Этичность и неэтичность способов воздействия в деловых отношениях

     Техника противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

     Техника «выбор без выбора». Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

     Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

     5.1 Способы нейтрализации манипуляционных уловок

     Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

     Противостояние  манипуляционному воздействию требует  умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

     Существует  несколько способов нейтрализации  уловок:

1. «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
2. разоблачение уловки и подробное объяснение окружающим ее предназначение.
3. информационный диалог между партнерами. Нельзя вступать в пререкания или длительные объяснения. Надо выяснить позицию и мнение другого партнера. Постараться поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа.
4. конструктивная критика, позволяющая защититься от манипуляции и остаться этичным по отношению к собеседнику.
5. цивилизованная конфронтация. Если безуспешно использованы все методы, то надо вообще прервать общение с партнером.
6. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода — выиграть время и увернуться от манипуляции.
7. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

Список  литературы 

1. Батаршев  А.В. Психология личности и общения  – М.: ГИЦ ВЛАДОС, 2003. – 248 с.
2. Гриффин Р., Пастей М.Г Международный бизнес. 4-е изд. / Пер. с англ. под ред. А. Г. Медведева. — СПб.: Питер, 2006. — 1088 с: ил
3. Де Джордж Р.Т. Деловая этика. СПБ., Экономическая школа, М.: Изд. группа «Прогресс» 2001, Т1,-496 с.
4. Де Джордж Р.Т. Деловая этика. Учебный курс. -М.: ИГ «Прогресс», ИД «Рипол классик», 2003.-736 с.
5. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, ИВЭСПЭН, 2002. – 496 с.
6. Психология: Учебник /Под ред. А.А. Крылова. – М.: Проспект, 1999. – 584с.
7. Этика деловых отношений: Учебник /Под ред. А.Я. Кибанова – 2-е изд., исправлено и дополнено – М.: ИНФРА-М, 2010. – 424 с.
8. www.bibliotekar.ru/biznes-33