Сбытовая политика

Ключевым фактором в завоевании позиций на мировых рынках, где существует острая конкуренция, является своевременное обновление продукции, производство новых видов товаров. Для решения этих задач необходимо техническое перевооружение предприятий.

В рамках технического перевооружения за период 2011г. на головном предприятии введена в эксплуатацию творожная линия «Альмпа», линия взбитых продуктов, линия производства йогуртов.

Помимо традиционных видов молочных продуктов предприятие расширяет ассортимент продукции лечебно-профилактического назначения. В декабре 2011 года освоено производство напитка кисломолочного «Здрава» с фруктами, в состав которого входят бифидобактерии.

Политика распределения

Продукция от ОАО «Молочные продукты» пользуется большой популярностью не только в Беларуси, но и далеко за ее пределами. Изделия поставляются на экспорт в Россию, Украину, Польшу, Германию, Францию, Литву, страны Юго-Восточной Азии. К примеру, только в адрес российских потребителей ежедневно отгружается более 20 тонн цельномолочной продукции 45 наименований.

Продукция предприятия ОАО «Молочные продукты» представлена во многих магазинах. Поставляется она и по всем областям республики, включая столицу. Так же большую часть продукции уходит на экспорт в Россию и другие страны

Перечень магазинов в которые осуществляются поставки молочной продукции ОАО «Молочные продукты» представлен в таблице 2.4.

 

Таблице 2.4 – Осуществление поставок продукции ОАО «Молочные продукты» в регионах страны

Регион поставки	Наименование предприятия
Беларусь, Гомель:	ГКОРУП «Облторгсаюз Розничный центр №1, №2»; ОАО Новобелицкая торговая компания «Алеся»; ОАОТ «Дабрабыт»; ОДО «Каштан»; ЗАОТ «Луч»; ОАО ТД «Речицкий»; ОАО «Сахарторг»; ОАО универсам «Сельмашевский»; ОАО Универмаг «Гомель»; ОАО «Табаквинторг» и т.д.
Минск:	ОАО «ЦУМ»; УП Универсам «Сухаревский»; ООО Универсам «Щетовка»; ЗАО Универсам «Заводской»; ОДО «Искринка»; СОО «Белинтерпродукт»; СОО «Торпес»; ИП Супермаркет Трейд; СЗАО «Простормаркет»; ООО «Беларусичи» и т.д.
Витебск:	СЗАО «Омега»; ОАО «Ника»; УЗ «Дом ребенка»; ОАО «Витебские продукты»; Витебское райпо; ОАО «Веста».
Могилев:	ОАО «Заднепровье»; ОАО «Восход»; ОАО «Арма» и др.
Россия	ООО «Румянцевские молочные продукты» г. Клинцы; ООО «Торговое предприятие «Коммерсант»» г. Клинцы; ООО «Спиридон» г. Брянск; ООО «Дельта Серсис» г. Тула; ИП Козлова Ирина Николаевна г. Орел и т.д.

 

 

В 2005 г. было создано ЧУП «Торговый дом «Молочное кружево» по решению общего собрания акционеров ОАО «Молочные продукты», которое является собственником и учредителем организации. Основной целью деятельности ЧУП «ТД Молочное кружево» – хозяйственная деятельность, направленная на увеличение реализации продукции ОАО «Молочные продукты» для получения максимальной прибыли, удовлетворение экономических и социальных интересов работников ЧУП «ТД Молочное кружево».

Специалисты торгового дома отслеживают схему продаж и формируют заявки. Система построения логистических связей полностью соответствует мировым тенденциям. Благодаря этому, заключены договора на поставку продукции с 630 предприятиями торговли. Годовой объем реализации составляет около 50 тысяч тонн, и значительная часть поставляется в Брянскую область Российской Федерации.

Торговый дом отгружает продукцию торговым организациям г. Гомеля и области, освоены новые рынки Минска, Могилева, Витебска, Бреста. Периодически проходят выставки-ярмарки, на которых заключаются договора с новыми клиентами.

«Торговый дом «Молочное кружево» реализует молочную продукцию не только ОАО «Молочные продукты», но и ЧПУП «Речица молоко», Хойникского завода «Полесские сыры», Добрушского филиала завода, СООО «БелСыр» г. Калинковичи. Торговый дом отгружает продукцию торговым организациям г. Гомеля и области, освоены новые рынки Минска, Могилева, Витебска, Бреста. Периодически проходят выставки-ярмарки, на которых заключаются договора с новыми клиентами.

ТД «Молочное кружево» занимается также поставкой продукции на экспорт, в частности, в Брянскую область Российской Федерации. Гомельская молочная продукция востребована российскими потребителями, спрос на нее растет. Это дает основание рассчитывать на заявки от новых потребителей на крупные партии товара.

