Планирование продаж фармацевтической продукции на примере ООО «Аптека 36,6».»

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

 

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Московский государственный технический университет

радиотехники, электроники и автоматики»

МГТУ  МИРЭА

 

 

 

 

Курсовая  работа

 

 

По дисциплине

«Планирование»

 

Тема: « Планирование продаж  фармацевтической продукции на примере ООО «Аптека 36,6».»

 

 

 

 

 

 

Выполнила студентка 4 курса, группы ПЗФЭ-1-09

Соловьева Екатерина Геннадьевна

 

 

 

 

 

Москва  2012

Введение……………………………………………………..3

1.Характеристика ООО «Аптека 36,6»…………………….6

          1.1 Исследование конъюнктуры рынка……………...7

2.Анализ продаж продукции в ООО «Аптека 36,6»….........9

2.1Анализ структуры ассортимента………………….11

2.2 Источник внешней и внутренней  информации...12

Заключение…………………………………………………...15

Список литературы…………………………………………..16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  Введение.

 

         Огромную роль в деятельности предприятия играет планирование. Знание технологий разработки плана, а так же эффективное его использование позволяет привести фирму к успеху на рынке. Перед каждым стоящим руководителем, грамотно составленный план поможет в решении проблем, как повышение рентабельности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса.                                                                                                      

Всё большую силу в РФ набирает рыночная экономика. Вместе с ней  набирает силу  и конкуренция , как  механизм регулирования хозяйственного процесса.                                                     

 Планирование продаж - непрерывный  процесс, начинающийся в момент  зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего  жизненного цикла изделия и  заканчивающийся с изъятием его  из продовольственной программы.

 Основными задачами планирования продаж являются:

- определение существующих и  перспективных потребностей покупателей,  анализ способов использования  данной продукции;

- критическая оценка продукций  предприятия, осуществляемая с  позиции покупателя;

- оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

- изучение возможностей производства  новых или модернизация выпускаемых  изделий;

- прогнозирование возможных объемов  продаж продукции, цен, себестоимости  и рентабельности;

- проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями.

  

  Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга. Его основная функция заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулирование сбыта для достижения главной цели - завоевание  большей доли рынка.

      Если не составлять план по продажам, то это может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово формирования ассортимента и определения объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга.

      Планирование продаж – это отправная точка системы планирования в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности.

     Целью моей работы является исследование процесса планирования продаж продукции в ООО "Аптека 36.6".

     Аптечная сеть «36,6» - национальный лидер в области розничной торговли товарами для красоты и здоровья , предлагающий своим покупателям разнообразие высококачественных товаров по доступным ценам , в удобных и красивых магазинах , где всегда можно получить заботливый и профессиональный совет консультанта.

      Продажа является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным пунктом является розничная торговля. ООО «Аптека 36,6» является как раз тем самым звеном , замыкающим цепь хозяйственных связей.

 В соответствии с моей целью , основные вопросы которые я хотела рассмотреть на примере ООО «Аптека 36,6»   :

- исследовать конъюнктуру рынка;

- рассмотреть сущность планирования  ассортимента

- раскрыть понятие сущности, цели  и задача планирования продаж;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Характеристика  ООО «Аптека 36,6» .

 

           Аптечная сеть "36,6" - национальный лидер в области розничной торговли товарами для красоты и здоровья, предлагающая своим покупателям разнообразие высококачественных товаров по доступным ценам, в удобных и красивых магазинах, где всегда можно получить заботливый и профессиональный совет консультанта.

 Совет директоров компании включает 5 представителей. Оба основателя компании входят в состав совета директоров.

Запланированные заседания совета директоров проходят не реже одного раза в квартал, в то время как внеочередные заседания по стратегическим вопросам проводятся по мере необходимости.

Совет директоров утверждает годовые  бюджеты, систему компенсации руководства, стратегические планы и инвестиции, а также контролирует ежеквартальные и годовые финансовые отчеты и  выполнение стратегического плана  компании.

  Руководство сети 36,6 уделяет огромное внимание такому маркетинговому аспекту, как расположение своих торговых точек. В настоящее время в Москве насчитывается более 40 аптек под торговой маркой "36,6". Все аптеки сети расположены максимально удобно для потребителя. Аптеки "36,6" придерживается формата розницы, предполагающей уникальную для России открытую форму торговли, где не рецептурные лекарственные средства выставлены в открытой продаже. Для покупателя это удобнее, чем традиционная форма торговли медикаментами, закрепившаяся в нашей стране, долгое время стоявшая вне мировых тенденций. Покупатель не только имеет прямой доступ к товарам, информации о продукции, ее назначении и качестве, но и в любой момент может обратиться за профессиональным советом провизора. Кроме того, строгий контроль за качеством поставляемой продукции позволяет уберечь покупателя от поддело к в аптеках "36,6".

       Стратегической целью компании является создание подлинно национальной розничной сети и становление предпочтительным источником товаров для красоты и здоровья для миллионов россиян. Компания ставит перед собой цель - добиться минимум 10-15% доли российского фармацевтического рынка.

Основу стратегии Компании, направленной на прибыльный и эффективный рост, составляют следующие элементы:

- повышение операционной эффективности;

- расширение услуг и возможностей.

Бизнес-концепция заключается в  уникальном предложении покупателю, что является долгосрочным конкурентным преимуществом компании и одним  из ключевых факторов роста. Эффективная  бизнес-модель и уникальное предложение покупателю формируют доверие к брэнду.

