Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях и в организациях

Министерство  образования и науки  РБ

Федеральное  государственное бюджетное  образовательное  учреждение высшего профессиального образования  

 «Восточно-Сибирский  государственный университет технологий  и управления»

(ФГБОУ ВПО  ВСГУТУ)

Кафедра «Менеджмент, маркетинг и коммерция»

 

 

 

 

Курсовая  работа

по дисциплине: «Коммерческая логистика»

на тему: «Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях и в организациях (примере ОАО «Улан-УдэТоргТехника»)

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил(а): Кораблева Е.Е,

студент(ка) 5159 группы

Проверил(а): Цыдыпова И.Б

 

 

 

Улан  – Удэ, 2013 г.

Содержание:

                                                                                                                                   Введение……………………………………………………………………………3

1. Управление сбытовой деятельностью на предприятии…………..…….5

1.1Задачи, функции и организация службы сбыта на предприятии…………….5

1.2 Управление сбытовой деятельностью  и стимулирование сбыта………….10

1.3Формирование сбытовой политики организации как основа совершенствования ее системы сбыта…………………………………………15

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО «Улан-УдэТоргТехника»…………………………………………………………………21

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия…………………….21

2.2. Анализ деятельности сбытового отдела…………………………………….27

3. Пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия ОАО «Улан-УдэТоргТехника»…………………………………………………………31

3.1 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности на предприятии……………………………………………………………………31

Заключение………………………………………………………………….40

Список использованных источников…..……………………………….…42

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Управление сбытовой деятельностью в настоящее время все еще остается достаточно актуальной и значимой сферой деятельности предприятия.

Она включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени  после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса.

Управление сбытовой деятельностью, особенно на региональных и внешних рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.

Разработка  и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и возможностей предприятия (внутренней среды), т.е. на материале, который  можно получить в результате осуществления  полномасштабной аналитической  и сбытовой функции маркетинга.

Хорошо  налаженная сбытовая политика высококачественного  товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Таким образом, сбыт – это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота производственных цехов и участков.

Целью курсовой работы является исследование экономических методов управления сбыта и запасов деятельность при реализации товаров потребительского назначения на примере деятельности ОАО «Улан-УдэТоргТехника».

Для достижения поставленной цели предполагалось решить следующие задачи:

- провести  теоретическое исследование существующих  экономических методов управления сбыта и запасов;

- рассмотреть существующие методики управления сбытовой деятельностью предприятий и выявить преимущества и недостатки;

- Рассмотреть  структуру органов управления  деятельности ОАО «Улан-УдэТоргТехника», организацию системы, планирование, используемый документооборот, существующую логистическую систему и управление складским хозяйством;

- Провести анализ сбытовой деятельности  на предприятии ОАО «Улан-УдэТоргТехника»

- Разработать пути улучшения сбытовой деятельности на предприятии.

Данная курсовая работа состоит  из трех глав, введения, заключения и списка использованной литературы. 

          Объектом исследования является ОАО «Улан-УдэТоргТехника».

Предметом исследования – сбытовая деятельность на данном предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Управление  сбытовой деятельностью на предприятии

1. Задачи, функции и организация службы сбыта на предприятии.

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой  продукции на рынок и организации  товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь  под готовой продукцией подразумевается  законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку  как товары.

Цели  сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1. оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
2. выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
3. минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Основные  функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования.
2. Функции организации.
3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь  функции планирования включают:

• разработку перспективных и оперативных планов продаж;
• анализ и оценку конъюнктуры рынка;
• формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;
• выбор каналов распределения и товародвижения;
• планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

• организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• организацию продаж и доставку продукции потребителям;
• организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
• организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

• оценку результатов сбытовой деятельности;
• контроль за выполнением планов сбыта;
• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;
• оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
• статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

• номенклатура и масштабы производства;
• количество и география потребителей;
• численность и интенсивность каналов распределения;
• характер и формы организации каналов товародвижения;
• имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижение  желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия  на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и  служб, что может быть успешно  достигнуто на основе логистического моделирования.¹

Для организации  коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов  с потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и  форм реализации, отвечающих требованиям  потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение  оборачиваемости оборотных средств.

Организация службы сбыта "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых  однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том  числе и управления сбытом. Такая  структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия  немного.

Организация "по видам товаров" требует  специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с  множеством товаров. В ней создаются  группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному  товару. Это гарантирует должное  внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и  сбытовых функций, а слабые связи  между группами одного отдела могут  привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они "чужие".

Организация "по рынкам" требует специальных  знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В  ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой  потребителей. Например, предприятие  изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп  потребителей этих товаров столь  специфична, что данную специфику  необходимо учитывать при организации  сбыта, как и во всем объеме маркетинговых  действий.

Организация "по территориям" позволяет учитывать  специфику потребления товаров  в каждом из регионов, жители которых  близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается  выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень  велика, а различия между их потребителями  незначительны.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия  и степени хозяйственной самостоятельности  его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям

относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям службы сбыта относятся  склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого  конкретного предприятия важно  определить границы рациональной централизации  сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности  внутри самой службы сбыта.

Содержание  функций сбытовой деятельности готовой  продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике  данного направления.