Выставочно-ярмарочная деятельность

-- состав экспонентов;

-- основные качественные параметры  представляемых товаров, их цена  и конкурентные преимущества;

-- порядок регистрации всех пожеланий  и рекомендаций посетителей ярмарки  или выставки;

-- порядок подведения итогов  участия фирмы в ярмарке или  выставке и др.

Обсуждение всех указанных выше вопросов является, безусловно, необходимым  условием для успешной работы персонала  на ярмарке или выставке. Однако практическая реализация обсужденных  вопросов, несомненно, зависит от подбора  персонала, его квалификации. Что  касается квалификации персонала, участвующего в работе ярмарки или выставки, то она должна удовлетворять определенным специфическим требованиям, это прежде всего:

-- высокий уровень теоретических  и практических профессиональных  знаний;

-- уверенное поведение и находчивость  во время нестандартных ситуаций;

-- хорошо поставленная речь;

-- знание иностранных языков;

-- опыт работы на ярмарках  и выставках;

-- умение работать со средствами  массовой информации;

-- умение находить обоснованные  решения в сложных ситуациях.

Свои профессиональные знания персонал ярмарки или выставки реализует как работая на стенде фирмы, так и за его пределами. Что касается работы на стенде, то здесь первоочередными задачами персонала являются привлечение как можно большего числа посетителей стенда и установление контактов с посетителями, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечение с ними дальнейших контактов в целях организации эффективной предпринимательской деятельности.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для  его работы на стенде документы и  информацию. Как правило, это размещают  в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые  стендисту, но не предназначенные для  показа посетителям (адрес, расчётный  счёт фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т. п.) В другой папке  могут быть собраны все рекламные  материалы. Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился  на отведённом ему по расписанию месте (при необходимости в первые дни  работы выставки расписание мест можно  изменить для наибольшего удобства работы стендистов). Основные функции  стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них  потенциальных клиентов или деловых  партнёров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими  представителями фирмы уже в  зоне переговоров. Успех работы стендиста  во многом зависит от его поведения  и внешнего вида.[7,c.21]

Желательно, чтобы:

- стендист стоя, с улыбкой, приветствовал посетителя;

- лицо стендиста выражало постоянную  заинтересованность и готовность  вступить в разговор;

- он умел помочь посетителю  начать разговор фразами типа: “Я могу вам помочь ознакомиться с нашей фирмой”, “Что вас заинтересовало на нашем стенде? ”, “Какой аспект деятельности вас интересует? ” и т. д.;

- он мог дать пояснения об  услугах фирмы, исходя из степени  подготовленности посетителя: профессионалу  в данной области специальные  термины помогут разобраться  в проблеме, а, допустим, обычному  клиенту они, скорее всего,  не понадобятся;

- стендист был одет не только  строго и красиво, но и удобно.

С самого начала работы выставки у  стендиста фирмы возникает необходимость  контактов с работниками других стендов. Эти контакты позволяют  обмениваться опытом работы, оказывать  в необходимых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые  контакты на будущее.

Работа персонала вне стенда сводится прежде всего к:

-- изучению специфики ярмарки  или выставки в целях участия  в ее работе в будущем;

-- изучению товаров фирм-конкурентов,  их цены и каналов распределения;

-- генерации идей о разработке  новых товаров;

-- поиску новых посредников;

-- поиску новых стратегических  партнеров;

-- исследованию путей и возможностей  продвижения товаров на целевые  рынки.

При решении сформулированных задач  персонал фирмы учитывает реальные результаты, подводит итоги участия  в ярмарке или выставке и разрабатывает, рекомендации по устранению выявленных недостатков.

3.3 Эффективность участия в выставке-ярмарке.

В ходе работы выставки, было проведено анкетирование участников. Одним из вопросов, которой был вопрос о целях участия экспонентов в выставке. Предлагался набор целей, каждую из которых экспоненты оценивали по степени важности (1-не важно, 5-очень важно). Затем подсчитывался средний балл каждой из предложенных целей. На основании этого построен рейтинг целей участия в выставке для экспонентов. Те цели, которые получили наибольший балл, поставлены в начале рейтинга.

Цели участия в выставке. Балл, присвоенный экспонентами для каждой цели:

Реклама своей продукции: 4,5

Поиск партнеров: 4,4

Реклама предприятия: 4,3

Заключение договоров:4,3

Расширение сферы сбыта:4,0

Исследование регионального  рынка: 3,6

Реализация продукции  на выставке: 3,4

Изучение конкурентов: 3,1

Другие цели: 1,6

Основными целями участия  в выставке экспоненты назвали: реклама  своей продукции и поиск партнеров (4,5 и 4,4 балла соответственно).

Вторая группа целей, отмеченная экспонентами - это реклама предприятия, заключение договоров и расширение сферы сбыта (получили 4,4 - 4,0 балла).

Не столь важна оказалась для экспонентов непосредственная реализация продукции на выставке - 3,4 балла. И это несмотря на то, что экспоненты организовали продажу своих изделий.