             

    1.1 Исследование конъюнктуры рынка.

         

          Каждое предприятие работает не на абстрактом рынке , не на рынке вообще ,а на его  конкретной части ( сегменте ).

Сегмент рынка – это особым образом  выделенная группа потребителей. К факторам, определяющим рост коммерческого сегмента, относятся: сохранение тенденции роста показателей, характеризующих благосостояние: доход на душу населения, расходы на потребительские товары. С ростом благосостояния населения осуществляется сдвиг потребления в сторону более дорогостоящих препаратов. В настоящий момент коммерческий сектор фармацевтического рынка находится в стадии активного роста и консолидации активов. Продолжает усиливаться роль России как ключевого рынка сбыта в географии продаж крупнейших международных корпораций, занятых в сфере товаров для красоты и здоровья.

В структуре продаж коммерческого  сектора наблюдается устойчивая тенденция роста доли продаж сопутствующих товаров и парафармации.          

Нарастающая конкуренция на рынке  аптечных сетей, процессы глобализации, которые активно развиваются  на фармацевтическом рынке, в ближайшее  время могут привести к переделу в пользу наиболее крупных игроков. Один из наиболее важных пунктов среди тенденций, которые характеризуют развитие аптечных сетей - это ассортиментная политика и повышение уровня сервиса. В частности, один из основных конкурентов "36,6" компания "Ригла" недавно также объявила о своих масштабных планах по созданию национальной сети аптек. Учитывая то, что стратегии обоих компаний практически идентичны и связаны, прежде всего, с активной скупкой региональных сетей, открытием собственных торговых точек, а также расширением ассортимента продаваемых товаров для красоты и здоровья, нынешнему лидеру рынка придется еще не раз доказывать свое превосходство, используя при этом не только традиционные методы борьбы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ продаж продукции в ООО "Аптека 36,6"

 

Продажи являются средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным пунктом является розничная торговля. ООО "Аптека 36,6" является как раз тем самым звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей.

Розничная торговля ООО "Аптека 36,6" своей деятельностью решает целый ряд проблем:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор и сортировку товаров;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров,

- устанавливает на них цены;

- оказывает консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

В ООО " Аптека 36,6" решением проблем, связанных с формированием мероприятий по стимулированию продаж занимается отдел маркетинга, который возглавляет директор по маркетингу. Отдел включает в себя три подразделения по основным направлениям работ: бюро исследований и прогнозирования маркетинга; бюро изучения спроса и планирования ассортимента; бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).

К целям деятельности отдела маркетинга относятся:

- удовлетворение требований покупателей;

- обеспечение роста продаж за счет достижения превосходства над конкурентами;

- достижение установленных показателей прибыли;

 

Цель розничной торговли в отличие  от оптовой :

- обслуживание конечных потребителей  с помощью работников необходимой  квалификации, поэтому применительно  к розничной торговой сети понимают совокупность магазинов определенного типа или формата, различающихся по размерам, местоположению, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, то есть общей концепции магазинов. Аптечная сеть "36,6" одна из первых в России применила такую новую форму работы как фармамаркет. Аптека "36,6"отличается следующими принципами организации продаж:

- открытая форма торговли - это означает, что аптека организована по типу магазина самообслуживания. Товар (за исключением рецептурных препаратов) расположен на открытых прилавках непосредственно в торговом зале, и покупатели могут сами выбирать его;

- повышенное внимание к информационной работе. В торговом зале всегда находятся консультанты , готовые ответить на вопросы покупателей, расположены информационные стенды и иные материалы, помогающие покупателям определиться с выбором товара;

- обязательное обучение персонала техникам эффективных продаж. Сотрудники, находящиеся в торговом зале выполняют не только функцию консультанта, но и функцию продавца;

- расширение ассортиментного ряда. В аптеках "36,6" продаются не только лекарственные средства и изделия медицинского назначения, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до детских колясок. Также в некоторых аптеках открыты отделы оптики.

- площади "36,6" больше площади стандартных аптек, но введение этой системы требует больших затрат.

- аптечная сеть ориентирована на получение прибыли путем максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, удлиненным режимом работы.

 

2.1 Анализ структуры ассортимента.

Предлагая широкий ассортимент  в более чем 30 категориях товаров  для здоровья и красоты, компания заботится о том, чтобы на полках было много новинок и эксклюзивного  товара, а покупатель имел возможность сделать для себя стоящую покупку. Аптечная сеть "36,6" занимается продажей лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, парафармацевтической продукции, товаров косметики и гигиены, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, реализация которых разрешена в аптечных учреждениях. С ростом продаж растут и возможности улучшения условий закупки. Основные поставщики аптечной сети - это ЗАО "Катрен", Сиа - интернешнл ЛТД и ЗАО "Протек". Аптеки сотрудничают именно с этими компаниями, так как они являются одними из самых надежных фирм по поставке медикаментов и существуют на фармрынке от 10 до 15 лет. Также эти фирмы предлагают препараты на выгодных ценовых условиях за счет сравнительно невысокой наценки и отличаются организацией удобной схемы доставки. В свою очередь, это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Аптечная сеть 36,6 открывает аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах городов России. Часы работы аптек и персонала установлены в зависимости от ритма покупательской активности.