Управление кредитной политикой банка на примере Сбербанка РФ

В кажущейся стабильности структуры  ресурсной базы дополнительного  офиса скрыта огромная работа, которая  проводится по увеличению средних сроков привлечения средств частных  клиентов. Только за 8 месяцев 2006 года остаток  вкладов с договорным сроком хранения свыше 1 года вырос почти на 21%, а  доля таких вкладов, в общем остатке  вкладов физических лиц сегодня  превосходит три четверти. В 2007 году продолжался рост доходов и продолжается до настоящего времени. Их уровень за год превышен более чем на треть (на 35%). Продолжает качественно изменяться и их структура. За данный период 80% доходов связанно исключительно  с основными направлениями деятельности банка: процентными доходами по операциям  кредитования и комиссионными доходами.

В банке разработаны специальные  программы по росту непроцентных доходов, и результаты говорят сами за себя. Доля комиссионных доходов  в чистом операционном доходе возросла за это время с 18 до 26%. Основными  факторами, обеспечившими рост комиссий, явились расширение клиентской базы и спектра предоставляемых услуг, совершенствование тарифной политики, проведение мероприятий по увеличению объемов продаж банковских услуг.

В заключение можно сказать, что  Российская банковская система является сегодня одним из самых развивающихся  секторов российской экономики: темпы  роста совокупных активов банковской системы в среднем в пять раз  превышают темпы роста ВВП  страны. При этом Сбербанк России можно  по праву назвать локомотивом  роста российской банковской системы: темпы роста его активов опережают  темпы роста по всей системе. В  результате доля активов банка в совокупных активах банковской системы страны за последние пять лет увеличилась с 24 до 28%.

 

 

3. Совершенствование депозитной  и кредитной политики

 

3.1. Политика привлечения  кредитных ресурсов

 

Существует  несколько факторов, ограничивающих использование банковских услуг, рассмотренных в таблице 12.

 

Таблица 12

Факторы	Уд. вес, %
Недоверие к банкам	35
Незнание клиентами банковских продуктов	20
Низкое качество обслуживания  со стороны банков	15

Факторы, ограничивающие использование  банковских услуг.

 

Таким образом, формула успешного потребительского кредитования состоит из следующих слагаемых успеха: персонализированного маркетинга; конкурентоспособных банковских продуктов; современных технологических решений; различных каналов продаж потребительских кредитов; маркетинговых акций и «продающей» рекламы (продажи клиенту не продукта, а выгоды от его использования). И естественно, эффективных процедур работы с просроченной задолженностью.

Для того чтобы достичь  успеха в потребительском кредитовании, требуются новые идеи и подходы  к частному клиенту. Не секрет, что часть мелких банков занимает на розничном рынке за счет дорогих депозитов и из этих денег кредитует клиентов под небольшой процент. Такие банки наименее устойчивы, так как в случае наступления критического момента, когда ставка по депозитам сравняется с процентной ставкой по кредитам, потеряется всякий смысл ведения бизнеса.

В начале своего развития многие компании начинают с одного продукта и по мере успешного завоевания одного рынка выходят на смежные рынки. Но в итоге на развитом рынке нет места для бесконечного количества универсальных игроков, и кому–то приходится либо уйти с рынка (продать свои активы более крупному игроку), либо занять какую–то нишу, т.е. выбрать определенное направление бизнеса, в котором он может продолжать конкурировать с лидирующими компаниями.

Независимо от того, в сторону универсализации или специализации будут двигаться отечественные банки, розничный потребитель уже сейчас ощущает выгоду от банковской конкуренции. И если произойдет долгожданный приход иностранных универсальных банков, то потребителю он будет только на руку. На фоне похожих условий по банковским услугам на первое место выходит скорость предоставления таких услуг, что позволяет клиентам сэкономить время и нервы.

По маркетинговым  исследованиям, проводимым службой Сбербанка, около 35,6% представителей среднего класса заинтересованы в ипотечном кредитовании, 28,5% – готовы взять кредит на приобретение бытовой техники и нецелевые кредиты, а 25% –  на приобретение автомобиля.

