Деловая беседа и ее разновидности

Почему возникают замечания? Это могут быть защитные реакции, спортивная позиция, разыгрывание роли, несогласие по деловым категориям, другой подход, тактические раздумья. Какие виды замечаний встречаются? Это могут быть невысказанные замечания, оговорки, предрассудки, иронические замечания, желание показать себя, стремление получить дополнительную информацию, субъективные замечания, вызванные межличностными отношениями, - «придирки», объективные замечания по сути дела, проблемы, общие сопротивления, «последняя попытка».

Важно оперативно осуществлять анализ замечаний и их настоящей причины, выбрать подходящий прием «нейтрализации» замечаний (это могут быть ссылки на авторитеты, цитаты, переформулировка, условное согласие, одобрение + уничтожение, сравнения, сократовский метод через поиск частичного сходства и согласия собеседников по отдельным вопросам к достижению полного согласия, «эластичная оборона», отсрочка). Доказательство бессмысленности замечаний или эмоциональные реакции партнеров, как правило, приводят не к нейтрализации возражений, а к росту конфронтации.

7-8. Фазы поиска приемлемого  или оптимального решения, а затем  принятия окончательного решения  могут осуществляться либо в  стиле сотрудничества, равноправия  и взаимной ответственности, либо  в форме авторитарного принятия  решения одним из партнеров  и добровольным либо вынужденным  согласием, подчинением другого  собеседника. Не проявляйте неуверенности  в фазе принятия решения. Если  вы колеблетесь в момент принятия  решения, то не удивляйтесь, если  начнет колебаться и собеседник. Сохраняйте спокойствие, умение  анализировать исходя из своих  позиций.

Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом. Но если перед вами флегматик, не раздражайтесь медлительностью принятия решения или вовсе откладыванием его, назначением новой встречи (попытки эмоционально или логически «давить» на флегматика с целью ускорить принятие решения часто безуспешны). Помните, что с помощью полуправды и «тонких манипуляций» можно вынудить собеседника на какое-то решение, но нельзя создать корректных деловых отношений. Не нужно сдаваться слишком легко на милость собеседника до тех пор, пока либо не испробуете все возможные методы форсирования, либо пока собеседник несколько раз отчетливо повторить «нет».

9-10. Фиксации договоренности  и выход из контакта – заключительный  «аккорд» беседы. Итоги беседы  должны быть резюмированы, полезно  даже сделать записи о сути  решения в рабочий блокнот  в присутствии партнера (или даже  составить официальный протокол  решения). Полезно установить конкретные  сроки, способ информирования друг  друга о результатах намеченных  действий. Поблагодарить собеседника, поздравить его с достигнутым  решением. Выход из контакта осуществляется  вначале невербально - изменяется  поза, человек отводит глаза, встает  – и завершает речевым прощанием  «До свидания», «До встречи», «Всего  доброго», «Успеха» и т.п.

11. Самоанализ итогов и  хода встречи позволяет осознать  допущенные просчеты, накопить полезный  опыт на будущее, наметить дальнейшую  тактику общения, при этом полезно  ответить себе на такие вопросы:

1. Последовательно ли  вы вели основную линию разговора? Удалось ли вам предусмотреть  контрдоводы другой стороны?

2. Не навязали ли вы  собеседнику свои аргументы при  выработке решений? Если да, то  вы посеяли в собеседнике семена  неудовлетворенности, досады, и при  дальнейших встречах они могут  возрасти.

3. Основательны ли были  ваши замечания и возражения? Не были ли они субъективны, не отразилось ли в них ваше  настроение?

4. Удалось ли вам быть  тактичным на всем протяжении  разговора?

5. Сумели ли вы достичь  максимальной пользы для дела? Удалось ли вам достичь намеченных  целей или, на худой конец, хотя  бы запасной, альтернативной цели? Если нет, то почему это произошло?

6. Как следует в дальнейшем  строить взаимодействия с данным  партнером?».

Заключение

Деловая беседа является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Посредством деловой беседы реализуется стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. В мире бизнеса или политики деловые беседы представляют собой устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций или стран для их проведения и разрешения конкретных проблем.

Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций:

 -  поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий;

-  обмен информацией;

- контроль начатых мероприятий; взаимное общение работников из одной деловой среды;

- поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

При проведении деловых бесед и переговоров следует учитывать психологические особенности их подготовки и проведения, а именно:

- специфика делового общения  проявляется в том, что оно  возникает на основе и по  поводу определенного вида деятельности, предметом общения является дело;

- партнер всегда выступает как  личность, значимая для субъекта, общающихся людей отличает хорошее  взаимопонимание в вопросах дела;

- в деловом общении часто  проявляются интуитивные предчувствия, помогающие принять верное решение  в сложных, неопределенных ситуациях;

- разнообразие типов собеседников;

- больше 50% успеха проведения деловых  бесед и переговоров зависят  не от того, что говорит  собеседник, а от того, как он говорит, выглядит, какое впечатление производит, т.е. от его имиджа.

Поэтому собеседнику, полезно знать основные принципы ведения беседы и отработать их путем практики до совершенства. Только на основе теоретической базы и упорным самостоятельным трудом и упражнениями он может и должен применять одновременно рассмотренные в настоящей работе принципы и методы ведения деловых бесед и переговоров:

1.   привлечь внимание собеседника - начало беседы, переговоров;

2. пробудить в собеседнике заинтересованность - передача информации;

3.   детальное обоснование - аргументация;

4. выявить интересы и устранить сомнения собеседника - нейтрализация, опровержение замечаний;

5. преобразование интересов собеседника  в окончательное решение - принятие  решений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы 

1.  Колтунова М.В. Язык и деловое общение: Нормы. Риторика. Этикет. Учеб.пособие для вузов. - М.: ОАО "НПО "Экономика", 2005.- 234с.

2.  Снелл Ф. Искусство делового общения. - М., 2006.- 115с.

3. Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие/Л.Д. Столяренко.-Изд. 2-е. Ростов н/Д: Феикс, 2005.-512с.

4. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: Учебное пособие. - М.: Новое знание, 2007.- 321с.

5.  Кузин Ф.А. Культура делового общения. Практическое пособие. -- 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Ось-89, 2004.- 39с.

6. Кузнецов И.Н. Деловая беседа: подготовка, планирование и структура.

1 Кузин Ф.А. Культура делового общения/[Текст] Ф.А.Кузин.- М.: Ось-89, 2005. - 39 с.

 

2 Снелл Ф. Искусство делового общения. - М., 2006.- 115с.

 

3 Кузин Ф.А. Культура делового общения. Практическое пособие. -- 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Ось-89, 2004.- 39с.

 

4 Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: Учебное пособие. - М.: Новое знание, 2007.- 321с.

 

5 Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: Учебное пособие. - М.: Новое знание, 2007.- 321с.