«Аналитические» цели (исследование регионального рынка и изучение конкурентов) получили 3,6 и 3,1 балла. К  числу других целей отнесены поиск  возможности открытия региональных представительств, сбор данных о потенциальных клиентах.

 Почти все участники  выставки получили полезные контакты (90%).

43,3% - провели переговоры, 10,0% - подписали протоколы о намерениях  и 40% подписали договора. Кроме  того, 53,3% экспонентов получили информацию  о рынке, а также 56,7% реализовали  свою продукцию

Всего проведено 1370 переговоров, подписано 70 договоров и протоколов о намерениях. Полученный результат  говорит об эффективности выставки и ее востребованности специалистами данной области.

Выставку посетили более 7,5 тысяч человек (продано 2500 билетов  и 5000 по пригласительным билетам). Впервые  в этом году журнал «Навигатор ювелирной  торговли» разослал 2000 приглашений  по своей адресной базе по России. Получены ответы из разных городов России. Проанализировав  качественный состав посетителей, можно  сказать, что большинство составляют розничные покупатели. Вместе с тем  результаты анкетирования показали, что многие фирмы заключили договора с оптовыми покупателями. Выставку посетили руководители всех ювелирных магазинов города и районных центров области. Кроме того, из Саранска, Иванова, Владимира, Кирова, Москвы и др.[15,c.21]

4.ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

С каждым годом в нашей  стране увеличивается количество выставок, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь посетителей, что  приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и  проведения такого рода мероприятий.

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, я пришла к выводу, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается огромными темпами. Выставочно-ярмарочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как туризм, компьютерные технологии, автомобилестроение и т.д.

Выставки и ярмарки  – это один из основных элементов  в системе маркетинговых коммуникаций, так как благодаря ним происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Так же, благодаря появлению  Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами, потенциальными посетителями и клиентами стала  лёгкой и доступной, так как на сайтах выставочных компаний можно  найти подробную информацию о  предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности –  задать интересующий вопрос по данной теме.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием – это умелое сочетание выставочной и рекламной  деятельности. Поэтому, отдел маркетинга – важное звено на предприятии, без  которого трудно представить полноценную  работу фирмы в XXI веке.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.[3,c.7]

На современном этапе  экономических преобразований в  Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.

В связи с этим развитие этой сферы деятельности в России может стать важным элементом  структурной перестройки и технологической  модернизации народного хозяйства  страны.

5.СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

1. Волков Ю.Ф. Введение  в гостиничный и туристический  бизнес. – Ростов-на-Дону. – 2009. – 352 с.

2. Гуляев В. Организация  туристической деятельности. – М.: Нолидж, 2008. – 312 с.

3. Гусев Э.Б., Прокудин  В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом. – М.: Дашков и К, 2008. – 516 с.

4. Дурович А. Маркетинг в туризме. Учеб. пособие. – Минск: Экономпресс, 2009. – 400 с.

5. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89, 2010. – 130 с.

6. Ланкар Р., Оллье Р. Туристский маркетинг. – М.: Экономика, 2003. –382 с.

7. Маркетинг в отраслях  и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2010. – 516 с.

8. Миллер С. Как использовать  торговые выставки с максимальным эффектом. – М.: Довгань, 2009. – 209 с.

9. Назаренко Л.Ф. Выставка  как инструмент маркетинга. – М: Филинъ, 2011. – 165 с.

10. Основы выставочно-ярмарочной деятельности / Под ред. Л.Е. Стровского – М.: Маркетинг, 2011. – 230 с.

11. Петелин В.Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам. – М.: Ось-89, 2010. – 208 с.

12. Трофимов С.Н. Выставочная  деятельность и ее регулирование. – СПб.: Невский фонд, 2009. – 126 с.

13. Федько В.П., Федько Н.Г.  Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2009. – 480 с.

14. Чудновский А.Д. Туризм и гостиничное хозяйство. – М.: ЭКМОС, 2008. – 448 с.

15. Выставки России: цифры и факты // Удача-Экспо. – 2011 – №3. – с. 27–29.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Таблица 1 - Основные тематические выставки России www.expocentr.ru - Сайт «Экспоцентр».

Рейтинг 2012 г. (2008 г.)	Тематики и товарные группы	Доля в общем количестве выставок 2012 г. (2011г.), %
1 (З)	Продукты питания, напитки	10,9 (8,9)
2 (1)	Строительство, ремонт, благоустройство	9,8 (9,8)
3 (2)	Мебель и предметы быта	7,8 (9,0)
4 (6)	Сельское хозяйство, садоводство	6,7 (6,3)
5 (9)	Потребительские товары	6,5 (5,8)
6 (-)	Текстильная и легкая промышленность	5,6 (-)
7 (8)	Медицина, гигиена, охрана труда	5,5 (6)
8 (5)	Экология, коммунальные службы	4,8 (6,5)
9 (-)	Транспорт, дорожное хозяйство	4,6 (-)
10 (10)	Спорт, туризм, отдых	4,5 (5,2)