Сбытовая политика

- плановая и нормативная информация; 
- бухгалтерская информация; 
- статистическая информация; 
- прочая информация;

Субъекты (исполнители): планы, графики; производственно-технические отчеты, включающие информацию о планируемом объеме выпуска конкретных изделий; бизнес-планы; расчеты ПЭО Ведомости выпуска готовой продукции; сдаточные накладные о передаче готовой продукции из производства на склад; ведомость № 16 и др. Ф. № 1П «Сведения о производстве промышленной продукции»; техническая документация; данные лабораторного контроля физико-химических показателей; данные ОТК; аналитические расчеты ПЭО и др. Экономисты цехов, работники производственного отдела, маркетинговой службы, ОМТС, ПЭО, финансовой и управленческой бухгалтерии, службы внутреннего контроля (аудита) плановые калькуляции; сметы затрат; бизнес-планы; нормы и нормативы по затратам на производство; отчетные калькуляции; журналы ордера № 10, 10/1; ведомости выпуска готовой продукции; аналитические данные по счетам 20, 23,25,26,28,37,40 и др.[16, c. 212]

Работники ПЭО, финансового отдела, финансовой и управленческой бухгалтерии, службы внутреннего контроля (аудита), экономисты цехов; плановые калькуляции; бизнес-планы; расчеты ПЭО 
Отчетные калькуляции; ведомости выпуска готовой продукции; «Сведения о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг)»; Аналитические расчеты ПЭО. Специалисты контрольно-ревизионной комиссии, работники ПЭО, финансового отдела, финансовой и управленческой бухгалтерии, службы внутреннего контроля (аудита); периодичность осуществления; пользователи аналитической информации.

Методы и приемы экономического анализа

По мере необходимости на нерегулярной основе и прежде всего в те периоды, когда наблюдается спад производства, снижение качества выпускаемой продукции. Руководители производственного отдела, отдела сбыта (маркетинговой службы), коммерческий, финансовый директор. Расчет прироста продукции и выявление влияния факторов на изменение ее объема; оценка динамики структуры выпускаемых изделий; выявление вклада подразделений в общий объем выпускаемой на предприятии продукции; оценка ритмичности, качества продукции, использования производственной мощности и др. По мере необходимости на нерегулярной основе и прежде всего в те периоды, когда наблюдается рост затрат, увеличение потерь от брака и других непроизводительных расходов. Руководители ПЭО, финансового отдела, финансовой и управленческой бухгалтерии. Детализация по статьям и элементам затрат, по видам продукции, центрам ответственности и др.; сравнение фактических затрат с затратами, заложенными в сметах, плановых калькуляциях, с затратами других предприятий на аналогичную продукцию; коэффициентный анализ; методы факторного анализа и др. По мере необходимости на нерегулярной основе и прежде всего в те периоды, когда наблюдается снижение производственной прибыли и рентабельности продукции, возникновение убытков от производства продукции. Руководитель предприятия, совет директоров, директора филиалов и дочерних компаний, начальники цехов, финансовый директор, акционеры предприятия. Расчет прибыли и рентабельности изделий, производственной прибыли и маржинального дохода структурных подразделений и предприятия в целом; методывыявления влияния количественных и качественных факторов на изменение прибыли и рентабельности продукции; подсчет совокупных резервов их роста и др.[18, c. 702]

Формы обобщения результатов анализа: обоснование 
управленческих решений; отчеты о проведенном анализе; аналитические записки о выполнении планов производства продукции; разработка вариантов управленческих решений по увеличению выпуска более рентабельных видов продукции и сокращению производства изделий с высоким уровнем затрат, низким спросом на рынке товаров, устранению причин сбоев в производстве, возникновения недоброкачественной продукции; выбор оптимального варианта и разработка предложений по его реализации; отчеты о проведенном анализе; своды внутрихозяйственных резервов снижения себестоимости выпущенной продукции в целом и отдельных изделий в табличной форме; аналитические записки об изменении себестоимости продукции и причинах, вызвавших такие изменения. Разработка вариантов управленческих решений по снижению себестоимости отдельных изделий, сокращению непроизводительных расходов, устранению причин возникновения перерасходов по отдельным видам и статьям затрат, центрам ответственности; выбор оптимального варианта и разработка предложений по его реализации Отчеты о проведенном анализе; своды внутрихозяйственных резервов увеличения производственной прибыли и рентабельности продукции в табличной форме; аналитические записки об изменении прибыли и рентабельности, факторах и причинах, вызвавших эти изменения. Разработка вариантов управленских решений по оптимизации производственной прибыли, мобилизации выявленных внутрихозяйственных резервов увеличения прибыли и рентабельности продукции; выбор оптимального варианта и разработка предложений по его реализации (объему выпуска продукции, затратам на ее производство, прибыли и рентабельности производства), а также определить методы и примеры анализа, использовании некоторых позволит достигнуть поставленных целей.

1.3 Роль и проблемы  реализации продукции в современных  условиях

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. [12, c. 426]

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

К основным проблемам реализации относят предпочтения и затраты потребителей на продукцию, наличие большого количества конкурентов на рынке молочной продукции; свободный выбор партнеров при продаже продукции; снижение потребительского спроса; рост импорта сельскохозяйственной продукции; неплатежи покупателей.

