.

Структуру и штаты отдела утверждает директор предприятия в соответствии с  типовыми структурами аппарата управления и нормативами численности специалистов и служащих с учетом объемов работы и особенностей производства.

В состав отдела сбыта ОАО "Улан-УдэТоргТехника" входят сектора, изучения спроса и рекламы, планирования и диспетчирования по отдельным видам готовой продукции, ее складированию.

Основными задачами отдела сбыта ОАО "Улан-УдэТоргТехника" являются:

- рациональная организация сбыта готовой продукции;

- поставка продукции потребителям в сроки и объемы в соответствии с заказами;

 -подготовка и заключение договоров на поставку продукции, подготовка конкурсной документации и участие в конкурсах по заключению контрактов, организация сохранности готовой продукции и др.

Отдел сбыта  – это ключевой отдел, от которого зависит формирование портфеля заказов, плановых заданий и поступление финансовых средств за отгруженную продукцию.

Отдел сбыта  является самостоятельным структурным  подразделением предприятия и подчиняется  непосредственно генеральному директору.

Структуру и штаты отдела утверждает директор предприятия в соответствии с  типовыми структурами аппарата управления и нормативами численности специалистов и служащих с учетом объемов работы и особенностей производства.

Взаимоотношения отдела сбыта с другими подразделениями  предприятия:

1. С техническим отделом

Получает: сведения о предстоящем снятии с  производства устаревших конструкций, сведения о новых изделиях.

Получает: сведения о поступивших рекламациях  на продукцию. Представляет: заполненные  упаковочные листы или ярлыки по установленному образцу.

2. С бухгалтерией

Получает: данные об остатках готовой продукции (по видам и типам) на 1-е число  каждого месяца; сличительные ведомости  по результатам инвентаризации; сведения о неплатежеспособности отдельных  заказчиков; сведения о поступивших  аккредитивах, извещения об изменении  банковских санкций к покупателям  и заказчикам.

3. С плановым отделом

Получает: годовые, квартальные и месячные планы производства по объему и номенклатуре; обоснование цен на комплектные  устройства, отгружаемые потребителям.

Представляет: до начала планируемого периода предложения по корректировке планов исходя из наличия заказов; накладные поставки на сдачу продукции с проверенными ценами.

4. С юридическим отделом

Получает: заключенные предприятием договоры на сбыт продукции (товаров), в том  числе договоры, подлежащие частичному исполнению в согласованных размерах; решения арбитражных органов, принятые по спорным условиям договоров; копии решений руководства по признанным претензиям и искам путем досылки или замены продукции (товаров).

Представляет: проекты договоров; обоснованные заключения с приложением необходимых документов по протоколам разногласий, претензиям и искам в связи с поставкой  продукции (товаров); копии актов  планового распределения и другие документы, являющиеся основаниями  договорных взаимоотношений, а также  копии договорной переписки, необходимой  для предъявления исков в органы арбитража.

5. С технологическими цехами

Получает: информацию о выполнении отдельных  заказов и сроках их изготовления; акты на сдачу готовой продукции.

Таблица 6

Анализ  прибыли (убытка) от продаж продукции, рублей.

 

Показатель	2010 год	2011 год	Отклонение (+, -)	Темп роста,%
Выручка от реализации оборудования	16184482	22848510	+6664028	141,2
Себестоимость продукции	14810698	19829511	+5018813	133,8
Прибыль (убыток) от реализации оборудования	714135	264437	-449698	37,0
Прибыль (убыток) на 1 руб. объема продаж, %, Реализация оборудования	4,41	1,16	-3,25	26,3

 

Прибыль от продаж ОАО "Улан-УдэТоргТехника" за 2011 год понизилась на 449698 рублей по сравнению с 2010 годом, хотя выручка от продаж готовой продукции в 2011 году повысилась на 6664028 рублей.

При этом наибольшим вкладом в положительный  финансовый результат «внесла» Выручка (нетто) от продажи товаров, оказания услуг, темп роста которой составил 33,93%(см. Таблица 3). Это говорит о том, что предприятие направило все силы на увеличение объема реализации, что привело к ожидаемым результатам.

Но сбытовой отдел предприятия работает не в  полную силу. Структура управления отделом не эффективна. В состав отдела сбыта ОАО "Улан-УдэТоргТехника" не входят сектора, изучения спроса и рекламы, планирования и диспетчирования по отдельным видам готовой продукции.

 Структура  отдела довольно традиционная  и представлена на рисунке  1.

Рисунок 1.