Что касается других потребностей представителей среднего класса в кредитных продуктах, то отмечены следующие: собственное образование и образование молодого поколения, здоровье и туризм. Таким образом, банкам крайне целесообразно сосредоточиться на разработке специальных программ по кредитованию.

Современные тенденции развития кредитных продуктов  заключаются в нескольких основных моментах. Во–первых, упрощение условий предоставления кредита (снижение первоначального взноса, установление отсрочки первого платежа, уменьшение списка необходимых документов) и снижение стоимости кредита для конечного потребителя.

Во–вторых, обращают на себя внимание маркетинговые акции с партнерами по программам потребительского кредитования, они позволяют создать новые виды кредитных продуктов и расширить каналы продаж потребительских кредитов.

В–третьих, сокращается время обслуживания клиента практически до одного дня или даже 30 минут.

Так, показательным  видится опыт столичного «Импексбанка», который с 15 апреля 2007 года ввел на рынок уникальную карточную концепцию «Моя идеальная карта», которая дает клиенту возможность создать свою идеальную карту самому.

В рамках концепции «Моя идеальная карта» клиент может выбрать не только интересующий его вид карты, но и подключить по своему усмотрению к своему карточному счету по своему выбору один из кредитных и депозитных планов, реализуемых банком. Таким образом, был реализован принцип конструктора, по которому клиент сам подбирает себе те финансовые возможности, которые наиболее полно отвечают его потребностям.

Новая концепция  «Моя идеальная карта» имеет конкурентные преимущества. Во–первых, мы предусмотрели для клиента в кредитных планах различные беспроцентные периоды кредитования сроком 15, 25 и 50 дней, при этом не требуется от клиента обязательного полного погашения задолженности по кредиту по истечении периода кредитования, — достаточно внести на карточный счет символический минимальный ежемесячный платеж, указанный в договоре. Во–вторых, клиент может выбрать уникальный депозитный план, по которому на остаток собственных средств клиента на карточном счете начисляется до 8% годовых каждый день без ограничения использования средств с карточного счета. Это дает банку возможность наиболее полно удовлетворить различные потребности клиентов, как в кредитных средствах, так и в накоплениях (персонализированный маркетинг). Иными словами, значительно расширяются возможности кредитной карты путем их сочетания с возможностью накоплений.

Для тех  клиентов, которые заинтересованы в кредитовании, можно создать различные кредитные планы, не только содержащие приемлемые процентные ставки за кредит, но и предусматривающие беспроцентный период кредитования, в течение которого кредит для клиента является бесплатным. Клиент имеет возможность выбора такого кредитного плана, который устроит именно его. Здесь можно предложить клиентам, по сути, создать кредитную карту с возможностью накоплений. Это означает, что клиент сможет получать повышенный процент на остаток собственных средств на карте без каких–либо ограничений по использованию средств на карточном счете. Клиенту достаточно лишь определиться, какая сумма свободных денежных средств у него обычно бывает на карточном счете. От этого и зависит величина повышенного процента, начисляемая каждый день на остаток средств на карточном счете. Предлагается адаптировать данный подход в Сбербанке РФ.

Коммерческие  банки, в условиях конкурентной борьбы на рынке кредитных ресурсов должны постоянно заботиться как о количественном, так и о качественном улучшении своих депозитов. Они используют для этого разные методы (процентную ставку, различные услуги и льготы вкладчикам). Порядок ведения депозитных операций регламентируется внутренними документами банка. При этом все банки соблюдают несколько основополагающих принципов организации депозитных операций. Они заключаются в следующем:

• депозитные операции должны содействовать получению прибыли или создавать условия для получения прибыли в будущем;
• депозитные операции должны быть разнообразны и вестись с различными субъектами;
• особое внимание в процессе организации депозитных операций следует уделять срочным вкладам;
• должна обеспечиваться взаимосвязь и согласованность между депозитными операциями и кредитными операциями по срокам и суммам депозитов и кредитных вложений;
• организуя депозитные и кредитные операции, банк должен стремиться к минимизации своих свободных ресурсов;
• банку следует принимать меры к развитию банковских услуг, способствующих привлечению депозитов.