Ценовая политика

Ценовая политика ОАО «Молочные продукты» строится на сегментировании рынков сбыта продукции. Рынки сбыта сегментируются по географическому признаку на местные, региональные и внешние. Уровень цен все больше будет зависеть от конъюнктуры рынка, т.е. соотношения спроса и предложения.

При снижении цены конкурентами возможен ряд стратегий, в зависимости от уровня издержек, финансового положения предприятия:

– сохранение цены и повышение качества товара;

– снижение цены до уровня цены конкурента;

– повышение цены и уровня качества продукции.

Эффективные ответные действия на изменение цен будут проводиться предприятием на основе детального анализа каждой конкретной ситуации.

Для расширения рынков сбыта как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами необходимо производить исследование рынков. При выходе на какие-либо новые рынки сбыта продукции работниками предприятия надо изучать потребительский спрос и наличие продукции конкурентов, отвечающей этому спросу. При этом сопоставлять цены и качество продукции конкурентов по отношению к аналогичной продукции ОАО «Молочные продукты».

Для предприятия ОАО «Молочные продукты», как и для других белорусских предприятий, наиболее сильными конкурентами являются российские производители, которые инвестируют значительные средства в модернизацию производства, объединяют в своей структуре все элементы производственной сети, обладают значительными финансовыми ресурсами. По мере развития сырьевой базы и снижения зависимости от импортного сырья эти заводы будут наращивать свои экспортные усилия, и выходить на рынки смежных стран, в том числе и на белорусский рынок.

В ближайший год предполагается рост доходов населения. Это приведет к росту потребления в первую очередь деликатесных молочных продуктов. Потребление высококачественных молочных продуктов будет расти более высокими темпами в сравнении с потреблением молока и молочных продуктов в целом, поскольку при росте доходов населения помимо общего увеличения потребления продуктов происходит изменение структуры потребления.

Таким образом, можно выделить основные тенденции в развитии рынка молочных продуктов на ближайшие годы:

- рост потребления и  объема рынка;

- изменение структуры  потребления молочных продуктов  в пользу более высококачественной продукции, прежде всего йогуртов, различных сыров, сырков;

- дальнейшее усиление  конкуренции со стороны российских  предприятий, появление новых торговых марок.

Анализ политики продвижения товаров ОАО «Молочные продукты»

Коммуникационная политика в рамках маркетинговых мероприятий направлена на привлечение новых потребителей продукции, а также поддержание спроса со стороны существующих клиентов, и оказание дополнительных услуг. Основными средствами рекламы, используемые на предприятии ОАО «Молочные продукты», являются:

- печатная реклама;

- реклама в прессе;

- телереклама;

- радиореклама;

- наружная реклама;

- выставочная деятельность.

На основе проведенного анализа политики продвижения составим таблицу 2.5, в которой отражены используемые средства продвижения ОАО «Молочные продукты» в 2011 году.

 

Таблица 2.5 – Используемые средства продвижения ОАО «Молочные продукты» в 2012 году.

Вид рекламы	Наименование организатора	период	Бюджет, млн руб.
Пресса	Газета «Народная газета», «Вечерний Гомель», «Гомельская правда», «Гомельские ведомости», «Пресс-реклама», «Пищевая промышленность»	постоянно	4
Печатная реклама: листовки, буклеты, проспекты и др.	«Спейс-график», «Принтест»	постоянно	8,2
Транспорт (на бортах)	КУП «Горэлектротранспорт» РДАУП «Автобусный парк №6»	март 2012	2,6
Телереклама	«Нирея», «Лад», «Беларусь 1»	постоянно	25,3
Радиореклама	107,4 FM, Радио Рокс	постоянно	10,8
Выставки		постоянно	41,5
Дегустации	На выставках и ярмарках, в торговых точках города Гомеля	июнь-август	14,1
Итого рекламный бюджет 2011 года			106,5

 

 

Из данных представленных в таблице 2.5 видно, что наибольшие расходы на рекламную деятельность занимает выставочная деятельность,  затраты составляют 41,5 млн. руб.  На втором месте по затратам 2011 г. стоит реклама на телевидении, расходы составляют 25,3 млн. руб.  Общая сумма рекламного бюджета составила в 2011 г. 106,5 млн. руб.

На предприятии отсутствует четкая система оценки эффективности рекламных мероприятий. Об эффективности проводимых рекламных мероприятий судят по объемам реализации рекламируемых видов продуктов.

К средствам печатной рекламы ОАО «Молочные продукты», распространяемым на рынке Республики Беларусь, относятся: рекламные буклеты, каталоги выпускаемой продукции, листовки-вкладыши, то есть рекламно-каталожные изделия.

