Маркетинговый раздел бизнес-плана

1. Маркетинговый раздел бизнес-плана.

 Маркетинговый раздел, раскрывающий предполагаемые пути развития предприятия, занимает в структуре бизнес-плана далеко не последнее место.

 Он призван  показать пути к увеличению прибыли и отследить нынешнее положение дел в фирме. Сюда входит прогноз количественного сбыта продукции, ценовые категории, приток новых покупателей, разработка рекламных компаний и многое другое.

 Маркетинговый раздел бизнес-плана должен быть четко продуманным, логически выстроенным и жизнеспособным, потому что именно он показывают значимость вашего предприятия. Он будет полезен не только как презентация вашей идеи, но и для личных нужд, потому что помогает установить порядок действия и задаться вопросами, которые раньше не попали в ваше поле зрения.

Маркетинговый раздел бизнес-плана должен ответить на ряд вопросов:

• Каков образ потенциального покупателя вашего товара – социальный слой, уровень доходов, модели поведения?
• Как вы оцениваете ваше значение в выбранном сегменте рынка?
• Будет ли объявлена война конкурентам?
• Каков предполагаемый чистый доход от продаж?
• Будут ли системы скидок и льгот?
• Какие каналы распространения товаров предпочтительней?
• Эффективны ли принимаемые меры по продвижению товаров?
• Достаточно ли финансируется реклама?

2. Методы стратегического анализа.

Для оценки стратегической позиции предприятия используются несколько методик.

SWOT анализ – (аббревиатура английских слов strengths , weaknesses , opportunities , threats сильные, слабые имеются в виду стороны предприятия, возможности, опасности.) На основе анализа внутренней и внешней среды, выявления ключевых факторов успеха, социальных аспектов строится четырёхклеточная матрица. Клетки её заполняются соответствующими данными. Полученные данные позволяют сформировать стратегию предприятия, которая закладывается в планы, исполняется, результаты подвергаются очередному этапу анализа.

Матрица БКГ (Бостонской консультативной группы). Схожий подход. Результаты аналитической работы представляются таким же образом. Определяются позиции предприятия на рынке по сравнению с ведущей фирмой в данном сегменте рынка, все направления деятельности разбиваются на четыре группы. В их отношении вырабатываются   соответствующие   стратегии.   Наработаны   типовые рекомендации, суть которых сводится к поддержке перспективных, ликвидации безнадёжных направлений деятельности.

Матрица Мак-Кинси является развитием матрицы БКГ. Эта методика предусматривает использование формализованных показателей привлекательности рынка и конкурентного статуса. В исходных данных используются экспертные оценки прогнозные показатели. 

Анализ цепочки создания стоимости и конкурентный анализ по Портеру. Им предложено представить совокупность выполняемых предприятием функций в виде цепочек процессов создания стоимости. В начале и конце цепочек деятельность предприятия интегрируется (согласуется) с деятельностью партнёров по бизнесу.

Конкурентный  анализ проводится на "поле сил", действующих на предприятие. Автор  выделил пять основных, среди которых: влияние покупателей, влияние поставщиков; возможность появления новых конкурентов, существование товаров-заменителей, действия конкурентов внутри отрасли. Исследуются факторы, обусловливающие эти силы, оценивается их соотношение. По материалам анализа вырабатывается оптимальная стратегия. Конкретных рекомендаций методика не даёт и ограничивается качественным анализом.

3. Методы продвижения товара на рынок.

Выделяют  следующие средства продвижения продукции  на рынок:

1. Личная (персональная) продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.
2. Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.
3. Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.
4. Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:
• поощрение продавцов за хорошую работу;
• применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
• распространение бесплатных образцов новых товаров;
• бесплатное приложение небольшого сувенира к товару;
• организация выставок;
• выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;
• проведение конкурсов и лотерей.
5. Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.

6. Спонсорство   -   относительно   недавно    появившийся    инструмент

продвижения. Спонсорство - это участие компании  в  затратах  на  проведение

массового мероприятия (концерта или спортивного состязания).  Часто спонсор

предоставляет   крупные   денежные   призы   победителям.   Иногда   спонсор

финансирует команды или отдельных игроков. 

4. Факторы успеха в вашей отрасли.

Ключевые факторы успеха можно разделить на две категории:

1.   Внешние – факторы среды, в которой существует бизнес. К ним можно отнести потенциал отрасли, ее стабильность, характер спроса, влияние конкуренции, проблемы, существующие в настоящее время и прогнозируемые в будущем. Мы должны отчетливо  понимать, что происходит на рынке, каковы потребности потребителей, какие подводные камни могут обнаружиться.

2. Внутренние – факторы, действующие внутри самой компании. К наиболее общим из них относятся: технологические (применение научных разработок, возможность внедрения инноваций), сбытовые (налаженная дилерская сеть, логистика), производственные (эффективность, высокое качество, возможность снижения издержек), маркетинговые (соответствие продукции потребности рынка, широкий ассортимент, соотношение цена-качество), финансовые (наличие большого количества оборотных средств, доступ к источникам финансирования). Для каждой отрасли можно отметить более значимые факторы, например, для фармацевтики ими будут являться наличие современных технологий и репутация фирмы, для продуктов питания – стоимость, ассортимент и логистика, для журналистики — это Школа жизни журналиста-фрилансера.

5. Ключевые показатели эффективности вашего бизнеса