Сбытовая политика

 

 

Располагая информацией из таблицы 3.1, рассчитывается средняя цена группы товаров по формуле (3.1).

 

P = ∑ (Кi*Рi)  ,

                                                          ∑ Ki                                                (3.1)

где P - средняя цена товара;

Кi - количество i-ro товара;

Рi - цена i-ro товара.

 

В результате средняя отпускная цена единицы товара равна:

(1500*4200+2000*2900+100*15250)/3600 = 3785 руб.

После применения системы скидок цена снижается на 10%, то есть равна 3407 руб.

Используя формулу коэффициента эластичности, рассчитывается объём сбыта после снижения цены на 10 %> - это Q. В итоге, при коэффициенте эластичности 1,3 после решения уравнения объем реализации в натуральном выражении равен 4680 шт.

В стоимостном виде до проведения мероприятия объем сбыта равнялся

до: 3600*3785 = 13626000 руб.,

после: 4680*3407 = 15944760 руб.

Следовательно, получен прирост сбыта на 2318760 руб.                   (15944760-13626000=2318760 руб.).

При уровне рентабельности 3 % прирост прибыли или экономический эффект за счет скидок составит 2318760 * 3/103 = 67536,6 млн. руб.

 

3.2 Совершенствование рекламной деятельности для повышения сбыта продукции ОАО « Молочные продукты»

 

Учитывая недостатки рекламной деятельности, описанные во второй главе, предлагается в таблице 3.2 следующая программа маркетинговых мероприятий с календарным графиком ее проведения.

 

Таблица 3.2 – Календарный план-график проведения рекламной кампании на 2013и  ии ии  и  иющ год для ОАО «Молочные продукты»

Наименование мероприятия	Сроки проведения	Затраты, млн. руб.
1. Создание сувенирной  рекламы	1 квартал 2013 г.	3,030
2. Размещение видеорекламы  на мониторах в автобусах г. Гомеля.	В течение года	6,384
3. Обеспечение предприятий  розничной торговли фирменными  полиэтиленовыми пакетами	2 квартал 2013 г.	1,725
ИТОГО затрат на рекламные мероприятия		11,139

 

 

1. Сувенирная  реклама. Использование именно этого вида рекламы в рекламной кампании основывается на необходимости создания благоприятного имиджа ОАО «Молочные продукты» и направлена на повышения степени узнаваемости фирмы на молочную продукцию.

В основном, это реклама по созданию благоприятного образа (имиджа) фирмы и товара. Вторая роль имидж-рекламы – создать благоприятное впечатление именно о данном товаре или фирме. В целом, основное назначение имидж-рекламы – закрепить в сознании широкого круга людей положительный образ товара или фирмы. Имидж-реклама, как правило, действует шире других видов рекламы. Это реклама «впрок». Она направлена не только на непосредственных покупателей, а на более широкие слои населения для того, чтобы при расширении перечня продукции и сферы деятельности фирма или товар уже вызывали положительные эмоции у покупателей.

Данный вид рекламы предполагает, по возможности создание положительного образа товара или фирмы у широких слоев населения. Такая реклама во многом поможет сгладить неудачи отдельных рекламных кампаний.

Так как данное рекламное средство рассчитано на достаточно длительный срок стоит отметить, что отношение прибыли к затратам на начальном этапе работы рекламы будет отрицательным. Рассчитаем затраты на производство сувенирных материалов. В качестве продукции возьмем календари:

- большие настенные, поквартальные размера 410х260мм, 1 пружина, 1 календарный блок;

- маленькие календарики домиком.

Количество больших квартальных календарей необходимых для изготовления будет равно 100 штук – для основных оптовых и розничных покупателей.

Что касается маленьких календариков – домиков, то их количество будет составлять 1000 штук и будет распространяться в фирменных магазинах в первом квартале года, а также будет высылаться крупным и средним предприятиям покупателям вместе с договорами.

Рассчитаем затраты на производство сувенирной рекламы по  
формуле 3.2.

 

                            З = Збк + Змк,                                 (3.2)

где З – общие затраты на производство рекламных сувениров;

Збк – затраты на производство больших поквартальных календарей;

Змк – затраты на производство календарей-домиков.

 

По данным, предоставленным фирмой «ПринтКомпани» стоимость производства одного настенного квартального календаря составляет 38200 руб., стоимость производства календарей-домиков составляет 11400 руб. за  
1 календарь.

З = (38200 * 100) + (11400*1000) = 15220000 руб.

Чтобы повысить эффективность существующих рекламных мероприятий, необходимо:

– создание единого девиза или слогана, который бы характеризовал весь ассортимент организации и делал бы ОАО «Молочные продукты» узнаваемым при каждом упоминании девиза или слогана;

– внесение в тексты рекламных сообщений эмоционального и рационального подтекста, для того чтобы название организации у потребителей вызывало только положительные эмоции и чтобы потребитель реально осознавал выгоду от приобретения продукции именно ОАО «Молочные продукты».

2. Размещение  видеорекламы на мониторах в  автобусах г. Гомеля.

Рассчитаем сумму затрат на размещение видеорекламы. По данным, предоставленным фирмой «ПраймТайм» на официальном сайте, стоимость размещения рекламного ролика выберем в соответствии с таблицей 3.3.