Посетив офис Сбербанка, клиент сталкивается с  проблемой выбора вида вклада, многим клиентам для выбора вида вклада необходимо какое–то время. Однако, запомнить или переписать условия и процентные ставки по всем видам вкладов для дальнейшего выбора невозможно, поэтому, предлагается, чтобы в филиалах Сбербанка всегда были рекламные листки с наименованием всех видов вкладов и краткие условия по ним. Данные рекламные листки должны быть небольшого размера, чтобы клиент смог взять их домой для дальнейшего выбора вклада. Более того, такой способ рекламы будет способствовать привлечению новых клиентов, так как рекламный листок может быть показан в кругу родственников, соседей и на работе.

Эффективный способ привлечения большого количества физических лиц в качестве клиентов банка – перевод предприятий на выплату заработной платы по пластиковым карточкам. Основные статьи дохода банка от зарплатного проекта, это доходы от размещения привлеченных средств, комиссия от прохождения средств через картсчета, оплата персонализации карт. Так, например, большинство предприятий и организаций перечисляют заработную плату своим работникам на картсчета банков, т.к. банки активизирует свою деятельности в данном направлении.

Перед Сбербанком должна быть поставлена задача – активизировать работу по заключению договоров с предприятиями и организациями по перечислению заработной платы на картсчета.

Для населения  постоянно необходима разнообразная  информация о появлении новых  видов вкладов, о появлении нового кредита, для этого Сбербанку  необходимо проводить как имиджевую  рекламу, так и рекламу на экранах  телевизора, на радио, наружную рекламу, а так же в периодической печати.

Для банка  стоит главная цель – это охватить и заинтересовать в своих услугах как можно больше аудиторий клиентов. Одной из задач банка является задача выбора средства распространения рекламы. Сбербанку стоит более активно оповещать население о процентных ставках, т.е. проводить рекламные компании в различных областях. Многие клиенты уходят в другие банки только из–за того, что наслышаны о других банках из доступных источников, а это большой плюс банкам–конкурентам, вернее их маркетинговым и рекламным службам. Усовершенствование и расширение маркетинга помогло бы банку привлечь внимание населения, то есть расширить круг клиентов, повысить спрос на имеющееся и новые услуги предлагаемые банком, тем самым увеличить свою прибыль.

 

3.2. Мероприятия по совершенствованию  привлечения кредитных ресурсов в Сбербанке РФ

 

1. Предлагается ввести новый вид вклада «Мой лучший день», для клиентов, которые хотят сохранить свои сбережения перед праздником или личным событием. Предлагаемые условия по вкладу в таблице 13.

 

Таблица 13

Характеристика  вклада «Мой лучший день»

Характеристика	Условия по вкладу
Срок вклада	От 2 месяцев
Минимальная сумма первоначального  взноса	1000 рублей
Минимальная сумма дополнительного  взноса	500 рублей
Частичная выдача с вклада	Выдача с вклада не производится
Процентная ставка	9,5 % годовых
Досрочное востребование	В случае досрочного востребования суммы вклада доход по вкладу исчисляется исходя из процентной ставки, установленной по вкладам до востребования 0,1%.

                                  Таблица 14

Расчет эффективности от внедрения вклада «Мой лучший день»

Наименование	Сумма
Сумма привлеченных ресурсов, руб.	54031
Расходы банка (выплата 9% годовых), руб.	4863
Текущие расходы, руб.	270
Доход от использования привлеченных средств (выдача кредита под 17% годовых), руб.	9185,3
Комиссия за ведение ссудного счета 3% годовых, руб.	1621
Всего доходов, руб.	10806,3

 

Доходы = 9185,3+1621=10806,3 руб.

Расходы = 4863+270=5133  руб.

Рентабельность  расходов = (доходы – расходы) / расходы * 100% 

Рентабельность  расходов = 5673,7 /5133 * 100 % =110,5%

Таким образом, на 1 рубль расходов приходится 10,5 рублей прибыли.

Очень удобный вид вклада, можно не только сохранить деньги перед предстоящим праздником, но и получить доход. Выплата процентов производится вместе с суммой вклада, при этом договор прекращает свое действие.

2. Расходы в осуществлении зарплатного проекта это расходы от установки банкомата. Рассчитаем рентабельность расходов от установки банкомата (таблица 15).