План маркетинга как раздел бизнес-плана

1. План маркетинга как раздел бизнес-плана

 

Маркетинговый анализ является самым трудоемким и наиболее важным при составлении бизнес-плана. После проведения маркетинговых исследований делается вывод о целесообразности продвижения товара на рынок.

Для составления плана маркетинга необходимо определиться с целями и задачами маркетинга.

 Задачами маркетинговых  исследований в рамках инвестиционного  проекта могут быть:

- Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.

- Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.

- Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.

- Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.

- Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.

Основная задача маркетинговых  исследований для разработки бизнес-плана  – это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для  составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с  которыми заключаются договора о  намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.

Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:

1. Определяются характеристики рынка и продукции:

• сегмент рынка;

• потребности клиентов;

• пути товара к потребителю;

• конкурентоспособность  продукции;

• этап жизненного цикла  продукции;

• пути совершенствования  товара;

• степень правовой защищенности товара

• легкость копирования  продукции конкурентами.

2. Далее определяется маркетинговая стратегия. Стратегий маркетинга очень много, и необходимо выбрать ту, которая будет наиболее выгодна для фирмы в данный момент.

Наиболее распространены стратегии:

• минимизации затрат, что  позволяет максимально снизить  цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок; 
          • дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений; 
          • ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.

3. Анализ конкурентной  среды:

• определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем  рынке и лидеры отрасли;

• всеми возможными способами  добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности  работников, объемах производства; 
          • определяются сильные и слабые стороны конкурентов;

         • делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.

Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов  на ваш рынок сбыта, сложность  и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства  вашей продукции конкурентами. Для  удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.

4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех вашего предприятия или его провал.

Существуют четыре основные ценовые стратегии:

• стратегия высокой цены при высоком качестве – если позволяют  спрос и ваши производственные возможности;

 • низкое качество  при низкой цене – для охвата  широкой массы населения и  работой на объем;

 • низкое качество  при высокой цене – подойдет  для монополистов;

 • высокое качество  по низкой цене – сезонные  распродажи, акции, захват рынка.

Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и  жизненного цикла продукта.

5. Следующим этапом вы  должны разобрать вопросы, связанные  с определением ценовой политики фирмы:

• Сколько времени пройдет  от момента поставки готовой продукции  на склад, до момента уплаты за нее  клиентом, и передачи продукции в  его собственность? 
          • На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?

 • Каким образом  можно стимулировать клиента  вовремя оплатить за товар  (штрафные санкции, скидки за  предоплату)?

 • Какие системы  скидок и льгот можно внедрить  для оптовых покупателей и  постоянных клиентов?

Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и  сформировать круг постоянных покупателей.

6. Заключительным этапом  маркетингового плана является определение стратегии продвижения товара на рынок.

Каким образом потребители  и покупатели узнают о нас и  нашей продукции? Это может быть реклама через средства массовой информации или Интернет, печатные издания или рассылка электронных  писем целевой аудитории.

Выбор способа продвижения  зависит от финансовых возможностей и целесообразности применения тех  или иных методов, что требует  понимания потребностей клиентов, а  также знание географии рынка  сбыта.

План маркетинга составляется для определения целесообразности производства товара и продвижения  его на конкретный рынок определенной целевой группе потребителей.

Вы должны знать:

• сколько будет стоить продвижение вашего товара;

• какие возможности есть у вас для привлечения потребителя  акциями, скидками; 
          • ценовыми параметрами продукции;

  • минусы вашей системы сбыта и маркетинга.

После проведения полного  маркетингового анализа и составления  плана маркетинга делается вывод  о том, что продукция и услуги востребованы на рынке и есть все  возможности для выхода на него с  вашим товаром. Можно переходить к планированию производственной программы  и составлению плана производства.

 

 

 

2. Виды предприятий розничной торговли.

 

Процесс обращения товаров и  доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети, которая является основой материально-технической базы торговли и представляет собой совокупностьторговых предприятий.

Розничные торговые предприятия - это сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющая реализацию товаров и оказывающая в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

Розничные торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, т.е. окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, оборудованные и приспособленные  для сервисного обслуживания населения, но необходимо сформировать торговый ассортимент и изменять его в  соответствии с быстро меняющимся спросом  и пожеланиями покупателей.

Таким образом, предметом розничной торговли является не только целенаправленная продажа товаров, но и торговое обслуживание покупателей, и предоставление дополнительных торговых и послепродажных услуг.

Розничные торговые предприятия классифицируются по видам, предлагаемому ассортименту товаров, размещению и концентрации магазинов и другим признакам. Для  осуществления розничной торговли необходима определенная материальная база, основой которой выступают  розничные предприятия.

Функции и задачи предприятий розничной  торговли.

Задачами розничного торгового предприятия являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательную способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые  розничными организациями по отношению к поставщикам(предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:

• предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т.д.);
• обеспечение оптовикам сбыта их товара;
• осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;
• осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;
• принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;
• маркировка товара;
• транспортировка товара;
• финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям - частным лицам и домохозяйствам:

• демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;
• разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;
• формирование товарного ассортимента;
• складирование, хранение, упаковку товара;
• доставку крупногабаритных товаров;
• кредитование (продажу в кредит);
• создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.

Классификация предприятий  розничной торговли.

Число предприятий розничной торговли в настоящее время превышает 1 млн. Многообразие предприятий вызывает необходимость систематизировать  их.

Для их классификации и изучения используют разные признаки. Границы  между видами предприятий очень  размыты — многие предприятия  розничной торговли подвергаются изменениям в связи с применением маркетинговых  усилий, поэтому четкую классификацию  представить трудно. В пределах одной  классификации розничный магазин  может попасть сразу в несколько  категорий.

По организационно-правовым формам и видам предпринимательской  деятельности торговые предприятия  подразделяются на:

• хозяйственные товарищества в форме:
• полного товарищества,
• товарищества на вере,
• хозяйственные общества (50%) в форме:
• с ограниченной ответственностью,
• с дополнительной ответственностью,
• акционерных обществ (15%);
• унитарные предприятия (менее 10%);
• потребительские кооперативы;
• индивидуальное предпринимательство (~ 20%).

По типам (форматам):

• универмаг;
• универмаг «Детский мир»;
• универсам (супермаркет);
• гипермаркет;
• гастроном;
• мини-маркст (продукты);
• магазин-склад;
• магазин товаров повседневного спроса;
• специализированные и узкоспециализированные магазины;
• комиссионный магазин;
• дом торговли;
• промтовары;
• фирменный магазин;
• стоковый магазин;
• магазин-салон;
• магазин типа «бутик»;
• магазин «секонд хенд»;
• магазин «Кэш энд керри»,
• дисконтный магазин.