Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях и в организациях

В рамках этих представлений организация  должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением  и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям  отделов сбыта и маркетинга. Они  должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике»  с другими руководителями организации (главным конструктором, главным  технологом, начальником планово-экономического отдела, начальником финансового  отдела, начальником отдела труда и заработной платы , начальником отдела материально-технического снабжения, начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации.

Документальное  закрепление сбытовой политики целесообразно  по следующим причинам:

1) формальное  установление и документальное  закрепление стандартов деятельности  по сбыту снижает возможность  злоупотреблений (сговор сбытовиков  с покупателями и т.д.) и ошибок;

2) наглядно  демонстрирует взаимосвязь различных  аспектов сбытовой деятельности  и формирует единое видение  сбытовой работы и возникающих  проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

3) способствует  более четкой координации предпринимаемых  усилий по сбыту;

4) ведет  к формальному установлению показателей  сбытовой деятельности для контроля;

5) делает  организацию более подготовленной  к внезапным переменам;

6) на  базе документально закрепленных  положений сбытовой политики  функциональные специалисты могут  разрабатывать свои подробные  планы — например, планы исследований  различных аспектов рынка, планы  рекламных мероприятий, сметы  затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля  заказов и т.д.;

7) заставляет  руководителей мыслить перспективно  и более ответственно относиться  к своим решениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально  ознакомлен (обязательно наличие  отметок об ознакомлении) с информацией  в «Положении о сбытовой политике»  и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного  «Положения о сбытовой политике»  всеми структурными подразделениями  организации целесообразно возложить  на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) — оформляться соответствующим  приказом. В условиях рыночной конкуренции  информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов  организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, следует определить и документально  закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

В целях  контроля за соответствием отдельных  положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового отдела.

Такие совещания  позволяют:

• лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить в нее необходимые поправки;
• оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);
• оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;
• принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.

Таким образом из первой главы можно сделать вывод, что под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

Достижение  желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия  на их достижение.

Совершенствование системы сбыта — это непрерывный  процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных  сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

В каждой отдельно взятой организации можно  по-своему рационализировать систему  сбыта исходя из внутренних и внешних  условий и степени ее развития (эффективности).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ сбытовой деятельности на предприятии «Улан-УдэТоргТехника»

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

Сфера деятельности  организации постоянно расширяется. «Улан-УдэТоргТехника»  обеспечивает промышленным оборудованием детские и дошкольные учреждения, школы, высшие и средние учебные заведениями, организует совместные производства и предприятия, в том числе с иностранными партнёрами, по изготовлению, закупку и реализации запасных частей и оборудования.

Основными видами деятельности предприятия являются:

• Розничная и оптовая торговля, производство работ по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию холодильного, торгово-технологического оборудования, газосветных установок, контрольно-измерительных приборов, вентиляции, кассовых аппаратов, автоматов торговли, подъемно-транспортного оборудования, электромоторов, сложно-бытовой аппаратуры;
• Осуществление функций технического надзора за грузовыми лифтами грузоподъемностью до 150 кг, наклонными подъемниками;
• Коммерческая деятельность, включая посредническую, ремонтные транспортные и другие услуги.

Управление  ОАО «Улан-УдэТоргТехника» осуществляется:

• Общим собранием акционеров,
• Советом директоров (Наблюдательным советом),
• Генеральным директором.

Высшим  органом управления предприятием является Общее собрание акционеров. Ежегодно проводится годовое Общее собрание акционеров, в срок, определяемый решением Совета директоров.

Совет директоров осуществляет общее руководство  деятельностью общества, за исключением  вопросов, относящихся к исключительной компетенции Общего собрания акционеров. Совет состоит из пяти человек. Избирается ежегодно Общим собранием акционеров. Большинством голосов совета избирается Председатель совета.

Руководство текущей деятельностью осуществляется единоличным органом – Генеральным  директором. Генеральный директор избирается на общем собрании акционеров большинством голосов сроком на пять лет.

На предприятии  имеются следующие отделы и службы: плановый отдел, бухгалтерия, юридический отдел, отдел кадров, отдел сбыта, технический отдел.

На предприятии  имеется широкая складская структура  и следующие основные цеха, выполняющие  определенные функции:

• Цех технического обслуживания №1 — производство работ по монтажу, ремонту и технологическому обслуживанию холодильного, торгово-технологического оборудования;
• Цех технического обслуживания №2 — осуществляет функции технического надзора за грузовыми лифтами, подъемно-транспортным оборудованием;
• Цех технического обслуживания №3 — «Центр технического обслуживания контрольно-кассовой техники» - производит работы по ремонту и технологическому обслуживанию контрольно-кассовых машин;
• Цех технического обслуживания №4 — производит работы по монтажу, ремонту и технологическому обслуживанию крупных холодильных установок;
• Цех технического обслуживания №5 — монтаж и испытание заземления и проверка сопротивления изоляции электроприборов: вентиляторов, воздуховодов, наладочные работы.

Ответственность за организацию бухгалтерского учета  на предприятии, соблюдение законодательства при выполнении хозяйственных операций в соответствии со ст. 6 Закона № 129-ФЗ несет руководитель предприятия  – Левитин Владимир Лазаревич.

Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется бухгалтерской службой, самостоятельным  структурным подразделением ОАО «Улан-УдэТоргТехника» и возглавляемым главным бухгалтером – Яшиной Елены Семёновной.

Учетные работы на предприятии ведутся  по централизованной форме.

Структура и динамика доходов и расходов, представлены в таблице № 1.

Таблица № 1

Динамика  структура доходов и расходов ОАО "Улан-Удэторгтехника"

за 2010 – 2011 гг.

Показатель	2010 год		2011 год		Изменения (+;-)
	Рублей	уд.вес, %	Рублей	уд.вес, %	Рублей	уд.вес, %
1. Доходы – всего,	19558869	100	24658804	100	+5099935	-
1.1. Доходы от обычных видов деятельности (выручка от продажи товаров,  оказания услуг)	17477842	89,4	23407820	94,9	+5929978	+5,5
1.2. Операционные доходы	1990544	10,2	1184763	4,8	-805781	-5,4
1.3. Внереализационные доходы	90483	0,4	66221	0,3	-24262	-0,1
1.4. Чрезвычайные доходы	-	-	-	-	-	-
2. Расходы – всего,	20030708	100	24015710	100	+3995002	-
2.1. Расходы по обычным видам деятельности	18379528	91,7	23105606	96,2	+4726078	+4,5
2.2. Операционные расходы	1140856	5,7	318767	1,3	-822089	-4,4
2.3. Внереализационные расходы	510324	2,6	591337	2,5	+81013	-0,1
2.4. Чрезвычайные расходы	-	-	-	-	-	-
3. Отношение общей суммы доходов к общей сумме расходов	0,97	-	1,03	-	+0,06	-
4. Отношение доходов от обычных  видов деятельности к соответствующей  сумме расходов	0,95	-	1,01	-	+0,06	-