2 Анализ организации сбыта продукции в ОАО «Молочные продукты»

2.1 Организационно-экономическая  характеристика организации

Датой основания открытого акционерного общества «Молочные продукты» является 31 декабря 1982 года, когда в Гомеле был сдан в эксплуатацию новый молочный комбинат. Хотя первое крупное предприятие по переработке молока начало работать ещё в 1927 году.

В 1977 году было принято решение о строительстве в Гомеле молочного завода на новой площадке. Действующее производство планировалось перепрофилировать для выпуска мороженого, поскольку специализированного предприятия на то время в регионе не было.

В структуру нового комбината вошли цех производства цельномолочной продукции мощностью 230 тонн перерабатываемого молока в смену, маслоцех мощностью 11 тонн в смену, цех сушки молока мощностью 10 тонн в смену и шесть вспомогательных подразделений — цех готовой продукции, тарный, ремонтно-строительный цеха, электроцех, компрессорная и котельная. Здесь начали выпускать молоко, кефир, сметану, творог и творожные изделия, сухое обезжиренное молоко, масло. Коллектив завода увеличился до 1200 работников.

В 1990 году объём перерабатываемого сырья составлял 281,2 тысячи тонн в смену. В октябре 1990-го цех мороженого был выделен в отдельное производство. В 1992 году первую продукцию дал" оснащённый современным импортным оборудованием цех стерилизованных продуктов.

В 1994 году Гомельский молочный комбинат был преобразован в открытое акционерное общество «Молочные продукты»

В результате реформирования в 2005 году в состав общества были включены Добрушский и Лоевский молокозаводы, предприятия «Речица молоко», «Полесские сыры» (г. Хойники) и Торговый дом «Молочное кружево».

В целом, 2005-2007 годы для коллектива предприятия были особенно значимыми. В соответствии с Государственной программой развития мясной и молочной отраслей проводилось масштабное техперевооружение производства. Были введены в эксплуатацию пять новых линий пастеризации молока, две линии приёмки сырья, линии по производству творога, йогурта, взбитых молочных продуктов, модернизированы камеры хранения продукции.

ОАО «Молочные продукты» сегодня — это современное предприятие, оснащённое высокотехнологичным оборудованием ведущих отечественных и зарубежных компаний. Производственная мощность молокозавода составляет около 700 тонн молока в сутки, объём переработки сырья более 500 тонн. Здесь выпускают более 100 наименований цельномолочной продукции, сливочное масло, а также сухое обезжиренное молоко и сухой молочный продукт. Продукцию представляют четыре торговые марки — «Моя славита», «Богатей», «Мой десерт», «Молочное кружево». За 2010 год акционерным обществом «Молочные продукты» освоено инвестиций на сумму 34 741 млн. руб., в том числе за счет собственных средств 11 951 млн. руб., за счет бюджетных средств – 2 828 млн. руб., кредитов банка – 19 706 млн. руб., прочих источников – 256 млн. руб.

В 2010 году привлечены иностранные кредитные линии для приобретения линии по производству кефирной закваски Донидо, Болгария, стоимостью 167 тыс. долл. США, упаковочного автомата ПМГ-2 ООО «Трепко», Польша, стоимостью  231,57 тыс. долл. США, оборудования для розлива ультрапастеризованного молока и молочных продуктов в ПЭТ-бутылку и пакеты «Тетра-Брик Асептик» стоимостью 4 178  тыс.евро.

В целях снижения транспортных расходов за 2010 года ОАО «Молочные продукты» приобретен автотранспорт для доставки сырья на предприятие и для доставки молочной продукции в торговые точки.

Значительную часть продукции гомельские молокопереработчики оставляют в Брянскую область Российской Федерации. Также она экспортируется в Украину, Польшу,  Германию,   Францию,   Литву,   страны   Юго-Восточной   Азии.   Только российским потребителям ежедневно отгружается более 20 тонн цельномолочной продукции 45 наименований. Сухое молоко высоко котируется на рынках ближнего и дальнего зарубежья.

Для того, чтобы оценить деятельность ОАО «Молочные продукты» проанализируем основные показатели, характеризующие деятельность предприятия, а это: производство продукции, выручка от реализации продукции, затраты реализованной продукции, производительность труда на одного человека, прибыль от реализации, рентабельность реализованной продукции, структура средств и источников их формирования, эффективность использования активов предприятия, показатели рентабельности предприятия, показатели финансового состояния предприятия. Для расчета этих показателей необходимо проанализировать данные бухгалтерской отчетности предприятия: «Бухгалтерский баланс», «Отчет о прибылях и убытках» и т. д. (ПРИЛОЖЕНИЯ Б-Г). Основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия ОАО «Молочные продукты» за 2009-2011 гг. представлены ниже в таблице 2.1. [15, c. 26-28]

Таблица 2.1 - Динамика основных экономических показателей деятельности ОАО «Молочные продукты» за 2009-2011 г., млн. руб.