Фирменные рекламные буклеты, каталоги выпускаемой продукции для ОАО «Молочные продукты» изготавливают гомельское рекламное агентство «Спейс-график», ООО «Азарт», минская типография «Принтест». Печатная рекламная продукция, изготавливаемая этими агентствами, достаточно высокого качества, соответствующая требованиям, предъявляемым к современной полиграфии в сфере рекламы. Данную рекламную продукцию ОАО «Молочные продукты» широко использует на выставках и ярмарках при налаживании контактов с деловыми партнёрами, распространяет среди потенциальных потребителей при проведении рекламных акций.

К рекламе в прессе относятся следующие категории рекламы:

реклама в местной прессе. ОАО «Молочные продукты» размещает периодически рекламные объявления (об открытии фирменных торговых точек, о товарах-новинках) в газетах «Вечерний Гомель», «Гомельская правда», «Гомельские ведомости» и «Пресс-реклама». В придверии праздничных дней ОАО «Молочные продукты» размещает в местной прессе поздравления с праздником, адресованные жителям города. Данное мероприятие, безусловно, благоприятно отражается на имидже предприятия;

ОАО «Молочные продукты» размещает рекламу в специализированном информационно-рекламном каталоге «Пищевая промышленность». Это республиканское издание. Рекламное объявление ОАО «Молочные продукты» в данном каталоге содержит реквизиты предприятия, ассортимент производимой продукции, перечень сырья, в поставках которого заинтересовано ОАО «Молочные продукты». Размещение рекламной информации в данном издании способствует налаживанию хозяйственно-экономических связей с поставщиками и покупателями.

Таким образом, ОАО «Молочные продукты» размещает рубричную рекламу в основном только в областных периодических изданиях, что не позволяет охватить широкую аудиторию читателей по всей республике.

ОАО «Молочные продукты» размещает рекламу на белорусском телевидении, на гомельских каналах «Нирея», «Лад», реже на телеканале «БТ». Видеоролик, который транслируется на телевидении, снимала для ОАО «Молочные продукты» телекомпания «Гомель». Продолжительность рекламного ролика ОАО «Молочные продукты» составляет 20 секунд. Ролик транслировался на телеканалах «Лад» и «Нирея». 

ОАО «Молочные продукты» размещает рекламные объявления в основном о проведении различных рекламных акций на национальном телеканале «Лад».

Кроме того, ОАО «Молочные продукты» периодически размещает рекламу на местном коммерческом телеканале «Нирэя», например, в придверии различных праздников, поздравляя при этом жителей города с наступающим праздником, или в случае открытия новой фирменной торговой точки, в этой ситуации используется бегущая строка с информацией о данном событии.

ОАО «Молочные продукты» размещает рекламные объявления на волнах гомельского радио 107,4 FM. В эфире данного радио ОАО «Молочные продукты» размещает имиджевые репортажи и рекламные объявления. Общая стоимость радиорекламы за август – сентябрь, с учётом предоставленной скидки, составила 621480 бел. руб.

ОАО «Молочные продукты» в 2010-2011 гг. периодически размещало рекламную информацию на волнах минской радиостанции «Радио Рокс» В сентябре-октябре текущего года стоимость эфирного времени занятого рекламой ОАО «Молочные продукты» составила 840210 бел.руб.

На внутреннем рынке ОАО «Молочные продукты» использует и наружную рекламу, а именно следующие её виды:

- реклама на транспорте;

- внутримагазинную рекламу: информационные табло, плакаты;

- рекламные щиты.

Разновидностями рекламных мероприятий, к организации которых часто прибегает ОАО «Молочные продукты» являются такие мероприятия как дегустации новых видов продукции. Так в июне-августе 2011 г. во множестве крупных продовольственных магазинов нашего города таких как «Родная сторона», «Алми», ТД «Речицкий», «Сельмашевский» ОАО «Молочные продукты» проводило дегустации новых видов йогуртов и творожных изделий в рамках рекламной акции по продвижению новых видов продукции на рынок. Дегустации как элемент рекламной кампании предприятия имеет очень важное значение, так как знакомит потенциальных потребителей с товаром-новинкой, побуждая их к покупке.

Уверенно продвигаясь по пути производства исключительно натуральной и полезной продукции в 2011 г. ОАО «Молочные продукты» получило право маркировать свою продукцию знаком «Натуральный продукт». Знак «Натуральный продукт» является авторитетным подтверждением экологичности и безопасности продукции. В связи с этим предприятием были проведены акции по снижению цен на масло. Объемы продаж масла через фирменную торговлю возросли в 2,6 раза. В ноябре декабре 2011 г. выручка от реализации масла через фирменную торговлю возросла на 150 млн руб.

В целях расширения рынков сбыта, усиления привлекательности продукции ОАО «Молочные продукты» разрабатываются новые дизайны упаковки и рассматривается вопрос о создании «единого бренда» по группам продукции (йогуртов, десертов).