 

Таблица 3.3 – Стоимость размещения рекламного ролика

Неделя	Количество выходов рекламы, раз	Стоимость размещения видеорекламы, руб. с НДС (18%)
		20 сек.
1	11200	1 250 000

 

 

В таблице 3.3 представлен тариф «Пятерочка» (размещение рекламы 5 раз в течение часа в 20-ти автобусах) со скидкой 5 %.

По данным рекламного агентства «ПраймТайм» гарантированное количество контактов с рекламой в день – более 80 000 человек.

Продолжительность трансляции – 1 неделя в месяц в течение года,  с количеством выходов рекламы 11200 раз в неделю (1600 раз в день, 134400 раз в год), видеоролик на 20 секунд, необходимо проинформировать покупателей о товарах новинках и напомнить им о хороших товарах ОАО «Молочные продукты».

По данным предоставленным рекламным агентством «ПраймТайм» на размещение видеорекламы требуется затратить 1250000 рублей в месяц.

1250000*12=15000000 рублей в год.

3. Обеспечение  предприятий розничной торговли  фирменными полиэтиленовыми пакетами.

С целью привлечения внимания покупателей к продукции ОАО «Молочные продукты» необходимо создать фирменные полиэтиленовые пакеты размерам 400х500мм., ручка вырубная усиленная, донная складка, с нанесением логотипа предприятия ОАО «Молочные продукты» и распространить их на предприятиях розничной торговли. А также обеспечить ими фирменную торговую сеть. Произвести таких пакетов необходимо в количестве 1500 шт. Это краткосрочный план. В дальнейшем нужно будет осуществлять такие поставки и в другие регионы Республики Беларусь.

По данным, предоставленным фирмой «ПринтКомпани» на официальном сайте, затраты на производство полиэтиленовых пакетов выберем в соответствии с таблицей 3.4.

 

Таблица 3.4 – Затраты на производство полиэтиленовых пакетов

Тираж	Цена за 1 шт., бел. руб.
	100	300	500	1000	1500
1 цвет	2170	1850	1600	1450	1150

 

 

Рассчитаем затраты на производство полиэтиленовых пакетов:

1500*1150=1725000 рублей.

Рассчитанные рекламные мероприятия направлены на конечных покупателей. Конечные покупатели получат напоминание о предприятии ОАО «Молочные продукты», что приведет к увеличению покупок именно этого предприятия.

Определив объем необходимых затрат и составив программу реализации предлагаемых мероприятий, необходимо сделать расчет экономической эффективности от их внедрения.

Предполагаем, что в 2012 году на ОАО «Молочные продукты» сохранятся те же объемы реализации и себестоимости, что и в базовом 2011 году.

Для расчета основных экономических показателей прироста реализации продукции используем показатель издержкоемкости продукции (ИЕ), т.е. отношение затрат на производство продукции (З) к стоимости реализованной продукции (ВР):

 

                                      ИЕ = З / ВР.                                                    (3.3)

Издержкоемкость себестоимости: ИЕс = 452810 / 573301 = 0,78.

Издержкоемкость переменных затрат: ИЕзпер = 107368 / 573301 = 0,181.

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий проводим по алгоритму, представленному в таблице 3.5.

 

 

Таблица 3.5 – Алгоритм расчета экономической эффективности предложенных мероприятий

Показатели	Обозначения и формулы для расчета
Объем реализованной продукции	ВР
Прирост объема реализованной продукции	ΔВР%
Прирост объема реализованной продукции	ΔВР
Прирост себестоимости	ΔС = ИЕс*ΔВР
Прирост переменных затрат на производство и реализацию продукции (издержки обращения)	ΔЗпер  = ИЕзпер*ΔВР
Затраты на маркетинг (текущие)	Змарк тек
Дополнительная прибыль, полученная за счет проведенного мероприятия	ΔП = ΔВР – ΔС – ΔЗпер – Змарк тек
Затраты на мероприятия	ЗМ
Экономический эффект полученный в результате проведения мероприятия	Э  = ΔП – ЗМ
Коэффициент эконом. эффективности мероприятия	Кэф = ΔП/ЗМ

 

 

На основании эффективности рекламных каналов предполагаем, что в результате проведенных мероприятий объем продаж увеличится на 5 %.

Затраты на реализацию данных мероприятий составляют 11,139 млн. руб.

Расчет экономической эффективности рекламных мероприятий представлен в таблице 3.6.

 

Таблица 3.6 – Расчет экономической эффективности рекламных мероприятий   в 2009 г.

Показатели	Расчет, млн. руб.
1	2
ВР	573301
ΔВР%	5 %
ΔВР	0,05*573301 = 28665,05
ΔС = ИЕс*ΔВР	0,78*28665,05 = 22358,739
ΔЗпер  = ИЕзпер*ΔВР	0,181*28665,05 = 5188,37
Змарк тек	0,23

 

 

Продолжение таблицы 3.6

1	2
ΔП = ΔВР – ΔС – ΔЗпер – Змарк тек	28665,05– 22358,739– 5188,37– 0,23= 1117,711
ЗМ	11,139
Э  = ΔП – ЗМ	1117,711 – 11,139 = 1106,57
Кэф = ΔП / ЗМ	1117,711 / 1106,57= 1,01

 

 

Таким образом, годовой экономический эффект предлагаемых  рекламных мероприятий ОАО «Молочные продукты» составляет 1106,57 млн. руб., коэффициент экономической эффективности рекламных мероприятий – 1,01.